【正文】 工資（過(guò)試用期后視其完成個(gè)人業(yè)績(jī)與否） +個(gè)人業(yè)績(jī)提成（視個(gè)人業(yè)績(jī)的多 少而定點(diǎn)數(shù) ） 會(huì)員部水吧人員薪資評(píng)定：基本工資 +崗位工資＋水吧銷(xiāo)售額提成 保潔人員薪資評(píng)定：基本工資 +崗位工資（視其工作質(zhì)量而評(píng)定） 第三章：會(huì)所、會(huì)員及月費(fèi)之理念 1 何謂私人會(huì)所 1） 會(huì)員是私人會(huì)所的主要精髓 2） 私人會(huì)所起源于十八世紀(jì)英國(guó) 3） 新會(huì)員是應(yīng)邀入會(huì)并需交付相當(dāng)?shù)娜霑?huì)費(fèi)及月費(fèi)，方可使用 4） 由具有相同興趣，社交，經(jīng)濟(jì)背景的人聚集而的社交中心 2 私人會(huì)所之理念 1） 會(huì)員專(zhuān)享 2） 限制嚴(yán)格 3） 僅有少數(shù)人才能加入 4） 反映社會(huì)地位 3 會(huì)員及月費(fèi)之理念 會(huì)員理念 1） 具有歸屬感 2） 相同興趣及背景的人集聚一堂 3） 認(rèn)同感 4） 私隱性 5） 代表會(huì)所形象 月費(fèi)理念 1） 月費(fèi)為會(huì)員對(duì)會(huì)所經(jīng)常性的支持，它可確保會(huì)所維持一慣的高級(jí)，和會(huì)員使用無(wú)關(guān) 2） 既使會(huì)員不使用會(huì)所時(shí)，會(huì)員亦期盼會(huì)所能維持高級(jí)水平，一慣的服務(wù)品質(zhì)和優(yōu)良的形象 3 會(huì)所的種類(lèi)及發(fā)展 以管理行式而分 1）會(huì)員自營(yíng) 缺乏管理經(jīng)驗(yàn) 2）發(fā)展商經(jīng)營(yíng) 需要人才，需要培養(yǎng)時(shí)間 3） 管理公司經(jīng)營(yíng) 發(fā)展商與管理公司意見(jiàn)有所不同 以設(shè)施而分 1） 城市會(huì) 2） 城市健身會(huì) 3） 鄉(xiāng)村會(huì) 4） 高爾夫球會(huì) 5） 其它；如游會(huì)，健身中心 4 私人會(huì)所 與公共設(shè)施之區(qū)分 私人會(huì)所 公共設(shè)施 1）會(huì)員可享有永久利益 僅為顧客而已 2）會(huì)員分享相同的興趣及價(jià)值觀 自然集成的人群 3）形成為社會(huì)的指標(biāo) 普通人的地位或形象 4）僅有少數(shù)人才能加入 大家皆可使用 5）一慣的個(gè)人化服務(wù) 服務(wù)品質(zhì)不能一慣 6）舒適的空間 逼迫的空 間 5 人們參加私人會(huì)所之原因 1） 理性因素 地點(diǎn) 環(huán)境氣氛 物有所值 投資 健康 朋友 2） 感性因素 面子 自我 歸屬感 6 會(huì)員經(jīng)理之職責(zé) 1） 維持及推廣會(huì)籍 2） 建立會(huì)員之榮耀感 3） 為會(huì)所員工與會(huì)員間的協(xié)調(diào)員 4） 無(wú)所不至 5） 維護(hù)會(huì)所形象 6） 主持入會(huì)介紹儀式 第四章：會(huì)籍之行銷(xiāo) 1； S， W， O， T，分析 S；優(yōu)點(diǎn)（ strength） W；弱點(diǎn)（ weakness） O；機(jī)會(huì)點(diǎn)（ opportunities） T；威脅點(diǎn)（ threats） 擬定銷(xiāo)售的策略是極有效的工具 需要視察內(nèi)部之優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，與調(diào)查外來(lái)之機(jī)會(huì)點(diǎn)與威 脅點(diǎn)。 