【正文】 第四節(jié)白酒農(nóng)村推廣策略 第四章白酒行業(yè)形成的競爭格局第一節(jié) 地區(qū)競爭格局 一、主要產(chǎn)酒地區(qū)2002－2003年經(jīng)濟效益分析 二、全國主要產(chǎn)酒地區(qū)2002－2003年產(chǎn)量及其變動情況 第二節(jié) 領(lǐng)先企業(yè)競爭格局分析第五章白酒競爭策略的對比分析 2004年白酒行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將得到進一步優(yōu)化　 2004年白酒行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將得到進一步優(yōu)化。新消費稅政策在抑制低檔產(chǎn)品發(fā)展的同時，有利于高檔產(chǎn)品市場份額的提升，高檔產(chǎn)品仍有較好的發(fā)展前景，比重也將逐步增大。由于低檔產(chǎn)品的市場空間被壓縮，以低檔產(chǎn)品為主的企業(yè)將面臨較大的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，企業(yè)間產(chǎn)品競爭的焦點將集中到高檔產(chǎn)品的細分市場上，企業(yè)的經(jīng)營策略將圍繞著品牌創(chuàng)立與維護、廣告宣傳、營業(yè)推廣等高檔產(chǎn)品的營銷手段展開。此外，市場競爭最大的問題仍然是價格問題，除了禮品酒價格上百以外，無論是品牌酒還是普通酒，絕大部分酒價位都定在百元以內(nèi)，這無疑是適合大眾的消費水準。第一節(jié) 高檔白酒市場競爭策略分析第二節(jié) 普通白酒市場競爭策略分析第六章相關(guān)替代產(chǎn)品對白酒的影響白酒行業(yè)必須在市場細分基礎(chǔ)上制定針對性的營銷策略上洋酒、啤酒、果酒以及各種飲料對國產(chǎn)白酒造成強大的沖擊，這種沖擊與白酒行業(yè)民族化的鮮明的個性無關(guān)，主要表現(xiàn)在營銷通路越來越窄以及消費群體的日趨集中，未來，白酒行業(yè)必須在市場細分基礎(chǔ)上，根據(jù)自己獨特的個性，對特定的消費群體制定針對性的營銷策略。白酒企業(yè)未來發(fā)展策略研究白酒行業(yè)巨頭擎起多元化旗幟反向突圍從目前國內(nèi)各白酒企業(yè)發(fā)布的年度贏利報告分析，白酒市場利潤率下滑，整體呈現(xiàn)衰退趨勢，白酒行業(yè)的巨頭特別是上市公司則扛起多元化旗幟來一個反向突圍：茅臺、瀘州老窖、全興、五糧液等古井貢和劍南春斥出巨資攻入電子信息以及生物工程領(lǐng)域；河套酒業(yè)、露露則改喝抱杞飲料……五糧液重拳出擊保健酒市場，投資1億多元推出龍虎、豪客香等六大品牌保健酒……從發(fā)展趨勢看，13家白酒類上市公司，雖然幾乎每家企業(yè)都在經(jīng)營多元化，盈利的幾率也仍然太小。 第一章大型白酒企業(yè)集團的未來發(fā)展策略 第一節(jié)做好自身產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整 第二節(jié)要實行專業(yè)化和多元化并進的策略 第二章對現(xiàn)行白酒企業(yè)的多樣化經(jīng)營分析 第一節(jié)白酒企業(yè)多樣化經(jīng)營情況 第二節(jié)現(xiàn)行白酒行業(yè)多樣化經(jīng)營的方向第三節(jié)多樣化經(jīng)營分析第三章 對現(xiàn)行的白酒包裝發(fā)展的分析缺乏格調(diào)、品位以及文化內(nèi)涵是白酒包裝設(shè)計最大的問題目前，市場上的白酒包裝目前比較混亂，在色調(diào)的運用上基本固定在紅、黃、金、白、黑等有限的范圍內(nèi)，這基本上是由消費意識決定了的，即消費群只認同此套色系。少有視覺效果與市場效果俱佳之作?？梢哉f花里胡哨、琳瑯滿目，在設(shè)計中審美傾向多于市場意識，感性刺激多于理性訴求，短期行為多于百年感知，缺乏格調(diào)、品位以及深邃的文化內(nèi)涵仍然是目前中國白酒包裝設(shè)計最大的問題。當(dāng)然，、色調(diào)搭配等等，而忽略了品牌屬性和柜臺效果……a) 目前白酒包裝設(shè)計基本概況b) 未來白酒設(shè)計發(fā)展傾向研究第四章 白酒濃度以及發(fā)展結(jié)構(gòu)分析重點開發(fā)40176。