【正文】 定了在項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程中，不僅僅是單純的客戶與供應(yīng)商兩極，同時(shí)還可能出現(xiàn)政治角色，社會(huì)角色的非商業(yè)性角色。一直以來(lái)，商業(yè)性角色是公司進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作的目標(biāo)，商業(yè)性角色包括設(shè)計(jì)公司，咨詢公司，招，投標(biāo)公司，項(xiàng)目管理公司，分包商，設(shè)備供應(yīng)商，承包合伙人等。但是，實(shí)際上很多其他外部因素對(duì)決策有巨大的影響，甚至涉及到商業(yè)角色本身內(nèi)部組織的安排。根據(jù)項(xiàng)目涉及的行業(yè)部門的不同，政治角色可能產(chǎn)生重大影響，實(shí)際上，在大型項(xiàng)目運(yùn)作中，總有政府官員發(fā)揮作用。另外，社會(huì)角色也可能產(chǎn)生影響，例如，在保齡項(xiàng)目的規(guī)劃過(guò)程中，因未來(lái)營(yíng)業(yè)可能產(chǎn)生的噪音而面臨社區(qū)集體的反對(duì)。通常項(xiàng)目對(duì)社會(huì)的影響越大，社會(huì)角色所施加的壓力就越大?！　?　　由此可見(jiàn)，在項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程中，項(xiàng)目采購(gòu)中心是多文化的（采購(gòu)中心分裂），而且項(xiàng)目各方背景角色間的影響程度非常高，這可能會(huì)導(dǎo)致多重機(jī)構(gòu)和組織參與項(xiàng)目?！　《_制定項(xiàng)目營(yíng)銷的目標(biāo)與戰(zhàn)略　　 　　項(xiàng)目營(yíng)銷所面臨的每個(gè)項(xiàng)目都有其獨(dú)特性和復(fù)雜性，同時(shí)，項(xiàng)目中還面臨與客戶在經(jīng)濟(jì)關(guān)系上的非連續(xù)性的特點(diǎn)。項(xiàng)目營(yíng)銷的目的不是就項(xiàng)目而論項(xiàng)目，單純地把握和跟進(jìn)某一項(xiàng)目業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，而是要企業(yè)結(jié)合營(yíng)銷環(huán)境正確制定公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，并通過(guò)項(xiàng)目營(yíng)銷管理，在相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)準(zhǔn)確的自我定位，拓展與目標(biāo)客戶的連續(xù)性關(guān)系，以便能更好的預(yù)測(cè)未來(lái)和更好的控制局面，以保持領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。下面，給出了項(xiàng)目營(yíng)銷管理的流程： 　　實(shí)際上，如今有很多從事項(xiàng)目集成的公司，還停留在“見(jiàn)招拆招”的層面，只要其業(yè)務(wù)與項(xiàng)目的某一個(gè)環(huán)節(jié)有稍微的沾邊，就不遺余力的去承接項(xiàng)目，并毫無(wú)目的性的去開(kāi)發(fā)相關(guān)的集成產(chǎn)品，滿足短期獲利，或是單一項(xiàng)目的簽訂，而缺乏對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的定位和核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的培養(yǎng)。深圳一家規(guī)模較大的從事智能化集成的公司的總經(jīng)理曾談到，他們公司的研發(fā)實(shí)力很強(qiáng)，時(shí)常為滿足不同項(xiàng)目的要求而開(kāi)發(fā)相關(guān)的集成產(chǎn)品。到如今，公司關(guān)于智能化系統(tǒng)的產(chǎn)品很多，而且很雜，突然不知該如何整合這些產(chǎn)品，公司的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，這些產(chǎn)品幾乎涵蓋了所有智能化系統(tǒng)領(lǐng)域的全部或某一環(huán)節(jié)的需求。