【正文】 接的就是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，看哪些競(jìng)爭(zhēng)更加充分，看哪些產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)更有優(yōu)勢(shì)。【案例】很多感冒藥都在做廣告，它們的廣告詞背后都是在做不同的細(xì)分市場(chǎng)，有不同的定位。白加黑，白天吃白片不磕睡，晚上吃黑片睡得香，能解決白天很好地工作的問(wèn)題，也能解決晚上很好地休息的問(wèn)題；感康，抗病毒治感冒，治療病毒性感冒；康必得，中西藥結(jié)合療效好，在中西藥結(jié)合這方面比較有特色；快克，醫(yī)療感冒，快速起效；銀得非，治感冒，快起效。再看鈣制劑：武漢健民做龍牡壯骨沖劑，包裝上是一個(gè)孫悟空的圖像，一看就是兒童補(bǔ)鈣，再加上請(qǐng)蔣雯麗來(lái)做廣告，一個(gè)很親和的母親的形象，多種鈣元能調(diào)理脾胃，三管齊下不簡(jiǎn)單，這是在占領(lǐng)什么市場(chǎng)？是兒童補(bǔ)鈣市場(chǎng)里要做老大。哈爾濱鈣中鈣呢？除了在兒童市場(chǎng)用藍(lán)瓶來(lái)區(qū)隔以外，在老年市場(chǎng)區(qū)隔廣告里請(qǐng)了老演員李丁，一邊上樓拎著菜筐一邊說(shuō)，高鈣片就是好啊，一片頂五片。所以，細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，也是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一個(gè)具體體現(xiàn)。（四）基于快速市場(chǎng)反應(yīng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)在成了醫(yī)藥企業(yè)能打勝仗的一張王牌，誰(shuí)擁有強(qiáng)執(zhí)行力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，就能夠把一般的產(chǎn)品賣(mài)出去。很多企業(yè)沒(méi)有戰(zhàn)略，像有些發(fā)展型的中小型企業(yè)，戰(zhàn)略有時(shí)候是模糊的。模糊的戰(zhàn)略，清晰的戰(zhàn)術(shù)，也能成功，靠什么成功？方向大致對(duì)，但是方法很得當(dāng)，執(zhí)行很快速，它也成功了。有些企業(yè)剛開(kāi)始的時(shí)候很小，像唐山的太陽(yáng)石藥業(yè)，最近卻幾年發(fā)展很快。它的銷(xiāo)售隊(duì)伍可以說(shuō)建立得很完善，市場(chǎng)反應(yīng)也很快，在廣告的支持配合下，成長(zhǎng)了。黑龍江的葵花藥業(yè)主要生產(chǎn)兩個(gè)產(chǎn)品：胃康寧和護(hù)肝片，銷(xiāo)售都超過(guò)了3個(gè)億。但擁有同樣產(chǎn)品的企業(yè)有上百家并不成功。所以，產(chǎn)品很重要，銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力也很重要。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)：戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)營(yíng)管理競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)?！景咐亢Ｕ帢I(yè)是較早地提出了發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)，而且非常清晰。它們的戰(zhàn)略是什么呢？一方面是國(guó)際化，一方面是創(chuàng)新，特色創(chuàng)新。它有幾個(gè)特點(diǎn)：第一個(gè)特點(diǎn)是國(guó)際化，選好出口產(chǎn)品，其中有26個(gè)產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)獨(dú)家出口，有四個(gè)產(chǎn)品的出口量占同品規(guī)出口的5070%。它的原料藥供應(yīng)在中國(guó)是前列。第二就是強(qiáng)化國(guó)際注冊(cè)工作。從1989年開(kāi)始， 它就在世界上許多國(guó)家進(jìn)行國(guó)際注冊(cè)，而且開(kāi)展國(guó)際認(rèn)證，至今通過(guò)了歐盟的COS認(rèn)證、澳大利亞的TGA認(rèn)證、美國(guó)FDA的認(rèn)證。所以，國(guó)際化也不是停留在口頭上的，有戰(zhàn)略就得有落實(shí)。再有就是領(lǐng)先一步的研發(fā)平臺(tái)。海正的研發(fā)做得很好，很注重創(chuàng)新。