練習(xí)（你的會(huì)所） 內(nèi)部潛在的優(yōu)點(diǎn)心 內(nèi)部潛在的弱點(diǎn) 1） 1） 2） 2） 2） 3） 外來(lái)潛在的機(jī)會(huì) 外來(lái)潛在的威脅 1） 1） 2） 2） 3） 3） 練習(xí)（競(jìng)爭(zhēng)者） 內(nèi)部潛在的優(yōu)點(diǎn) 內(nèi)部潛在的弱點(diǎn) 1） 1） 2） 2） 3） 3） 外來(lái)潛在的機(jī)會(huì) 外來(lái)潛在的威脅 1） 1） 2） 2） 3） 3） 第五章：銷(xiāo)售周期 1 循環(huán)銷(xiāo)售步驟 尋找客戶 追蹤 推銷(xiāo) 成交 入會(huì)介紹 追蹤 2 銷(xiāo)售程序 1） 尋找合適的準(zhǔn)客戶 2） 篩選準(zhǔn)客戶 3） 找出決策者 4） 建立關(guān)系 5） 判辯機(jī)會(huì) 6） 設(shè)計(jì)提案 7） 正式提案 8） 追蹤 9） 保持關(guān)系 1） 尋找合適的準(zhǔn)客戶 客源 （ 1） 廣告 （ 2） 銷(xiāo)售信件及其它促銷(xiāo)活動(dòng) （ 3） 公關(guān) （ 4） 人氣：會(huì)員，商業(yè)伙伴，準(zhǔn)客戶 （ 5） 名單 （ 6） 報(bào)章及雜志 2） 篩選準(zhǔn)客戶 （ 1） 準(zhǔn)客戶是否真正能夠使用你所提供的服務(wù) （ 2） 他是否可以負(fù)擔(dān)的起 （ 3） 你可提供他所要求的品質(zhì)嗎 （ 4） 他有這個(gè)需求嗎？是現(xiàn)在還是不久之將來(lái) 3） 找出決策者 （ 1） 利用“守門(mén)人”。通常 ，我們需要先銷(xiāo)售那些有影響力的“守門(mén)人”，他們或許不會(huì)做最后的決定，但卻舉足輕重。 （ 2） 趁“守門(mén)人”不在時(shí)，聯(lián)絡(luò)決策者 （ 3） 新穎的促銷(xiāo)活動(dòng)：新穎的促銷(xiāo)活動(dòng)可以出奇制勝，可以從一份傳真到一份快速送達(dá)的促銷(xiāo)活動(dòng)。 （ 4） 去決策者經(jīng)常出現(xiàn)的地方 4） 建立關(guān)系 （ 1） 爭(zhēng)取面對(duì)面的機(jī)會(huì) （ 2） 多方了解其公司 （ 3） 收集準(zhǔn)客戶的有關(guān)資料 （ 4） 要有準(zhǔn)備提供解決方案 （ 5） 培養(yǎng)友誼 （ 6） 建立對(duì)你公司及你個(gè)人的信心 （ 7） 讓你客戶成為你的師友 5 判辯機(jī)會(huì) 了解準(zhǔn)客戶公司的有關(guān)話題及組織 （ 1） 詳加了解準(zhǔn)客戶公司的組織架構(gòu)及他們所關(guān)心的話題，最好的方式就是直接詢問(wèn)準(zhǔn)客戶，同時(shí)你可以參考他 們的公司的簡(jiǎn)介與年度報(bào)告 了解準(zhǔn)客戶公司的的商業(yè)話題及競(jìng)爭(zhēng)者 （ 2） 競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)心的話題亦與準(zhǔn)客戶息息相關(guān)。參考雜志簡(jiǎn)訊，有關(guān)刊物，或展覽 6 設(shè)計(jì)提案 （ 1） 了解其公司的“個(gè)性”（企業(yè)文化） （ 2） 了解決策者及“守門(mén)人” （ 3） 創(chuàng)新感 （ 4） 提供選擇 （ 5） 提供價(jià)值 （ 6） 保持雙向溝通，讓準(zhǔn)客戶亦參與銷(xiāo)售過(guò)程 7） 正式提案 （ 1） 擬定提案策略 （ 2） 說(shuō)明可提供的“價(jià)值” （ 3） 具有創(chuàng)意 （ 4） 提出之概念要易于了解 （ 5） 要求成交 8） 追蹤 既使你的提案十分精彩，也不能代表可以成交 （ 1） 找尋方法和決策者或“守門(mén)人”接觸，以能繼續(xù)加強(qiáng)他們的信心 （ 2） 讓準(zhǔn)客戶深信你要成交的決心 9） 保持關(guān)系 （ 1） 隨時(shí)提供門(mén)題的 解決方式 （ 2） 如果你得到了業(yè)務(wù)，要付出他期盼之外的服務(wù) （ 3） 如果你得不到業(yè)務(wù)，也要保持風(fēng)度，并找出問(wèn)題所在，以求改進(jìn) 