消費者心理與行為分析-文庫吧
2025-07-31 22:31 本頁面
【正文】 吵，不好的購物體驗，則不會再次購買。 14 心理因素 — 記憶 記憶類型 —— ?行為記憶 —— 購物行為成為習慣 ?學習生活中的例子：嘴說，耳聽，手寫 ?學習騎自行車等 15 心理因素 — 記憶 遺忘的規(guī)律 —— 先快后慢 廣告播放后，相隔 4小時，消費者的遺忘率達到 50%， 1天后達到 35%， 7天后達到 25%， 30天后達到 18%。 應用： 廣告 信息應具有鮮明的主題和特色（如 DM 例 1 例 2) 把最重要的信息放在開頭和結(jié)尾。 利用表現(xiàn)形式的多樣化和重復時間的間隔性和 節(jié)奏性 ，重復播放。 利用商品包裝、 陳列 等線索來幫助消費者恢復記憶。（注重終端營銷） 16 17 18 19 心理因素 — 學習 20 學習的規(guī)律 B. 先慢后快 學習的方法 —— 發(fā)現(xiàn)信息 掌握知識 A. 模仿（名人、明星） B. 試誤法 （ 20/80顧客原則 ( “ 80％收入來源于 20％的客戶” )， 留住你的忠實顧客） C. 發(fā)現(xiàn)法（不斷學習、 發(fā)現(xiàn)價值） D. 對比法（貨比三家） 學習的效果 A. 加強型學習 B. 穩(wěn)定型學習 C. 無效型學習 D. 削弱型學習 心理因素 — 情緒 激情 —— 短暫、沖動 不穩(wěn)定的情緒 （ 狂喜、暴怒、恐怖、絕望） 熱情 —— 持續(xù)、穩(wěn)定 深沉的情緒 （向往、熱愛、嫉妒等） 平和心態(tài) —— 微弱、 平靜、持久的情緒 （平和、坦然） 挫折 —— 遇到障礙又 無法排除的情緒 （怨恨、懊喪、消沉） 21 激情 —— 短暫、沖動 不穩(wěn)定的情緒 （ 狂喜、暴怒、恐怖、絕望） 熱情 —— 持續(xù)、穩(wěn)定 深沉的情緒 （向往、熱愛、嫉妒等） 平和心態(tài) —— 微弱、 平靜、持久的情緒 （平和、坦然） 挫折 —— 遇到障礙又 無法排除的情緒 （怨恨、懊喪、消沉） 激情 —— 購物沖動、 易激動、容易發(fā)生爭吵 熱情 —— 忠實、持久 的顧客 平和心態(tài) —— 積極心態(tài)：提高滿意度 消極心態(tài)：厭煩、拒絕 購買 挫折 —— 抵制購買、 遷怒于營業(yè)員 察言觀色、周到服務 心理因素 — 情緒 激情 —— 短暫、沖動 不穩(wěn)定的情緒 （ 狂喜、暴怒、恐怖、絕望） 22 心理因素 — 情緒 ? 熱情 —— 持續(xù)、穩(wěn)定 ? 深沉的情緒 ? （向往、熱愛、嫉妒等） 23 心理因素 — 情緒 ? 平和心態(tài) —— 微弱、 ? 平靜、持久的情緒 ? （平和、坦然） 24 心理因素 — 情緒 ? 挫折 —— 遇到障礙又 ? 無法排除的情緒 ? （怨恨、懊喪、消沉） 25 心理因素 — 意志 意志 —— 完成購買行為的重要因素 有明確的購買目的，并自覺按照購買目標 支配和調(diào)節(jié)購買行為； 排除干擾，克服困難，處理矛盾； （支付能力與商品價格昂貴的矛盾，購物環(huán) 境與服務的障礙等） 調(diào)節(jié)購買行為的全過程。 26 幫助消費者堅定購買信心，并付諸于行動 心理因素 — 能力 消費者能力： 一、從事消費活動基本的能力 對商品 —— 感知力、記憶力、辨別能力 對信息 —— 綜合分析、比較評價的能力 購買過程中 —— 選擇、決策能力 能力因人而異 : 例如：購買冰箱： 普通顧客 —— 對外觀、顏色、造型、規(guī)格等表面現(xiàn)象作分析評價； 懂得制冷知識的男性顧客 —— 觀察冷凝器、蒸發(fā)器、壓縮機等的性能指標和工作狀況來評價、判斷商品。 27 心理因素 — 能力 消費者能力： 二、 從事特殊消費活動所必需的特殊能力 專業(yè)性較強的商品 —— 高檔照相器材、專用 體育器材、電腦 特殊能力 —— 創(chuàng)造力、審美力 —— DIY的流行 三、消費者對自身權益的保護能力 安全權； 知情權； 自主選擇權； 公平交易權； 求償權； 結(jié)社權； 獲得相關知識權
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1