【正文】 中國以產(chǎn)量著稱，日本則以產(chǎn)品新穎、配套設(shè)備自動(dòng)化程度高為特色。 日本的衛(wèi)生潔具歷史可追溯到1912年。1917年5月，在日本福岡縣的小倉市成立了東洋陶瓷(株)公司(TOTO)，此前(1914年)日本已將研究所研制的水沖洗式大、小便器推向市場，開始了日本自行生產(chǎn)衛(wèi)生陶瓷的紀(jì)元。1929年日本從美國引人了方窯，用這種窯爐生產(chǎn)小便器和西洋式浴缸。經(jīng)過半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展，日本現(xiàn)今的衛(wèi)生潔具、墻地磚等陶瓷產(chǎn)品，在設(shè)計(jì)上更注重生活舒適及適應(yīng)社會(huì)環(huán)境，并在資源利用、能源消耗和生產(chǎn)上建立起了一套體系。目前日本的老廠注重維護(hù)和技術(shù)革新工作，解決生產(chǎn)薄弱環(huán)節(jié)。TOTO、INAX公司注重開發(fā)生態(tài)性抗菌潔具。例如適應(yīng)人體學(xué)的浴缸，這類浴缸具有沖浪、桑拿、按摩等功能，并配有水質(zhì)清潔過濾、消毒功能，配套一些著名電子公司的控制器，實(shí)行水溫?cái)?shù)字化設(shè)定、水流數(shù)字化、水量數(shù)字化設(shè)定。再如抗菌多功能坐便器，人在使用之時(shí)，通過控制觸鍵可自行設(shè)定潔具的溫度、自行設(shè)定沖洗人體的水溫、設(shè)定對(duì)人體的吹風(fēng)風(fēng)溫。第四章 市場現(xiàn)狀分析1．市場銷售價(jià)格混亂衛(wèi)浴市場存在著幾大現(xiàn)象：定價(jià)虛高，抬高底價(jià)打折；各家經(jīng)營單位的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不一，亂炒概念蒙騙消費(fèi)者；制造假“身家”偽裝國外品牌騙取高價(jià)位，中外品牌質(zhì)量不分伯仲，價(jià)格卻十分懸殊；標(biāo)準(zhǔn)不一，亂炒概念；質(zhì)量認(rèn)證五花八門。銷售市場都不以標(biāo)的價(jià)為準(zhǔn)，一般都要在標(biāo)價(jià)上打五折。一些衛(wèi)浴產(chǎn)品專賣店，標(biāo)注的價(jià)格普遍偏高，一般都可以還到八折，最低的可以還到四折多。與此相對(duì)照的是國外品牌的陶瓷產(chǎn)品很少打折或折扣不多。2．產(chǎn)品品質(zhì)普遍較低國家監(jiān)督抽查顯示 衛(wèi)生潔具僅半數(shù)合格 坐便器產(chǎn)品質(zhì)量僅半數(shù)合格，％。這是2004年04月國家質(zhì)檢總局進(jìn)行的產(chǎn)品質(zhì)量國家監(jiān)督抽查結(jié)果。　　此次共抽查了北京、河北、上海、江蘇、山東、廣東、重慶7個(gè)省、直轄市71家企業(yè)生產(chǎn)的72種產(chǎn)品，結(jié)果僅合格37種。抽查結(jié)果表明，大中型國有、合資、獨(dú)資企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量總體水平較高，而一些小型企業(yè)，特別是作坊式企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量差，并且品牌更換頻繁。抽查中反映出的主要質(zhì)量問題是：水封低、防虹吸差、沖洗功能差。3．總量過剩，結(jié)構(gòu)矛盾我國建筑衛(wèi)生陶瓷目前現(xiàn)狀是：產(chǎn)品產(chǎn)量大、企業(yè)數(shù)量大、職工隊(duì)伍大、能源消耗大；勞動(dòng)生產(chǎn)率低、集約化程度低、科技含量低、市場應(yīng)變能力低、經(jīng)濟(jì)效益低。目前中國約有近千家生產(chǎn)建筑衛(wèi)生陶瓷企業(yè)，其中絕大部分技術(shù)力量薄弱，管理水平不高。有些大企業(yè)，其產(chǎn)品款式，質(zhì)量雖然已接近或達(dá)到國際水平，但在塑造企業(yè)形象，培育產(chǎn)品品牌的力度上不強(qiáng)，在海內(nèi)外消費(fèi)者中的知名度不高，因而在國際市場上占不到優(yōu)勢。我國大多數(shù)衛(wèi)瓷企業(yè)仍屬中小型企業(yè)，普遍存在著規(guī)模小、管理水平低、污染嚴(yán)重、能耗高、技術(shù)力量薄弱、產(chǎn)品質(zhì)量及檔次低、綜合配套能力及售后服務(wù)水平低等問題。技術(shù)裝備水平雖得到了長足的發(fā)展，已擁有當(dāng)今世界最先進(jìn)的技術(shù)裝備，我國建筑衛(wèi)生陶瓷工業(yè)參與國際市場競爭的能力有了明顯增強(qiáng)。但是軟件技術(shù)和管理技術(shù)相對(duì)落后，還不能充分發(fā)揮先進(jìn)設(shè)備的優(yōu)勢。