3 入會(huì)介紹儀式 1） 何謂介紹入會(huì)儀式 （ 1） 將非會(huì)員轉(zhuǎn)化為會(huì)員 （ 2） 一個(gè)講習(xí)課程，使會(huì)員能熟悉身為會(huì)員的利益和特權(quán)，以及會(huì)所的設(shè)備與規(guī)定 （ 3） 會(huì)員入會(huì)程序的最終點(diǎn) （ 4） 銷(xiāo)售周期的嶄新開(kāi)端 （ 5） 讓其有榮耀感 （ 6） 讓其有被幫助的感覺(jué) （ 7） 不能只講其特征而沒(méi)有講到益處 2） 入會(huì)介紹儀式之目的 （ 1） 讓新會(huì)員多方熟悉會(huì)所，以便能盡早享用會(huì)所的服務(wù) （ 2） 強(qiáng)調(diào)會(huì)員獨(dú)特的權(quán)益以及“推薦會(huì)員入會(huì)”的過(guò)程 練習(xí) 入會(huì)介紹儀式清單 （ 1） 申請(qǐng)表格 （ 2） 會(huì)所章程 （ 3） 會(huì)員守則 （ 4） 會(huì)員卡 （ 5） 主要干部名單 （ 6） 月結(jié)單樣本 （ 7） 簽單樣本及簽賬程序 （ 8） 健身房區(qū)域圖 （ 9） 賓客政策 （ 10） 訂位程序及電話號(hào)碼 （ 11） 會(huì)員推薦卡 第六章：有效的銷(xiāo)售 1 發(fā)問(wèn)的技巧 1） 三種主要的發(fā)問(wèn)方式 開(kāi)放式發(fā)問(wèn) 提示準(zhǔn)客戶給你更多的資訊 多數(shù)以“何人”“何事”“何處”“為何”及“如何”為發(fā)問(wèn) 幾乎不可能回答“是”或“不是”的 封閉式發(fā)問(wèn) 得到“是”或“不是”，的選擇回答的 通常以“是不是”，“可不可以”為發(fā)問(wèn) 提示性的發(fā)問(wèn) 讓客戶能發(fā)表意見(jiàn)，或顯現(xiàn)內(nèi)在個(gè)性 深入探討準(zhǔn)客戶的需要或問(wèn)題所在 去發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶否決的原因，及其確實(shí)的需要 2） SPIN S： SITUATIONQUESTONS P： PROBLEMQUESTIONS I： IMPLICATIONQUESTIONS N： NEED— PAYOFF QUESTIONS S：了解現(xiàn)況之發(fā)問(wèn) — 用以收集事實(shí)，資料或了解背景 P：了解問(wèn)題所在之發(fā)問(wèn) — 探索問(wèn)題，困難或不滿意之處 I：誘導(dǎo)式之發(fā)問(wèn) — 顯示問(wèn)題之重要性 — 針對(duì)發(fā)出的問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)它的負(fù)面性 N：引出解決方式之發(fā)問(wèn) — 以發(fā)問(wèn)方式提出解決之道，讓準(zhǔn)客戶回答 練習(xí) 下為發(fā)問(wèn)方式的一些例子，請(qǐng)指出何者是開(kāi)放式問(wèn)題或封閉式問(wèn)題 你未婚或是已婚 ？ 您經(jīng)常多久使用會(huì)所？您有何嗜好？ 你的會(huì)籍用個(gè)人名意式公司名義辦理？ 星期四或星期五比效方便為您做入會(huì)介紹儀式？ 若身為會(huì)員，您會(huì)期望會(huì)所能提供何項(xiàng)服務(wù)？ 了解情況之發(fā)問(wèn) 您有加入其它會(huì)所嗎？ 您常需要到海外出差嗎？ 何人管理您的會(huì)所？ 您常在哪兒招待您的客戶？ 您有需要主持會(huì)議，或舉辦大規(guī)模的活動(dòng)嗎？ 了解問(wèn)題所在之發(fā)問(wèn) 由您公司到會(huì)所需要多長(zhǎng)時(shí)間？ 你需要經(jīng)常宴請(qǐng)或應(yīng)酬費(fèi)用是否花費(fèi)頗大？ 您是否覺(jué)得安排交通工具頗花時(shí)間及金錢(qián)？ 誘導(dǎo)式之發(fā)問(wèn) 您會(huì)所的形象是否會(huì)影響到您會(huì)籍的價(jià)值？ 