以下的非烈性酒……眾多廠家在重視品牌塑造與培養(yǎng)、重視產(chǎn)品的質(zhì)量與開發(fā)的同時，多把產(chǎn)品定位在38176。45176。之間，都順應(yīng)國際走勢，重點開發(fā)40176。以下的非烈性酒，目前主要集中在香型口感和品質(zhì)包裝上。a) 2003年重點企業(yè)白酒濃度結(jié)構(gòu)分析b) 中小企業(yè)白酒濃度走向第五章 白酒種類發(fā)展狀況分析a) 2003年重點企業(yè)白酒類型狀況b) 中小企業(yè)白酒選擇類型分析附 錄2003白酒生產(chǎn)以及銷售圖2003年區(qū)域市場產(chǎn)量以及分布圖2003年白酒產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)、銷售收入、利潤增長情況2003年白酒產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)、銷售收入、利潤增長曲線圖2003年白酒產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)、銷售收入、利潤增長曲線2003年白酒行業(yè)資產(chǎn)收益率、毛利率、銷售利潤率增長曲線圖2003年白酒行業(yè)各類排行榜2003年白酒月度大企業(yè)產(chǎn)量排行榜2003年全國白酒行業(yè)產(chǎn)量最大企業(yè)排行榜2003年全國白酒行業(yè)銷售額最大企業(yè)排行榜2003年全國白酒行業(yè)利稅總額最大企業(yè)排行榜白酒上市企業(yè)調(diào)稅后2003年增加的消費稅及其利潤變動情況白酒上市公司2000－2003主業(yè)利潤率、毛利率、存貨周轉(zhuǎn)率變動情況2003年白酒類上市公司主要財務(wù)數(shù)據(jù)白酒上市公司2003主業(yè)利潤率、毛利率、存貨周轉(zhuǎn)率變動情況五糧液集團2003年主要財務(wù)數(shù)據(jù)茅臺企業(yè)2003年主要財務(wù)指標分析按產(chǎn)品和行業(yè)劃分的茅臺酒不同品種銷售收入、銷售利潤情況汾酒2003主業(yè)利潤率、毛利率、存貨周轉(zhuǎn)率變動情況等2003年全國地區(qū)白酒市場銷量資料2003年全國地區(qū)白酒市場綜合占有率2003年全國地區(qū)白酒市場綜合占有率統(tǒng)計2003年白酒市場滲透率比較主要城市市場滲透率比較主要城市2003消費量2003年全國地區(qū)白酒市場消費狀況調(diào)查　自用白酒市場的品牌滲透率　送禮白酒市場的品牌滲透率第一章 2003年中國白酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀第一節(jié) 白酒行業(yè)總體概況一、我國白酒企業(yè)的生產(chǎn)情況 二、對白酒需求下降原因分析2003年白酒市場五大熱點到底誰會得利呢？五糧液集團清理了服務(wù)公司的30多個買斷品牌，2003年誰將趁虛而入奪得這些品牌在區(qū)域市場騰出的銷售空間？惡戰(zhàn)的結(jié)果，又是誰得利呢？王國春會成為得利的漁翁么？　B金劍南劍鋒南下　　金劍南牛刀殺雞，高舉高打，憑借雄厚的資金實力和扎實的終端運作開啟了成功之門，堪稱2002年區(qū)域市場最具亮點的白酒品牌。2003年南下廣東勢所必然，如何攻打這塊中國最大的白酒市場，成為金劍南能否躍升一線強勢品牌必經(jīng)的煉獄?！　茅臺VS五糧液　　這是行業(yè)頂端質(zhì)量效益型企業(yè)與規(guī)模效益型企業(yè)持續(xù)的對話，現(xiàn)在二者的經(jīng)營行為上出現(xiàn)明顯的相互學(xué)習(xí)勢頭，茅臺擴大產(chǎn)量，擴大競爭領(lǐng)域；五糧液痛下殺手，整肅買斷品牌，二者之間的差距會否縮??？　　D張海如何玩轉(zhuǎn)寶豐酒　　足球和資本能否將張海和寶豐酒推進到一個名利雙收的境界，能在多大程度上改變白酒營銷的規(guī)則？　　E金六福小糊涂仙向何處行　　金六福能否延續(xù)買斷品牌的神話，會否繼續(xù)蟄伏于五糧液腳下？云峰酒業(yè)和小糊涂仙系列酒經(jīng)過2002年的升級后將走向何方？第二節(jié) 白酒行業(yè)的主要特征 目前白酒整個市場氣候不好，很大原因就是白酒行業(yè)缺乏科學(xué)嚴格的管理，往往是人治大于法治，主要領(lǐng)導(dǎo)人隨心所欲，“靈感”迭出，朝令夕改，獨斷專行。