【正文】 （ 5）使他采取行動(dòng)購買。 （ 1）怎樣接觸藥商：當(dāng)你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，電影等，幫你很大的忙，很快你會(huì)和 他混熟，以后的生意就容易辦得多了。 （ 2）怎樣把握藥商的注意：最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時(shí)間，打好談話的基礎(chǔ)，吸引他的注意后便較容易說話了。 （ 3）怎樣引起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機(jī)向他進(jìn)攻，不要放松，不要浪費(fèi)時(shí)間，你要盡量使他相信賣你公司的藥品會(huì)獲得很大的利益，環(huán)境許可，你可給他計(jì)算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無從拒絕。 （ 4）引起他的欲望去購買：藥商一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價(jià)錢較平，還是利潤率較高，是易于賣出，還是你的服務(wù) 較好？總之，你必須盡量表現(xiàn)出你或你的藥品的長處。 （ 5）使他采取行動(dòng)購買：不過，就算你已經(jīng)引起了藥商的興趣，假如你不能跟著令他采取行動(dòng)的話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會(huì)說： “ 你所說的可能都是真的，不過我已經(jīng)沒有地方放置更多藥，也沒有地方貼更多的廣告。 ” 所以一看到他覺得你的說話有理，便應(yīng)立即進(jìn)行交易的工作。 五、銷售代表工作的五步曲 銷售代表一定要有特別的性格。這句話說來容易，但究竟怎樣才算是特別的性格呢？當(dāng)然這不會(huì)是一副兇相，隨時(shí)會(huì)把客人激惱的那一種007 精摘 啦！特別的性格的意思就是說一個(gè)銷售代表一 定要有其他人所沒有的東西，那是說要積極，要樂觀，而不要消極，悲觀和軟弱，常常希望別人提拔的那一種人。要知道，一個(gè)客戶的隨從，和創(chuàng)造性的銷售代表分別是很大很大的，但并不是說你要當(dāng)一只咆哮的雄師，作勢(shì)噬人，但卻別只懂得 或者利用一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面 —— 進(jìn)取和退步，積極和消極，強(qiáng)硬和軟弱，給與取，依附和獨(dú)立，可憐與可敬，甚至可愛和可憎。 如果說銷售代表是擁有 “ 完美性格 ” 的人，實(shí)在有點(diǎn)言過其辭，但無論如何，他們?cè)摫绕胀ㄐ愿窀叱鲆稽c(diǎn)點(diǎn) ，重復(fù)說一次，他該有特別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的銷售代表。 推銷術(shù)是可以教人的，只要我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑，一種特別的性格就出來了，一個(gè)好的銷售代表不一定有一個(gè)特別強(qiáng)硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能夠和客人建立良好的關(guān)系。想一想，你的客 當(dāng)你要和客戶直接交易，沿門兜售時(shí)，就更需持一副使人喜歡的 銷售代表必須自問： “ 我到底是一個(gè)怎樣的人？ 一個(gè)性情古怪的人也有機(jī)會(huì)成為一個(gè)良好的銷售代表的，當(dāng)然他一定有別的專長（例如：良好的藥品知識(shí)），使別人不計(jì)較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當(dāng)然更快，也更高，更無可限量了。 如果有客戶需要和你的公司交易，他會(huì)特別指明要你嗎？那就要 大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過繁雜的 “ 簽署，對(duì)印和證明 ” ，那恐怕每一次都要耽擱很多時(shí)候才成。 007 精摘 在許多情況下，客戶拒絕和一家公司 交易只因?yàn)椋?“ 我們對(duì)他們失了信用。 如果客戶能夠這樣對(duì)銷售代表說： “ 我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了。 ” 那么，他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。 換句話說，如果你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個(gè)良好 如果銷售代表不能時(shí)常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個(gè)不思進(jìn)取的人；因?yàn)橄麥缫还P業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對(duì)你的客人說： “ 我不知道。 業(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地購入貨物 的?。? 只供給他需要的資料就好了，給予他無謂的資料極可能換得相反 任何一個(gè)客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購買許多東西的， 來向他推銷的人一定給他視作專家的，他一定期望這個(gè)人帶引他 一個(gè)精明的客戶會(huì)讓銷售代表作出最后決定，只要這個(gè)銷售代表 不幸地，許多銷售代表忘記了記錄，這是說，銷售代 表必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地 有些銷售代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚(yáng)，“ 讓別人善后吧！ ” 他卻趕著去迎接新的推銷難題。他忘記了如果他沒有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄，別人根本沒法善后。 六、一些推銷的原則 007 精摘 推銷是有技術(shù)的，而且這技術(shù)是可以從學(xué)習(xí)中得來，并非紙上談 ㈠ “ 推銷不應(yīng)如此的 ” 推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負(fù)的，當(dāng)然我們必須達(dá)到目的，但并不是說要把客戶打敗，買賣是一種 “ 理 想的交換 ” ，一定要做到雙方滿意。 推銷更不是和客戶斗爭(zhēng)，真奇怪為什么許多的銷售代表都故意和客戶為難，如果你一開始就和客戶走相同的路線，他決不會(huì)和你背道而馳的。 ㈡ “ 高壓的弊處 在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說要你采取消極態(tài)度，你應(yīng)積極進(jìn)行，但別過分到使他以為你在 “ 欺負(fù) ” 他，如果你要他購買他不需要的藥品，或者買得過多，或者價(jià)錢過分，你只有使他覺得你在“ 殺豬 ” ，對(duì)你反感而已。 ㈢ “ 自衛(wèi)作用 ” 人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會(huì)引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又 往往和壓力成正比。特別是女性在生理上及心理上都 ㈣ “ 推銷術(shù)是 —— 或者應(yīng)該是 —— 什么 推銷術(shù)的定義是銷售更多的貨物和建立良好公共關(guān)系的藝術(shù)。而 推銷可分作 “ 原有 ” 和 “ 開發(fā) ” 兩種類，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開發(fā)的就是前面說的 “ 銷售更多的藥 ” 了，良好的銷售代表并非收集訂單而已，必須能夠有創(chuàng)造性的推銷，同時(shí)建立雙方的良好關(guān)系。 ㈤ “ 為什么要建立良好關(guān)系 良好關(guān)系的意思是說 “ 要使客戶愿意和你繼續(xù)交易 ” ，沒有良好的關(guān) 系，你就要不停地找尋新客戶，而你客戶的來源卻愈來愈少。良好關(guān)系并不單只建立在銷的方面，也要建立在銷售代表身上。想想，你的客戶有多少樂于繼續(xù)和你交易呢？而又有多少客戶你真正喜歡交往？ 007 精摘 ㈥ “ 找出真正的客戶 銷售代表許多時(shí)候把時(shí)間浪費(fèi)在 “ 無心購買 ” 的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價(jià)錢的人。這分別客戶的任務(wù)是管理的銷售代表雙方的責(zé)任，如果做得不好，精神時(shí)間就會(huì)白花在 “ 無心者 ” 身上，而把真正的客戶擱在一旁。 ㈦ “ 推銷 任何種類的推銷都可分作三大類 最好的當(dāng)然是創(chuàng)造的推銷，因?yàn)?“ 如果沒有我，根本就沒有這筆生意。 ㈧ “ 推銷的四要素 一、有東西賣；二、有地方去賣；三、有推銷的人；四、有買主。 把它分作四要素是有道理的，因?yàn)槲覀儽仨氈溃阂?、我們有最好的藥或服?wù)供給，二、我們制造了最好的 “ 銷售環(huán)境 ” 去賣，三、我們是最好的銷售代表，四、我們找到了真正的客戶。 而失敗的推銷就是因?yàn)楹瓦@四要素背道而馳。 ㈨ “ 基本原則 推銷的基本可以分作一大原則和十二條 理由，一大原則就是：“ 每一個(gè)人在自己心目中都是世界上最重要的人。 “ 十二理由 下面的十二理由是根據(jù)其可用程度而編排的，小心去研究，尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的推銷經(jīng)驗(yàn)去。 （ 1）攻心：你必須知道心理學(xué)是推銷的基本科學(xué)，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會(huì)對(duì)此作詳細(xì)分析。 （ 2）創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個(gè)銷售來源，那是： 007 精摘 三、找出推銷 要獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬分滿意，推銷是最好的方法了。你當(dāng)然可以向原有客戶進(jìn)行多銷，但別忘了找出推銷上的不足和缺點(diǎn)，一點(diǎn)錯(cuò)處足以使你失去難以估計(jì)的生意，你只要使一個(gè)客戶不滿，他就會(huì)把一切傳揚(yáng)出去，尤其是如果這個(gè)客戶是女性的話，你完了！ 找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多，而失去原有客 （ 3）找出購買的目的： 對(duì)于成功的銷售代表來說，這是十分重要的，為什么在這地方這時(shí)間這貨物會(huì)銷出呢？如果你找出來，你銷售的范圍立刻就擴(kuò) 大，找出購 許多推銷上的失敗就是不能找出購買的目的，甚至在談話中別人 不要以為這知識(shí)說給別人聽而不是對(duì)你說的，每一個(gè)銷售代表都一定要找出客戶購買的真正目的，沒有一個(gè)是例外的，只要你能夠技巧地 （ 4）每一次推銷都為下一次播種： 每一次當(dāng)你做完一筆生意，問問自己： “ 我在為下一次播種嗎？ ” 這里提供四種方法： 二、介紹一種可以為 你的客戶 —— 或者是你客戶的客戶 —— “ 解決問題 ” 的產(chǎn)品； （ 5）別只顧推銷，想一下購買： 一個(gè)銷售代表別只顧推銷？很奇怪吧！但下半部該給你解答了。通常來說，銷售代表對(duì)小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對(duì)你來說，這業(yè)務(wù)微不007 精摘 足道，但在客戶方面會(huì)是大買賣，因此必須習(xí)慣去為客戶著想。 銷售代表遇著容易相信的客戶往往會(huì)推想得太過分，這筆業(yè)務(wù)，在賣方是好的，在買方確是一項(xiàng)錯(cuò)誤的決定， 他會(huì)對(duì)你怎樣想法？ （ 6）每一個(gè)客戶都有兩種購買力量 —— 可見的和潛力 客戶可見的購買力量是他決定了要使用的金錢，他的購買潛力是 同樣我們可以說客戶有兩種購買力量 —— 現(xiàn)在和將來，使一個(gè)客戶滿意后所獲得的購買潛力是十分巨大的，他可能影響到其他的業(yè)務(wù)成功。 許多銷售代表犯的錯(cuò)誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見的和 （ 7）大家 會(huì)找到金錢去買他們真正需要的東西： 以為 “ 這里沒有錢 ” 是愚蠢不堪的，每一年花費(fèi)在藥品的金錢數(shù)以百億，以為別人沒有錢而做不到業(yè)務(wù)，倒不如說自己的推銷能力太差吧！ （ 8）把原有的生意改觀： 客戶都愿意買一點(diǎn)東西，只要不太過分，我們可以使他盡能力購買，我們關(guān)心的是：一、如果任由他自己他會(huì)買些什么？二、如果我們運(yùn) （ 9）沒有良好關(guān)系的推銷只象 “ 吃本錢 ” ； “ 吃光 ” 只是時(shí)間問題。 良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù) 和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價(jià)值，可以買得到，也可以賣的。這是一點(diǎn)一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購買的，別強(qiáng)迫客戶購買他不需買的藥品， （ 10）個(gè)性是推銷的要點(diǎn)： 別以為銷售代表是天生的， “ 天才 ” 銷售代表只是神話任務(wù)，推銷術(shù)的百分之九十是知識(shí)和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十007 精摘 是個(gè)性，推銷術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分，而良好的銷售代表是先天加上后天的。 （ 11）推銷的完結(jié)是接待客戶的開始： 壞的銷售代表在做成生意 或獲得定單后就 —— “ 謝天謝地 ” 做完了。但客戶卻說 —— “ 現(xiàn)在開始了。 ” 如果一開始他就不滿意，再獲定單的機(jī)會(huì)就微乎其微了。 “ 除非客戶完全滿意，推銷并未完畢。 ” 明白到這一點(diǎn)，我們才會(huì)生意滔滔。 （ 12）最后決定留給客戶去說： 雖然客戶許多時(shí)候會(huì)有偏見，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，如果他說： “ 不！ ” 我們也沒有辦法，這并非失敗主義，顧客是上帝，他不用給什么理由，他說什么只隨自己喜歡。 以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。它們只是提供給你一 些基本推銷的要點(diǎn)，你自己還得動(dòng)腦筋，就你個(gè)人的環(huán)境，隨機(jī)應(yīng)變，所謂 “ 窮則變，變則通。 （ 1） “ 我沒有更多的地方存放你公司的藥品了。 你可答道： “ 可能你現(xiàn)在存下的藥品，其中的銷量并不太好，而你的存貨或許過存了。所以，減少這些存貨，你可有足夠的地方去儲(chǔ)存我們的藥品，可否讓我看看你現(xiàn)在存貨的地方，相信暫時(shí)大可存一兩箱我們的藥品。 （ 2） “ 我和 在 公 司十 分 熟悉 ，我 認(rèn)為 我 要向 他買 藥品。 答案： “ 我很欽佩你對(duì)朋友的忠誠態(tài) 度，但你是一個(gè)做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果你向我們公司訂貨，他一定會(huì)明白你的。 （ 3） “ 多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個(gè)銷售代表，有過不愉快的事件，我并不想再和你公司交易。 答案： “ 我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，007 精摘 你是一個(gè)聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會(huì)合作得很愉快。 ” 七、培養(yǎng)積極的性格 銷售代表性格的 ABC： A 外表 B 頭腦 C 性情 適應(yīng)性：他必須適應(yīng)不同的環(huán)境，他要學(xué)習(xí)的不單只 “ 給所有人所需的東西 ” ，還有所有不同的脾氣。今日容易相處的人明天可能會(huì)變成臉目可憎，而這未必一定有理由的，聰明的銷售代表必定要懂得見風(fēng)使舵。 社交性：一個(gè)有社交性的人是入世的，他是社會(huì)的一部分，有些 成功的銷售代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當(dāng)銷售代表的人不能是一個(gè)孤獨(dú)者，因此，舉個(gè)例說，嗜好跳舞的人會(huì)比喜歡天文學(xué)的人更 野心：推銷是一種艱巨的工