【正文】 而在北方則定高價。 　這種定價可以利用地理的差異來取得溢價?！?需求定價法要能成功必須具備以下條件：　 1）不同的市場具有不同的需求差異，即需求差異可辨別。 　2）在此市場上定高價不會引來競爭者。 　3）不同市場上的產(chǎn)品不會來回轉(zhuǎn)賣三、論述題1答：一、組織結(jié)構(gòu)服從企業(yè)戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu)是保證戰(zhàn)略實施的手段。企業(yè)可以將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化常體系和制度。發(fā)揮指導(dǎo)和協(xié)調(diào)作用，以保證戰(zhàn)略的完成。二、企業(yè)發(fā)展階段與結(jié)構(gòu) 企業(yè)發(fā)展到一定階段，其規(guī)模、產(chǎn)品繁盛變化，要有合適的戰(zhàn)略：1 增大數(shù)量戰(zhàn)略2 擴大地區(qū)戰(zhàn)略3 縱向整合戰(zhàn)略4 多種經(jīng)營戰(zhàn)略三、戰(zhàn)略的前導(dǎo)行與結(jié)構(gòu)的滯后性 戰(zhàn)略制定出來以后，要正確認識組織結(jié)構(gòu)有一定反映滯后的特征，不可過急。但是，結(jié)構(gòu)的滯后性不是不可以觸犯的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短組織的滯后時間。2答： 市場環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量。微觀環(huán)境是指企業(yè)對企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量， 市場營銷機會是指對企業(yè)市場營銷管理有吸引的領(lǐng)域。在該領(lǐng)域內(nèi)，企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢。環(huán)境威脅是指環(huán)境種一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如不采取果斷的行為，不利于企業(yè)的市場地位。3 答： 企業(yè)財務(wù)管理的目標(biāo)是：企業(yè)理財活動所希望實現(xiàn)的結(jié)果，是評價企業(yè)理財活動是否合理的基本標(biāo)準。具有相對穩(wěn)定性，多元性，層次性的特點。 具體包括1）總產(chǎn)值最大化 2）利潤最大化 3）股東財富最大化 4）企業(yè)價值最大化，其中以以企業(yè)價值最大化為最優(yōu)目標(biāo)。四、答：個別資本成本：長期負債:８％＊（１－３３％）　　　 長期負債市值：１５０００００　　　　優(yōu)先股:%　　　　　　　　　　　 優(yōu)先股市值：５５０００＊９．０９普通股：(19%)/*100%＋９％ 普通股市值：１６５００００／２＊９．０９要用到2個知識點：資金成本率計算和股票債卷市價計算。第一：計算資金成本率（債卷 16。9%*（133%），普通股0。16/1+9%/3。03 +9%，優(yōu)先股 %）第二：計算市價 （債卷 （100+100*16。9%）/1+5%*股數(shù)，普通股 *股數(shù)優(yōu)先股 *股數(shù)）第三：按市價計算權(quán)重第四：平均資金成本=市價*權(quán)重* 資金成本率對于稅率問題 題上沒說的話，一般按33%中國人民大學(xué)2003年研究生入學(xué)考試試題招生專業(yè)：企業(yè)管理　　考試科目：企業(yè)管理（含企業(yè)戰(zhàn)略管理、市場營銷、財務(wù)管理）一、名詞解釋（5*3分）1 需求交叉彈性 2 增長戰(zhàn)略 3 市場細分 4 邊際成本 5 現(xiàn)金流量二、簡答（6*10分）1 企業(yè)采取整合戰(zhàn)略的動因2 描述消費者決策購買過程3 按照關(guān)聯(lián)程度描述企業(yè)的多種經(jīng)營戰(zhàn)略4 為什么企業(yè)投資決策要按照“NPV大于零”的原則5 產(chǎn)品整體概念及對市場營銷的意義6 企業(yè)在壟斷競爭市場上的行為三、論述（3*20分）1 風(fēng)險和報酬率的關(guān)系，及在財務(wù)管理的作用。2 比較波特的競爭戰(zhàn)略和資源學(xué)派的競爭理論。3 討論顧客讓渡價值和顧客滿意。四、計算（15分）某公司平均銷售額是5000萬元，平均存貨為1500萬元，年均應(yīng)收賬款是1000萬元，所有的采購支出均在30天后付款。