其中最為明顯的，同時也是對企業(yè)危害最大的就是對客戶的獎懲政策不統(tǒng)一，或者是統(tǒng)一而不執(zhí)行，從而導(dǎo)致不公平。如哪個區(qū)域的業(yè)務(wù)人員能“說服”領(lǐng)導(dǎo)，哪兒就能多得廣告支持；哪位客戶能讓酒廠的領(lǐng)導(dǎo)青睞，哪位客戶就能相應(yīng)地得到政策傾斜。另外，由于企業(yè)與政府部門的關(guān)系網(wǎng)太重，也是使企業(yè)不能按正常的設(shè)想發(fā)展的重要原因。一家酒廠的一位中層管理人員指出，中國白酒企業(yè)在地理位置上有一個共性：大都坐落在縣城、古鎮(zhèn)甚至村莊，從建廠到發(fā)展到一定的氣候，內(nèi)部生產(chǎn)及管理人員多是土生土長。隨著時間的延續(xù)，關(guān)系網(wǎng)也就會變得越來越復(fù)雜。這位中層管理人員苦笑著向記者坦言：“為免因人際問題被淘汰或者不受重用，我只能30%的精力用在工作，70%的精力用于人際關(guān)系斗爭?！边@種環(huán)境下，白酒行業(yè)如何才能發(fā)展得好？2002年，對中國白酒行業(yè)來說是一個轉(zhuǎn)折年，白酒行業(yè)競爭更加激烈，營銷怪招越來越多，多個品牌策略越來越盛行，許多其他行業(yè)的巨頭也加入到這個行業(yè)來爭一杯羹，市場形勢越來越緊迫?！　∧壳埃袊拙茦I(yè)已形成了川酒北上、魯酒興起、皖酒崛起、豫酒沖擊、蘇酒振興、貴酒改組的發(fā)展態(tài)勢。而在這種“態(tài)勢”背后，卻包含了重重危機：一是由于目前白酒的生產(chǎn)技術(shù)含量較低，進入門檻也不高，使得在白酒行業(yè)一些不正當(dāng)?shù)母偁幨址〞r有發(fā)生；二是同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重，無論是口感香型還是品質(zhì)包裝各類白酒都“雷同”；三是不少酒企業(yè)盲目訴求酒“微量元素含量”的賣點，對企業(yè)品牌產(chǎn)生一定的傷害，也誤導(dǎo)消費。第三節(jié) 白酒行業(yè)存在的問題 第四節(jié) 白酒行業(yè)總體規(guī)模、企業(yè)數(shù)量、銷售收入及其盈利水平一、企業(yè)數(shù)量二、行業(yè)總體資產(chǎn)、銷售收入、利潤情況三、白酒產(chǎn)業(yè)的盈利水平2003年中國白酒市場宏觀走勢分析（一）白酒十強的軌跡　　，是1991年度實現(xiàn)利稅總額()，%，%，逐年成倍數(shù)向前滾動發(fā)展。而1991年度，白酒十強均是利稅超億元企業(yè)，其較1991年度實現(xiàn)利稅總額()%。而且，2000年度白酒利稅十強企業(yè)，%的水平，更加顯示了名優(yōu)白酒企業(yè)仍呈逐年上升的發(fā)展趨勢?！　?000年度白酒利稅十強分別被川、貴、皖、湘、晉酒所瓜分，即川酒五家，分別是五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興和沱牌，分別居第一位、第三位、第四位、第六位和第七位；貴酒一家，即國酒茅臺，居第二位；皖酒兩家，分別是古井貢和種子，分別居第五位和第十位；湘酒一家，即湘泉酒鬼酒，居第九位；晉酒一家，則是有重新崛起之勢的杏花村汾酒，居第九位。而川酒在十強中有五家，可謂雄霸了半壁江山，2000年度，其實現(xiàn)利稅總額較去年同期相比除了全興因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整而略呈降幅外，其它四家，增幅均在10個百分點以上。在白酒市場競爭極為殘酷的今天，川酒咄咄逼人的霸氣無不令人驚嘆。十年中雄居白酒霸主地位的白酒企業(yè)僅兩家，分別是杏花村汾酒和宜賓五糧液?！　?991年度，蘇酒雙溝、洋河，陜酒西鳳，魯酒蘭陵，分別居全國白酒十強的第五位、第十位、第七位和第八位。歷經(jīng)十年風(fēng)雨，這幾家企業(yè)被十強所棄。1991年度至今，其發(fā)展軌跡如何，表現(xiàn)如下：(一)雙溝連續(xù)四年進入十強，即1991至1994年，分別居第五位、第五位、第五位、第七位；(二)洋河連續(xù)六年進入十強，即1991年至1996年，分別居第十位、第四位、第四位、第四位、第八位和第十位，喜劇性的是其興也十位出，衰也十位退；(三)西鳳連續(xù)兩年進入十強，即1991至1992年，兩年均居于第七位；(四)蘭陵在十強中間斷性地有七年躋身其間，1991年至1995年連續(xù)五年進入十強，分別居第八位、第九位、第九位、第六位和第九位，1998年至1999年連續(xù)兩年進入十強均居第十位。