【正文】 ②請國內(nèi)外的貿(mào)易促進機構(gòu)或友好協(xié)會介紹客戶，如我國的貿(mào)促會也辦理介紹客戶的業(yè)務(wù)。③請我國駐外使館商務(wù)處或外國駐華使館介紹合作對象。一般來講，我國駐外使館對當(dāng)?shù)刂饕獜S商的經(jīng)營范圍、能力和資信較為熟悉和了解。④請國外銀行介紹客戶。⑤利用國內(nèi)外的專業(yè)咨詢公司介紹客戶。國內(nèi)外都有許多專業(yè)咨詢公司接受委托代辦介紹客戶，他們的業(yè)務(wù)關(guān)系中有許多具有一定影響力、專業(yè)經(jīng)驗和能力的客戶，請他們介紹客戶，一般效果較好。2．建立業(yè)務(wù)關(guān)系在尋找到潛在的交易對象的公司名稱和聯(lián)系方法后，就可以采用以下兩種基本途徑與其建立關(guān)系：一是派出代表到目標(biāo)市場去物色和接洽交易對象，直接進行面對面的聯(lián)系；二是通過函電或發(fā)送資料建立聯(lián)系。隨著現(xiàn)代通信業(yè)的不斷發(fā)展，信函的范圍不斷擴大，從傳統(tǒng)的書信、電報、電傳發(fā)展到傳真、電子郵件、EDI等，不僅提高了通信速度，也降低了通信成本，從而“縮短”了國際貨物買賣雙方地理位置上的距離。因此，通過信函聯(lián)系就成為了國際貨物買賣中交易雙方的主要聯(lián)系方式。建交函首先要表達出建立業(yè)務(wù)關(guān)系的愿望，包括闡述如何獲得對方的信息、說明寫信的目的并寫明希望早日得到對方答復(fù)。之后，向?qū)Ψ浇榻B本方情況，建立業(yè)務(wù)關(guān)系的階段是買賣雙方從陌生到熟悉、再到信任的階段，因此，介紹本公司情況、讓對方盡可能了解自己是很重要的，有時可單獨附上一份較為詳細(xì)的公司簡介。另外，通常還要向?qū)Ψ浇榻B相關(guān)產(chǎn)品，這類介紹可分兩種情況：一是當(dāng)明確對方需求時，宜選擇某類特定產(chǎn)品進行具體的推薦；二是當(dāng)不明確對方需求時，宜對企業(yè)產(chǎn)品整體情況作籠統(tǒng)介紹，可能的話可以附上商品目錄。需要注意的是，建交函應(yīng)言之有物，凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢，提高吸引力。但也不宜太過詳細(xì)，長篇大論。其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回復(fù)聯(lián)系。為了做到知己知彼、減少交易風(fēng)險，在建立業(yè)務(wù)關(guān)系的過程中必須對客戶的資金、信譽、經(jīng)營商品的品種及地區(qū)范圍、從業(yè)人員的人數(shù)、技術(shù)水平及擁有的業(yè)務(wù)設(shè)施、經(jīng)營管理水平、提供售后服務(wù)和市場情報能力等進行綜合分析，選擇經(jīng)營作風(fēng)好、有經(jīng)營能力的客戶作為企業(yè)的基本客戶并與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系。二、出口交易磋商和合同訂立外貿(mào)企業(yè)在與選定的國外客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系以后，即可就出口交易的具體內(nèi)容與對方進行實質(zhì)性談判，就交易磋商。磋商的內(nèi)容主要是買賣貨物的各種交易條件。交易磋商既可通過交換書信、數(shù)據(jù)電文（包括電報、電傳、傳真、EDI和電子郵件）等書面形式進行，也可以通過電話、當(dāng)面談判的口頭形式進行。交易磋商一般要經(jīng)過詢盤、發(fā)盤、還盤、接受等環(huán)節(jié)，但是要達成交易、訂立合同的基本程序是：一方向另一方發(fā)盤和另一方對該發(fā)盤作出接受。除另有約定外，國際貨物買賣合同于對發(fā)盤的接受生效時即告訂立。