【正文】 ：掌握每周進(jìn)度 高層主管：須控制每月管理 業(yè)務(wù)員： 1，了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策 確定拜訪客戶及區(qū)域，時(shí)間，項(xiàng)目，目的，解決方案 開發(fā)新客戶，市場(chǎng)調(diào)研，收款 每日拜訪計(jì)劃表 每日銷售日?qǐng)?bào)表 每日出勤，拜訪客戶洽談結(jié)果，客訴處理，貨款回收，訂貨目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)信息，客戶反映情況，客戶最新動(dòng)態(tài)，拜訪心得。 第二個(gè)過程管理： 各區(qū)域主管：中層主管的周進(jìn)度控制 每周一提出“銷售管理報(bào)告書” 本周的市場(chǎng)情況， 銷售目標(biāo)達(dá)成情況，新開發(fā)客戶數(shù)，貨款回收，有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額，競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，異常客戶處理，本周各類報(bào)表 銷售過程管理的重要手段： 銷售會(huì)議（早會(huì)，晚會(huì)，周會(huì)，電話） 在實(shí)際的運(yùn)作中，我們并不提倡天天早晨開早會(huì)，天天晚上開晚會(huì)，但是我們必須每個(gè)周開 周會(huì)，從時(shí)間段上看，這樣每個(gè)月的工作都是一個(gè)連續(xù)的過程，每天的溝通，通過手機(jī)聯(lián)系就已經(jīng)足夠了； 客戶管理 客戶管理的分類： 1， 根據(jù)投入產(chǎn)出比 A類客戶 B類客戶 C 類客戶 ABC 管理理論 ABC 管理理論，實(shí)際上一種分類管理思想，在日常銷售中是一種經(jīng)常運(yùn)用的方法，它是根據(jù)一定的關(guān)系將所管理對(duì)象進(jìn)行分類，分成一個(gè)個(gè)子對(duì)象，然后根據(jù)每個(gè)子對(duì)象的實(shí)際情況而采取相對(duì)應(yīng)的措施，這樣就縮小管理對(duì)象規(guī)模、明晰管理思路，從而達(dá)到更好的管理效果。下面用這種方法分析銷售中兩個(gè)個(gè)常見問題，一個(gè)時(shí)關(guān)于客戶管理，一個(gè)關(guān) 于庫存管理。 ABC 客戶分類管理 一般在某個(gè)區(qū)域內(nèi)，我們都能將我們的客戶分為 ABC 三類，其指導(dǎo)思想如下： 客戶分類 客戶貢獻(xiàn)率 客戶比例 投入比例 營(yíng)銷對(duì)策 A類客戶 60％ 20％ 70％ 集中資源重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入 B類客戶 30% 30％ 20％ 二類市場(chǎng)重點(diǎn)傾斜，保持銷量穩(wěn)定 C 類客戶 10% 50％ 10％ 三類市場(chǎng)加大宣傳做好基礎(chǔ)工作 在進(jìn)行客戶分類時(shí)，還可根據(jù)信用 ABC、區(qū)域 ABC 等分類方法進(jìn)行分類。當(dāng)我們把客戶進(jìn)行 ABC 分類后，我們的工作思路也就十分清晰，不至于在銷售工作中沒有重點(diǎn)，不計(jì)成本的投入，結(jié)果造成投入與產(chǎn)出嚴(yán)重偏離的后果。 2， 根據(jù)渠道形式分 批發(fā)客戶 終端客戶 連鎖客戶 各種客戶的管理思路： 批發(fā)客戶 批發(fā)客戶就是我們所說的大戶，實(shí)際上是區(qū)域銷售獨(dú)家代理商，目前操作大戶，并不僅僅是打款壓貨，更重要的一點(diǎn)就是，將大戶作為一個(gè)區(qū)域物流資金流得一個(gè)平臺(tái)，如何加快資金的周轉(zhuǎn)速度獲取相應(yīng)的利潤(rùn)，才是第一位的，這里面包括產(chǎn)品價(jià)格政策的包裝，分銷政策的制定，分銷客戶的管理，分銷客戶的控制，這里面還有一個(gè)對(duì)終端客戶的管理，也就是說，我們將產(chǎn)品放下去，把貨款收上來，更重要的就是幫助客戶把 貨賣出去，只有下面的散戶銷售提上去了，利潤(rùn)也賺到了，大戶才能周轉(zhuǎn)起來，如果下面的散戶銷售的不好，也就不愿意再提貨，這樣大戶的物流也會(huì)出現(xiàn)停滯現(xiàn)象。 因此，總結(jié)操作大戶的操作思路： 加強(qiáng)大戶的管理力度，提高物流資金流周轉(zhuǎn)速度，從而獲取更大的利潤(rùn)。 加強(qiáng)對(duì)散戶管理，提高分銷能力。 終端客戶 終端客戶的管理在于 終端形象的建設(shè) 終端導(dǎo)購員的培訓(xùn)管理 終端客情關(guān)系的維護(hù) 終端相關(guān)客戶的溝通 連鎖客戶 對(duì)于連鎖客戶而言，政策都是統(tǒng)一固定的，因此，對(duì)于連鎖客戶操作 ，只有一點(diǎn)，就是放貨，加強(qiáng)終端的管理，提高終端 出貨量，及時(shí)核對(duì)賬目，做到費(fèi)用，貨款兩清，就行了。 