采購(gòu)管理內(nèi)訓(xùn)教材（二）-文庫(kù)吧
2025-07-17 14:21 本頁(yè)面
【正文】 、 B類(lèi)目標(biāo)品項(xiàng)為 主 14 顧客消費(fèi)習(xí)慣 —— 商品結(jié)構(gòu)組成的衡量尺度 我多想買(mǎi)一瓶北京二鍋頭 ?。? 先到食品部 （不是百貨） 再到飲料組 （不是糧油 ) 之后尋找酒水 不是水 再找到白酒 不是紅酒 后找到國(guó)產(chǎn)白酒 不是進(jìn)口 最后他終于 找到了！ 15 確定商品結(jié)構(gòu)的前提 —— 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位 定位： 確定目標(biāo)顧客群，家庭情況，教育水平， 收入狀況，購(gòu)物習(xí)慣，消費(fèi)意向 滿足顧客某一方面的消費(fèi)需求 設(shè)定店鋪形象，銷(xiāo)售面積，銷(xiāo)售對(duì)象 確定商品品類(lèi)，價(jià)位，檔次等 一個(gè)小分類(lèi)代表一種需求 16 商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心 類(lèi)的取舍 — 滿足目標(biāo) 客戶的需求 太多：占庫(kù)存 \難找 賣(mài)場(chǎng)面積 \損耗 \費(fèi)用 太少：顧客無(wú)選擇 無(wú)法混合加價(jià) 類(lèi)的搭配：連帶關(guān)系 \功能延伸 促進(jìn)銷(xiāo)售 \捆綁組合 相近功能的分類(lèi)在一起 例 :咖啡 001茶 002(中分類(lèi)） 商品選擇 : 銷(xiāo)量大 \毛利高 高周轉(zhuǎn) \名優(yōu)特新 敏感度強(qiáng) 滿足顧客的需求 我們?yōu)轭櫩瓦x擇 商品 不是為自己 !! 一個(gè)小分類(lèi)滿足 一種需求一個(gè)單 品滿足一個(gè)選擇 首先是功能 — 是 我想要的，才存 在好壞 \價(jià)格 \包裝 要涵蓋主流顧客 需求品牌 \功能 價(jià)格 \包裝。 顧客 需求 17 確定商品結(jié)構(gòu)的方法 如何確定 市調(diào)：市場(chǎng)、顧客、供應(yīng)商 學(xué)習(xí)：同行中的優(yōu)勝者 家樂(lè)福 18 客層需求分析是商品組合的核心 站在顧客采購(gòu) 角度確定結(jié)構(gòu) 目標(biāo)商品組合 定位 目標(biāo)客層細(xì)分 目標(biāo)客層定位 目標(biāo)商品結(jié)構(gòu) 定位 目 標(biāo) 商 品 定 位 應(yīng)清晰地判斷我們的主流客戶層是誰(shuí)？他們的主流消費(fèi)是什么？ 這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！ 明確做誰(shuí)的生意，不做誰(shuí)的生意。 19 市場(chǎng)調(diào)查是前提 —— 調(diào)查什么？ a. 居民狀況（年齡、收入、文化、職業(yè) … ） （消費(fèi)性支出、有車(chē)一族 … ） 客層需求分析是商品組合的核心 20 居民 狀況 商圈人口數(shù)量 家庭戶數(shù)估計(jì) 常住人口 流動(dòng)人口 平均年齡 教育水平 月平均收入 月平均消費(fèi)支出 主要 競(jìng) 爭(zhēng)對(duì) 手 名 稱(chēng) 企 業(yè) 公 司 商圈內(nèi)主要企業(yè) 名稱(chēng) 職工數(shù)量 企業(yè)效益 主要購(gòu)買(mǎi)商品 機(jī)關(guān)單位 主要機(jī)關(guān)單位名稱(chēng) 職工數(shù)量 福利待遇及工資水平 主要購(gòu)買(mǎi)商品 其他機(jī)關(guān)單位名稱(chēng) 市場(chǎng)調(diào)查明細(xì)表 21 60% 顧客 為 34歲 以下 28%的顧客走路 70% 顧客 是 女性 45% 顧客 乘 公共 汽車(chē) 來(lái) 上海家樂(lè)福的客層分析 ———— 根據(jù)目標(biāo)客戶信息調(diào)整商品線 22 家樂(lè)福虹橋店：因周?chē)歉呱凶≌瑓^(qū)， 高收入群體和外國(guó)僑民較多，其中 外國(guó)僑民占總消費(fèi)群體的 40%所以虹橋店外國(guó)商品 特別多。如：各類(lèi)葡萄酒、奶酪等 23 不同業(yè)態(tài)的商品結(jié)構(gòu) 大賣(mài)場(chǎng)： 10000sku 便利店： 2022sku 24 舉例：家樂(lè)福商品結(jié)構(gòu) 清潔用品 水產(chǎn) 休閑用品 大小家電 鞋 非季節(jié)性服飾 季節(jié)性服飾 面包 精肉 果蔬 休閑食品 干性副食 文化用品 煙酒飲料 家居用品 熟食 生鮮 食品 非食品 冷凍冷藏 25 大類(lèi)編碼大類(lèi)名稱(chēng)中類(lèi)編碼中類(lèi)名稱(chēng)小類(lèi)編碼小類(lèi)名稱(chēng)00 可樂(lè)01 原味汽水02 加味汽水09 其它汽水00 柳橙水果汁01 椰奶水果汁02 蘋(píng)果水果汁03 其它水果汁04 純柳橙水果汁05 純蘋(píng)果水果汁06 純葡萄水果汁07 水果蔬菜汁08 濃縮果汁00 即飲烏龍茶01 即飲紅茶02 即飲花茶03 即飲奶茶04 即飲果味茶05 即飲涼茶09 即飲其它茶00 國(guó)產(chǎn)
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