【正文】 產(chǎn)量4000萬(wàn)支，出口與內(nèi)銷的比例為8：2，其主要客戶為春蘭、海爾；216。 廣東金田年產(chǎn)量2500萬(wàn)支，主要市場(chǎng)范圍為廣東??；216。 廣東金江年產(chǎn)量為800萬(wàn)支，其中70%出口，20%供中山市內(nèi)，10%銷往順德市家電企業(yè)。l 洗碗機(jī)： 目前，國(guó)內(nèi)洗碗機(jī)技術(shù)整體處于消化階段，暫無(wú)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。l 電熱水器： 目前，電熱水器市場(chǎng)處于成長(zhǎng)階段，主要生產(chǎn)廠家為海爾、阿里斯頓、小鴨、桑普等，尚無(wú)廠家年銷量突破50萬(wàn)臺(tái)。l 電風(fēng)扇： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要分為三類：216。 第一類是全國(guó)性的，包括XX、格力等，主要占領(lǐng)高中檔市場(chǎng)。 這些對(duì)手品牌形象好，市場(chǎng)占有率高，產(chǎn)品品種齊全、款式多、造工精細(xì) 、質(zhì)量穩(wěn)定。216。 第二類是區(qū)域性的，這些產(chǎn)品有一定的品牌知名度和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，其市場(chǎng)范圍主要是中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村，目前在全國(guó)未出現(xiàn)高集中度的品牌。216。 第三類是潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括科龍、格蘭仕等，這些企業(yè)有較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)。家電控制器主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力情況如下：l 順德科威公司：，主要客戶為科龍，研發(fā)能力及品質(zhì)保證能力較強(qiáng)；l XX電子科技公司：2000年銷售額4億元；l 桂洲第一風(fēng)扇廠：；l 萬(wàn)家樂(lè)公司：，預(yù)計(jì)未來(lái)三年內(nèi)，將有外地潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入；l 深圳拓邦公司：研發(fā)能力極強(qiáng)，市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)。家電銷售領(lǐng)域主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析經(jīng)營(yíng)方式分公司直營(yíng)連鎖店特許加盟店2000年?duì)I業(yè)額經(jīng)營(yíng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力業(yè)界地位蘇寧批發(fā)零售分公司15家、直營(yíng)連鎖店50多家、特許加盟店120多家40億北京、上海、廣州、江蘇、安徽、浙江、江西、陜西資本雄厚、擁有全國(guó)規(guī)模最大的家電連鎖服務(wù)體系，“蘇寧”是江蘇省惟一的服務(wù)類著名商標(biāo)。2000年全國(guó)銷售第一國(guó)美零售分公司5家、直營(yíng)連鎖店38家28億北京、上海、天津、重慶、成都、河北省中國(guó)最具知名度的家電流通企業(yè)，連鎖營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)健全，有很強(qiáng)的操控市場(chǎng)能力。全國(guó)第三國(guó)通零售分公司5家、直營(yíng)連鎖店16家20多億北京、上海、重慶、武漢、廣州長(zhǎng)期與國(guó)美等大型家電商家競(jìng)爭(zhēng)而形成較強(qiáng)的市場(chǎng)把握能力，積極擴(kuò)張的市場(chǎng)定位。全國(guó)第四三聯(lián)零售直營(yíng)連鎖店及特許加盟店60多家34億山東省各地縣市連鎖體系遍布山東省各地縣市，觸角深入到鄉(xiāng)村，當(dāng)?shù)氐拇笊虉?chǎng)已經(jīng)基本上被擠出了家電銷售的行列。全國(guó)第二山東省最大順電零售直營(yíng)連鎖店3家7億深圳與國(guó)際市場(chǎng)接軌，經(jīng)營(yíng)觀念前衛(wèi)，發(fā)展穩(wěn)健，服務(wù)水平高，信息系統(tǒng)、管理咨詢投入較多。