第五章 行業(yè)渠道分析 現(xiàn)有渠道優(yōu)劣比較 建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品銷售渠道經(jīng)歷了初級(jí)代理、鋪貨銷售、設(shè)倉代理后，目前普遍存在的渠道模式主要有兩種：一是以國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)為代表的代理制，他們一般經(jīng)歷了銷售渠道的發(fā)展過程，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) ；一是以臺(tái)資企業(yè)為代表的分公司制，他們一般有成熟的生產(chǎn)技術(shù)，科學(xué)的管理模式，雄厚的資金力量。 、代理制代理制是指生產(chǎn)企業(yè)把某一區(qū)域內(nèi)的某一產(chǎn)品的銷售許可權(quán)授權(quán)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商一般是買下所經(jīng)銷的商品，然后再出售。其優(yōu)點(diǎn)在于：1）充分利用市場現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)資源，直接借用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)抵達(dá)市場終端；2）渠道建設(shè)的投資成本較小，對(duì)企業(yè)渠道建設(shè)資本要求較低；3）企業(yè)可以集中精力于生產(chǎn)、技術(shù)水平的提高，從而帶來技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢；4）將市場問題交由經(jīng)銷商處理，管理面較窄，有利于產(chǎn)品成本的降低；5）與經(jīng)銷商共同承擔(dān)市場進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)有效降低。 其缺點(diǎn)在于：1）產(chǎn)品銷售基本由經(jīng)銷商掌握和控制，對(duì)市場控制力很弱；2）市場信息溝通不夠暢通，造成對(duì)市場變化的反應(yīng)不夠迅速；3）經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)橹\求短期利益而忽視公司的長期利益和戰(zhàn)略；4）各經(jīng)銷商目的、要求、計(jì)劃不一，難以統(tǒng)一管理。 分公司制 分公司制是指生產(chǎn)企業(yè)在市場中心地域自己設(shè)立從事批發(fā)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，再以其為依托向分銷商批發(fā)商品形成的一種分銷網(wǎng)絡(luò)。 其優(yōu)點(diǎn)在于：1）對(duì)渠道及渠道成員控制能力強(qiáng)，結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定；2）能迅速建立營銷強(qiáng)勢，控制市場終端；3）渠道各層次間的成員溝通更迅速有效，可以及時(shí)將市場信息反饋給公司；4）公司可以有效統(tǒng)一管理，有利于公司形象的樹立和品牌聲譽(yù)的建立；5）利用分公司的直接管理，可以保證企業(yè)長期戰(zhàn)略的實(shí)施，有效避免分銷商的短期行為；6）市場信息的收集更真實(shí)、及時(shí)、有效，便于市場策略的制定。 其缺點(diǎn)在于：1）由于投資建設(shè)眾多分公司，先期投資成本高，后期管理成本較高；2）需龐大有效的組織機(jī)構(gòu)支持，否則會(huì)降低運(yùn)行效率，甚至成為管理負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致渠道的失敗；3）各分公司均占有一定庫存，影響了存貨周轉(zhuǎn)率，對(duì)流動(dòng)資金有較高要求；4）渠道組織欠缺靈活性，即使知道市場行情發(fā)生變化，但渠道難以迅速作出調(diào)整。 渠道變革的動(dòng)因 1）市場的發(fā)展已進(jìn)入重視消費(fèi)者階段，人們生活水平的提高( 審美觀的變化對(duì)家居環(huán)境有了更高的要求，越來越多的人希望得到專業(yè)機(jī)構(gòu)的咨詢或提供相關(guān)服務(wù)。于是家庭裝修公司、工程裝修公司，建材超市等一些配套機(jī)構(gòu)發(fā)展迅速，在引導(dǎo)消費(fèi)中發(fā)揮著越來越重要的作用，并直接導(dǎo)致了建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品消費(fèi)模式的變化。 