首先是花錢(qián)買(mǎi)魚(yú)，就是購(gòu)買(mǎi)成果，研究成果為我所享；然后是借池養(yǎng)魚(yú)，合作開(kāi)發(fā)，與其他研究所合作，共同開(kāi)發(fā)出項(xiàng)目；再有就是放水養(yǎng)魚(yú)，也就是聯(lián)合攻關(guān)；還有就是筑池養(yǎng)魚(yú)，即自主創(chuàng)新。第四是注重客戶(hù)的深度合作。在國(guó)外設(shè)立信息機(jī)構(gòu)，有的客戶(hù)將未來(lái)三年甚至五年的發(fā)展規(guī)劃提前告訴海正。為了實(shí)現(xiàn)國(guó)際化策略，他們還引進(jìn)了很多國(guó)際化的高端人才。在這方面，應(yīng)該說(shuō)海正是中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的一個(gè)典范。當(dāng)然，海正也有問(wèn)題，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)做得不理想，一直沒(méi)解決好這個(gè)問(wèn)題。除了海正以外，還有華海，號(hào)稱(chēng)中國(guó)的普利之父，就是各類(lèi)普利藥的原料。另外，還有興華制藥，生產(chǎn)的安乃近原料出口全世界，生產(chǎn)的咖啡因?yàn)榭煽诳蓸?lè)和百事可樂(lè)提供原料。這說(shuō)明，戰(zhàn)略很重要，總體對(duì)行業(yè)的思考也很重要。在這個(gè)情況下，能不能差異化，走上與眾不同的一條路，取決于企業(yè)是否有戰(zhàn)略眼光。所謂機(jī)會(huì)從來(lái)都是存在的，缺乏的只是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼光和實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)的能力。未來(lái)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局化那么，未來(lái)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)是一個(gè)什么態(tài)勢(shì)呢？未來(lái)將是專(zhuān)業(yè)化企業(yè)和巨型企業(yè)并存的時(shí)代。企業(yè)就是兩類(lèi)：很大和很專(zhuān)業(yè)。現(xiàn)在正是洗牌階段，中小企業(yè)要么死掉，要么被并購(gòu)成為巨型企業(yè)的一員。、長(zhǎng)期化低成本是未來(lái)醫(yī)藥企業(yè)所要重視的一個(gè)重要方面?，F(xiàn)在的招標(biāo)降價(jià)，以及很多國(guó)家措施都是在壓低成本。成本是一個(gè)非常重要的運(yùn)用手段，這種成本領(lǐng)先是常態(tài)化、長(zhǎng)期化存在的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，就看誰(shuí)的產(chǎn)品更具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。制藥企業(yè)是最早引入國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常充分，世界上前100位甚至200位的制藥公司，在中國(guó)都有合資廠。所以，制藥工業(yè)很早就引入國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)，制藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員到其他領(lǐng)域去都干得很好，但同時(shí)他們也給人手段太靈活，不好管理的感覺(jué)。，適應(yīng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，成為主旋律企業(yè)必須要培育自己的核心能力，短期內(nèi)把銷(xiāo)售提升作為首要需求，但長(zhǎng)期依靠核心競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)將成為主旋律。所以，要好好地思考一下，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪兒？是品牌。品牌的內(nèi)涵是什么？是產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量客戶(hù)知道嗎？是網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)為你所用嗎？你能控制得了嗎？、規(guī)模化、專(zhuān)業(yè)化將成為未來(lái)的發(fā)展的方向?，F(xiàn)在，這些競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)都在進(jìn)行。