深圳第一AA批發(fā)零售分公司2家、直營(yíng)連鎖店5家廣州、深圳、韶關(guān)、茂名產(chǎn)品齊全，得到國(guó)內(nèi)外眾多知名家電企業(yè)支持，有較完善的客戶網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及具備相當(dāng)專業(yè)水平的營(yíng)銷隊(duì)伍。沙園批發(fā)分公司5家8億廣州、深圳、東莞、珠海、茂名資本雄厚，經(jīng)營(yíng)靈活、機(jī)構(gòu)精練，把握市場(chǎng)能力較強(qiáng)。廣新批發(fā)分公司5家2億廣州、深圳、東莞有強(qiáng)大的配送能力，緊貼市場(chǎng)的專業(yè)能力。松廈批發(fā)零售直營(yíng)連鎖店7家廣州專營(yíng)冷氣，服務(wù)到家，形象統(tǒng)一、市場(chǎng)操作靈活，信息系統(tǒng)先進(jìn)。三、國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)預(yù)測(cè)圖XX、JK公司主要產(chǎn)品市場(chǎng)趨勢(shì)：1998——2005產(chǎn)品01年銷售量05年銷售量0105年均增長(zhǎng)率（%）風(fēng)扇26003600電飯煲11002100飲水機(jī)360550微波爐10122000油煙機(jī)460700灶具24003500第三部分、XX集團(tuán)主要業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略相應(yīng)于集團(tuán)發(fā)展目標(biāo)，根據(jù)環(huán)境分析，在將集團(tuán)主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)分為中小家電、家電商業(yè)、家電控制器等三大板塊的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步分析。由于目標(biāo)及其重要性不同，各主要業(yè)務(wù)可進(jìn)一步細(xì)分，并作出不同的戰(zhàn)略選擇。另外，我們可以根據(jù)情況的變化，通過(guò)戰(zhàn)略評(píng)估與控制的機(jī)制改變我們的戰(zhàn)略。小家電業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略根據(jù)與XX協(xié)作而間接取得的相對(duì)市場(chǎng)占有率與產(chǎn)品本身的市場(chǎng)增長(zhǎng)率分析，我們可以把集團(tuán)主要小家電業(yè)務(wù)分為明星業(yè)務(wù)、現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)、問(wèn)題業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)。l XX小家電主營(yíng)產(chǎn)品波士頓矩陣A：電飯煲B：電暖器C：風(fēng)扇D：洗碗機(jī)注：相對(duì)市場(chǎng)占有率是指自有品牌銷售及通過(guò)與XX協(xié)作而間接獲得的與最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率之比。圓圈面積大小與產(chǎn)品銷售金額成正比。l 結(jié)論：地位產(chǎn)品特征投入戰(zhàn)略明星產(chǎn)品電飯煲、電暖器市場(chǎng)占有率高，相對(duì)市場(chǎng)占有率高，代表XX最好的發(fā)展與盈利機(jī)會(huì)。追加投資以維持和加強(qiáng)它們的市場(chǎng)地位。加深與XX的協(xié)作關(guān)系，爭(zhēng)取更多的訂單；時(shí)機(jī)成熟時(shí)，推出自己的品牌?，F(xiàn)金牛產(chǎn)品風(fēng)扇市場(chǎng)增長(zhǎng)率低，但相對(duì)市場(chǎng)占有率高，它將為公司帶回巨大的盈利。不再大量追加投資。爭(zhēng)取繼續(xù)增大XX的風(fēng)扇訂單。同時(shí)，尋求通過(guò)合資、合作、開(kāi)發(fā)二級(jí)OEM合作商等方式擴(kuò)大風(fēng)扇業(yè)務(wù)。完善生產(chǎn)工藝，加大新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度。問(wèn)題產(chǎn)品洗碗機(jī)市場(chǎng)前景好，有較高的市場(chǎng)增長(zhǎng)率；但相對(duì)市場(chǎng)占有率低，資金需求量大。