【正文】 （3）目標(biāo)市場(chǎng)分析清楚（4）本項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)定位有效（5）團(tuán)隊(duì)組合具有能實(shí)現(xiàn)計(jì)劃書(shū)所稱(chēng)之目標(biāo)的能力與要素（6）資金運(yùn)用合理，現(xiàn)金流分析令投資人信服（7）項(xiàng)目估值合乎行業(yè)規(guī)矩，融資出價(jià)公允，要為投資人安排合理的退出渠道（8）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析詳細(xì)，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施合理有效3（9）文字處理精要準(zhǔn)確，錯(cuò)誤的地方要少，包裝簡(jiǎn)潔大方，體現(xiàn)認(rèn)真之精神商業(yè)計(jì)劃書(shū)中怎樣對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目估值？本文重點(diǎn)針對(duì)早期創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的估值探討：針對(duì)成熟公司的估值：市盈率法，市凈率法，收益現(xiàn)值法，比較法等；針對(duì)資源的估值：資源量折算法；早期公司估值法：收益現(xiàn)值預(yù)測(cè)法，未來(lái)市盈率估值折現(xiàn)法，投資者收益反推法,同類(lèi)公司成交比較法等。下面我們重點(diǎn)討論針對(duì)初創(chuàng)公司的估值公開(kāi)上市公司在一定時(shí)期內(nèi)，有一個(gè)比較穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)/當(dāng)年（上期）盈利=市盈率，這就是該公司的市盈率，不同行業(yè)的上市公司市盈率差距較大，所以給某公司估值，要參考同類(lèi)別上市公司；利用市盈率進(jìn)行某公司（非上市）的股權(quán)交易（私募參股、并購(gòu)、重組等），估值往往要在已上市同類(lèi)公司平均市盈率上打個(gè)折扣，因?yàn)樯鲜泄居辛鲃?dòng)溢價(jià)，打折比率不等，多在 58 折。（1）收益現(xiàn)值法：通俗地說(shuō)，就是把未來(lái)每年的現(xiàn)金流（不是凈利潤(rùn)）折為當(dāng)前價(jià)值，累加后即為該項(xiàng)目的價(jià)值。這里面涉及幾個(gè)重要參數(shù)：每年利潤(rùn)增長(zhǎng)率、折現(xiàn)率通用公式：V = A1+A2/（1+K）+A3/（1+K）2+A4（1+G）/（1+K）3………..其中：K 為折現(xiàn)率，V 為公司價(jià)值，Ai 為各期經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流，G 為增長(zhǎng)率例：某項(xiàng)目 2009—2013 年的現(xiàn)金流表：名稱(chēng)\年份20092010201220122013現(xiàn)金流出新股東投資(1,500)(3,500)(4,000)(3,000)金融性融資00000政府撥款現(xiàn)金流出合計(jì)折現(xiàn)率折現(xiàn)年限(1,500)12%0(3,500)12%1(4,000)12%2(3,000)12%3012%44貼現(xiàn)系數(shù)現(xiàn)值現(xiàn)金流入折現(xiàn)年限貼現(xiàn)系數(shù)現(xiàn)值現(xiàn)金凈流入（現(xiàn)值）累計(jì)現(xiàn)金凈流入（現(xiàn)值）(1,500)(188)1(168)(1,668)(1,668)(3,125)83266(3,059)(4,727)(3,189)1,70531,214(1,975)(6,702)(2,135)6,21143,9471,811(4,891)12,86957,3027,3022,411（2）市盈率比較法：假設(shè)我們現(xiàn)在準(zhǔn)備入股一家 A 食品公司，該公司業(yè)務(wù)與已經(jīng)在港交所上市的 B 公司業(yè)務(wù)相似，B 公司當(dāng)前三個(gè)月平均市盈率為 15則我們的成交價(jià)可參考該市盈率，考慮到我們正在交易的 A 公司是非上市公司，交易市盈率要打折，一般 6 折或 7 折，主要根據(jù)其現(xiàn)有業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性，未來(lái)增長(zhǎng)潛力，團(tuán)隊(duì)情況綜合評(píng)測(cè)，談判確定（3）交易比較法：假設(shè)前一月某交友網(wǎng)站 C 被一家風(fēng)投投資，估值 5000萬(wàn)美元；現(xiàn)在有另一家風(fēng)投企業(yè)對(duì)我們的交友網(wǎng)站 D 有興趣，現(xiàn)在討論估值，那么就可以適當(dāng)參照上述成交估值，主要參照坐標(biāo)：客戶定位、當(dāng)前注冊(cè)人數(shù)、日均 IP 點(diǎn)擊數(shù)、增長(zhǎng)率等，進(jìn)行談判修正。對(duì)天使投資人和 VC 回報(bào)率的討論風(fēng)險(xiǎn)投資投 10 個(gè)項(xiàng)目，4 個(gè)失??