【正文】 ②請(qǐng)國(guó)內(nèi)外的貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)或友好協(xié)會(huì)介紹客戶，如我國(guó)的貿(mào)促會(huì)也辦理介紹客戶的業(yè)務(wù)。③請(qǐng)我國(guó)駐外使館商務(wù)處或外國(guó)駐華使館介紹合作對(duì)象。一般來(lái)講，我國(guó)駐外使館對(duì)當(dāng)?shù)刂饕獜S商的經(jīng)營(yíng)范圍、能力和資信較為熟悉和了解。④請(qǐng)國(guó)外銀行介紹客戶。⑤利用國(guó)內(nèi)外的專業(yè)咨詢公司介紹客戶。國(guó)內(nèi)外都有許多專業(yè)咨詢公司接受委托代辦介紹客戶，他們的業(yè)務(wù)關(guān)系中有許多具有一定影響力、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和能力的客戶，請(qǐng)他們介紹客戶，一般效果較好。2．建立業(yè)務(wù)關(guān)系在尋找到潛在的交易對(duì)象的公司名稱和聯(lián)系方法后，就可以采用以下兩種基本途徑與其建立關(guān)系：一是派出代表到目標(biāo)市場(chǎng)去物色和接洽交易對(duì)象，直接進(jìn)行面對(duì)面的聯(lián)系；二是通過函電或發(fā)送資料建立聯(lián)系。隨著現(xiàn)代通信業(yè)的不斷發(fā)展，信函的范圍不斷擴(kuò)大，從傳統(tǒng)的書信、電報(bào)、電傳發(fā)展到傳真、電子郵件、EDI等，不僅提高了通信速度，也降低了通信成本，從而“縮短”了國(guó)際貨物買賣雙方地理位置上的距離。因此，通過信函聯(lián)系就成為了國(guó)際貨物買賣中交易雙方的主要聯(lián)系方式。建交函首先要表達(dá)出建立業(yè)務(wù)關(guān)系的愿望，包括闡述如何獲得對(duì)方的信息、說明寫信的目的并寫明希望早日得到對(duì)方答復(fù)。之后，向?qū)Ψ浇榻B本方情況，建立業(yè)務(wù)關(guān)系的階段是買賣雙方從陌生到熟悉、再到信任的階段，因此，介紹本公司情況、讓對(duì)方盡可能了解自己是很重要的，有時(shí)可單獨(dú)附上一份較為詳細(xì)的公司簡(jiǎn)介。另外，通常還要向?qū)Ψ浇榻B相關(guān)產(chǎn)品，這類介紹可分兩種情況：一是當(dāng)明確對(duì)方需求時(shí)，宜選擇某類特定產(chǎn)品進(jìn)行具體的推薦；二是當(dāng)不明確對(duì)方需求時(shí)，宜對(duì)企業(yè)產(chǎn)品整體情況作籠統(tǒng)介紹，可能的話可以附上商品目錄。需要注意的是，建交函應(yīng)言之有物，凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，提高吸引力。但也不宜太過詳細(xì)，長(zhǎng)篇大論。其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回復(fù)聯(lián)系。為了做到知己知彼、減少交易風(fēng)險(xiǎn)，在建立業(yè)務(wù)關(guān)系的過程中必須對(duì)客戶的資金、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)商品的品種及地區(qū)范圍、從業(yè)人員的人數(shù)、技術(shù)水平及擁有的業(yè)務(wù)設(shè)施、經(jīng)營(yíng)管理水平、提供售后服務(wù)和市場(chǎng)情報(bào)能力等進(jìn)行綜合分析，選擇經(jīng)營(yíng)作風(fēng)好、有經(jīng)營(yíng)能力的客戶作為企業(yè)的基本客戶并與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系。