國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展歷程給我們帶來(lái)了很大的啟示，可以讓我們了解這個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律。美國(guó)醫(yī)藥企業(yè)曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)與中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)類(lèi)似的發(fā)展過(guò)程，如圖21：圖21 1842年－2000年美國(guó)制藥公司總數(shù)美國(guó)醫(yī)藥企業(yè)最高峰的時(shí)候，工業(yè)企業(yè)也達(dá)到了3000多家，我們現(xiàn)在是6000家?，F(xiàn)在美國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)只有幾百家，這是經(jīng)過(guò)了十幾年的發(fā)展過(guò)程，優(yōu)勝劣汰的結(jié)果。這并非就是說(shuō)中國(guó)的企業(yè)太多了，而是因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，特殊情況下的一個(gè)歷史表現(xiàn)。這是在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間對(duì)藥品研發(fā)的管理，市場(chǎng)秩序的整頓，對(duì)不良反應(yīng)的監(jiān)控，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力的提升，逐步淘汰了大部分落后的企業(yè)。美國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量在歷史上的變化給我們的啟示是什么？?jī)?yōu)勝劣汰，適者生存?，F(xiàn)在不是能不能生存的問(wèn)題，是怎樣生存的問(wèn)題。有競(jìng)爭(zhēng)力，你就能存在。如果沒(méi)有，將被淘汰。這很殘酷，但又是必然。強(qiáng)的不一定能生存，但是沒(méi)有自己的核心能力就肯定不能生存。適合未來(lái)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的企業(yè)現(xiàn)在必須深刻地思考，未來(lái)我們還能生存嗎？未來(lái)哪些醫(yī)藥企業(yè)能夠生存呢？有六類(lèi)企業(yè)可以生存：（一）穩(wěn)健成長(zhǎng)的合資企業(yè)合資企業(yè)為什么能成長(zhǎng)？因?yàn)楹腺Y企業(yè)具有三大優(yōu)勢(shì)：合資企業(yè)雇傭員工可能工資都會(huì)給得比較高，幾千甚至幾萬(wàn)，但是他們的供貨價(jià)格很高，促銷(xiāo)費(fèi)用卻不像國(guó)內(nèi)企業(yè)那么高。另外，他們的營(yíng)銷(xiāo)成本控制得比較嚴(yán)格。真正發(fā)大財(cái)、賺大錢(qián)的合資企業(yè)的人很少，因?yàn)楹腺Y企業(yè)采取的是高工資低獎(jiǎng)金，更多的錢(qián)投放到市場(chǎng)上的辦法。而國(guó)內(nèi)企業(yè)更多的采取是斷價(jià)銷(xiāo)售，也就是底下承包，剩下的都是銷(xiāo)售人員的。這樣一來(lái)，合資企業(yè)的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來(lái)了，它的營(yíng)銷(xiāo)成本控制得比較合理，它賺取了利潤(rùn)之后，可以把更多的利潤(rùn)投到市場(chǎng)上發(fā)展自己的產(chǎn)品，去更有力度的參與競(jìng)爭(zhēng)，打好市場(chǎng)基礎(chǔ)。，合資企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式符合未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。合資企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式就兩個(gè)，一個(gè)是學(xué)術(shù)支持，一個(gè)是專(zhuān)業(yè)化推廣。學(xué)術(shù)支持即每一個(gè)產(chǎn)品都會(huì)以很系統(tǒng)的醫(yī)學(xué)資料、臨床驗(yàn)證來(lái)支持。專(zhuān)業(yè)化推廣即不但醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)化，商務(wù)隊(duì)伍也專(zhuān)業(yè)化，整個(gè)公司的管理人員都專(zhuān)業(yè)化。