值得慶賀的是，蘇酒洋河、雙溝雖被擠出十強之外，但2000年度其以實現(xiàn)利稅總額1，分別居中國白酒的十六位和第十七位；，居中國白酒的第二十五位；魯酒蘭陵、景芝，、分別居中國白酒的第十三位、第十四位和第23位，這表明魯酒已走出昔日“秦池32億元天價廣告”的陰影，并保持了較好地發(fā)展勢頭?！　?991年至2000年，連續(xù)10年進入中國白酒十強的有川酒五糧液、瀘州老窖、貴酒茅臺和皖酒古井貢共4個企業(yè)，其在十強中的表現(xiàn)各不相同，具體表現(xiàn)為：(一)五糧液10年中第二把交椅坐了3年，即1991年至1993年連續(xù)3年均居于第二位，第一把交椅坐了7年，即1994到2000年均居于第一位；(二)古井貢位次基本穩(wěn)定，略有起伏，10年中有二個起伏段：其一，除1996年，1991年至1997年有6年年居第三位；其二，1998到2000年，名次相對起伏較大，1998年位居第四，1999年位居第七，2000年位居第五。(三)茅臺和瀘州老窖十年中位次起伏較大。1茅臺由低位次向高位次變動算起，其10年中的位次情況表現(xiàn)為：1994年居第八位，1995年、1997年和1998年居第七位，1992年、1993年和1996年居第六位，1991年居第四位，1990年和2000年均居第二位；2瀘州老窖由低位次向高位次變動算起，其10年中的位次情況表現(xiàn)為：1993年居第十位，1992年居第八位，1991年、1998年和1999年均居第六位，1994年居第五位，1996年和2000年均居第三位，1995年和1997年也均居第二位?！　〈送猓档靡惶岬挠腥齻€知名白酒企業(yè)，一是四川劍南春，其已連續(xù)五年躋身十強，從1996年至2000年，依序分別居于第九位、第五位、第三位、第四位和第三位；二是山西杏花村汾酒，10年有七年躋身十強，1991年至1993年均居于第一位，1994年至1996年連續(xù)6年，分別居于第二位、第十位和第八位，1997年至1999年，屬三年“滑鐵盧”，被擠出十強，尤其是1998年度，山西朔州毒酒案對其負面影響巨大，但名牌企業(yè)，終究非同尋常，其2000年度，重振雄風(fēng)，重新躋身中國白酒十強。三是安徽種子集團，其連續(xù)四年躋身十強，1996年至1999年，依序居于第七位、第九位、第八位、第九位，其作為地方名酒，一躍而連續(xù)四年躋身中國白酒十強，實屬不易。1991年至2000年，可謂中國白酒市場高度發(fā)展的年份，也是白酒企業(yè)面臨的市場競爭最激烈的年份，其間白酒市場由無序走向有序，由非理性走向理性，由廣告、包裝、價格、生產(chǎn)規(guī)模交織在一起的數(shù)量營銷走向以追求品牌、質(zhì)量、文化為內(nèi)涵的質(zhì)量營銷，企業(yè)在走向成熟，市場在走向成熟，消費者也在走向成熟。由此，這則警醒白酒企業(yè)既要徹底批判過去所謂“三高一低”(高價格、高包裝、高促銷、低質(zhì)量)的短期行為，摒棄那種“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)市場觀念，又要注重以提高產(chǎn)品質(zhì)量為內(nèi)涵的品牌營銷，并針對市場的需求、消費者的需求，不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，生產(chǎn)出適合消費市場需求的新產(chǎn)品，不斷地在創(chuàng)新中突破，在突破中創(chuàng)新。也只用這樣中國的白酒企業(yè)才能不斷進步、走向成功，知名的白酒企業(yè)才能永立白酒十強，向世人展現(xiàn)其燦爛的笑容。（二）、面對重重危機白酒業(yè)怎么樣發(fā)展才能擺脫困境？　　面對這重重危機，白酒業(yè)新老品牌究竟怎么樣發(fā)展，才能擺脫困境呢？在本期專題中，我們多方采訪了有關(guān)人士，試圖通過剖析目前白酒業(yè)發(fā)展存在的各種困難，來為白酒業(yè)探求發(fā)展之路。　　，卻有90%的企業(yè)擠在濃香上爭斗，使得白酒香型單一；目前白酒企業(yè)“不把酒當(dāng)酒”，不說酒文化卻強調(diào)酒的“富含微量元素”賣點，陷入了一種營銷誤區(qū)；與此同時，進店費、促銷費、開瓶費、終端買斷費、店慶費、堆頭費等一系列無法控制的終端費用使得終端越來越混亂。　　幾乎所有的酒業(yè)經(jīng)銷商都對記者說，