巴馬麗瑯營銷策劃書-文庫吧
2025-07-19 05:44 本頁面
【正文】 銷售但是各個(gè)超市并沒有把巴馬麗瑯擺在黃金陳列段，而是擺在貨架的最上方。由此可見中間商對(duì)巴馬麗瑯的銷售也不是很重視。競爭對(duì)手分析目前巴馬麗瑯在高端水市場最主要最直接的競爭對(duì)手有三個(gè)，他們分別是巴馬活泉、好氧巴馬和統(tǒng)一巴馬三個(gè)公司的產(chǎn)品。好氧巴馬產(chǎn)品的特點(diǎn)是突出加 8 倍好氧，更健康，好氧巴馬公司具有獨(dú)特的加氧技術(shù)。而統(tǒng)一巴馬走低端路線它的價(jià)格比較低廉。在這三個(gè)競爭對(duì)手當(dāng)中巴馬活泉無疑是最強(qiáng)勁的對(duì)手，以下是巴馬活泉的分析。巴馬活泉的水源地是中國第一壽星羅美珍的家鄉(xiāng)的一座山，名叫活山。活山的半山腰有一眼泉水自涌流出，當(dāng)?shù)厝朔Q它為活泉，外地人稱它為巴馬活泉。巴馬活泉因?yàn)榱_美珍而出名，經(jīng)常有一些慕名而來的游客前往那里旅游，這在一定程度上對(duì)巴馬活泉是一個(gè)很好的宣傳。（1）巴馬活泉的優(yōu)勢巴馬活泉公司實(shí)力雄厚○ 1巴馬活泉食品飲料有限公司是巴馬和泰長壽產(chǎn)業(yè)投資有限公司的子公司。巴馬和泰長壽產(chǎn)業(yè)投資有限公司創(chuàng)建于 2022 年 9 月，巴馬和泰長壽公司規(guī)劃用十年的時(shí)間，在巴馬投資 20 億元，實(shí)現(xiàn)年銷售收入 100 億元，新增就業(yè) 3000人，巴馬和泰長壽公司的首發(fā)項(xiàng)目是巴馬活泉。該項(xiàng)目由巴馬活泉食品飲料公司經(jīng)營，巴馬活泉項(xiàng)目的主要投資者是廣西總商會(huì)副會(huì)長、廣西堂漢鋅銦公司董事長、地質(zhì)博士伍永田先生，該項(xiàng)目投資 6000 多萬元，年產(chǎn) 30 萬噸優(yōu)質(zhì)飲用天然泉水。巴馬活泉的宣傳力度大，影響力廣○ 2巴馬活泉于 2022 年 2 月上市后，公司在進(jìn)入巴馬的必經(jīng)之道巴馬收費(fèi)站前豎立巨型高立柱廣告，在巴馬著名風(fēng)景區(qū)——巴馬命河、百鳥巖和水晶宮、百魔洞等地投放巨幅廣告。此外巴馬活泉在廣西首府南寧的 300 多部高端樓宇電梯和六條高端公交線路上開始長期廣告宣傳；在廣西南寧—柳州桂林高速公路黃金路段建立巨型高立柱廣告、在廣東廣州—深圳高速公路黃金路段建立高立柱巨型廣告。同時(shí)巴馬活泉加深擴(kuò)大招商力度，公司在全國性大報(bào)《參考消息》上刊登招商廣告。為樹立品牌形象，公司投入大量資金在央視 CCTV10《走近科學(xué)》欄目（每晚 20:30——20:57 分首播）投放品牌招商廣告。加上重播和其他欄目的廣告，巴馬活泉廣告在央視 CCTV10 的播出次數(shù)每周 20 多次，每天約 3 次，廣告將連續(xù)數(shù)月，等等。4 銷售渠道廣，且具有多樣性。 （主要有以下幾種經(jīng)銷模式）◇ 3以下圖表是巴馬活泉的銷售渠道巴馬活泉的銷售網(wǎng)絡(luò)在全國范圍內(nèi)都已經(jīng)鋪開，銷售渠道的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)合理，而且覆蓋面相當(dāng)?shù)拇螅诿總€(gè)區(qū)域設(shè)置一個(gè)總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商就負(fù)責(zé)招聘下級(jí)經(jīng)銷商然后分別負(fù)責(zé)不同的銷售渠道。此外巴馬活泉還別出心裁的設(shè)置了體驗(yàn)店，體驗(yàn)店主要是為了宣傳公司的產(chǎn)品和企業(yè)文化，同時(shí)還傳播巴馬健康長壽的文化，體驗(yàn)巴馬的民族風(fēng)情，在店里還會(huì)有一些健康養(yǎng)生的知識(shí)。（2）巴馬活泉的劣勢產(chǎn)品的特色沒有體現(xiàn)出來，定位也在于健康長壽，美容養(yǎng)顏?！?1在廣告宣傳時(shí)沒有明確的目的不知是為了提升產(chǎn)品的銷量還是品牌形象，○ 2這樣反而會(huì)使投出去的廣告費(fèi)反而會(huì)變成成本增加而不是收益的來源。