所以，合資公司用一專(zhuān)業(yè)化加學(xué)術(shù)推廣的方式，形成了一個(gè)很獨(dú)特的模式。，合資企業(yè)的執(zhí)行力比較強(qiáng)。提出一個(gè)策略之后，在短期內(nèi)就能夠驗(yàn)證這個(gè)策略是對(duì)還是不對(duì)。在一年內(nèi)新產(chǎn)品要做的幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)步驟就要打下去，而國(guó)內(nèi)很多企業(yè)做不到，他們無(wú)法判斷到底是策略錯(cuò)了，還是執(zhí)行力不行。國(guó)內(nèi)很多企業(yè)沒(méi)有策略，或者只是用費(fèi)用在解決銷(xiāo)售問(wèn)題。這樣的特點(diǎn)，使得合資企業(yè)在現(xiàn)在的市場(chǎng)調(diào)控當(dāng)中，發(fā)展得越來(lái)越快，日子越來(lái)越好過(guò)。（二）具有綜合實(shí)力的大型醫(yī)藥企業(yè)大型醫(yī)藥企業(yè)具有綜合實(shí)力，現(xiàn)在國(guó)家的采購(gòu)政策對(duì)他們有利。普藥、新農(nóng)合基本用藥目錄、城鎮(zhèn)社區(qū)醫(yī)療，都需要大量的普藥。大型醫(yī)藥企業(yè)有很好的管理基礎(chǔ)，有很好的生存能力，這一類(lèi)企業(yè)缺乏機(jī)制，一旦機(jī)制轉(zhuǎn)變了，中小企業(yè)掰手腕是掰不過(guò)它的。如果市場(chǎng)規(guī)范了，政策在向規(guī)范的方向去主導(dǎo)，大企業(yè)的機(jī)會(huì)就來(lái)了。他們可以做政府營(yíng)銷(xiāo)，可以進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，可以做集體談判，可以跟單個(gè)醫(yī)院簽訂大的合同。再加上這些企業(yè)具有很強(qiáng)的財(cái)務(wù)實(shí)力，像華北制藥，是個(gè)上市公司，興華制藥，是個(gè)上市公司，武（抗）制藥，是個(gè)上市公司。這此企業(yè)，曾經(jīng)一度碰到過(guò)困難，但是現(xiàn)在都有了很大的轉(zhuǎn)變，資金對(duì)他們不是太大的問(wèn)題。（三）專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的中小型企業(yè)這類(lèi)企業(yè)的特點(diǎn)是規(guī)模不大，很專(zhuān)業(yè)。他們專(zhuān)注在某一個(gè)領(lǐng)域里，而且做得不錯(cuò)。如錦州奧鴻藥業(yè)，企業(yè)發(fā)展非常快，2007年的銷(xiāo)售比2006年整整翻了一番，它就專(zhuān)注于生化藥，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。產(chǎn)品領(lǐng)先，理念領(lǐng)先，而且產(chǎn)品還在后續(xù)不斷升級(jí)。做眼科藥的企業(yè)，像正大福瑞達(dá)，它做的潤(rùn)舒、潤(rùn)潔在中國(guó)不但擁有很好的品牌形象，還有很好的銷(xiāo)售規(guī)模。另外，做眼藥的珍視明，也是專(zhuān)業(yè)的企業(yè)。（四）具有國(guó)際化能力的特色醫(yī)藥企業(yè)廣東的企業(yè)出口德國(guó)頭孢原料、昆明制藥生產(chǎn)的青蒿素在國(guó)際市場(chǎng)就取得了很大的成績(jī)，不但把原料供應(yīng)給諾華，而且還銷(xiāo)售自己的制劑。在制劑營(yíng)銷(xiāo)這方面，昆明制藥做得最好，它的蒿甲醚珍被世界衛(wèi)生組織聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)做了政府采購(gòu)，而且還有商業(yè)銷(xiāo)售，給公司創(chuàng)造了很好的利潤(rùn)。究竟怎么國(guó)際化，用什么國(guó)際化？歐美市場(chǎng)是目標(biāo)，但國(guó)際市場(chǎng)也可以從東南亞、亞非拉開(kāi)始。具有國(guó)際化能力的企業(yè)，可以在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中另辟蹊徑，兩條腿走路。（五）具有卓越管理能力和執(zhí)行力的民營(yíng)企業(yè)民營(yíng)企業(yè)抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力很強(qiáng)，執(zhí)行力也很強(qiáng)，但是會(huì)碰到什么問(wèn)題？最開(kāi)始的時(shí)候，思路集中在老板的腦海里，戰(zhàn)略就是老板的想法，所以運(yùn)作很快。但是企業(yè)發(fā)展到了一定程度后就出現(xiàn)問(wèn)題：，親緣問(wèn)題，過(guò)去創(chuàng)業(yè)的時(shí)候用的都是親戚。