【正文】 ，有選擇。燕京在世界排名18位，資產(chǎn)質(zhì)量也是不錯(cuò)，收購的企業(yè)本來也是日子好過的，形成了1+1》2的效果，并且在燕京公司的銷售策劃中那兒有青島哪兒就會(huì)有燕京力量的出現(xiàn)。同時(shí)他在北京有85%的市場(chǎng)占有率。是雄霸北方。3）渠道競(jìng)爭(zhēng)國內(nèi)啤酒的渠道競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，呈現(xiàn)出通路趨于全面化和扁平化、促銷手段多樣更新的趨勢(shì)。從通路的類型而言，從傳統(tǒng)的批發(fā)商（一批、二批）、零售店（大型百貨商店、超市、小賣店），發(fā)展創(chuàng)新出夜店、特供、家屬區(qū)和現(xiàn)打等多種渠道類型，而且還有進(jìn)一步細(xì)分及創(chuàng)新的趨勢(shì)。從通路促銷手段而言，各個(gè)啤酒廠家推出的返利、折扣、促銷小姐等形式不斷翻新，以前只有在正規(guī)飯店里才能見到的啤酒促銷小姐，現(xiàn)在走進(jìn)了露天大排檔，成了2001年啤酒夏夜促銷的一道新風(fēng)景。、結(jié)論結(jié)論1，國內(nèi)啤酒的市場(chǎng)容量已達(dá)每年2600萬噸，消費(fèi)群體正以20％的速度增長(zhǎng)。行業(yè)仍處于供過于求的局面。結(jié)論2，形成青啤、燕京、華潤(rùn)三大啤酒集團(tuán)，以產(chǎn)銷量的提升逐漸成為全國性品牌，但地域性品牌依然成為分割啤酒市場(chǎng)的主流。結(jié)論3，國內(nèi)啤酒市場(chǎng)開始走向了全國性品牌和國際品牌統(tǒng)領(lǐng)的時(shí)代，品牌競(jìng)爭(zhēng)逐漸成形。結(jié)論4，收購兼并風(fēng)潮涌起，資本運(yùn)做支配啤酒行業(yè)調(diào)整與整合。結(jié)論5，渠道是啤酒市場(chǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。二、浙江啤酒市場(chǎng)概述及競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)總量浙江啤酒市場(chǎng)的總量為160萬噸/年以上，%。浙江啤酒市場(chǎng)的總量為160萬噸/年%、品牌分布及占有共有10余個(gè)品牌分割浙江啤酒市場(chǎng)。其中，全國性品牌有百威和青島，浙江地產(chǎn)品牌以錢江、中華和西湖三大品牌占據(jù)主要市場(chǎng)地位。中華啤酒為全省范圍內(nèi)的品牌。、生產(chǎn)者狀況浙江市場(chǎng)的啤酒生產(chǎn)較為集中，主要是錢江、西湖、K牌、大梁山等品牌，其產(chǎn)能總和占到浙江啤酒總產(chǎn)能的70%。其中錢江啤酒產(chǎn)能排在第一位，達(dá)65萬噸/年。、消費(fèi)者分析： 口味好 價(jià)格適中 有名的牌子 購買方便 生產(chǎn)日期 廣告 生產(chǎn)地 只是由于習(xí)慣 朋友推薦 單位發(fā)的1 別人送的1 有優(yōu)惠條件1 包裝吸引人1 售貨員推薦： 如圖所示， 影響消費(fèi)者啤酒消費(fèi)的6大因素是： 口味好 價(jià)格適中 有名的牌子 購買方便 生產(chǎn)日期 廣告這6大因素所包含的深刻含義是：其一，對(duì)產(chǎn)品的要求最高，啤酒口感成為首要因素；其二，大眾消費(fèi)，對(duì)價(jià)格極為關(guān)注，價(jià)格也是重要因素；其三，品牌已成為消費(fèi)啤酒的關(guān)鍵因素；其四，可以隨時(shí)隨地方便買到成為大眾消費(fèi)要求；其五，啤酒的新鮮程度影響顧客消費(fèi)；其六，廣告直接引導(dǎo)啤酒消費(fèi)。其他因素分析：產(chǎn)地因素：數(shù)據(jù)顯示，%的顧客考慮，即從浙江全省啤酒市場(chǎng)總體來看，除個(gè)別地區(qū)外，產(chǎn)地不成為進(jìn)入空白市場(chǎng)的阻力因素。消費(fèi)習(xí)慣：數(shù)據(jù)顯示，%的顧客有固定的啤酒消費(fèi)習(xí)慣，因此，大多數(shù)的顧客通過引導(dǎo)，能夠接受新的啤酒消費(fèi)。朋友推薦：數(shù)據(jù)顯示，啤酒消費(fèi)基本不受朋友推薦的影響。單位發(fā)的：數(shù)據(jù)顯示，集團(tuán)購買形成的啤酒消費(fèi)仍有市場(chǎng)，應(yīng)注重研究集團(tuán)購買啤酒消費(fèi)特征，并開發(fā)這一領(lǐng)域。別人送的：數(shù)據(jù)顯示，贈(zèng)送因素對(duì)啤酒的消費(fèi)影響極小。優(yōu)惠條件：數(shù)據(jù)顯示，有優(yōu)惠條件也很難影響對(duì)啤酒的消費(fèi)。包裝吸引人：數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于啤酒而言，包裝的影響因素很小。售貨員推薦：數(shù)據(jù)顯示，售貨員推薦對(duì)啤酒總體消費(fèi)影響不大，但值得注意的是，在特通類渠道中，夜店、餐店等場(chǎng)所的消費(fèi)受人員的推薦影響較大。：小結(jié)1，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，是浙江啤酒市場(chǎng)贏得競(jìng)爭(zhēng)的首要條件。小結(jié)2，啤酒的價(jià)格接受度將影響著消費(fèi)總量。小結(jié)3，品牌成為選擇消費(fèi)啤酒的重要因素，品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)到來。小結(jié)4，渠道對(duì)滿足顧客購買啤酒是否便利的能力，將決定顧客能否消費(fèi)到想要的啤酒，渠道競(jìng)爭(zhēng)成為必然，啤酒購買是否便利，是衡量啤酒渠道競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵指標(biāo)。