三 、 SWOT 分 析（ 一 ） 優(yōu) 勢水源優(yōu)質(zhì)，歷史悠久。巴馬麗瑯的水源地巴馬長綠山，它遠(yuǎn)離生活區(qū)，無任何污染，水源年代經(jīng)檢測達(dá) 1900 年，巴馬麗瑯具有世間罕見的高品質(zhì)水質(zhì)：天然弱酸性，珍稀結(jié)構(gòu)小分子團(tuán)水，含量均衡的礦物質(zhì)和微量元素，活性極強(qiáng)，可消除體內(nèi)自由基，延緩人體細(xì)胞衰老！巴馬麗瑯礦泉水 榮獲國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品。巴馬麗瑯定位與高端消費(fèi)人群，經(jīng)過幾年的發(fā)展，已經(jīng)獲得消費(fèi)者的品牌認(rèn)知， “巴馬麗瑯”礦泉水正以其卓越的品質(zhì)和良好的服務(wù)質(zhì)量贏得越來越多消費(fèi)者的信賴。（二）劣勢巴馬活泉飲料有限公司 總經(jīng)銷渠道經(jīng)銷商（加油站，酒店，餐飲，高級(jí)會(huì)所，機(jī)場等）體驗(yàn)店 渠道經(jīng)銷商（機(jī)關(guān)單位）5對(duì)“長壽”的占有不到位。 ”好水喝出長壽鄉(xiāng)” ，難抵御它者再對(duì)長壽鄉(xiāng)資源進(jìn)行挖掘，提出“好糧吃出長壽鄉(xiāng)”等這樣雷同概念，久而久之，巴馬麗瑯與長壽的強(qiáng)關(guān)聯(lián)會(huì)逐漸被稀釋掉，而一旦失去對(duì)長壽這一核心賣點(diǎn)的掌控，也就失去了立足高端水市場的最大資本，發(fā)展難以持久！產(chǎn)品在南寧市場的知名度不是很高，被消費(fèi)者識(shí)別和購買率較低。公司成立的時(shí)間相對(duì)比較短，公司的規(guī)模和整體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力在眾多的高端水廠家中相對(duì)薄弱。（三）機(jī)會(huì)高端飲用水消費(fèi)人群已經(jīng)形成，市場發(fā)展到了一個(gè)臨界點(diǎn)，大爆發(fā)期即將開始。中國礦聯(lián)天然礦泉水專業(yè)委員會(huì)秘書長指出近兩年中國高端水市場每年都以 80%的速度擴(kuò)容，市場前景非?？捎^。水行業(yè)的競爭發(fā)生了重大變革，由初始的廣告戰(zhàn)，再到價(jià)格戰(zhàn)，到現(xiàn)在的水源之戰(zhàn)。巴馬麗瑯擁有水源地的極大優(yōu)勢，巴馬麗瑯源自備受世人關(guān)注的世界第一長壽之鄉(xiāng)巴馬，而巴馬麗瑯的水源地又是巴馬當(dāng)?shù)刈詈玫乃础婉R長綠山，具有“神仙水“的美稱。隨著人民物質(zhì)生活和精神生活水平的不斷提高，順應(yīng)“天然、營養(yǎng)、無公害、綠色”的消費(fèi)趨勢，天然礦泉水作為最佳健康飲用水，必然成為人們的首選，天然礦泉水也必將成為我國飲用水市場的主導(dǎo)產(chǎn)品， 而巴馬麗瑯已經(jīng)申請(qǐng)了“巴馬礦泉水”這個(gè)商標(biāo)的專利使用權(quán)。（四）威脅源自水源地生產(chǎn)商的威脅。由于巴馬具有中國的“長壽圣地，養(yǎng)生殿堂”長壽之鄉(xiāng)的美譽(yù)，很多的礦泉水生廠商紛紛看準(zhǔn)了這塊肥肉，在巴馬建立的生產(chǎn)水企業(yè)不斷增多，如今在巴馬已經(jīng)有四家企業(yè)。其中巴馬麗瑯與巴馬活泉、好氧巴馬存在激烈的競爭。巴馬活泉在廣告和品牌宣傳保持較強(qiáng)的力度，擁有較完善的經(jīng)銷渠道，品牌知名度相對(duì)比較高；好氧巴馬則在技術(shù)上占有絕對(duì)的優(yōu)勢好氧穩(wěn)定先進(jìn)的細(xì)化及溶氧技術(shù)。統(tǒng)一巴馬雖然水源地同樣來自巴馬但是他走的是低端路線，這樣在價(jià)格上具有絕對(duì)的優(yōu)勢。源自低端瓶裝水品牌的威脅。如今像農(nóng)夫山泉，娃哈哈
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