二、出口交易磋商和合同訂立外貿(mào)企業(yè)在與選定的國(guó)外客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系以后，即可就出口交易的具體內(nèi)容與對(duì)方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判，就交易磋商。磋商的內(nèi)容主要是買賣貨物的各種交易條件。交易磋商既可通過交換書信、數(shù)據(jù)電文（包括電報(bào)、電傳、傳真、EDI和電子郵件）等書面形式進(jìn)行，也可以通過電話、當(dāng)面談判的口頭形式進(jìn)行。交易磋商一般要經(jīng)過詢盤、發(fā)盤、還盤、接受等環(huán)節(jié)，但是要達(dá)成交易、訂立合同的基本程序是：一方向另一方發(fā)盤和另一方對(duì)該發(fā)盤作出接受。除另有約定外，國(guó)際貨物買賣合同于對(duì)發(fā)盤的接受生效時(shí)即告訂立。然而，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，為了明確責(zé)任，便于履行，或使口頭談成的合同生效，通常還需當(dāng)事人雙方簽署一份有一定格式的書面合同，例如出口銷售合同或售貨確認(rèn)書。有關(guān)出口交易磋商和合同訂立的詳細(xì)內(nèi)容參見本書第二章。三、出口合同的履行出口貿(mào)易合同簽訂后，買賣雙方按合同規(guī)定在享有各自權(quán)利的同時(shí)必須承擔(dān)各自的義務(wù)。合同履行是實(shí)現(xiàn)買賣雙方當(dāng)事人各自的經(jīng)濟(jì)目的，實(shí)現(xiàn)貨物和資金按約定方式轉(zhuǎn)移的過程，既是經(jīng)濟(jì)行為，又是法律行為。因此，在履行出口合同時(shí)，出口企業(yè)必須遵循重合同、守信用的基本原則，嚴(yán)格按合同規(guī)定對(duì)外履行其本身應(yīng)盡的義務(wù)。出口合同履行程序的繁簡(jiǎn)取決于所使用的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)和付款方式等。在我國(guó)的出口業(yè)務(wù)中，多數(shù)采用CIF條件成交，并且一般采用信用證付款方式。以采用CIF價(jià)格條件成交，并采用信用證付款為例，出口合同履行程序主要經(jīng)過貨（備貨、申報(bào)檢驗(yàn)）、證（催證、審證、改證）、運(yùn)（租船、訂艙、報(bào)關(guān)和保險(xiǎn)）、款（制單結(jié)匯）等環(huán)節(jié)。（一）備貨按照《公約》的規(guī)定，按合同交付貨物、移交單據(jù)和轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)是賣方三項(xiàng)基本義務(wù)。其中交付貨物又是最主要的義務(wù)，而做好備貨工作則為履行交貨義務(wù)奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)。1．組織貨源為了保證按時(shí)、按質(zhì)、按量交付約定的貨物，在訂立合同之后，出口方必須及時(shí)落實(shí)貨源，備妥應(yīng)交的貨物。這一階段的主要工作，是依合同中規(guī)定的交易商品和交易條件，組織生產(chǎn)、收購(gòu)、調(diào)撥、調(diào)運(yùn)以及倉(cāng)儲(chǔ)保管。（1）組織生產(chǎn)或收購(gòu)。對(duì)于自營(yíng)出口商，訂立合同后，應(yīng)立即組織好生產(chǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、包裝、規(guī)格、外型等都要與合同條款保持一致；保證原輔料、中間產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)，確保按時(shí)交貨。對(duì)于代理出口業(yè)務(wù)，出口商訂立合同后，應(yīng)做好國(guó)內(nèi)的收購(gòu)、調(diào)撥。（2）組織調(diào)運(yùn)。