如何做好有效地與客戶溝通-文庫吧
2024-08-03 15:13 本頁面
【正文】 客已化了很長時間等候服務 ? 顧客不停地看手表 ? 一位顧客抱著一大堆東西向你走來 ? 洽談時，顧客就排隊等候 ? 還有其他的情景和需求嗎？ 實驗證明 人們視線相互接觸的時間，通常占交往時間的 30%—60%，如果超過 60%，表示彼此對對方的興趣可能大于交談的話題；低于 30%，表明對對方本人或談話沒有興趣。 視線接觸的時間 除關系十分密切的人外，一般連續(xù)注視對方的時間在 1—2秒鐘內。 預測顧客的需求 看顧客的目的就是要預測顧客需要 練習： 有一顧客對你說： “ 我想買一臺昂貴的手機，請問有哪些可能是他的五種需求？ 你也來預測一下 ? 說出來的需求（顧客想要一臺昂貴的手機） ? 真正的需求（想要的這臺手機，省電、待機時間長、功能卓越、而其初的價格并不低） ? 沒說出來的需求（顧客想獲得優(yōu)質服務，貴的東西要有好的服務） ? 滿足后令人高興的需求（顧客買手機時，附送禮品或話費優(yōu)惠） ? 秘密需求（顧客想被他的朋友看成識貨的人） 第二項修練： 聽 拉近與客戶的關系 進階練習 ——聽的五個層次 忽視地聽 假裝在聽 有選擇地聽 全神貫注地聽 同情心地聽 怎么聽？ 聽力訓練 —— 聽的三步曲 ? 第一步：準備 ? 第二步：記錄 ? 第三步：理解 聽的三大原則和十大技巧 人生下來有“兩個耳朵，一張嘴”， 所以用于聽和說的比例是 2： 1 聽的三大原則 一、耐心 *不要打斷客戶的話頭 *學會克制自己，特別是當你想發(fā)表高見的時候，多讓客戶說話。 聽的三大原則 二、關心 *帶著真正的興趣聽客戶在說什么，客戶的話是一張藏寶
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