公司的定位什么，如果定位為專業(yè)的集成商，又缺乏在高端市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力；如果定位為專業(yè)的集成產(chǎn)品供應(yīng)商，由于每一個(gè)產(chǎn)品都是針對(duì)相關(guān)項(xiàng)目而開(kāi)發(fā)，對(duì)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展缺乏技術(shù)先導(dǎo)作用，同時(shí)，對(duì)一些核心產(chǎn)品也缺乏資金進(jìn)行規(guī)摸化生產(chǎn)。因此，公司很困惑?！　?　　另外，由項(xiàng)目的特點(diǎn)，我們還可以看到任何一個(gè)項(xiàng)目業(yè)務(wù)很難由一個(gè)企業(yè)從頭到尾親歷親為的完成，而是由一系列合作單位組成聯(lián)合體共同協(xié)調(diào)合作，這些合作單位在項(xiàng)目中的角色通常是：獨(dú)立的主承包商，主承包商合伙人，子項(xiàng)目承包商，分包商和部分項(xiàng)目供應(yīng)商等。一般而言，項(xiàng)目越大，聯(lián)合體的組成單位就越多，越復(fù)雜。因此，所有從事項(xiàng)目營(yíng)銷的企業(yè)都面臨兩個(gè)首要的問(wèn)題：　　 　　 承接什么類型的項(xiàng)目業(yè)務(wù) 　　 選擇怎樣的項(xiàng)目進(jìn)入模式　　 　　承接什么類型的項(xiàng)目業(yè)務(wù)，是企業(yè)選擇進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策。市場(chǎng)細(xì)分是增加公司營(yíng)銷精確性的一種努力。特別是項(xiàng)目運(yùn)作的長(zhǎng)期性與高度的不確定性，無(wú)論是項(xiàng)目發(fā)掘，業(yè)務(wù)跟進(jìn)，還是項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，企業(yè)都必須付出大量的時(shí)間，精力和財(cái)力。因此，為保障公司資源的合理分配與高效運(yùn)用，公司必須對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)進(jìn)行有選擇性的進(jìn)入。公司在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，公司必須考慮兩個(gè)因素：細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力（發(fā)展前景，盈利能力，風(fēng)險(xiǎn)大小和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境），其次，公司必須考慮對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的投資（功能性投資和關(guān)系性投資）與公司的目標(biāo)和資源是否一致。例如，某些工程項(xiàng)目似乎與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)有點(diǎn)關(guān)聯(lián)，并有吸引力，但不符合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和定位，或公司缺乏相應(yīng)的提供優(yōu)勢(shì)價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)能力時(shí)。該項(xiàng)目市場(chǎng)對(duì)企業(yè)而言可能就意味著潛在的盲目性風(fēng)險(xiǎn)，因此，企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)決放棄。 　　同樣，選擇怎樣的項(xiàng)目進(jìn)入模式，是企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，主動(dòng)選擇在項(xiàng)目運(yùn)作的聯(lián)合體中所擔(dān)任的角色 領(lǐng)導(dǎo)組織者，分包商或是部分項(xiàng)目的供應(yīng)商，這也是企業(yè)對(duì)自身所承接工程范圍（競(jìng)爭(zhēng)地位）的能力分析和行業(yè)定位的過(guò)程。其在項(xiàng)目運(yùn)作中擔(dān)當(dāng)?shù)牡匚环从沉似渚邆渫瓿呻A段性項(xiàng)目目標(biāo)的責(zé)任承擔(dān)能力，選擇不同的項(xiàng)目進(jìn)入模式涉及企業(yè)將面臨完全不同的營(yíng)銷過(guò)程，因此，企業(yè)必須根據(jù)自身目的精心篩選將要采取的行動(dòng)。