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銷售代表必備手冊-文庫吧

2025-07-15 00:12 本頁面


【正文】 ;2. 接聽電話人員應(yīng)熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑,事先準(zhǔn)備好介紹的順序,做到心中有數(shù);3. 銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話,外來的電話響聲不能超過三下;4. 接聽電話時,必須要親切地說:“您好,**家園”5. 當(dāng)客戶提出問題后,可以先簡單的回答一些問題,時間不宜太長,也不宜太短,通常不超過三分鐘(在廣告日電話應(yīng)更加縮短);掌握重點說明,吸引對方前來現(xiàn)場洽淡;6. 在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細,以免阻礙其他客戶的電話打進來,回答問題最好不要超過三個;7. 在回答問題時,盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多,可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀,將會有專業(yè)的銷售代表為他介紹;8. 與客戶交談中,盡量問到幾個基本問題,即客戶姓名.電話.購房意向和信息來源;9. 在客戶所找人員在時,應(yīng)很客氣地詢問對方有何事,可否代為傳話,或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找的人。 叫人接聽電話時,不許遠離大場喊叫,而應(yīng)走到被叫人身邊去說。放話筒時動作要輕緩;10. 不許對著話筒咳嗽.打哈欠.嘆氣;11. 不許在接聽顧客電話時與其他人搭話;銷售代表工作程序一、前期準(zhǔn)備工作熟悉區(qū)域樓市概況.自身樓盤情況,深刻認識樓盤自身賣點,以及周邊樓盤所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料.確立銷售信心;(1) 熟悉現(xiàn)場特點,熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度;(2) 銷售資料和工具的準(zhǔn)備,例如:資料夾.計算器.名片.筆.工裝等;必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置,方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處,可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計算器.名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。二 、接待規(guī)范1. 站立:2. 迎客:3. 引客:遠遠見到客人向售樓處走來時,銷售代表應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料,銷售代表直立在售樓部門內(nèi),近門側(cè)而立。當(dāng)客人進門,面帶微笑,主動迎上去對客人說:“歡迎光臨,我?guī)湍鲆幌聵潜P介紹”等。伸右手指引客人內(nèi)進,客在內(nèi)側(cè)走,銷售員在外圍帶動。4. 介紹樓盤情況模型介紹 ,方向方位,樓盤位置,樓盤配套,路名,附近建筑物,附近配套設(shè)施,公交網(wǎng)絡(luò).人文景觀等。 ,指引客人到洽談臺就坐,給客人倒水?;疽亟榻B小區(qū)占地規(guī)模,房屋層高,綠化率,小區(qū)配套設(shè)施,發(fā)展商,建筑商,監(jiān)理商,戶型間隔,面積數(shù),均價,特價單位,物業(yè)管理,建筑風(fēng)格,以往的業(yè)績,目前主力推介單位等,同時詢問客人需求,了解客人的想法,然后起身帶客到示范單位。5. 參觀樣板房.示范單位a. 樣板房:介紹房型間隔優(yōu)勢,實際的裝修標(biāo)準(zhǔn),家具擺設(shè)狀況。b. 示范單位:重點突出“示范”性,指引客人如何二次裝修,家具如何布局,間隔開間如何改動等等。6. 樓盤實地介紹(小區(qū)實景) ,是否看現(xiàn)場。 ,推介優(yōu)點,結(jié)合現(xiàn)場實景,人文景觀,揚長避短,強化樓盤實景優(yōu)勢。 。(一)洽談.計價過程1. 帶客坐到洽談臺,推介具體單元,讓客人背對門,最好能面對模型效果圖。同時,其他銷售代表應(yīng)及時添加茶水。做好配合,營造氣氛。2. 根據(jù)客人需求,重點推介一到二個單元。3. 推薦付款方式。4. 用<計價推介表>詳細計算樓價,銀行費用及其它費用等等。5. 大聲詢問銷控,以營造銷售氛圍,注意詢問銷控的技巧,給銷控人員作提示性詢問。6. 關(guān)鍵時刻,可主動邀請主管促進成交,并進行互相介紹,對客人說:“這是我們銷售主管,某某經(jīng)理,他對這個樓盤相當(dāng)熟悉,他一定能夠幫您”對售樓主管說:“這是我的客戶某某先生,他是很有誠意來看樓的,我已幫他推介計算了這個比較好的單元”從而進入較實在的談判,拍板階段。(二)成交進程1. 當(dāng)客人表示滿意,有購買欲望時,應(yīng)盡快促進成交,讓其交足定金,可說“某某先生(小姐)有沒有帶身份證?”邊說邊寫認購書,即使客人說沒帶也無妨,可說“簽約時再補”。2. 當(dāng)客人要再考慮時,可利用:(1) 展銷會優(yōu)惠折扣;(2) 展銷時間性;(3) 好單元的珍稀性,唯一性,促使顧客下臨時訂金,24小時再補足定金。3. 交定金后,應(yīng)及時提醒客人下一次繳款時間,金額,地點及怎樣辦手續(xù)等等。銷售代
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