2）隨著北京申奧、上海申博的成功，以及各地積極推進(jìn)城市化建設(shè)，必然帶來集團(tuán)采購的大量增加，可以預(yù)計(jì)，幾年后的建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品消費(fèi)將以工程為主，零售為輔。 消費(fèi)過程的變化 1）零售渠道成員變化 流通成員主要為：專賣店、建材超市。輔助成員主要為：家裝公司 2）工程渠道成員變化 流通成員主要為：建材超市（團(tuán)購部）、專賣店、廠家（分公司）。輔助成員主要為：工裝公司、設(shè)計(jì)院、合同甲方（使用單位）、合同乙方（建筑單位）、房地產(chǎn)開發(fā)商。 渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整 對(duì)于市場這些新的變化（消費(fèi)者消費(fèi)行為的變化及渠道輔助成員的加入），傳統(tǒng)的渠道終端網(wǎng)絡(luò)（分銷+直營）顯然已經(jīng)過時(shí)，市場的發(fā)展要求企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)更接近市場，更貼近消費(fèi)者。因此有必要對(duì)目前的主流渠道模式進(jìn)行適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)和創(chuàng)新。創(chuàng)新方案如下圖： 為了迅速適應(yīng)市場變化，基本將新的渠道成員納入了企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)中，對(duì)于圖!、圖中的“工程網(wǎng)絡(luò)”及“工程”，鑒于工程渠道的重要性兼復(fù)雜性，放在下節(jié)詳述。 兩種結(jié)構(gòu)渠道第三層都覆蓋了工程和家裝的銷售，主要是考慮到工程的重要性，要求全面搶奪工程項(xiàng)目；而家裝在個(gè)人家庭消費(fèi)中的推薦作用也不可小視，往往具有臨門一腳的助銷功能。 將建材超市放在第二層，有兩個(gè)原因：一方面是因?yàn)榻ú某幸话悴少徚糠浅４?，一般要求與廠家直接合作以獲得價(jià)格上的競爭優(yōu)勢（代理制下，仍是由廠家牽頭、協(xié)商，再由經(jīng)銷商做建材超市業(yè)務(wù)）；另一方面由于分銷商沒有足夠的資金支持庫存以供應(yīng)建材超市的大量采購。雙重原因決定了建材超市的渠道位置。 企業(yè)做工程與經(jīng)銷商（分銷商）做工程并不存在沖突。首先，工程項(xiàng)目眾多，經(jīng)銷商（分銷商）在其范圍內(nèi)并不可能攬下所有的工程項(xiàng)目；第二，即使存在沖突，也可以解決。可以要求經(jīng)銷商（分銷商）做工程時(shí)事先向企業(yè)報(bào)告信息，企業(yè)再根據(jù)雙方的中標(biāo)能力（社會(huì)關(guān)系 +產(chǎn)品價(jià)格）進(jìn)行協(xié)調(diào)，確定參加競標(biāo)合適對(duì)象，最終保證企業(yè)產(chǎn)品的銷售實(shí)現(xiàn)。渠道建設(shè)策略 家裝公司渠道建設(shè)——三步開拓策略1）如何選擇目前，市場上存在家裝公司數(shù)量眾多，按知名度和經(jīng)營規(guī)模大小標(biāo)準(zhǔn)來判斷，首先應(yīng)將重點(diǎn)放在知名度和經(jīng)營規(guī)模在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ募已b公司上。他們一般擁有很好的聲譽(yù)，顧客消費(fèi)群體較多，可以為企業(yè)的產(chǎn)品銷售作出更大的貢獻(xiàn)。當(dāng)然選擇家裝公司也應(yīng)考慮本企業(yè)產(chǎn)品的定位，選擇與本企業(yè)產(chǎn)品定位一致的家裝公司合作也是十分重要的。2）如何贏得合作以利誘人，任何商業(yè)組織存在的目的都是為了商業(yè)利潤，給家裝公司適當(dāng)折扣。具體比例應(yīng)考慮其原有合作品牌的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于主要競爭對(duì)手，應(yīng)有的放矢，盡量給予其更高的回報(bào)，使家裝公司覺得服務(wù)我們企業(yè)的產(chǎn)品最有利可圖。差異化的服務(wù)戰(zhàn)略，很多家裝公司都希望合作對(duì)象能提供一定的服務(wù)，因?yàn)樵S多消費(fèi)者希望獲得“質(zhì)量承諾、拋光打蠟”等相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)。企業(yè)可以從中得到啟發(fā)，但是在提供服務(wù)的同時(shí)也要考慮競爭對(duì)手的情況，提供“人無我有，人有我優(yōu)”的服務(wù)策略，不但可以解決家裝公司的后顧之憂，而且可以在一定程度上打擊競爭對(duì)手，贏得家裝公司的合作。 