追加投資使其成為明星產(chǎn)品。在限定的時(shí)間內(nèi)成為明星產(chǎn)品，完善生產(chǎn)工藝，一方面爭(zhēng)取更多的XX訂單，另一方面在適當(dāng)時(shí)機(jī)推出自己品牌的產(chǎn)品。另外，電熱件、電熱水器業(yè)務(wù)，尚未投入運(yùn)營(yíng)，但已有較好的投入規(guī)劃，屬于新業(yè)務(wù)，這兩種產(chǎn)品有較好的市場(chǎng)前景，應(yīng)追加投資，追加對(duì)生產(chǎn)場(chǎng)地、設(shè)備設(shè)施的投入和人員投入，爭(zhēng)取與XX建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系。并適時(shí)推出自有品牌產(chǎn)品。家電銷售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略l 批發(fā)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展戰(zhàn)略216。 主要代理品牌168。 大家電：XX空調(diào)系列、伊萊克斯空調(diào)系列、珍寶空調(diào)系列以及榮事達(dá)冰箱和洗衣機(jī)系列等四大品牌。168。 小家電：XX小家電系列（包括風(fēng)扇、電飯煲、飲水機(jī)、微波爐、廚具、電暖器等）、Y牌電器、蘇泊爾小家電系列、艾美特小家電及榮事達(dá)熱水器等五大品牌。另外，在未來(lái)三年，將進(jìn)一步增大小家電產(chǎn)品的代理數(shù)量。216。 發(fā)展策略168。 以鞏固市場(chǎng)、拓展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)，挖掘市場(chǎng)潛力，拓寬品牌結(jié)構(gòu)。168。 以廣州、深圳兩城市為中心往廣東省東西兩端拓寬市場(chǎng)，積極向周邊地區(qū)推進(jìn)，加強(qiáng)各批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)建設(shè)，使批發(fā)業(yè)務(wù)基本滲透廣東省主要家電區(qū)域市場(chǎng)。168。 完善連鎖加盟管理制度，建立一整套擴(kuò)張的規(guī)范制度，同時(shí)完成包括基礎(chǔ)管理、信息技術(shù)、服務(wù)、財(cái)務(wù)等軟硬件資源的配套。168。 視粵北、粵西、粵東網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況，尋求品牌支持，將批發(fā)網(wǎng)絡(luò)輻射到鄰近省市接壤區(qū)域市場(chǎng)。l 零售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展戰(zhàn)略根據(jù)城市人口、城市面積、人均ＧＤＰ指數(shù)、電器市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)狀況等，把零售市場(chǎng)分為四類，每類市場(chǎng)將采取不同的進(jìn)入方式。進(jìn)入策略：一類市場(chǎng)以全資方式進(jìn)入，二類市場(chǎng)在各中心區(qū)域建立一個(gè)中心店，再以其為核心建立公司二級(jí)子公司，以全資連鎖、特許加盟、兼并、收購(gòu)、合股等各種資本營(yíng)運(yùn)方式，向周邊地區(qū)發(fā)展、滲透。對(duì)于三四類市場(chǎng)，主要采取連鎖加盟、特許經(jīng)營(yíng)的方式，利用社會(huì)資金拓展品牌范圍、樹(shù)立品牌形象，將零售連鎖終端延伸到地縣一級(jí)。預(yù)計(jì)到2004年，連鎖店數(shù)量將近家，總營(yíng)業(yè)面積近㎡，真正將AA零售連鎖之花開(kāi)遍廣東全省，確保零售銷售額達(dá)到億元，進(jìn)入華南地區(qū)前三名。l 機(jī)團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略216。 以低廉價(jià)位、優(yōu)質(zhì)服務(wù)拓展市場(chǎng)；216。 拓寬信息渠道，加快銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，進(jìn)入省外銷售市場(chǎng)；216。 調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，引進(jìn)更多的品牌及品種。216。 