目前公司打算將付款期延長為40天，平均存貨減少至1300萬元，平均應(yīng)收賬款減少至800萬元，按一年360天計，公司可以將現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期縮短多少天？（計算存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)時，可將銷售成本視同銷售額，小數(shù)點后2位）答案:一、名詞解釋1 需求交叉彈性：只因一種商品價格變動而引起其他相關(guān)產(chǎn)品需求量的相應(yīng)變動率。2 增長戰(zhàn)略：企業(yè)在迅速擴張的市場上用來維持現(xiàn)有競爭地位的戰(zhàn)略。3 市場細分：指企業(yè)根據(jù)消費者對產(chǎn)品的需求欲望、購買行為與習(xí)慣的差異，把整個市場劃分為兩個或多個消費者群體，從而確企業(yè)目標(biāo)市場的過程。 4 邊際成本：產(chǎn)品的額外增加所帶來的總成本的增加。 5 現(xiàn)金流量：指企業(yè)現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物的流入和流出。二、簡述1 答：整合戰(zhàn)略指企業(yè)在同一行業(yè)生產(chǎn)鏈上不同階段上的不同的一體化活動，或者是不同行業(yè)同一階段上一體化活動。不同方向的是縱向整合，而同一階段的是橫向整合。 整合戰(zhàn)略有利于企業(yè)充分利用現(xiàn)有資源和外部優(yōu)勢，提高資產(chǎn)的利用效率，實現(xiàn)向前向后一體化，增加企業(yè)的經(jīng)濟效益。2 答： 1）購買角色：首創(chuàng)者、影響者、決策者、購買者、使用者2）根據(jù)購買者的參與程度和品牌間的差異程度，確定出四種類型的消費者購買行為①復(fù)雜的購買行為：當(dāng)消費者參與購買的程度高，且了解品牌間的顯著差異時，他們會有復(fù)雜的購買行為。②尋求平衡的購買行為：消費者參與購買的程度較高，但看不出各品牌間的差異③習(xí)慣性的購買行為：消費者參與程度不高，品牌間的差異也不大④尋求變化的購買行為：消費者參與程度低且品牌間的差異大，消費者經(jīng)常改變品牌的選擇 3）主要分為以下幾個步驟：①確 認 需 要。明確購買的目的。②信 息 收 集。③方 案 評 價④購 買 決 策⑤購 買 后 行為3答：1）各事業(yè)的關(guān)聯(lián)程度不同，各多元化公司的具體類型也不同。如果事業(yè)部之間存在較多聯(lián)系，者企業(yè)就是相關(guān)多元化的，事業(yè)部之間的聯(lián)系越多，約束程度就越高，部相關(guān)類型是指事業(yè)部之間無直接聯(lián)系。 2）低層次的多元化:企業(yè)把精力集中在某一項或主導(dǎo)業(yè)務(wù)上。 3）中高層次的多元化：百分之30的收入來自非主營業(yè)務(wù)。企業(yè)是家族式的。各業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系緊密。成為企業(yè)競爭力的來源。4答：NPV是最廣泛使用在經(jīng)濟評價種的價值型動態(tài)評價指標(biāo)。其優(yōu)點是：考慮項目或方案整個壽命期的經(jīng)濟數(shù)據(jù)，全面反映項目的經(jīng)濟效益。即能反映項目的絕對經(jīng)濟效益，也能比較方案的相對經(jīng)濟效果。它是追求凈利潤最大目標(biāo)的價值型指標(biāo)，不直接反映投資的利用效果。 NPV＝NB－K，NB為各年凈收益現(xiàn)值之和，K為各年投資現(xiàn)值之和，所以只有當(dāng)NPV大于0時，項目才能進行，否則虧損。5答：1）現(xiàn)代市場營銷理論認為，產(chǎn)品的整體概念包括一切能滿足消費者某種需要和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。產(chǎn)品的整體概念包含三個層次：；；。2） ①核心產(chǎn)品因素對顧客滿意的影響 ：顧客期望的質(zhì)量和效用②有形產(chǎn)品因素對顧客滿意的影響：產(chǎn)品質(zhì)量水平、外觀特色、式樣、品牌名稱和包裝對消費者有吸引力③附加產(chǎn)品因素對顧客滿意的影響：企業(yè)對顧客提供信貸、免費送貨、質(zhì)量保證、安裝、售后服務(wù)等,使消費者在心理上滿足. 總的來說:企業(yè)產(chǎn)品生命在于滿足消費者的需求，讓顧客滿意。,顧客滿意度決定著產(chǎn)品的整體概念,6 答: 1）壟斷競爭市場是指一個市場中有許多廠商生產(chǎn)和銷售有差別的同類產(chǎn)品的市場組織。2）壟斷競爭市場上的企業(yè)在市場定價機制上基本擺脫了對于政府的依附，它們具有自主的定價權(quán)，可以根據(jù)市場供求關(guān)系自行確定價格。