然而，在實際業(yè)務(wù)中，為了明確責(zé)任，便于履行，或使口頭談成的合同生效，通常還需當(dāng)事人雙方簽署一份有一定格式的書面合同，例如出口銷售合同或售貨確認(rèn)書。有關(guān)出口交易磋商和合同訂立的詳細(xì)內(nèi)容參見本書第二章。三、出口合同的履行出口貿(mào)易合同簽訂后，買賣雙方按合同規(guī)定在享有各自權(quán)利的同時必須承擔(dān)各自的義務(wù)。合同履行是實現(xiàn)買賣雙方當(dāng)事人各自的經(jīng)濟目的，實現(xiàn)貨物和資金按約定方式轉(zhuǎn)移的過程，既是經(jīng)濟行為，又是法律行為。因此，在履行出口合同時，出口企業(yè)必須遵循重合同、守信用的基本原則，嚴(yán)格按合同規(guī)定對外履行其本身應(yīng)盡的義務(wù)。出口合同履行程序的繁簡取決于所使用的貿(mào)易術(shù)語和付款方式等。在我國的出口業(yè)務(wù)中，多數(shù)采用CIF條件成交，并且一般采用信用證付款方式。以采用CIF價格條件成交，并采用信用證付款為例，出口合同履行程序主要經(jīng)過貨（備貨、申報檢驗）、證（催證、審證、改證）、運（租船、訂艙、報關(guān)和保險）、款（制單結(jié)匯）等環(huán)節(jié)。（一）備貨按照《公約》的規(guī)定，按合同交付貨物、移交單據(jù)和轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)是賣方三項基本義務(wù)。其中交付貨物又是最主要的義務(wù)，而做好備貨工作則為履行交貨義務(wù)奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)。1．組織貨源為了保證按時、按質(zhì)、按量交付約定的貨物，在訂立合同之后，出口方必須及時落實貨源，備妥應(yīng)交的貨物。這一階段的主要工作，是依合同中規(guī)定的交易商品和交易條件，組織生產(chǎn)、收購、調(diào)撥、調(diào)運以及倉儲保管。（1）組織生產(chǎn)或收購。對于自營出口商，訂立合同后，應(yīng)立即組織好生產(chǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、包裝、規(guī)格、外型等都要與合同條款保持一致；保證原輔料、中間產(chǎn)品的及時供應(yīng)，確保按時交貨。對于代理出口業(yè)務(wù)，出口商訂立合同后，應(yīng)做好國內(nèi)的收購、調(diào)撥。（2）組織調(diào)運。調(diào)運是將組織好的出口貨物運往選定的出口地，如港口、車站、機場、物流倉庫等。調(diào)運過程中要合理安排流向，選擇從產(chǎn)地到出口地的最便利、最省時的運輸路徑。（3）倉儲保管。貨物運到出口地不能馬上出運時，應(yīng)妥善保管。倉儲時間要盡量縮短，因為倉儲貨物的價值不能馬上實現(xiàn)，是一種資金的占用，同時還要支付倉儲費，造成雙重?fù)p失。為此，應(yīng)及時與外運公司取得聯(lián)系，使貨物盡快裝運出口。2．備貨工作的主要內(nèi)容備貨工作的主要內(nèi)容如下。第一，向生產(chǎn)或供貨部門安排生產(chǎn)或催交貨物，然后核實檢查應(yīng)收貨物的品質(zhì)、數(shù)量和包裝狀況，并對貨物進行驗收。第二，有的商品進倉后，還需根據(jù)出口合同規(guī)定再次進行整理、加工和包裝，并在外包裝上加刷嘜頭和其他必要的標(biāo)志。第三，必要時領(lǐng)取出口許可證。一般來說，為了鼓勵出口，我國對絕大多數(shù)外銷商品不加限制，出口企業(yè)在出口其經(jīng)營范圍內(nèi)的商品時，無須申報出口、申領(lǐng)出口許可證。但有時國家為了特定的目的，也對某些商品實行出口許可證管理制度。