；2 個(gè)不虧不賺；3 個(gè) 25 倍回報(bào)；1 個(gè) 10 倍以上回報(bào)。天使投資投 10 個(gè)項(xiàng)目，1 個(gè)成功；可能 10100 倍回報(bào)；9 個(gè)失?。?2 個(gè)持平）背景：在 2004 年的美國(guó)，大約 22 萬(wàn)個(gè)天使投資者將大約 225 億美元投資到5 萬(wàn)個(gè)啟動(dòng)項(xiàng)目上；而在同一年內(nèi)，機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資者僅僅將大約 34 億美元投資在 171 個(gè)啟動(dòng)項(xiàng)目上，關(guān)注后期項(xiàng)目的他們將 205 億美元投資到 2876 個(gè)后期項(xiàng)目上。每年的投資回報(bào)率大約為 35％ 。因此，大家要理解天使投資和風(fēng)險(xiǎn)投資為什么要求較高的回報(bào)率核心：就是要對(duì)項(xiàng)目未來(lái)若干年的收益及現(xiàn)金流進(jìn)行合理預(yù)測(cè)，然后通過(guò)一個(gè)合理的折現(xiàn)率將其折現(xiàn)為現(xiàn)值，即作為項(xiàng)目估值（項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和投資者要求的回報(bào)率體現(xiàn)在折現(xiàn)率上）一般地，風(fēng)險(xiǎn)投資要求的平均內(nèi)部收益率大于 60%，天使投資要求更高，應(yīng)在 100%以上。舉例：參見(jiàn)成熟公司的測(cè)算方法，其重點(diǎn)和難點(diǎn)在于對(duì)未來(lái)收益的測(cè)算和折現(xiàn)率的確定要使早期公司的財(cái)務(wù)估測(cè)合乎邏輯，需要做好如下幾件事：透徹理解項(xiàng)目商業(yè)模式；對(duì)進(jìn)入的行業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈和運(yùn)作規(guī)律有認(rèn)真的分析，對(duì)市場(chǎng)容量有清醒的認(rèn)識(shí)；合理假設(shè)明確目標(biāo)消費(fèi)群體；目標(biāo)群體消費(fèi)本公司產(chǎn)品或服務(wù)的概率（比率）合理的年增長(zhǎng)率（不少是以連鎖店的異地?cái)U(kuò)張來(lái)達(dá)到營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)目標(biāo)的）合理的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格成本費(fèi)用估算合理（直接材料輔料成本、固定資產(chǎn)購(gòu)置及折舊、辦公租金、人員工資、差旅費(fèi)用、市場(chǎng)推廣費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用等）根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)大小，確定一個(gè)合理的折現(xiàn)率延續(xù)前節(jié)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，假設(shè)公司于第 5 年在資本市場(chǎng)上市，上市市盈率參照類(lèi)似公司取保守?cái)?shù)據(jù)。計(jì)算出一個(gè)市值。6然后，對(duì)該市值進(jìn)行折現(xiàn)，折現(xiàn)率也參考前節(jié)所定。舉例，參考前例數(shù)據(jù)我們假定風(fēng)險(xiǎn)投資者每年的 IRR 要求是 60%，除本次融資外，本項(xiàng)目只考慮 IPO 一次增資，增資比例為 25%。投資者投在本公司的資金量為 200 萬(wàn)美金，我們的項(xiàng)目在第 5 年年中上市，投資者在 5 年末銷(xiāo)售股票退出，退出時(shí)公司市值為 1 億美金?，F(xiàn)在我們來(lái)測(cè)算一下我們應(yīng)該出讓給投資人多少股權(quán)：設(shè) X 為當(dāng)前股權(quán)比例，則有：200 萬(wàn)元*（1+60%）^5=10000 萬(wàn)元*X/（1+25%)，求得 X=%，通常，投資人都會(huì)要求一個(gè)保險(xiǎn)系數(shù)，則本案我們給投資人的股權(quán)可能在26%30%之間反算項(xiàng)目投資前的估值為 200/26%200=769 萬(wàn)美元200 萬(wàn)美元=569 萬(wàn)美元。即現(xiàn)有項(xiàng)目的估值為 569 萬(wàn)美元。交易比較法所在行業(yè)及細(xì)分市場(chǎng)容量，增長(zhǎng)速度；項(xiàng)目所處階段，創(chuàng)意期（種子期）、初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期、成長(zhǎng)后期、成熟期；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與當(dāng)前市場(chǎng)地位；核心團(tuán)隊(duì)；財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)；VC 的必要回報(bào)率；不同的 VC 對(duì)估值會(huì)有不同，對(duì)早期項(xiàng)目的要求回報(bào)也不同；資本市場(chǎng)的環(huán)境（目前的環(huán)境就比較一般，不利于估值）。