【正文】 為較好的選擇。戶外廣告牌樓盤、企業(yè)形象直接展示平臺，展示效果長久持續(xù)，對于樓盤的形象宣傳具有較強(qiáng)的沖擊力，建議選擇商業(yè)繁華或是人、車流量比較大的位置做廣告牌，設(shè)計主調(diào)與樓盤的宣傳主調(diào)相一致。若選取在市區(qū)中心位置，價格十分高昂，建議7月份就可以開始尋找合適的位置，（市區(qū)中心和項(xiàng)目沿改茶路或三橋立交附近選擇兩塊）在確定項(xiàng)目的定位、推廣形象后立即投入設(shè)計安裝，以便盡早的展開項(xiàng)目宣傳。條幅 告知樓盤動態(tài)、傳遞樓盤信息、溫馨提示等，包括工程現(xiàn)場及戶外，根據(jù)工程進(jìn)度及銷售需要考慮制作。推廣費(fèi)用（見附件一）銷售策略41根據(jù)一期組團(tuán)的開工面積、產(chǎn)品構(gòu)成，制定周密的上市策略，既要保證充足的產(chǎn)品供應(yīng)，保證市場占有率，避免客戶無謂流失，又要營造良好的熱銷局面，確保項(xiàng)目成功上市。42結(jié)合項(xiàng)目的定位，本項(xiàng)目在銷售模式上應(yīng)力求創(chuàng)新，在充分發(fā)揮常規(guī)銷售方式的前提下，全面推廣情景營銷、場景營銷模式，并充分利用和發(fā)揮客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)營銷模式的威力，提高成交率，提升樓盤的口碑效應(yīng)。價格策略51 低開高走的價格策略：鑒于項(xiàng)目所在區(qū)域現(xiàn)狀以及項(xiàng)目的開發(fā)周期，通過實(shí)施低開高走的價格策略，拉動銷售，逐步炒熱市場，并通過后期項(xiàng)目品質(zhì)、產(chǎn)品品質(zhì)的展現(xiàn)，逐步拉高價格。 52價格充分論證經(jīng)過開盤前期的預(yù)熱、造勢，產(chǎn)品在市場中已經(jīng)有一定的市場知名度，在充分了解市場、通過對認(rèn)購期市場客戶信息客觀分析的基礎(chǔ)上，制定適銷的市場價格 53定價流程核心均價采用市場比較法，對比周邊樓盤4P組合做詳細(xì)的調(diào)查、對比，綜合應(yīng)用市場法和成本法結(jié)合，求出市場核心均價，再根據(jù)開發(fā)商的成本與利潤的關(guān)系作適當(dāng)?shù)男拚?調(diào)價差（幢間差）我們的目的是做到一幢一價，甚至一戶一價，充分考慮到各因素對戶型的影響，如朝向、景觀、通風(fēng)、采光、噪音、戶型等因素，再根據(jù)客戶選房時對以上因素的參考程度，分配加權(quán)值，對以上因素對比打分，但要保證縱向歸“0”，（這是技術(shù)上的問題，在具體的定價報告里會體現(xiàn)出來，在這里就不必做解釋）求出套間差值，再乘以調(diào)價差額，得出套間差額。平均折扣率調(diào)查周邊樓盤客戶選用的付款方式及所占比例，求出折扣率，再用平均法求本項(xiàng)目的平均折扣率，預(yù)測本項(xiàng)目的付款方式比例，當(dāng)然，還得考慮別墅消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣及開發(fā)商對資金回籠周期的期望、要求，通過綜合考慮得出各種付款方式的折扣點(diǎn)。制作價格表利用以上結(jié)果，輸入公式，求出同一層面每一套房子的的價格，制作銷售價格表及市場敏感價格表（以便隨時調(diào)整）。價格表的修正通過開盤前的價格摸底，根據(jù)市場反映對價格表局部微調(diào)。三、項(xiàng)目組織管理銷售組織：營銷組織架構(gòu)（見附圖三） 營銷推廣人員職責(zé)如下：216。 營銷組織協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)人（甲方委派）——負(fù)責(zé)對整個銷售計劃的監(jiān)控、廣告宣傳策略的審核和確認(rèn)，協(xié)助代理公司組織、接洽相關(guān)合作的專業(yè)公司及營銷推廣計劃、公關(guān)活動的組織執(zhí)行以及接洽解決工程上出現(xiàn)的問題、客戶反映的工程上需要整改的地方和相關(guān)合作公司關(guān)于銷售上需要協(xié)助做好的事情等。216。 行政文員或合同科（甲方委派）——聯(lián)系當(dāng)?shù)卣块T，落實(shí)銀行按揭，辦理按揭、合同登記，辦理產(chǎn)權(quán)證，入戶手續(xù)等。216。 財務(wù)人員（甲方委派）——負(fù)責(zé)收款、開票、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)統(tǒng)計等財務(wù)上的工作。