第五章藥品國(guó)際營(yíng)銷-文庫(kù)吧
2024-12-19 07:27 本頁面
【正文】 方面要善于聽取各方面的意見，及時(shí)上傳、下達(dá)。 ? 對(duì)自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)知識(shí)有透徹的理了解。這包括產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、用處以及產(chǎn)品的維修，而且還要對(duì)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的情況有所了解。 ? 高層次的社會(huì)工作能力。這包括富有想像力，有個(gè)性，沉穩(wěn)自信，能把握方向，并具有較好的儀表和謙恭的舉止。 ? 自我約束力和自我激發(fā)力。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷工作常常是在沒有別人監(jiān)督的情況下進(jìn)行的，而且有些工作也是別人無法監(jiān)督的。 ? 樂于為消費(fèi)者服務(wù)，因?yàn)檎窃谶@種服務(wù)中才可以發(fā)現(xiàn)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各種機(jī)會(huì)。 ? 精力充沛，具有體力和腦力上的耐久力。市場(chǎng)營(yíng)銷工作常常要夜以繼日，因此需要很好的身體素質(zhì)。 ? 能夠注意服務(wù)于潛在消費(fèi)者的需要、愿望和需求。 ? 精通或熟悉一門以上的外國(guó)語言，這是從事國(guó)際營(yíng)銷必不可少的工具。 ? 善于計(jì)劃和實(shí)施銷售計(jì)劃，尤其要善于安排時(shí)間。在國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)中安排好時(shí)間更是十分重要的，因?yàn)樵谟行﹪?guó)家的人看來，能否遵守時(shí)間是一個(gè)人有無信譽(yù)的標(biāo)志之一。 ? 對(duì)國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境形勢(shì)十分關(guān)注，這是從事國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)必不可少的工具。 二、國(guó)際營(yíng)銷的理論基礎(chǔ) ? (一 )市場(chǎng)營(yíng)銷組合 4P39。s理論 ? 產(chǎn)生于 20世紀(jì) 50年代的傳統(tǒng)營(yíng)銷組合理論，奠定了現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的基礎(chǔ)。所謂營(yíng)銷組合，指企業(yè)可以控制的各種營(yíng)銷因素的綜合運(yùn)用。 ? 在 4P中，每個(gè) P又包括 4個(gè)變數(shù)，它們是 : 產(chǎn)品（ Product） ─質(zhì)量、品種、包裝、品牌 。 價(jià)格（ Price） ─基價(jià)、折扣、付款時(shí)間、信貸條件 。 分銷渠道（ Place） ─渠道、網(wǎng)點(diǎn)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸 。 促銷（ Promotion） ─廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷、公共關(guān)系。 (二 )大市場(chǎng)營(yíng)銷理論 ? 美國(guó)西北大學(xué)教授菲利普 科特勒的“大市場(chǎng)營(yíng)銷”。 ? 當(dāng)今的經(jīng)營(yíng)環(huán)境已發(fā)生了很大的變化，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷正日益成為一種政治上活動(dòng)。除了市場(chǎng)營(yíng)銷組合 4P以外，企業(yè)為了成功進(jìn)入這種特定市場(chǎng)，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在策略上還必須協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國(guó)或地方的各有關(guān)方面 (利益集團(tuán) )的合作與支持，從而達(dá)到預(yù)期的目的。 ? 大市場(chǎng)營(yíng)銷的手段一般有兩個(gè) : ? 一是權(quán)力 (politics) ，大市場(chǎng)營(yíng)銷者為了進(jìn)入某一市場(chǎng)并開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，必須經(jīng)常得到具有影響力的企業(yè)高級(jí)職員、立法部門和政府官員的支持。如一家制藥公司欲把一種新產(chǎn)品打人某國(guó)，就必須獲得該國(guó)衛(wèi)生部的批準(zhǔn)。因此，大市場(chǎng)營(yíng)銷離不開政治的技能和策略。 ? 二是公共關(guān)系 (public relations) ，輿論需要較長(zhǎng)時(shí)間的努力才能起作用，然而，一旦輿論的力量加強(qiáng)了，它就能幫助公司去占領(lǐng)市場(chǎng)。 (三 )戰(zhàn)略營(yíng)銷 4P39。s理論 ? 20世紀(jì) 80年代美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家菲利普 科特勒教授指出，戰(zhàn)略營(yíng)銷也是一個(gè) 4P過程，它們是 : ? 研究 (probing)實(shí)際上就是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，即在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，以滿足消費(fèi)者需求為中心，用科學(xué)的方法，系統(tǒng)地收集、記錄、分析有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的情報(bào)資料，提出解決問題的建議，確保營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行。 ? 劃分 (即細(xì)分 segmentation)實(shí)際上就是市場(chǎng)細(xì)分，其含義是根據(jù)消費(fèi)者需要的差異性，運(yùn)用系統(tǒng)的方法，把整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群體的過程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，又稱為子市場(chǎng)或亞市場(chǎng)。 ? 優(yōu)先 (即目標(biāo)選定 targeting)實(shí)際上就是目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，即在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇企業(yè)要進(jìn)入的那部分市場(chǎng)，或要優(yōu)先最大限度地滿
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