調(diào)運(yùn)是將組織好的出口貨物運(yùn)往選定的出口地，如港口、車站、機(jī)場(chǎng)、物流倉(cāng)庫(kù)等。調(diào)運(yùn)過程中要合理安排流向，選擇從產(chǎn)地到出口地的最便利、最省時(shí)的運(yùn)輸路徑。（3）倉(cāng)儲(chǔ)保管。貨物運(yùn)到出口地不能馬上出運(yùn)時(shí)，應(yīng)妥善保管。倉(cāng)儲(chǔ)時(shí)間要盡量縮短，因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)貨物的價(jià)值不能馬上實(shí)現(xiàn)，是一種資金的占用，同時(shí)還要支付倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，造成雙重?fù)p失。為此，應(yīng)及時(shí)與外運(yùn)公司取得聯(lián)系，使貨物盡快裝運(yùn)出口。2．備貨工作的主要內(nèi)容備貨工作的主要內(nèi)容如下。第一，向生產(chǎn)或供貨部門安排生產(chǎn)或催交貨物，然后核實(shí)檢查應(yīng)收貨物的品質(zhì)、數(shù)量和包裝狀況，并對(duì)貨物進(jìn)行驗(yàn)收。第二，有的商品進(jìn)倉(cāng)后，還需根據(jù)出口合同規(guī)定再次進(jìn)行整理、加工和包裝，并在外包裝上加刷嘜頭和其他必要的標(biāo)志。第三，必要時(shí)領(lǐng)取出口許可證。一般來(lái)說，為了鼓勵(lì)出口，我國(guó)對(duì)絕大多數(shù)外銷商品不加限制，出口企業(yè)在出口其經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的商品時(shí)，無(wú)須申報(bào)出口、申領(lǐng)出口許可證。但有時(shí)國(guó)家為了特定的目的，也對(duì)某些商品實(shí)行出口許可證管理制度。若出口這些商品，必須在貨物出口前向管理部門（商務(wù)部及其駐各地特派員辦事處和各省、自治區(qū)、直轄市及計(jì)劃單列市經(jīng)貿(mào)廳（委、局））領(lǐng)取貨物出口許可證，并于貨物出口報(bào)關(guān)時(shí)提交海關(guān)。第四，針對(duì)不同商品的情況和出口合同的規(guī)定，對(duì)出口貨物進(jìn)行檢驗(yàn)。第五，及時(shí)申領(lǐng)外匯核銷單。3．備貨過程中應(yīng)注意的問題在備貨工作中，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題。（1）貨物的品質(zhì)必須與出口合同的規(guī)定相一致對(duì)于憑文字說明成交的合同，賣方所交貨物必須與文字說明相符。文字說明包括品質(zhì)指標(biāo)、行業(yè)公認(rèn)或買賣雙萬(wàn)認(rèn)定的等級(jí)，標(biāo)明版本年份的標(biāo)準(zhǔn)以及技術(shù)說明書和圖樣等。對(duì)于憑樣品成交的合同，該樣品應(yīng)是買賣雙方交接貨物的依據(jù)，賣方交付的貨物的內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)都應(yīng)和樣品一致。如果在交易中既憑文字說明，又憑樣品來(lái)表示商品品質(zhì)，則賣方所交貨物既要和文字說明相符，又要和樣品一致，其中任何一種不一致，都構(gòu)成違約。有必要指出，合同中的品質(zhì)條款是買賣雙方交接貨物有關(guān)品質(zhì)的依據(jù)，賣方所交貨物的實(shí)際質(zhì)量不能低于合同規(guī)定，低于合同規(guī)定就是違約；貨物實(shí)際質(zhì)量也不宜高于合同規(guī)定，高于合同規(guī)定，有時(shí)也會(huì)構(gòu)成違約。