客戶管理隨筆： 天下沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益，因此，銷售公司有一個(gè)重要的市場(chǎng)工作，就是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，包括對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)，公司要的都是有效的客戶，也不要希望客戶會(huì)合作很多年，作為個(gè)人出發(fā)，站在商家角度上考慮為商家考慮，站在公司角度上為公司考慮，還有站在個(gè)人角度上為自己考慮，要顧及到三方的利益，需要通盤考慮，不斷的權(quán)衡，才能做到三方的共同成長(zhǎng)。 時(shí)間管理 時(shí)間資源是一項(xiàng)寶貴的資源，也是唯一屬于區(qū)域經(jīng)理自己的資源，但是很多人，對(duì)于自己的時(shí)間沒 有一個(gè)明晰的時(shí)間概念，看似忙碌不堪，其實(shí)，分析起來，真正用于工作時(shí)間很少，很多的時(shí)間都是在無意間無端的浪費(fèi)掉了。 來看看一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的一天工作 24 小時(shí) 早上 7： 00，起床吃飯 上午 8： 00，開會(huì) 上午 9： 00到 11： 00 處理日常事務(wù) 中午 12： 00，客戶吃飯 下午 15： 0017： 00 處理日常事務(wù) 下午 18： 00 溝通客戶 一天就是 24小時(shí)，也是唯一的 24小時(shí)，每個(gè)人都是公平的，職業(yè)營(yíng)銷人要學(xué)會(huì)控制自己的時(shí)間，不要讓別人把自己的時(shí)間占用，要做時(shí)間的主人，而不是時(shí)間的奴隸。 為自己留一 點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間 一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，就是吝嗇，可以在一起，與家人朋友了，一起玩玩，所以，職業(yè)經(jīng)理人的手機(jī)，一般分為工作手機(jī)，生活手機(jī)，如果需要，工作手機(jī)只為工作需要開機(jī)，一旦結(jié)束工作時(shí)間后，工作手機(jī)關(guān)掉，生活手機(jī)為自己的朋友家人開機(jī)，說也不愿意看到，就是一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間里，連自己的自由沒有，還是為自己留一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間吧！！ 團(tuán)隊(duì)管理 在中國(guó)市場(chǎng)上，每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，多多少少都是有一定背景的，層次越高，這個(gè)現(xiàn)象就越明顯，但是在中國(guó)市場(chǎng)上，每一支銷售團(tuán)隊(duì)都是一支嫡系部隊(duì)，往往都是一個(gè)頭帶著兩三個(gè)人，仔細(xì)分析一下： 信任成本，當(dāng)了 一個(gè)新的環(huán)境，溝通成為解決遺留問題的第一 要?jiǎng)?wù)，所以，如果下屬反映的問題與實(shí)際情況相差比較大，上級(jí)就容易做出錯(cuò)誤的決策，因此，在一個(gè)嫡系團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，這種信任成本其實(shí)是很低的，說白了，即便是下屬反映的問題是個(gè)錯(cuò)誤的，但是內(nèi)部在這個(gè)信息溝通還會(huì)達(dá)成一致，才會(huì)短時(shí)間內(nèi)做出反饋，不會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)了； 如果，是一個(gè)新的銷售團(tuán)隊(duì)，這種信任成本是很高的，公司內(nèi)部信息也不會(huì)形成合力，這樣，對(duì)啟動(dòng)恢復(fù)市場(chǎng)并不利。 促銷管理 促銷活動(dòng)的模式 在中國(guó)，最熱鬧的就是家電業(yè)，促銷活動(dòng)已經(jīng)被演繹的面目全非，一到重大節(jié)假日，可以到 商場(chǎng)看，外面到處都是彩虹門，刀旗，發(fā)宣傳單頁的臨時(shí)促銷人員，說不定，還有高舉展示牌的美女們結(jié)隊(duì)穿梭，里面，打的不可開交，熱火朝天，如果你從這頭走到那頭，你的手里就會(huì)裝了滿滿的宣傳單