區(qū)域經(jīng)理手冊-文庫吧
2024-10-21 17:31 本頁面
【正文】 ：掌握每周進度 高層主管：須控制每月管理 業(yè)務(wù)員： 1，了解公司分配的銷售目標及銷售政策 確定拜訪客戶及區(qū)域，時間，項目，目的，解決方案 開發(fā)新客戶，市場調(diào)研，收款 每日拜訪計劃表 每日銷售日報表 每日出勤，拜訪客戶洽談結(jié)果，客訴處理，貨款回收，訂貨目標，競爭者市場信息，客戶反映情況，客戶最新動態(tài)，拜訪心得。 第二個過程管理： 各區(qū)域主管：中層主管的周進度控制 每周一提出“銷售管理報告書” 本周的市場情況， 銷售目標達成情況，新開發(fā)客戶數(shù)，貨款回收，有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額，競爭動態(tài)，異?？蛻籼幚恚局芨黝悎蟊? 銷售過程管理的重要手段： 銷售會議（早會，晚會，周會，電話） 在實際的運作中，我們并不提倡天天早晨開早會，天天晚上開晚會，但是我們必須每個周開 周會，從時間段上看，這樣每個月的工作都是一個連續(xù)的過程，每天的溝通，通過手機聯(lián)系就已經(jīng)足夠了； 客戶管理 客戶管理的分類： 1， 根據(jù)投入產(chǎn)出比 A類客戶 B類客戶 C 類客戶 ABC 管理理論 ABC 管理理論，實際上一種分類管理思想，在日常銷售中是一種經(jīng)常運用的方法，它是根據(jù)一定的關(guān)系將所管理對象進行分類，分成一個個子對象，然后根據(jù)每個子對象的實際情況而采取相對應的措施，這樣就縮小管理對象規(guī)模、明晰管理思路，從而達到更好的管理效果。下面用這種方法分析銷售中兩個個常見問題，一個時關(guān)于客戶管理，一個關(guān) 于庫存管理。 ABC 客戶分類管理 一般在某個區(qū)域內(nèi)，我們都能將我們的客戶分為 ABC 三類，其指導思想如下： 客戶分類 客戶貢獻率 客戶比例 投入比例 營銷對策 A類客戶 60％ 20％ 70％ 集中資源重點市場重點投入 B類客戶 30% 30％ 20％ 二類市場重點傾斜，保持銷量穩(wěn)定 C 類客戶 10% 50％ 10％ 三類市場加大宣傳做好基礎(chǔ)工作 在進行客戶分類時，還可根據(jù)信用 ABC、區(qū)域 ABC 等分類方法進行分類。當我們把客戶進行 ABC 分類后，我們的工作思路也就十分清晰，不至于在銷售工作中沒有重點，不計成本的投入，結(jié)果造成投入與產(chǎn)出嚴重偏離的后果。 2， 根據(jù)渠道形式分 批發(fā)客戶 終端客戶 連鎖客戶 各種客戶的管理思路： 批發(fā)客戶 批發(fā)客戶就是我們所說的大戶，實際上是區(qū)域銷售獨家代理商，目前操作大戶，并不僅僅是打款壓貨，更重要的一點就是，將大戶作為一個區(qū)域物流資金流得一個平臺，如何加快資金的周轉(zhuǎn)速度獲取相應的利潤，才是第一位的，這里面包括產(chǎn)品價格政策的包裝，分銷政策的制定，分銷客戶的管理，分銷客戶的控制，這里面還有一個對終端客戶的管理，也就是說，我們將產(chǎn)品放下去，把貨款收上來，更重要的就是幫助客戶把 貨賣出去，只有下面的散戶銷售提上去了，利潤也賺到了，大戶才能周轉(zhuǎn)起來，如果下面的散戶銷售的不好，也就不愿意再提貨，這樣大戶的物流也會出現(xiàn)停滯現(xiàn)象。 因此，總結(jié)操作大戶的操作思路： 加強大戶的管理力度，提高物流資金流周轉(zhuǎn)速度，從而獲取更大的利潤。 