若出口這些商品，必須在貨物出口前向管理部門（商務(wù)部及其駐各地特派員辦事處和各省、自治區(qū)、直轄市及計劃單列市經(jīng)貿(mào)廳（委、局））領(lǐng)取貨物出口許可證，并于貨物出口報關(guān)時提交海關(guān)。第四，針對不同商品的情況和出口合同的規(guī)定，對出口貨物進行檢驗。第五，及時申領(lǐng)外匯核銷單。3．備貨過程中應(yīng)注意的問題在備貨工作中，應(yīng)注意以下幾個問題。（1）貨物的品質(zhì)必須與出口合同的規(guī)定相一致對于憑文字說明成交的合同，賣方所交貨物必須與文字說明相符。文字說明包括品質(zhì)指標(biāo)、行業(yè)公認(rèn)或買賣雙萬認(rèn)定的等級，標(biāo)明版本年份的標(biāo)準(zhǔn)以及技術(shù)說明書和圖樣等。對于憑樣品成交的合同，該樣品應(yīng)是買賣雙方交接貨物的依據(jù)，賣方交付的貨物的內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)都應(yīng)和樣品一致。如果在交易中既憑文字說明，又憑樣品來表示商品品質(zhì)，則賣方所交貨物既要和文字說明相符，又要和樣品一致，其中任何一種不一致，都構(gòu)成違約。有必要指出，合同中的品質(zhì)條款是買賣雙方交接貨物有關(guān)品質(zhì)的依據(jù)，賣方所交貨物的實際質(zhì)量不能低于合同規(guī)定，低于合同規(guī)定就是違約；貨物實際質(zhì)量也不宜高于合同規(guī)定，高于合同規(guī)定，有時也會構(gòu)成違約。如果依法有效的國際貨物買賣合同，未規(guī)定貨物質(zhì)量或者規(guī)定不明確，按照我國《合同法》，當(dāng)事人可以協(xié)議補充，不能達成補充協(xié)議的，按照合同有關(guān)條款或者交易習(xí)慣、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或符合合同目的的特定標(biāo)準(zhǔn)履行。此外，賣方交付的貨物除須嚴(yán)格符合買賣合同的品質(zhì)要求外，尚需適合通常的用途和訂立合同時買方通知的特定用途。貨物的通常用途，是指其具有可銷性（或稱適銷品質(zhì)），這是法律要求賣方承擔(dān)的默示條件。貨物應(yīng)適合于訂立合同時買方曾明示或默示地使賣方知道的特定用途，這也是法律所要求的默示擔(dān)保責(zé)任。當(dāng)買方事先使賣方知道購買貨物的特定用途時，賣方如不能保證所交貨物適合于該特定用途，應(yīng)于訂約前通知買方。如果情況表明買方并沒有依賴賣方的技能和判斷力來挑選或提供適合特定用途的貨物，或者這種依賴對賣方是不合理的，則賣方不承擔(dān)責(zé)任?！景咐?1】以好頂次青島某出口公司向日本出口一批蘋果。合同規(guī)定是三級品，但到發(fā)貨時才發(fā)現(xiàn)三級蘋果庫存告急，于是該出口公司以二級品交貨，并在發(fā)票上加注：“二級蘋果仍按三級計價”。請問這種以好充次的做法是否妥當(dāng)？［案例評析］青島公司這種以好充次的做法很不妥當(dāng)。在國際貿(mào)易中，賣方所交貨物必須與合同規(guī)定完全一致，否則買方有權(quán)提出拒收或索賠要求。青島公司在此次交易中雖然以好頂次，但因貨物與合同規(guī)定不符，在出現(xiàn)價格下跌的情況下買方仍可能提出拒收或索賠。此時我方應(yīng)采取主動措施，將情況電告買方，與買方協(xié)商尋求解決的辦法，或者將合同規(guī)定交貨的三級品改為二級品，在必要的時候可以給與買方一定的經(jīng)濟補償或價格折讓，但是數(shù)額以二、三級蘋果的價格差額為限，盡量減少我方的經(jīng)濟損失。需要加以注意的是，無論采取那種解決措施，發(fā)貨前都要征得買方的同意和確認(rèn)，以免日后發(fā)生合同糾紛。