專賣店渠道建設(shè)——— 舉起品牌競爭的大旗品牌競爭作為行業(yè)成熟期的重要競爭手段，已經(jīng)受到衛(wèi)生陶瓷企業(yè)逐步重視。但是由于眾多衛(wèi)生陶瓷企業(yè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，以為為企業(yè)、產(chǎn)品起個(gè)好聽的名稱，就算是好的品牌了，于是“洋名”戰(zhàn)爭拉開了序幕。一時(shí)間，幾乎所有的建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品都更名換姓，讓消費(fèi)者分不清南北，而品牌競爭也陷入名稱、招牌的競爭。面臨眾多毫無差異的產(chǎn)品名稱，為了標(biāo)新立異，于是具有強(qiáng)烈排他性的特許專賣成了一些理性企業(yè)的選擇。但是，專賣店的競爭不應(yīng)該局限于產(chǎn)品的展示、展廳的設(shè)計(jì)上，而應(yīng)上升到企業(yè)理念和產(chǎn)品內(nèi)涵的傳播。專賣店是展示企業(yè)形象的窗口，通過專賣店進(jìn)行一些公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)不僅可以宣傳企業(yè)、宣傳產(chǎn)品，還可以將企業(yè)的經(jīng)營思想、服務(wù)理念、企業(yè)文化有效傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者群，從而建立廣泛的產(chǎn)品知名度，樹立良好的企業(yè)形象?！?全面開花隨著工程消費(fèi)的逐漸增多，可以預(yù)計(jì)在以后的建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品消費(fèi)中，將以工程團(tuán)購為主，零售為輔，因此，工程銷售的多少將直接影響企業(yè)的生存和發(fā)展。為此，企業(yè)銷售的重心必須轉(zhuǎn)移至工程銷售上，建立良好的工程網(wǎng)絡(luò)是重中之重，有以下幾點(diǎn)意見：由工程消費(fèi)特點(diǎn)可知，為達(dá)到對(duì)工程銷售的覆蓋，首先必須達(dá)到對(duì)工程關(guān)系的覆蓋，充分挖掘、利用現(xiàn)有的一切可用資源（包括組織和個(gè)人），尤其是社會(huì)關(guān)系資源，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)如下： 其中：“工程代理”是指授予“有強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)”而進(jìn)行“產(chǎn)品銷售的中介單位或個(gè)人”工程產(chǎn)品的代理權(quán)，由其代理工程業(yè)務(wù)，廠家付其傭金。 “自營”是指廠家直接與設(shè)計(jì)院、使用單位或建筑單位接觸以獲得工程中標(biāo)。 建材超市及工裝公司渠道在代理制下由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)；在分公司下略有不同：材超市渠道由分公司負(fù)責(zé)，而工裝公司渠道分公司與分銷商同時(shí)在做。 大力加強(qiáng)工程關(guān)系 1）加強(qiáng)與經(jīng)銷商（分銷商）的關(guān)系 鼓勵(lì)經(jīng)銷商（分銷商）將重心放在工程銷售上，并給予各種靈活優(yōu)惠的政策。在產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)上對(duì)工程項(xiàng)目也要適當(dāng)?shù)亻_綠燈，與經(jīng)銷商（分銷商）一起做好工程銷售。 2）加強(qiáng)與中介單位或個(gè)人的關(guān)系 對(duì)于工程建設(shè)的部分決策者（房地產(chǎn)開發(fā)商、設(shè)計(jì)院、使用單位、建筑單位），他們?cè)诋a(chǎn)品銷售中起著推波助瀾的作用。因此，廠家應(yīng)聯(lián)合經(jīng)銷商充分挖掘一切潛在的社會(huì)關(guān)系資源，并著手于構(gòu)建龐大的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和客戶網(wǎng)絡(luò)，為搶奪工程項(xiàng)目打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 3）加強(qiáng)與工裝公司的關(guān)系 許多工程項(xiàng)目的裝修業(yè)務(wù)是由建筑單位委托工程裝修公司負(fù)責(zé)的，全面鋪設(shè)工程網(wǎng)絡(luò)要求廠家認(rèn)真做好工程項(xiàng)目的每塊“蛋糕”。工裝公司渠道建設(shè)類似家裝公司渠道，企業(yè)應(yīng)協(xié)調(diào)經(jīng)銷商（分銷商）派專人負(fù)