216。 營銷策劃中心（乙方委派）——負(fù)責(zé)整理信息反饋，調(diào)整營銷策略，收集、分析客戶調(diào)查表，制定樓盤銷售計劃，策劃宣傳推廣計劃以及配合廣告公司做好項(xiàng)目的推廣、宣傳。216。 項(xiàng)目主管（乙方委派）——對營銷計劃的操作、實(shí)施，負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售控制、銷售人員的管理、培訓(xùn)，制定制度并執(zhí)行，人員組織、分工、監(jiān)督等工作。216。 置業(yè)顧問（乙方委派）——執(zhí)行銷售工作，完成接待、看房、洽談、簽約聯(lián)系跟蹤客戶，上門洽談、信息反饋等等工作。人員招聘時間：2003年9月地點(diǎn)：昆明條件：大專以上文化程度，形象佳，善溝通交流，房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)、有工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。項(xiàng)目人員編制：銷售人員（含銷售主管）57人方式：從中遠(yuǎn)城市花園抽調(diào)銷售主管，銷售人員按計劃展開招聘培訓(xùn)工作人員培訓(xùn)培訓(xùn)時間：9月上旬開始培訓(xùn)內(nèi)容：（1）房地產(chǎn)基本知識；（2）房地產(chǎn)相關(guān)法律、法規(guī)，房地產(chǎn)辦理相關(guān)證件的步驟、流程；工程建筑與調(diào)查的內(nèi)容、調(diào)查技巧、調(diào)查方式、調(diào)查分析等相關(guān)知識；（3）銷售項(xiàng)目相關(guān)情況，項(xiàng)目的位置，周邊的基本情況，片區(qū)的交通情況，周邊的配套，片區(qū)的規(guī)劃發(fā)展趨勢，項(xiàng)目建筑上的內(nèi)容：戶型大小、小區(qū)的配套、建筑結(jié)構(gòu)、建筑風(fēng)格等知識；（4）房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理制度；（5）房地產(chǎn)銷售技巧銷售接待技巧、銷售洽談技巧、銷售跟蹤技巧等。人員考核招聘選取——在滿足招聘條件的前提下，進(jìn)行筆試、口試等考試擇優(yōu)錄取。培訓(xùn)合格——培訓(xùn)的時間為三周，在掌握了培訓(xùn)知識的前提下方可申請考試， 正式聘用——在正式被我司聘用之前同樣也要考核，原則上我司的試用期為三個月。考核范圍為：平時的表現(xiàn)、試用期的業(yè)績、制度考核等。每月指標(biāo)——根據(jù)項(xiàng)目的總體開發(fā)計劃、開發(fā)步驟及銷售周期將銷售任務(wù)落實(shí)到每個季度、每個月、每個部門、每個人，這樣每個人都有任務(wù)、有責(zé)任、有義務(wù)完成項(xiàng)目的銷售工作?，F(xiàn)場管理著裝工作時間服裝要求，員工在上班時間必須嚴(yán)格按照 章制度執(zhí)行。（具體的要求見現(xiàn)場管理報告要求。）禮儀銷售的工作就是服務(wù)，客戶就是我們的上帝，時時刻刻為他們服務(wù)，定期或不定期的舉行“微笑服務(wù)活動”提高服務(wù)質(zhì)量。作息時間銷售服務(wù)時間由銷售公司依據(jù)具體情況進(jìn)行安排?？蛻艄芾戆?16。 來訪客戶登記分析216。 電話咨詢客戶216。 成交客戶登記、分析216。 意向性客戶216。 廣告評估管理216。 成交客戶檔案相關(guān)工作流程的組織制定工作流程銷售流程按揭流程下款流程部門與部門對接流程等附件一：推廣內(nèi)容及費(fèi)用預(yù)算表內(nèi)容執(zhí)行時間執(zhí)行方式費(fèi)用預(yù)算（萬元）跟進(jìn)人/負(fù)責(zé)人現(xiàn)場包裝銷售中心樣板房8月9月份（開始正式認(rèn)購前完成）裝飾、用品、銷售工具如沙盤、模型洽談、休閑等用品30華緯、中遠(yuǎn)、裝飾公司圍墻8月18日現(xiàn)場制作0．5華緯、中遠(yuǎn)、廣告公司銷售宣傳資料樓書9月28日設(shè)計印刷。作為樓盤的主要宣傳資料，重點(diǎn)突出樓盤的賣點(diǎn)。8（含設(shè)計費(fèi)）華緯、中遠(yuǎn)、廣告公司等戶型單頁9月28日戶型及商業(yè)分組單位的基本介紹資料。1華緯、中遠(yuǎn)、廣告公司等海報9月28日作為樓書的補(bǔ)充資料，前期用。