當(dāng)您使用酒店 會(huì)議廳時(shí)，是否城付額外的租金？ 若賓客政策松散，您是否覺(jué)得會(huì)影響到你的會(huì)員權(quán)益？ 引出解決方式之發(fā)問(wèn) 您的會(huì)籍己有相當(dāng)?shù)膬r(jià)值，如此對(duì)您的投資是否有些利益？ 本會(huì)會(huì)員多數(shù)為工商業(yè)界高級(jí)主管或領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)于拓展您的業(yè)務(wù)或人際關(guān)系，是否有幫助？ 第七章：銷(xiāo)售異議 1 如何處理銷(xiāo)售異議 1） 通常異議發(fā)生于在銷(xiāo)售中有負(fù)面因素或缺乏正確的資料 2） 在回答準(zhǔn)客戶的異議之前，先探索解決之道對(duì)他是否重要，如此可避免可能根本與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)或毫不重要的冗長(zhǎng)討論。 3） 直截了當(dāng)?shù)鼗卮甬愖h 2 異議之應(yīng)對(duì)之道 主要有 4 個(gè)步驟 1） 緩和性的說(shuō)法 僅用關(guān)心及幫助方式回答，最好的說(shuō)法是“讓我們來(lái)談?wù)劇? 2） 分離及探索 確定你處理的是異議的真正原因 多問(wèn)些問(wèn)題以找出異議的根本原因 3） 回答異議 聽(tīng)完異議后，舉出主要發(fā)生的所在，同時(shí)要使準(zhǔn)客戶認(rèn)同你所提出的建議 4） 成交 不要忘了要求“成交”！“好了，我們現(xiàn)在就此進(jìn)行，決定您入會(huì)的事項(xiàng)吧！” 3 處理最常聽(tīng)到的異議之決竅 1） 格太高 準(zhǔn)客戶或許用此藉口打發(fā)你 也許可能提供給準(zhǔn)客戶一個(gè)特別的優(yōu)惠 也許你尚未展示所能提供的價(jià)值 價(jià)值 =（產(chǎn)品的）品質(zhì) +（會(huì)所及你提供的）服務(wù)內(nèi)容 +價(jià)格 2） 不良聲音 舉出滿意的會(huì)員作為見(jiàn)征 邀請(qǐng)準(zhǔn)會(huì)員前往會(huì)所參觀，“眼見(jiàn)為實(shí)”竭力己力證明公司已有改變 3）“現(xiàn)在不是時(shí)候” 保持耐心，但繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò) 找尋方法去證明“價(jià)值”何在，最后你仍會(huì)成交 如果你逼的太緊，或甚至在第一次會(huì)面后再也不聯(lián)絡(luò)，你將會(huì)失去成交的機(jī)會(huì) 4）“不好” 道歉并即時(shí)修正 保證相同的錯(cuò)誤不會(huì)再發(fā)生 5）和幻想者打交道 提出證明，例如報(bào)道文章，錄影帶 第八章：成交的技巧 1 成交技巧的種類(lèi) 1） 定式的成交技巧 設(shè)定準(zhǔn)客戶已決定購(gòu)買(mǎi)，“你的會(huì) 籍打算登計(jì)在個(gè)人名下，還是公司名下？” 2） 問(wèn)副屬問(wèn)題的成交技巧 把主要的決定放在問(wèn)題中，但緊接著問(wèn)另一個(gè)較容易輕松回答的問(wèn)題 “您會(huì)加入本會(huì)吧？對(duì)了，聽(tīng)您說(shuō)您經(jīng)常去游泳？” 3）“利害”權(quán)衡表的成交技巧 列舉所有購(gòu)買(mǎi)的正面因素與負(fù)面因素比較 3） 舉證式的成交技巧 可增加訊息的重量 加強(qiáng)可信度 2 如何問(wèn)“成交問(wèn)題” 1）所謂的“成交問(wèn)題”即是用問(wèn)題來(lái)使準(zhǔn)客戶付出許諾 3） 一旦你提出了“成交問(wèn)題”，保持沉默十分重要，任何額外的意見(jiàn)可能會(huì)造成負(fù)面而影響了銷(xiāo)售 練習(xí) 1） 您公司做這種決定時(shí)，會(huì)有什么手續(xù) 2） 假設(shè)您已