如果依法有效的國(guó)際貨物買賣合同，未規(guī)定貨物質(zhì)量或者規(guī)定不明確，按照我國(guó)《合同法》，當(dāng)事人可以協(xié)議補(bǔ)充，不能達(dá)成補(bǔ)充協(xié)議的，按照合同有關(guān)條款或者交易習(xí)慣、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或符合合同目的的特定標(biāo)準(zhǔn)履行。此外，賣方交付的貨物除須嚴(yán)格符合買賣合同的品質(zhì)要求外，尚需適合通常的用途和訂立合同時(shí)買方通知的特定用途。貨物的通常用途，是指其具有可銷性（或稱適銷品質(zhì)），這是法律要求賣方承擔(dān)的默示條件。貨物應(yīng)適合于訂立合同時(shí)買方曾明示或默示地使賣方知道的特定用途，這也是法律所要求的默示擔(dān)保責(zé)任。當(dāng)買方事先使賣方知道購(gòu)買貨物的特定用途時(shí)，賣方如不能保證所交貨物適合于該特定用途，應(yīng)于訂約前通知買方。如果情況表明買方并沒有依賴賣方的技能和判斷力來(lái)挑選或提供適合特定用途的貨物，或者這種依賴對(duì)賣方是不合理的，則賣方不承擔(dān)責(zé)任。【案例11】以好頂次青島某出口公司向日本出口一批蘋果。合同規(guī)定是三級(jí)品，但到發(fā)貨時(shí)才發(fā)現(xiàn)三級(jí)蘋果庫(kù)存告急，于是該出口公司以二級(jí)品交貨，并在發(fā)票上加注：“二級(jí)蘋果仍按三級(jí)計(jì)價(jià)”。請(qǐng)問這種以好充次的做法是否妥當(dāng)？［案例評(píng)析］青島公司這種以好充次的做法很不妥當(dāng)。在國(guó)際貿(mào)易中，賣方所交貨物必須與合同規(guī)定完全一致，否則買方有權(quán)提出拒收或索賠要求。青島公司在此次交易中雖然以好頂次，但因貨物與合同規(guī)定不符，在出現(xiàn)價(jià)格下跌的情況下買方仍可能提出拒收或索賠。此時(shí)我方應(yīng)采取主動(dòng)措施，將情況電告買方，與買方協(xié)商尋求解決的辦法，或者將合同規(guī)定交貨的三級(jí)品改為二級(jí)品，在必要的時(shí)候可以給與買方一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或價(jià)格折讓，但是數(shù)額以二、三級(jí)蘋果的價(jià)格差額為限，盡量減少我方的經(jīng)濟(jì)損失。需要加以注意的是，無(wú)論采取那種解決措施，發(fā)貨前都要征得買方的同意和確認(rèn)，以免日后發(fā)生合同糾紛。（2）貨物的數(shù)量必須符合出口合同的規(guī)定對(duì)于賣方在交貨數(shù)量上應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，各國(guó)法律都有具體的規(guī)定，但并不一致。由于世界各主要貿(mào)易國(guó)都是《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》的締約國(guó)，因而不論其國(guó)內(nèi)法如何規(guī)定，我國(guó)企業(yè)在與其貿(mào)易時(shí)，均按《公約》規(guī)定處理?！豆s》規(guī)定，如果賣方多交，則買方對(duì)于多交的部分，可以拒收，也可以接收一部分或全部。如果賣方少交，則買方有權(quán)要求賣方補(bǔ)交，并請(qǐng)求損害賠償。如果賣方少交貨物的后果構(gòu)成了根本違反合同，則買方可宣告合同無(wú)效并有權(quán)索賠。備貨首先應(yīng)按合同規(guī)定備足數(shù)量。如果以件數(shù)計(jì)量，要核實(shí)件數(shù)是否足夠。如果以重量計(jì)量，要分清以毛計(jì)凈還是以凈重計(jì)算，分別核實(shí)毛重和凈重，每件重量是否足量，避免買方提出短量索賠。因此，在可能的情況下，備貨的數(shù)量要充裕。在裝船時(shí)如發(fā)生落海幾件或船方挑出包裝破損不讓裝船等情況，備貨有余就可以臨時(shí)補(bǔ)充或調(diào)換。