1華緯、中遠(yuǎn)、廣告公司等置業(yè)計劃單、認(rèn)購書9月28日統(tǒng)一印制一式四聯(lián)單，規(guī)范銷售工具 華緯、中遠(yuǎn)、廣告公司等戶外宣傳戶外廣告牌9月傳遞樓盤的信息。建議在市區(qū)中心、改茶路或三橋立交附近選擇兩塊，規(guī)格大小在150平方17華緯、中遠(yuǎn)、專業(yè)公司燈桿箱廣告10月（一年）三橋南路15華緯、廣告公司車身廣告10月（半年）選擇9路、1路、10華緯、廣告公司導(dǎo)向系統(tǒng)9月貴黃公路、三橋南路與改茶路路口項(xiàng) 目入口處華緯、廣告公司媒體宣傳報紙廣告開盤前期8月年11月開盤前保證每月12期的軟文，10月開始適當(dāng)開始硬廣告投入，宣傳認(rèn)購開始15華緯、中遠(yuǎn)、報社、廣告公司開盤強(qiáng)銷期12月開盤前及開盤后一個月廣告投入達(dá)最大量，軟文+硬廣告35華緯、報社、廣告公司持銷期05年2月4月保持項(xiàng)目的銷售熱度，持續(xù)人氣，采用軟文+硬廣高15華緯、報社、廣告公司二組團(tuán)上市05年56月發(fā)布新組團(tuán)、新產(chǎn)品信息12華緯、報社、廣告公司電臺廣告開盤前2個月《貴州經(jīng)濟(jì)廣播電臺》或《交通廣播電臺》8華緯、電臺、廣告公司SP促銷活動開盤儀式2004年12月某日現(xiàn)場售樓處，參加人員：意向性認(rèn)購登記客戶、媒體相關(guān)人士、政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目相關(guān)合作公司等。6華緯、中遠(yuǎn)、禮儀公司等房交會/主交會11月左右展示樓盤形象，參加榮譽(yù)獎項(xiàng)評比25華緯、中遠(yuǎn)、廣告公司等節(jié)日等促銷活動不定現(xiàn)場或戶外等10華緯、中遠(yuǎn)、廣告公司等項(xiàng)目推廣費(fèi)用預(yù)計：附件二：營銷時間表事項(xiàng)內(nèi)容時間跟進(jìn)/執(zhí)行華緯中遠(yuǎn)相關(guān)合作單位公開發(fā)售開盤典禮2004. √√√開工施工建議√√√落實(shí)合作方案A、廣告公司推介報價及評定結(jié)論B、模型公司推介報價及評定結(jié)論施工完成7月16日7月20日7月25日7月28日8月1日8月6日9月10日√√√√√√√√√√√√√√售樓處A、設(shè)計方案初稿再稿審定B、裝飾施工驗(yàn)收7月22日7月28日7月30日8月1日9月30日√√√√√√√√√√√√√√√樣板房A、設(shè)計裝飾大的方向初審定稿B、設(shè)計方案初稿再稿審定C、裝飾施工驗(yàn)收7月18日7月22日7月25日7月30日8月10日8月25日8月30日10月20日11月25日√√√√√√√√√√√√√√√√√√售樓工具A、樓書/戶型單頁/置業(yè)計劃單/海報/單張等設(shè)計初稿初審再稿再審定稿出菲林印刷7月30日8月15日8月18日8月22日8月19日8月24日8月28日8月30日√√√√√√√√√√√√√√√√√現(xiàn)場包裝A、廣告牌/車身選址設(shè)計審定施工驗(yàn)收B、廣告牌/指示牌/條幅內(nèi)容確定設(shè)計制作安裝8月1日8月8日8月15日8月20日8月22日8月18日8月22日8月28日8月30日√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√廣告投放A、投放媒體選定建議討論結(jié)論/執(zhí)行B、投放時間的確定建議討論結(jié)論C、廣告預(yù)算預(yù)算審定8月18日8月20日8月22日8月18日8月20日8月22日8月10日8月20日√√√√√√√√√√√√√√√√√定價 A、定價方案B、定價項(xiàng)目對比打分得出核心均價套間對比打分套間差價制作價格初表審定修正對外宣傳正式價格表使用實(shí)施9月18日9月20日9月22日9月23日9月23日9月23日9月26日9月28日9月30日10月1日開盤前開盤前一周開盤銷售√√√√√√√√√√√√√√推廣策略建議書初審再審定稿7月30日8月5日8月8日8月15日√√√√√√√√√按揭銀行銀行的選定10月10日前√√√法律文件預(yù)售許可證施工許可證規(guī)劃許可證質(zhì)量保證書使用說明書開盤前一周8月18日前7月30日前開盤前一周開盤前一周√√√√√人員安排組織培訓(xùn)考核再培訓(xùn)選定進(jìn)場9月10日9月24日9月28日9月30日√√√√SP促銷活動方案活動方案建議定案施行9月25日9月30日10月1日始√√√√√√(注：“√”表示跟進(jìn)/執(zhí)行，時間表中提及的方案、報告在實(shí)施的過程中我公司會逐步提交給貴公司。事項(xiàng)具體執(zhí)行的