改進(jìn)信息交換手段，推廣網(wǎng)上營(yíng)銷業(yè)務(wù)。３、家電控制器業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略l 立足家電控制器的研發(fā)與制造，向全家電領(lǐng)域電控器件和高新電子產(chǎn)品核心控制部分的研發(fā)及制造發(fā)展；l 力求形成在廣東省內(nèi)有一定影響力和知名度的電子產(chǎn)品品牌；l 以XX市場(chǎng)及集團(tuán)內(nèi)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，穩(wěn)步擴(kuò)張外延市場(chǎng)。第四部分、XX集團(tuán)策略配合一、 管理模式與發(fā)展戰(zhàn)略的適配幾年來(lái)，XX集團(tuán)一直處于高速發(fā)展時(shí)期，各項(xiàng)業(yè)務(wù)都有巨大增長(zhǎng)。結(jié)合國(guó)內(nèi)外企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷，XX集團(tuán)將面臨著一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。在這個(gè)時(shí)期，我們應(yīng)該深入分析和探討企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制，力求克服有可能存在的 “管理瓶頸”，建立精干高效的企業(yè)運(yùn)作機(jī)制，維持XX的持續(xù)增長(zhǎng)，從而達(dá)到三年規(guī)劃目標(biāo)。 根據(jù)“組織結(jié)構(gòu)服從戰(zhàn)略”的原則，為使企業(yè)獲得更大活力，則需對(duì)企業(yè)管理模式進(jìn)行結(jié)構(gòu)的重新設(shè)計(jì)。就三年規(guī)劃而言，我們對(duì)XX的管理模式建議如下：216。 推行“集團(tuán)——事業(yè)部——子公司（工廠）”三級(jí)管理層次。l 首先，在以上總體構(gòu)思的前提下，為理順各項(xiàng)管理流程，應(yīng)盡快實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司的注冊(cè)成立工作。l 其次，以資本紐帶為聯(lián)結(jié)方式，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)對(duì)下屬法人單位的股權(quán)持有，包括絕對(duì)控股和合資控股、合作參股。l 第三，在不同管理層次職能劃分方面，劃分為投資中心（集團(tuán)）——利潤(rùn)中心（事業(yè)部）——成本中心（子公司/工廠）。216。 集團(tuán)各管理層次功能的劃分l 集團(tuán)是最高決策層、融資中心和投資中心，以人力資源管理中心、財(cái)務(wù)管理中心、營(yíng)運(yùn)發(fā)展中心三大職能模塊的延伸和體系化建設(shè)為主線，實(shí)現(xiàn)以下功能： 資金的統(tǒng)一管理與調(diào)度； 規(guī)劃、重大投資與資產(chǎn)管理； 對(duì)事業(yè)部的評(píng)價(jià)與重要人事管理； 信息、資源的分配和協(xié)調(diào)監(jiān)督功能。l 集團(tuán)總部之下的中上層管理層次，即集團(tuán)的事業(yè)部，是根據(jù)業(yè)務(wù)活動(dòng)的不同而劃分成為經(jīng)營(yíng)中心和利潤(rùn)中心，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)和部分決策權(quán)。l 集團(tuán)中下層的管理層次，具體指各事業(yè)部屬下子公司/工廠，作為加工中心與成本中心。216。 集團(tuán)管理體系的形成與組織重構(gòu)人力資源管理中心、財(cái)務(wù)管理中心、營(yíng)運(yùn)發(fā)展中心以相對(duì)的垂直管理（局部矩陣式管理）相結(jié)合形成兩位一體的管理體系，如圖：人力管理中心財(cái)務(wù)管理中心營(yíng)運(yùn)發(fā)展中心A事業(yè)部B事業(yè)部C事業(yè)部在制造業(yè)方面，整合特點(diǎn)類似的產(chǎn)業(yè)資源，形成事業(yè)部制管理模式，并在事業(yè)部層面搭建強(qiáng)化有利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的平臺(tái)，如：營(yíng)銷（包括內(nèi)銷和出口）公司、技術(shù)研發(fā)中心，如下圖：A事業(yè)部203。