由于船舶的艙位、貨物的體積、裝載的技術(shù)等關(guān)系，在裝運(yùn)時(shí)不能按原定的數(shù)量準(zhǔn)確地裝上運(yùn)輸工具，可能比原訂數(shù)量多裝或少裝百分之幾，所以在國(guó)際運(yùn)輸上有溢短裝的要求，尤其大宗散裝商品更是如此。（3）貨物的包裝必須符合出口合同和法律的規(guī)定按照某些國(guó)家的法律規(guī)定，如賣方交付的貨物未按約定的條件包裝，或者貨物的包裝與行業(yè)習(xí)慣不符，買方有權(quán)拒收貨物。如果貨物雖按約定的方式包裝，但卻與其他貨物混雜在一起，買方可以拒收違反規(guī)定包裝的那部分貨物，甚至可以拒收整批貨物。由此可見，搞好包裝工作和按約定的條件包裝，具有重要的意義。合同中對(duì)包裝的要求有繁有簡(jiǎn)，凡是合同中有明文規(guī)定的，出口方必須嚴(yán)格照辦。如果合同條款已接受個(gè)性包裝，也應(yīng)嚴(yán)格照辦。對(duì)于合同沒有明文規(guī)定的，應(yīng)注意符合以下有關(guān)法律的要求。第一，《公約》規(guī)定：“貨物按照同類貨物通用的方式裝箱或包裝，如果沒有此種通用方式，則按照足以保全和保護(hù)貨物的方式裝箱或包裝?！痹诤贤b條款不明確時(shí)，這是對(duì)賣方在包裝方面的最低要求。第二，各國(guó)國(guó)內(nèi)法對(duì)包裝及包裝上的文字說明的相應(yīng)規(guī)定。對(duì)包裝上的文字說明以及外包裝材料和填充物等，各國(guó)均有相應(yīng)的規(guī)定。例如，美國(guó)規(guī)定，進(jìn)口到美國(guó)的所有外國(guó)原產(chǎn)地的商品（或其包裝）均須在一個(gè)顯著的位置上用英文以清楚易讀、不可消除和持久的形式把原產(chǎn)地加以標(biāo)出，以便美國(guó)的最終購(gòu)貨人了解商品的原產(chǎn)地。賣方必須在包裝方面遵守這些強(qiáng)制性的規(guī)定。（4）賣方對(duì)貨物具有完全的所有權(quán)并不得侵犯他人權(quán)利賣方對(duì)所出售的貨物應(yīng)當(dāng)擁有完全的所有權(quán)，并保證不侵犯他人的權(quán)利是賣方必須承擔(dān)的又一項(xiàng)默示的合同義務(wù)。《公約》第41條明確指出：賣方所交付的貨物，必須是第三方不能提出任何權(quán)利和要求的貨物。所謂“第三方的權(quán)利和要求”主要是指貨物的所有權(quán)、擔(dān)保利益或其他類似權(quán)益。在履行合同過程中，如果出現(xiàn)第三方對(duì)貨物提出上述權(quán)利要求時(shí)，賣方必須采取適當(dāng)步驟，在買方認(rèn)為合理的時(shí)間內(nèi)，接觸第三方的這些要求，以保證不影響買方對(duì)貨物的占有和支配，并確保買方不因此而遭受可能引起的損失。所謂不侵犯他人的權(quán)利，主要是指不得侵犯他人的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和其他的知識(shí)產(chǎn)權(quán)?！豆s》第42條明確指出：賣方所交付的貨物，必須是第三方不能根據(jù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)或其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)主張任何權(quán)利或要求的貨物。 工業(yè)產(chǎn)權(quán)和其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)是有地域性限制的。根據(jù)《公約》第42條規(guī)定，如買賣雙方在訂立合同時(shí)預(yù)期貨物將在某一國(guó)境內(nèi)轉(zhuǎn)售或作其他使用，則以該國(guó)對(duì)有關(guān)工業(yè)產(chǎn)權(quán)和其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)的法律為準(zhǔn)，或者，在任何情況下，根據(jù)買方營(yíng)業(yè)地所在國(guó)家的法律。