由于該市場具有一定的競爭性，企業(yè)不可能在全部范圍內(nèi)操縱價格，而只能在一定程度和一定范圍內(nèi)調(diào)節(jié)價格。3）企業(yè)的市場行為或定價行為主要是由企業(yè)實際的經(jīng)營者和主管部門的管理者的目標(biāo)決定，而不是真正意義上的所有者的目標(biāo)所決定的。當(dāng)企業(yè)的利潤最大化目標(biāo)缺少所有者來承擔(dān)時，企業(yè)自身的利益目標(biāo)就會成為管理者的利益或效用目標(biāo)。4）根據(jù)鮑莫爾(Baumol)的企業(yè)銷售收入最大化模型，在中國的產(chǎn)權(quán)體制下，經(jīng)營者從產(chǎn)量擴張中得到的效用利益總是大于其可能承擔(dān)的風(fēng)險，在政府的控制產(chǎn)業(yè)的種種準入市場政策下，來自外部市場競爭的約束力量總是小于政府或國有企業(yè)對于市場的控制力量。因此，企業(yè)往往能夠化解競爭的壓力，將其風(fēng)險由大化小，由小化了，經(jīng)營者管理者的效用最大化的利益也往往可以隨產(chǎn)出增加而增加，由正的邊際銷售收益所決定，而負的邊際利潤并不影響其主要的利益目標(biāo)。三、論述1答：1) 風(fēng)險是指企業(yè)在進行經(jīng)營投資活動時因為經(jīng)營環(huán)境的不確定性而承受的遭受失敗的可能性。風(fēng)險報酬率是指投資者因冒風(fēng)險進行投資而獲得的超過時間價值率的那部分額外報酬率，即風(fēng)險報酬額與原投資額的比率。2）在一定范圍內(nèi)，風(fēng)險越高，所要求的風(fēng)險報酬率就越高。2答：1）邁克爾波特的三種競爭戰(zhàn)略。波特在其理論分析的基礎(chǔ)上，提出了使企業(yè)致勝的三大戰(zhàn)略，即通常所稱的通用競爭戰(zhàn)略。波特的三種競爭戰(zhàn)略分別是：低成本競爭戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中型戰(zhàn)略。低成本競爭戰(zhàn)略即指企業(yè)在提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)時，其成本或費用明顯低于行業(yè)平均水平或主要競爭對手的競爭戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)通過向用戶提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)的競爭戰(zhàn)略。集中型戰(zhàn)略指企業(yè)的某一經(jīng)營領(lǐng)域主攻某個狹窄的特殊顧客群，某一產(chǎn)品系列的一個細分范圍或一個地區(qū)市場，在這個狹窄的領(lǐng)域內(nèi)或?qū)嵤┑统杀?，可是實施差異化，或是二者兼而有之的競爭?zhàn)略。波特認為，企業(yè)只有在其經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)選擇上述三種戰(zhàn)略的一種，企業(yè)才能發(fā)展，才能在競爭中獲勝。2）資源學(xué)派認為，任何一家組織都是資源與能力的獨特組合，這些資源和能力是組織戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，也是利潤的重要來源。一個公司是不斷變化的能力的整合體，它通過動態(tài)的管理來獲取超額利潤。因此，公司不同時期表現(xiàn)的差異是由他們獨特的資源和能力所引起的，并不是行業(yè)的結(jié)構(gòu)特征所致。3答：1）價值鏈基本活動包括進貨、生產(chǎn)、發(fā)貨、經(jīng)銷、服務(wù)等一系列活動，輔助活動發(fā)生在這些基本活動的全過程之中。因而采購指的是用于各種基本活動的投入的購買，只有其中一部分是由采購部門進行的。技術(shù)開發(fā)發(fā)生在每項基本活動之中，只有其中的一部分是由研究與開發(fā)部門從事的。人力資源管理也同樣存在于所有的部門之中。企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施涵蓋了所有全面管理、計劃、財務(wù)、會計、法律和政府事務(wù)，這些活動都是有基本活動和輔助活動所衍生出來的。2）價值讓渡系統(tǒng)：企業(yè)除了其自身的價值鏈外，還需要通過其供應(yīng)商、經(jīng)銷商和最終顧客的價值鏈尋求競爭優(yōu)勢。如今，越來越多的公司都正在同供給鏈中的其他成員合作，共同改進顧客價值讓渡系統(tǒng)的績效。例如，新加坡城市銀行通過向大型企業(yè)的代辦機構(gòu)提供計算機，使之與銀行總部聯(lián)網(wǎng)，從而將金融業(yè)務(wù)納入到企業(yè)之中3）顧客讓渡價值概念的提出為企業(yè)經(jīng)營方向提供了一種全面的分析思路。