（2）貨物的數(shù)量必須符合出口合同的規(guī)定對于賣方在交貨數(shù)量上應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，各國法律都有具體的規(guī)定，但并不一致。由于世界各主要貿(mào)易國都是《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的締約國，因而不論其國內(nèi)法如何規(guī)定，我國企業(yè)在與其貿(mào)易時，均按《公約》規(guī)定處理。《公約》規(guī)定，如果賣方多交，則買方對于多交的部分，可以拒收，也可以接收一部分或全部。如果賣方少交，則買方有權(quán)要求賣方補交，并請求損害賠償。如果賣方少交貨物的后果構(gòu)成了根本違反合同，則買方可宣告合同無效并有權(quán)索賠。備貨首先應(yīng)按合同規(guī)定備足數(shù)量。如果以件數(shù)計量，要核實件數(shù)是否足夠。如果以重量計量，要分清以毛計凈還是以凈重計算，分別核實毛重和凈重，每件重量是否足量，避免買方提出短量索賠。因此，在可能的情況下，備貨的數(shù)量要充裕。在裝船時如發(fā)生落海幾件或船方挑出包裝破損不讓裝船等情況，備貨有余就可以臨時補充或調(diào)換。由于船舶的艙位、貨物的體積、裝載的技術(shù)等關(guān)系，在裝運時不能按原定的數(shù)量準(zhǔn)確地裝上運輸工具，可能比原訂數(shù)量多裝或少裝百分之幾，所以在國際運輸上有溢短裝的要求，尤其大宗散裝商品更是如此。（3）貨物的包裝必須符合出口合同和法律的規(guī)定按照某些國家的法律規(guī)定，如賣方交付的貨物未按約定的條件包裝，或者貨物的包裝與行業(yè)習(xí)慣不符，買方有權(quán)拒收貨物。如果貨物雖按約定的方式包裝，但卻與其他貨物混雜在一起，買方可以拒收違反規(guī)定包裝的那部分貨物，甚至可以拒收整批貨物。由此可見，搞好包裝工作和按約定的條件包裝，具有重要的意義。合同中對包裝的要求有繁有簡，凡是合同中有明文規(guī)定的，出口方必須嚴(yán)格照辦。如果合同條款已接受個性包裝，也應(yīng)嚴(yán)格照辦。對于合同沒有明文規(guī)定的，應(yīng)注意符合以下有關(guān)法律的要求。第一，《公約》規(guī)定：“貨物按照同類貨物通用的方式裝箱或包裝，如果沒有此種通用方式，則按照足以保全和保護貨物的方式裝箱或包裝。”在合同包裝條款不明確時，這是對賣方在包裝方面的最低要求。第二，各國國內(nèi)法對包裝及包裝上的文字說明的相應(yīng)規(guī)定。對包裝上的文字說明以及外包裝材料和填充物等，各國均有相應(yīng)的規(guī)定。例如，美國規(guī)定，進口到美國的所有外國原產(chǎn)地的商品（或其包裝）均須在一個顯著的位置上用英文以清楚易讀、不可消除和持久的形式把原產(chǎn)地加以標(biāo)出，以便美國的最終購貨人了解商品的原產(chǎn)地。賣方必須在包裝方面遵守這些強制性的規(guī)定。（4）賣方對貨物具有完全的所有權(quán)并不得侵犯他人權(quán)利賣方對所出售的貨物應(yīng)當(dāng)擁有完全的所有權(quán)，并保證不侵犯他人的權(quán)利是賣方必須承擔(dān)的又一項默示的合同義務(wù)?！豆s》第41條明確指出：賣方所交付的貨物，必須是第三方不能提出任何權(quán)利和要求的貨物。所謂“第三方的權(quán)利和要求”主要是指貨物的所有權(quán)、擔(dān)保利益或其他類似權(quán)益。在履行合同過程中，如果出現(xiàn)第三方對貨物提出上述權(quán)利要求時，賣方必須采取適當(dāng)步驟，在買方認(rèn)為合理的時間內(nèi)，接觸第三方的這些要求，以保證不影響買方對貨物的占有和支配，并確保買方不因此而遭受可能引起的損失。所謂不侵犯他人的權(quán)利，主要是指不得侵犯他人的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和其他的知識產(chǎn)權(quán)?！