小結(jié)5，啤酒的新鮮是一個(gè)重要的賣點(diǎn)。小結(jié)6，廣告是引導(dǎo)啤酒消費(fèi)的利器。、競(jìng)爭(zhēng)分析1） 除百威和青島外，其它品牌都屬于區(qū)域性品牌，目前不具備進(jìn)行浙江全省市場(chǎng)的啟動(dòng)和操作能力；2） 內(nèi)區(qū)域性品牌主要在某些市場(chǎng)具有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，離開其產(chǎn)銷區(qū)域中心區(qū)域，市場(chǎng)影響力快速減弱；3） 域市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)計(jì)劃及手段相對(duì)比較完善，重點(diǎn)市場(chǎng)投入力度很大；4） 競(jìng)品市場(chǎng)反應(yīng)速度快，市場(chǎng)促進(jìn)手段多樣，配合支持工作的投入較大；5） 售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)有長(zhǎng)期和整體規(guī)劃，而且符合產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，都在努力追求銷售渠道短平化；6） 公司的市場(chǎng)操控權(quán)力較大，業(yè)務(wù)人員較多；7） 個(gè)區(qū)域性品牌的塑箱酒和紙箱酒存在消費(fèi)市場(chǎng)相對(duì)分離，銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的相對(duì)分離和獨(dú)立。、結(jié)論結(jié)論1，浙江省內(nèi)啤酒市場(chǎng)處于競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的狀態(tài)，形成全國性品牌和地產(chǎn)品牌割據(jù)的局面。結(jié)論2，省內(nèi)地產(chǎn)品牌以中華和西湖為主，成為分割浙江啤酒市場(chǎng)的主力品牌。結(jié)論3，各個(gè)小品牌的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有一定水準(zhǔn)，競(jìng)爭(zhēng)逐漸趨向高層次。結(jié)論4，省內(nèi)啤酒市場(chǎng)存在成長(zhǎng)空間，給錢江啤酒的成長(zhǎng)提供機(jī)會(huì)。三、SWOT分析以錢江啤酒面對(duì)的國內(nèi)和區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境為主線，有以下分析：、優(yōu)勢(shì)*先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和省內(nèi)產(chǎn)能第一；*省內(nèi)第一品牌的積累，形成區(qū)域市場(chǎng)的品牌優(yōu)勢(shì)；*有廣泛的消費(fèi)群基礎(chǔ)，品牌知名度較高；*有遍布全省大部分地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)；*有一批啤酒業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)、銷售及管理人才； 、劣勢(shì)*整體營(yíng)銷能力弱，營(yíng)銷觀念保守；*浙江省內(nèi)市場(chǎng)仍存在空白市場(chǎng)，部分時(shí)常占有份額較低；*無統(tǒng)一的品牌運(yùn)做，品牌識(shí)別不佳；*銷售網(wǎng)絡(luò)存在缺陷，競(jìng)爭(zhēng)力較弱；*省會(huì)城市主力市場(chǎng)未能占有，市場(chǎng)地位不穩(wěn)固； 、機(jī)會(huì)*中華的品牌基礎(chǔ)可帶來巨大的潛在市場(chǎng)；*省內(nèi)的競(jìng)品實(shí)力較弱，不具備長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的綜合能力；*全國性品牌只占有局部市場(chǎng)，在區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)粗放；*各個(gè)競(jìng)品的銷售網(wǎng)絡(luò)均存在缺陷，使錢江有機(jī)可乘；*浙江啤酒市場(chǎng)繼續(xù)成長(zhǎng)，給錢江帶來提升空間； 、威脅*地方區(qū)域性市場(chǎng)投放成本提升，形成一定進(jìn)入壁壘；*新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度；*價(jià)格戰(zhàn)的持續(xù)縮減啤酒廠家的利潤(rùn)空間；*消費(fèi)者的需求標(biāo)準(zhǔn)提高，給廠家提出更高要求；*主力競(jìng)品的擴(kuò)張帶來的威脅；、策略形成—— 、繼續(xù)提升已有區(qū)域市場(chǎng)的占有份額，形成第一品牌穩(wěn)固地位。 、細(xì)分市場(chǎng)，有計(jì)劃切入空白市場(chǎng)，（包括空白區(qū)域和空白通路）形成新的銷量增加點(diǎn)。 、實(shí)施品牌化競(jìng)爭(zhēng)策略，有效提升品牌地位。 、完善渠道建設(shè)，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力。 、推出新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，豐富產(chǎn)品組合，增加市場(chǎng)份額。四、錢啤集團(tuán)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、策略出發(fā)點(diǎn)：產(chǎn)品、品牌、渠道、選擇重點(diǎn)。產(chǎn)品——品質(zhì)，口感，新產(chǎn)品，新鮮程度。品牌——