但是，如果賣方是按照合同規(guī)定并根據(jù)買方提供的技術(shù)圖樣、圖案、程式或其他規(guī)格生產(chǎn)和交付的貨物，是否侵犯他人的權(quán)利，賣方一般并不知情，所以，按照常理賣方可不承擔(dān)侵犯他人工業(yè)產(chǎn)權(quán)和其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)的責(zé)任，而其責(zé)任應(yīng)由買方承擔(dān)。但是，為了避免不必要的糾紛，當(dāng)接受外商來(lái)樣制作、來(lái)料來(lái)件加工裝配業(yè)務(wù)時(shí)，最好在合同中規(guī)定“關(guān)于任何違反涉及工業(yè)產(chǎn)權(quán)與其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)的行為概由買方負(fù)責(zé)，與賣方無(wú)關(guān)”的條款。（5）貨物備妥時(shí)間應(yīng)與合同和信用證裝運(yùn)期限相適應(yīng)交貨時(shí)間是買賣合同的主要條件。延遲裝運(yùn)或提前裝運(yùn)均會(huì)導(dǎo)致對(duì)方拒收或索賠。合同中如未規(guī)定分批裝運(yùn)或轉(zhuǎn)運(yùn)，則應(yīng)理解為不允許分批裝運(yùn)或轉(zhuǎn)運(yùn)。合同中如規(guī)定允許分期/分批裝運(yùn)的，但同時(shí)又規(guī)定了每批的數(shù)量，則賣方必須嚴(yán)格照辦。如果其中一期未按規(guī)定時(shí)間或數(shù)量裝運(yùn)，買方可按違約情況要求損害賠償直至解除該期合同，甚至解除該期以后各期的合同。（二）落實(shí)信用證在憑信用證支付的交易中，落實(shí)信用證是履行出口合同不可缺少的重要環(huán)節(jié)。落實(shí)信用證通常包括催證、審證、改證三項(xiàng)內(nèi)容。從理論上講，信用證若能按合同開立，落實(shí)信用證的工作并不是非做不可。但從實(shí)際業(yè)務(wù)看，催證、審證和改證的工作仍然是經(jīng)常需要進(jìn)行的。1．催證所謂催證，是指賣方通過信件、電報(bào)或其他電訊工具通知或催促國(guó)外買方按合同規(guī)定迅速通過開證銀行開出信用證，以便賣方能按時(shí)交貨。催證并不是一個(gè)必不可缺少的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，如果賣方已經(jīng)發(fā)貨或即將發(fā)貨卻仍未收到買方開立的信用證時(shí)，就有催開信用證的必要了。在采用信用證方式結(jié)算貨款的交易中，按時(shí)開立信用證是買方的一項(xiàng)義務(wù)。但在實(shí)務(wù)中，買方由于資金等種種原因，延誤開證時(shí)間的事時(shí)有發(fā)生。在下列情況下，賣方應(yīng)注意向買方發(fā)出函電提醒或催促對(duì)方開立信用證。（1）在合同規(guī)定的期限內(nèi)，買方未及時(shí)開證這一事實(shí)已構(gòu)成違約。如賣方不希望中斷交易，可在保留索賠權(quán)的前提下，催促對(duì)方開證。（2）簽約日期和履約日期相隔較遠(yuǎn)，應(yīng)在合同規(guī)定開證日之前，去信表示對(duì)該筆交易的重視。并提醒對(duì)方及時(shí)開證。（3）賣方貨物已經(jīng)備妥，并打算提前裝運(yùn)，可去信征求對(duì)方同意提前開證。（4）買方資信欠佳，提前去信提示，有利于督促對(duì)方履行合同義務(wù)。在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，用快捷的通信方式催證是很普遍的。其內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：說明所涉及的商品名稱、合同、確認(rèn)書名稱；說明尚未收到信用證；催促對(duì)方開證?！景咐?2】買方拖