還有很多因素也會(huì)影響。商業(yè)計(jì)劃書(shū)編制常見(jiàn)問(wèn)題有哪些？如果您是要做項(xiàng)目立項(xiàng)或者銀行貸款，您需要的應(yīng)該是可研報(bào)告、項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告，不是商業(yè)計(jì)劃書(shū)。商業(yè)計(jì)劃書(shū)主要是用于面向普通投資者、風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)、資金申請(qǐng)?jiān)u審7機(jī)構(gòu)申請(qǐng)資金或者融資的文本。商業(yè)計(jì)劃書(shū)也可以作為您團(tuán)隊(duì)建設(shè)與項(xiàng)目執(zhí)行的指導(dǎo)方案。融資用商業(yè)計(jì)劃書(shū)一般 30 頁(yè)左右，是您企業(yè)和項(xiàng)目的精華展現(xiàn)，不要求對(duì)技術(shù)等保密材料進(jìn)行展示。商業(yè)計(jì)劃書(shū)重點(diǎn)是論證項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值、商業(yè)模式的可行性、實(shí)施方案的可操作性、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、項(xiàng)目的投入產(chǎn)出預(yù)期。商業(yè)計(jì)劃書(shū)分為融資版和自主操作版，融資版簡(jiǎn)潔漂亮，自主操作版則側(cè)重各項(xiàng)方案的執(zhí)行細(xì)節(jié)和時(shí)點(diǎn)把握，是需要保密的自用版本。優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書(shū)不在于文字多少，而在于抓住項(xiàng)目精華，以合適的文字圖表和圖形展示項(xiàng)目投資價(jià)值。商業(yè)計(jì)劃書(shū)傳遞的信息、理念、創(chuàng)新思維、獨(dú)到的盈利模式等是其價(jià)值所在。商業(yè)計(jì)劃書(shū)按照擬融資企業(yè)是否設(shè)立及有無(wú)歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分為企業(yè)融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)和項(xiàng)目融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)。企業(yè)融資用商業(yè)計(jì)劃書(shū)需要重點(diǎn)分析歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、管理運(yùn)營(yíng)情況、未來(lái)擬投資項(xiàng)目帶來(lái)的價(jià)值增長(zhǎng)和投資需求，投資項(xiàng)目可以是多個(gè)或者僅用于補(bǔ)充流動(dòng)資金，財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)要考慮歷史數(shù)據(jù)及財(cái)務(wù)制度的延續(xù)性。1項(xiàng)目融資用商業(yè)計(jì)劃書(shū)需要重點(diǎn)分析項(xiàng)目自身的投資價(jià)值、商業(yè)模式、市場(chǎng)前景、投入產(chǎn)出、公司設(shè)立及團(tuán)隊(duì)發(fā)展計(jì)劃，因?yàn)闆](méi)有歷史數(shù)據(jù)，那么不需要做比較和分析。冷凍廠水新項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)編制調(diào)研資料清單冷凍廠水新項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)編制調(diào)研資料清單如下：盡職調(diào)查清單基本情況調(diào)查說(shuō)明：企業(yè)盡職調(diào)查是企業(yè)獲得風(fēng)險(xiǎn)投資和企業(yè)上市的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到企業(yè)價(jià)值評(píng)估和項(xiàng)目的運(yùn)作，請(qǐng)務(wù)必保證提供所有資料的準(zhǔn)確性和可靠性；同時(shí)盡職調(diào)查涉及企業(yè)各方面內(nèi)部信息，是企業(yè)最高級(jí)的調(diào)查，請(qǐng)相關(guān)參與人員嚴(yán)8格保守企業(yè)機(jī)密。