，地緣問(wèn)題，都是老鄉(xiāng)。，管理問(wèn)題，缺乏管理。在這樣的情況下，民營(yíng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，就受到很大的阻力。如果把這個(gè)問(wèn)題解決了，二次創(chuàng)業(yè)會(huì)非常的迅速，會(huì)取得很大的成績(jī)。像天士力就是民營(yíng)控股的股份制企業(yè)，上市公司，石家莊神威也是民營(yíng)控股的上市公司。公司上市不僅僅是獲得資金，更重要的是把企業(yè)的管理水平提高到了一個(gè)非常規(guī)范和有水平的高度。民營(yíng)企業(yè)一旦過(guò)了管理關(guān)，企業(yè)持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題得到解決，發(fā)展會(huì)越來(lái)越快。（六）具有資本整合能力和管理輸出能力的行業(yè)外新進(jìn)入企業(yè)認(rèn)為醫(yī)藥行業(yè)比較難，是相對(duì)而言，還有多少醫(yī)藥行業(yè)之外的老板想進(jìn)到行業(yè)里來(lái)？李嘉誠(chéng)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)來(lái)了，做和記黃埔；華潤(rùn)也進(jìn)來(lái)了，是遠(yuǎn)大集團(tuán)；聯(lián)想入股了石家莊制藥集團(tuán)和江蘇先聲藥業(yè)。機(jī)會(huì)是很多的，這一類(lèi)的企業(yè)有資本，進(jìn)到行業(yè)里來(lái)，不是靠簡(jiǎn)單的醫(yī)藥企業(yè)自身來(lái)發(fā)展，要靠快速地啟動(dòng)這樣的產(chǎn)業(yè)，它們會(huì)給這些企業(yè)輸出資本，會(huì)給它提供很好的基礎(chǔ)，同時(shí)戰(zhàn)略一旦明確，把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)作為集團(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展支柱產(chǎn)業(yè)的話，就會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)，進(jìn)行很系統(tǒng)的規(guī)劃，讓它快速生長(zhǎng)。問(wèn)題是，現(xiàn)在他們還在試水，在了解這個(gè)產(chǎn)業(yè)的規(guī)律，還在吸引這個(gè)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)秀管理人才，還在不斷地為這個(gè)產(chǎn)業(yè)配置資源。例如方正集團(tuán)最近除了做醫(yī)藥企業(yè)的收購(gòu)，還建立了北京的國(guó)際醫(yī)院，要做成一流醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)群。這類(lèi)企業(yè)一旦在醫(yī)藥行業(yè)扎下根，在行業(yè)內(nèi)獲得更高的認(rèn)識(shí)，他們就很可能發(fā)展得比行業(yè)內(nèi)的企業(yè)還要快。因?yàn)樗麄冇心芰?，沒(méi)有顧忌，有實(shí)力，也有資源。所以，每一個(gè)企業(yè)都有自身的特點(diǎn)，企業(yè)要發(fā)展，要解決兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是外部的協(xié)調(diào)性問(wèn)題，一個(gè)是內(nèi)部的一致性問(wèn)題。既了解環(huán)境的變化，了解產(chǎn)業(yè)的變化，也了解企業(yè)的變化，這個(gè)企業(yè)就能長(zhǎng)盛不衰?！咀詸z21】未來(lái)哪些醫(yī)藥企業(yè)能夠生存？_____________________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案21第三講 醫(yī)藥企業(yè)的成長(zhǎng)障礙在哪里（上）每一個(gè)歷史階段，都有當(dāng)期歷史階段成功的一個(gè)主要因素，例如：在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段，成功的主要因素是產(chǎn)品權(quán)，是產(chǎn)品供應(yīng)機(jī)制。在改革開(kāi)放初期，合資企業(yè)剛進(jìn)入中國(guó)，成功的要素主要表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，例如學(xué)術(shù)化推廣、OTC方式、打廣告。到了自由競(jìng)爭(zhēng)階段，在監(jiān)管比較空白的階段內(nèi)，主要的成功要素是什么呢？