豆s》第42條明確指出：賣方所交付的貨物，必須是第三方不能根據(jù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)或其他知識產(chǎn)權(quán)主張任何權(quán)利或要求的貨物。 工業(yè)產(chǎn)權(quán)和其他知識產(chǎn)權(quán)是有地域性限制的。根據(jù)《公約》第42條規(guī)定，如買賣雙方在訂立合同時預(yù)期貨物將在某一國境內(nèi)轉(zhuǎn)售或作其他使用，則以該國對有關(guān)工業(yè)產(chǎn)權(quán)和其他知識產(chǎn)權(quán)的法律為準(zhǔn)，或者，在任何情況下，根據(jù)買方營業(yè)地所在國家的法律。但是，如果賣方是按照合同規(guī)定并根據(jù)買方提供的技術(shù)圖樣、圖案、程式或其他規(guī)格生產(chǎn)和交付的貨物，是否侵犯他人的權(quán)利，賣方一般并不知情，所以，按照常理賣方可不承擔(dān)侵犯他人工業(yè)產(chǎn)權(quán)和其他知識產(chǎn)權(quán)的責(zé)任，而其責(zé)任應(yīng)由買方承擔(dān)。但是，為了避免不必要的糾紛，當(dāng)接受外商來樣制作、來料來件加工裝配業(yè)務(wù)時，最好在合同中規(guī)定“關(guān)于任何違反涉及工業(yè)產(chǎn)權(quán)與其他知識產(chǎn)權(quán)的行為概由買方負(fù)責(zé)，與賣方無關(guān)”的條款。（5）貨物備妥時間應(yīng)與合同和信用證裝運期限相適應(yīng)交貨時間是買賣合同的主要條件。延遲裝運或提前裝運均會導(dǎo)致對方拒收或索賠。合同中如未規(guī)定分批裝運或轉(zhuǎn)運，則應(yīng)理解為不允許分批裝運或轉(zhuǎn)運。合同中如規(guī)定允許分期/分批裝運的，但同時又規(guī)定了每批的數(shù)量，則賣方必須嚴(yán)格照辦。如果其中一期未按規(guī)定時間或數(shù)量裝運，買方可按違約情況要求損害賠償直至解除該期合同，甚至解除該期以后各期的合同。（二）落實信用證在憑信用證支付的交易中，落實信用證是履行出口合同不可缺少的重要環(huán)節(jié)。落實信用證通常包括催證、審證、改證三項內(nèi)容。從理論上講，信用證若能按合同開立，落實信用證的工作并不是非做不可。但從實際業(yè)務(wù)看，催證、審證和改證的工作仍然是經(jīng)常需要進行的。1．催證所謂催證，是指賣方通過信件、電報或其他電訊工具通知或催促國外買方按合同規(guī)定迅速通過開證銀行開出信用證，以便賣方能按時交貨。催證并不是一個必不可缺少的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，如果賣方已經(jīng)發(fā)貨或即將發(fā)貨卻仍未收到買方開立的信用證時，就有催開信用證的必要了。在采用信用證方式結(jié)算貨款的交易中，按時開立信用證是買方的一項義務(wù)。但在實務(wù)中，買方由于資金等種種原因，延誤開證時間的事時有發(fā)生。在下列情況下，賣方應(yīng)注意向買方發(fā)出函電提醒或催促對方開立信用證。（1）在合同規(guī)定的期限內(nèi)，買方未及時開證這一事實已構(gòu)成違約。如賣方不希望中斷交易，可在保留索賠權(quán)的前提下，催促對方開證。（2）簽約日期和履約日期相隔較遠(yuǎn)，應(yīng)在合同規(guī)定開證日之前，去信表示對該筆交易的重視。并提醒對方及時開證。（3）賣方貨物已經(jīng)備妥，并打算提前裝運，可去信征求對方同意提前開證。（4）買方資信欠佳，提前去信提示，有利于督促對方履行合同義務(wù)。在實際業(yè)務(wù)操作中，用快捷的通信方式催證是很普遍的。其內(nèi)容有以下幾點：說明所涉及的商品名稱、合同、確認(rèn)書名稱；說明尚未收到信用證；催促對方開證?！景咐?2】買方拖