加強對散戶管理，提高分銷能力。 終端客戶 終端客戶的管理在于 終端形象的建設(shè) 終端導購員的培訓管理 終端客情關(guān)系的維護 終端相關(guān)客戶的溝通 連鎖客戶 對于連鎖客戶而言，政策都是統(tǒng)一固定的，因此，對于連鎖客戶操作 ，只有一點，就是放貨，加強終端的管理，提高終端 出貨量，及時核對賬目，做到費用，貨款兩清，就行了。 客戶管理隨筆： 天下沒有永遠的朋友，只有永遠的利益，因此，銷售公司有一個重要的市場工作，就是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，包括對客戶的動態(tài)管理系統(tǒng)，公司要的都是有效的客戶，也不要希望客戶會合作很多年，作為個人出發(fā)，站在商家角度上考慮為商家考慮，站在公司角度上為公司考慮，還有站在個人角度上為自己考慮，要顧及到三方的利益，需要通盤考慮，不斷的權(quán)衡，才能做到三方的共同成長。 時間管理 時間資源是一項寶貴的資源，也是唯一屬于區(qū)域經(jīng)理自己的資源，但是很多人，對于自己的時間沒 有一個明晰的時間概念，看似忙碌不堪，其實，分析起來，真正用于工作時間很少，很多的時間都是在無意間無端的浪費掉了。 來看看一個職業(yè)經(jīng)理人的一天工作 24 小時 早上 7： 00，起床吃飯 上午 8： 00，開會 上午 9： 00到 11： 00 處理日常事務(wù) 中午 12： 00，客戶吃飯 下午 15： 0017： 00 處理日常事務(wù) 下午 18： 00 溝通客戶 一天就是 24小時，也是唯一的 24小時，每個人都是公平的，職業(yè)營銷人要學會控制自己的時間，不要讓別人把自己的時間占用，要做時間的主人，而不是時間的奴隸。 為自己留一 點點時間 一點點時間，就是吝嗇，可以在一起，與家人朋友了，一起玩玩，所以，職業(yè)經(jīng)理人的手機，一般分為工作手機，生活手機，如果需要，工作手機只為工作需要開機，一旦結(jié)束工作時間后，工作手機關(guān)掉，生活手機為自己的朋友家人開機，說也不愿意看到，就是一點點時間里，連自己的自由沒有，還是為自己留一點點時間吧！！ 團隊管理 在中國市場上，每一個銷售團隊，多多少少都是有一定背景的，層次越高，這個現(xiàn)象就越明顯，但是在中國市場上，每一支銷售團隊都是一支嫡系部隊，往往都是一個頭帶著兩三個人，仔細分析一下： 信任成本，當了 一個新的環(huán)境，溝通成為解決遺留問題的第一 要務(wù)，所以，如果下屬反映的問題與實際情況相差比較大，上級就容易做出錯誤的決策，因此，在一個嫡系團隊內(nèi)部，這種信任成本其實是很低的，說白了，即便是下屬反映的問題是個錯誤的，但是內(nèi)部在這個信息溝通還會達成一致，才會短時間內(nèi)做出反饋，不會貽誤戰(zhàn)機了； 如果，是一個新的銷售團隊，這種信任成本是很高的，公司內(nèi)部信息也不會形成合力，這樣，對啟動恢復市場并不利。 促銷管理 促銷活動的模式 在中國，最熱鬧的就是家電業(yè)，促銷活動已經(jīng)被演繹的面目全非，一到重大節(jié)假日，可以到 商場看，外面到處都是彩虹門，刀旗，發(fā)宣傳單頁的臨時促銷人員，說不定，還有高舉展示牌的美女們結(jié)隊穿梭，里面，打的不可開交，熱火朝天，如果你從這頭走到那頭，你的手里就會裝了滿滿的宣傳單
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