處方藥采取了掛金的方式。一些沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)能力的企業(yè)采取了招商代理的方式，借助了社會(huì)資源。2007年之后，企業(yè)主要的成功要素是什么呢？那就是，一定要把營(yíng)銷(xiāo)的政府事務(wù)放在一個(gè)非常重要的地位上來(lái)看待。同時(shí)，要全面打造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，確保產(chǎn)品能夠進(jìn)入到各類(lèi)的目錄當(dāng)中，爭(zhēng)取到新計(jì)劃。醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展受阻的問(wèn)題分析那么，醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展受阻的問(wèn)題出在哪里呢？（一）外部環(huán)境因?yàn)?，現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境還在變化，很多政策缺乏連續(xù)性，也缺乏科學(xué)性。大家對(duì)招標(biāo)很有意見(jiàn)，認(rèn)為招標(biāo)沒(méi)有解決醫(yī)藥行業(yè)的根本問(wèn)題，也沒(méi)有解決看病難、看病貴的問(wèn)題。但是，目前招標(biāo)還是在搞。不管是掛網(wǎng)招標(biāo)，還是議標(biāo)，都沒(méi)有改變醫(yī)院作為主導(dǎo)和強(qiáng)勢(shì)地位的局面。因此，醫(yī)藥企業(yè)無(wú)論再降多少次價(jià)，再參加多少次招標(biāo)，實(shí)際利潤(rùn)并不是很高。這都是因?yàn)楸画h(huán)境所左右，但是這些政策暫時(shí)還不會(huì)取消。所以，我們既不能不關(guān)注環(huán)境，又不能過(guò)度地關(guān)注環(huán)境。建議每個(gè)企業(yè)要有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)研究行業(yè)、國(guó)家政策以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化。外部的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在逐步的強(qiáng)大，但是有的時(shí)候，我們很少關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者關(guān)注的時(shí)候也僅是關(guān)注表面。開(kāi)始時(shí)看不到誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)，等看到了誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者的時(shí)候，就看不起人家，老大心態(tài)很?chē)?yán)重。等到看得起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，就看不懂，說(shuō)：“他們是怎么做？我們得學(xué)一學(xué)?！笨吹枚院螅謱W(xué)不會(huì)?？吹絼e人搞第三終端，搞招商，做得很像，但是沒(méi)把學(xué)到精髓，所以就學(xué)不會(huì)。學(xué)得會(huì)以后又追不上。所以，對(duì)外部環(huán)境的變化，我們既需要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也需要關(guān)注國(guó)家政策，更重要的還要關(guān)注這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律，以及在你所處領(lǐng)域當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)狀況。許多醫(yī)藥企業(yè)總是比其他企業(yè)慢一拍的原因是什么？太過(guò)注重銷(xiāo)售的行為，不注重市場(chǎng)的研究。沒(méi)有深入地研究市場(chǎng)變化，沒(méi)有深入地研究客戶(hù)的需求?，F(xiàn)在的客戶(hù)需求是什么呢？例如，拿產(chǎn)品做招商代理，廠家想把產(chǎn)品交給代理商，讓代理商用他的資源來(lái)做銷(xiāo)售。可是代理商是希望拿到好的產(chǎn)品的同時(shí)，拿到很好的招商策略，用廠家的資源來(lái)支持代理商企業(yè)在前期的市場(chǎng)開(kāi)拓。這個(gè)需求對(duì)接嗎？張瑞敏曾經(jīng)有一句名言說(shuō)，市場(chǎng)不變的法則就是一直在變。這種變化使得醫(yī)藥企業(yè)的角色