在決定介入項(xiàng)目前，企業(yè)要對(duì)自己的能力，技術(shù)力量與所掌控的資源有充分的了解，在此基礎(chǔ)上制定一套切實(shí)可行的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，有針對(duì)性的尋求目標(biāo)客戶，并充分整合資源以匹配目標(biāo)客戶的需求。否則，如果不加選擇的盲目介入項(xiàng)目，項(xiàng)目會(huì)變成雞肋，前期跟進(jìn)的過(guò)程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要投入精力，時(shí)間和金錢，最后發(fā)現(xiàn)公司卻不能操作，棄之不舍，食之咯牙。也有一些公司，騎虎難下，只好生剝硬吞，在客戶面前，拍著胸脯什么都沒(méi)問(wèn)題，而執(zhí)行起來(lái)卻勉為其難，漏洞百出，由于缺乏對(duì)資源的掌控能力，造成成本失控，工期延誤，最終與客戶相互抱怨，輕則影響項(xiàng)目尾款的回收，重則甚至是對(duì)簿公堂?！　?　　功能開(kāi)發(fā) 　　企業(yè)在確定了發(fā)展戰(zhàn)略后，就必須遵循其戰(zhàn)略意志，不斷提升企業(yè)在相關(guān)領(lǐng)域的項(xiàng)目運(yùn)作能力，并滿足目標(biāo)客戶的需要，這是項(xiàng)目營(yíng)銷最本質(zhì)的核心，也是企業(yè)保持可持續(xù)性發(fā)展的根本動(dòng)力。項(xiàng)目運(yùn)作能力包括項(xiàng)目的設(shè)計(jì)規(guī)劃能力，資源的整合和掌控能力，項(xiàng)目運(yùn)作的管理能力以及項(xiàng)目核心設(shè)備的供應(yīng)能力等等，因此，企業(yè)必須在戰(zhàn)略方針的指導(dǎo)下，通過(guò)整合外部資源和構(gòu)建內(nèi)部核心能力去鞏固其在細(xì)分市場(chǎng)的功能性地位?！　?　　整合外部資源是指在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，企業(yè)對(duì)來(lái)自其他組織的技術(shù)和非技術(shù)資源的掌控能力。在項(xiàng)目復(fù)雜的運(yùn)作過(guò)程中，企業(yè)往往需要富有成效的引入其他組織，并利用其資源和實(shí)力進(jìn)行功能補(bǔ)缺，從而創(chuàng)造整體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如，在項(xiàng)目集成的運(yùn)作中，有些公司哪怕只在其中某一環(huán)節(jié)上具備比較優(yōu)勢(shì)，但能通過(guò)有效的調(diào)動(dòng)外部資源進(jìn)行其他環(huán)節(jié)的匹配，則可能極大地提升其在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)地位，這叫“四兩撥千斤”。那么，如何有效地整合外部資源呢？這取決于企業(yè)與資源擁有者的關(guān)系定位，即決定如何發(fā)展公司間的合作關(guān)系，企業(yè)一般會(huì)根據(jù)尋求項(xiàng)目資源實(shí)力的重要性，與外部組織采用不同的戰(zhàn)略合作關(guān)系，基本上分為三種模式：　　 　　 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，建立短期合作關(guān)系，對(duì)外部資源即找即用。 　　 以關(guān)系為向?qū)?，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，提高對(duì)外部資源的深度掌控。 　　 共同開(kāi)發(fā)資源，利用與外部組織的能力互補(bǔ)，緊密合作，創(chuàng)造富有競(jìng)爭(zhēng)力的共享資源?！　?　　創(chuàng)建內(nèi)部核心能力。當(dāng)前在營(yíng)銷管理理論中，提得最多的就是打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)從事項(xiàng)目營(yíng)銷的企業(yè)也不例外。在項(xiàng)目業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中，公司必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更強(qiáng)的實(shí)力，才能讓客戶意識(shí)到其能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。而實(shí)力則反映在企業(yè)所擁有的基本實(shí)體和資源上，結(jié)合這些基本的實(shí)體和資源可進(jìn)行項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，公司的資源分為兩類，有形資源