、股東協(xié)議、批準(zhǔn)證書(shū)以及與成立、組建及改組有關(guān)的政府批文，包括任何對(duì)該文件進(jìn)行修改的文件；、出資證明和資產(chǎn)評(píng)估證明及/或產(chǎn)權(quán)登記證，公司現(xiàn)有注冊(cè)資本及歷次變更的驗(yàn)資報(bào)告、相關(guān)證明文件和工商變更登記證明；，和合資、合營(yíng)企業(yè)的協(xié)議/合同；（正、副本）。，包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)宗旨、企業(yè)愿景、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃/構(gòu)想等等；。；、核心業(yè)務(wù)介紹和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。；——當(dāng)前的，沒(méi)有則先行設(shè)計(jì)、董事會(huì)主要成員背景資料（股東出資、股權(quán)占有情況及股東、董事簡(jiǎn)歷/背景介紹）；（簡(jiǎn)歷、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)/評(píng)價(jià)）；（法律顧問(wèn)/財(cái)務(wù)顧問(wèn)/健康顧問(wèn)/投資顧問(wèn)……）。9(Product/Service)（名稱(chēng)、介紹、服務(wù)對(duì)象、價(jià)格）；、特點(diǎn)，以及經(jīng)營(yíng)成績(jī)；，以及這些產(chǎn)品/服務(wù)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)時(shí)間計(jì)劃表；，如有，請(qǐng)具體說(shuō)明；（商標(biāo)/知識(shí)產(chǎn)權(quán)/專(zhuān)利……）。 (Market Analysis)，國(guó)家、地方對(duì)此行業(yè)的政策是鼓勵(lì)的還是限制的，有無(wú)相關(guān)的文件或資料說(shuō)明？、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分，并請(qǐng)注明資料的出處或來(lái)源；，如何設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)的？、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣的影響？其主要影響因素是甚么？，產(chǎn)品所處的發(fā)展階段，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、排名及品牌狀況，并請(qǐng)注明相關(guān)的數(shù)據(jù)、信息來(lái)源；。 (Competition Analysis)；；：公司實(shí)力、產(chǎn)品情況（種類(lèi)、價(jià)位、特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)占有率等）；；（規(guī)模、成本、商業(yè)模式、管理、人才、10其他）。 (Marketing amp。Sales)；、方式、行銷(xiāo)環(huán)節(jié)和售后服務(wù)等方面說(shuō)明公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式； 5 位重要客戶情況（客戶名稱(chēng)、地區(qū)、合作時(shí)間、本期累計(jì)金額、占銷(xiāo)售總額的百分比），以及對(duì)這些重要客戶采取的特殊政策，如折扣、套餐服務(wù)等等；、安排及預(yù)算方案（包括主要促銷(xiāo)方式和策略）（包括定價(jià)依據(jù)和價(jià)格結(jié)構(gòu)、影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策）；，銷(xiāo)售周期的計(jì)算；，銷(xiāo)售目標(biāo)（近期、中期），銷(xiāo)售預(yù)估（ 35 年）銷(xiāo)售額、占有率及計(jì)算依據(jù)。 ( Investment )；—— 億元左右初步評(píng)估；——年底到賬（貸款 / 利率 / 利率支付條件 / 轉(zhuǎn)股 –通股、優(yōu)先股、任股權(quán) / 對(duì)應(yīng)價(jià)格等）；——風(fēng)險(xiǎn)投資為宜； / 償還計(jì)劃；（每筆債務(wù)的時(shí)間 / 條件 / 抵押 / 利息等）；？如有，請(qǐng)?zhí)峁┑盅浩穬r(jià)值證明及定價(jià)依據(jù)；？如有，請(qǐng)?zhí)峁?dān)保者財(cái)務(wù)報(bào)告；11；；；？ (Risk Analysis)請(qǐng)貴公司分別從以下幾個(gè)方面說(shuō)明存在的風(fēng)險(xiǎn)： (Management)；；（配備 / 招聘 / 培訓(xùn) / 考核）；、福利方案；。財(cái)務(wù)狀況調(diào)查、內(nèi)部控制制度 ；，重點(diǎn)包括：12（1）壞帳損失核算方法（2）壞帳損失的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)（3）壞帳準(zhǔn)備的計(jì)提方法和比例（1）存貨范圍（2）計(jì)價(jià)方法：分類(lèi)介紹（3）存貨跌價(jià)準(zhǔn)備的計(jì)