首先，企業(yè)要讓自己的商品能為顧客接受，必須全方位、全過程、全縱深地改善生產(chǎn)管理和經(jīng)營，企業(yè)經(jīng)營績效的提高不是行為的結(jié)果，而是多種行為的函數(shù)，以往我們強調(diào)營銷只是側(cè)重于產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等一些具體的經(jīng)營性的要素，而讓渡價值卻認為顧客價值的實現(xiàn)不僅包含了物質(zhì)的因素，還包含了非物質(zhì)的因素；不僅需要有經(jīng)營的改善，而且還必須在管理上適應(yīng)市場的變化。其次，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中創(chuàng)造良好的整體顧客價值只是企業(yè)取得競爭優(yōu)勢、成功經(jīng)營的前提，一個企業(yè)不僅要著力創(chuàng)造價值，還必須關(guān)注消費者在購買商品和服務(wù)中所傾注的全部成本。由于顧客在購買商品和服務(wù)時，總希望把有關(guān)成本，包括貨幣、時間、精力和精神降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多實際利益。因此，企業(yè)還必須通過降低生產(chǎn)與銷售成本，減少顧客購買商品的時間、精力與精神耗費從而降低貨幣非貨幣成本。顯然，充分認識顧客讓渡價值的涵義，對于指導(dǎo)工商企業(yè)如何在市場經(jīng)營中全面設(shè)計與評價自己產(chǎn)品的價值，使顧客獲得最大程度的滿意，進而提高企業(yè)競爭力具有重要意義。4）一般而言，顧客滿意是顧客對企業(yè)和員工提供的產(chǎn)品和服務(wù)的直接性綜合評價，是顧客對企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)和員工的認可。顧客根據(jù)他們的價值判斷來評價產(chǎn)品和服務(wù)，因此，PhilipKotler認為，“滿意是一種人的感覺狀態(tài)的水平，它來源于對一件產(chǎn)品所設(shè)想的績效或產(chǎn)出與人們的期望所進行的比較”。從企業(yè)的角度來說，顧客服務(wù)的目標(biāo)并不僅僅止于使顧客滿意，使顧客感到滿意只是營銷管理的第一步。：“我們的興趣不僅僅在于讓顧客獲得滿意感，我們要挖掘那些被顧客認為能增進我們之間關(guān)系的有價值的東西”。在企業(yè)與顧客建立長期的伙伴關(guān)系的過程中，企業(yè)向顧客提供超過其期望的“顧客價值”，使顧客在每一次的購買過程和購后體驗中都能獲得滿意。每一次的滿意都會增強顧客對企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長期的盈利與發(fā)展。四、答：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期＝存貨周轉(zhuǎn)期＋應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期－應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期 在改變前，公司的存貨周轉(zhuǎn)期＝1500萬/5000萬*360=108天 公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期=1000萬/5000萬*360=72天 公司的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期=108+7230=150天改變后, 公司的存貨周轉(zhuǎn)期=1300萬/5000萬*360= 公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期=800萬/5000萬*360= 公司的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期=+=綜上,公司可將現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期縮短(=)中國人民大學(xué)2002年研究生入學(xué)考試試題一、 簡述題（每題10分，共60分）：1 簡析企業(yè)文化的不同類型及其與業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略的匹配關(guān)系。2 說明戰(zhàn)略經(jīng)營單位（SBUs）組織中戰(zhàn)略決策權(quán)的分配。3 市場營銷渠道和分銷渠道有何聯(lián)系與區(qū)別？4 簡述市場領(lǐng)先者擴大市場需求總量的主要途徑。5 降低凈營運