信息技術(shù)部203。技術(shù)中心203。營(yíng)銷公司＊投資部＊財(cái)務(wù)部＊人力資源部A公司C公司B公司注：帶＊號(hào)表示與集團(tuán)三大職能模塊對(duì)口的部門，帶＋號(hào)表示需建立和強(qiáng)化的部門。? 產(chǎn)業(yè)資源整合及事業(yè)部組建以幾大原則為基礎(chǔ)：（1）地域分劃分原則，追求管理的便利與合理性；（2）產(chǎn)業(yè)資源的共通及互補(bǔ)原則，實(shí)現(xiàn)資源利用最大化；（3）合理產(chǎn)業(yè)格局及發(fā)展需求原則，實(shí)現(xiàn)發(fā)展驅(qū)動(dòng)體系。二、 人力資源發(fā)展策略加大高素質(zhì)人才的外部引進(jìn)與內(nèi)部選拔，重點(diǎn)是從內(nèi)部選拔。目前，集團(tuán)公司員工總?cè)藬?shù)為人。其中，管理人員人，占總?cè)藬?shù)的 %，大專以上學(xué)歷人員人，占總?cè)藬?shù)的%，在管理人員中，大專以上學(xué)歷人員占%。整體來(lái)看，高學(xué)歷（碩士以上）、高素質(zhì)人員偏少`，不利于公司管理水平的提高，也不利于對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力和開(kāi)拓創(chuàng)新能力的加強(qiáng)。因此，未來(lái)三年公司將加大中高級(jí)素質(zhì)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，這些人員包括高級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人員、戰(zhàn)略研究人員、技術(shù)開(kāi)發(fā)人員、市場(chǎng)策劃、營(yíng)銷人員。另外，繼續(xù)從全國(guó)重點(diǎn)院校引進(jìn)應(yīng)屆本科畢業(yè)生，實(shí)行理論培養(yǎng)和實(shí)踐鍛煉想結(jié)合，在企業(yè)建立人才梯隊(duì)與儲(chǔ)備庫(kù)。同時(shí)，重點(diǎn)加強(qiáng)內(nèi)部人員的選拔，給內(nèi)部?jī)?yōu)秀人員提供更多的晉升機(jī)會(huì)。完善薪酬分配與考核機(jī)制，有計(jì)劃有步驟地下放薪資分配權(quán)力l 薪酬激勵(lì)中，強(qiáng)調(diào)利益驅(qū)動(dòng)為主、文化驅(qū)動(dòng)為輔，推動(dòng)薪酬與目標(biāo)責(zé)任掛鉤的效益浮動(dòng)工資制。l 加大技術(shù)人員工資的傾斜度，推行技能工資制，健全內(nèi)部職稱評(píng)審體制，實(shí)現(xiàn)以崗定薪，充分調(diào)動(dòng)技術(shù)及開(kāi)發(fā)人員的積極性。l 制定科學(xué)的績(jī)效考評(píng)制度體系及工作流程。加大員工福利建設(shè)，改善員工的工作和生活環(huán)境，增強(qiáng)員工隊(duì)伍的凝聚力和向心力。l 逐步改善管理人員的食宿條件；l 建設(shè)企業(yè)文化娛樂(lè)場(chǎng)所，豐富員工的業(yè)余文化生活；l 加強(qiáng)保險(xiǎn)宣傳，解除員工的后顧之憂。深化培訓(xùn)體制建設(shè)，重點(diǎn)加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)力度，提高骨干員工的整體素質(zhì)。l 建立自己的培訓(xùn)師資，構(gòu)建由外部訓(xùn)練師資、內(nèi)部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和崗位培訓(xùn)相結(jié)合的培訓(xùn)隊(duì)伍。l 員工培訓(xùn)由單純的技術(shù)培訓(xùn)發(fā)展為以知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和態(tài)度培訓(xùn)三個(gè)方面為核心的全員教育培訓(xùn)體系，采取靈活多變的培訓(xùn)方式，向員工宣傳和灌輸企業(yè)文化，培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)精神。l 通過(guò)對(duì)管理人員、骨干人員的質(zhì)量、成本、危機(jī)意識(shí)灌輸，達(dá)到加強(qiáng)內(nèi)部管理、降低成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量的目的，最終通過(guò)挖掘內(nèi)潛和創(chuàng)新，提高員工