【正文】 合談是項(xiàng)目業(yè)務(wù)跟進(jìn)過(guò)程中的關(guān)鍵一環(huán)，可謂成敗在此一舉。對(duì)企業(yè)而言，成功的交易合同，應(yīng)做到：　　 　　最大限度地獲得符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的即期利益或長(zhǎng)期利益。其中，技術(shù)/功能方面，包括其所能提供的產(chǎn)品/服務(wù)（產(chǎn)品集成，技術(shù)資源，售后服務(wù)，培訓(xùn)等等）以及項(xiàng)目的執(zhí)行范圍?！　?　　有力度，有吸引力的報(bào)盤，并將報(bào)盤有效地轉(zhuǎn)變?yōu)楸徽J(rèn)可的客戶價(jià)值，會(huì)為供應(yīng)商與客戶之間建立一個(gè)積極對(duì)話的平臺(tái)，但實(shí)際上，這是一項(xiàng)復(fù)雜而艱巨的項(xiàng)目營(yíng)銷任務(wù)。如果，在技術(shù)/功能上，企業(yè)引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的項(xiàng)目延伸功能或其它人不能達(dá)到的技術(shù)指標(biāo)，從而能克服其他對(duì)手的復(fù)制，則能起到事半功倍的效果。俗話說(shuō)：行有行規(guī)，行規(guī)是行業(yè)內(nèi)在多次交易過(guò)程中努力和妥協(xié)而形成的非正式的交易習(xí)慣，對(duì)企業(yè)而言，是一次可供衡量的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)，也是行業(yè)自我保護(hù)的底線，除非是因?yàn)槠渌康亩鴲盒愿?jìng)爭(zhēng)，否則，企業(yè)不要輕易突破行規(guī)太遠(yuǎn)。　　 　　 努力為項(xiàng)目完工后的非交易階段預(yù)留可供連續(xù)性交易的突破口。　　 　★　談判管理　　 　　談判分為非正式和正式的階段。因?yàn)榧幢隳阒浪麑?duì)這方面技術(shù)理解的局限性，也不好與其爭(zhēng)辯而破壞談判的氣氛。因此，對(duì)談判要有足夠的重視，并接受專業(yè)化的技巧訓(xùn)練。同時(shí)，客戶在前期探討中與你接觸得越多，問(wèn)題探討得越細(xì)，甚至是已按你的建議準(zhǔn)備項(xiàng)目運(yùn)作的前期工作，或已要求你方人員與其一同工作，確定項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)范和要求，那么，其作出變更的壁壘就越大?！　?　　3． 制定談判的策略。因此，談判策略應(yīng)確定：1）最重要的根本利益； 2）議題什么需磋商,什么不需要。作出選擇最好的辦法是首先明確可選方案的判斷標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)自己提出及客戶提出的可選方案的等級(jí)?！　?　　5． 有效回避談判沖突，進(jìn)行冷處理，脫離項(xiàng)目談判內(nèi)容，尋找與客戶共同感興趣的話題，或進(jìn)行雙方都有興趣的活動(dòng)，如打高爾夫，喝酒（純中國(guó)特色），另外在以往的談判經(jīng)驗(yàn)中，意外的發(fā)現(xiàn)與客戶一起桑拿在拉近雙方距離，提高相互的信任程度竟有奇效，試想雙方赤身相見(jiàn)，怎能不坦誠(chéng)相待呢?！　?　　2． 適度地采用一點(diǎn)非專業(yè)人士似懂非懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，一方面提高了談判的深?yuàn)W來(lái)展示自身的專業(yè)，另一方面，通過(guò)保持與對(duì)方技術(shù)層面的專業(yè)溝通語(yǔ)言來(lái)拉近距離，同時(shí)也可提高其在采購(gòu)組織中的專業(yè)技術(shù)地位。　　 　　4． 擬定多種被選方案。談判人員應(yīng)當(dāng)把問(wèn)題和談判議題列出來(lái)，尤其是那些可能引起雙方存在沖突的議題，并為自己或?qū)Ψ娇赡芴岢龅慕鉀Q方案制定相應(yīng)的策略并加以取舍，可以把這些策略分為首選的，希望的，符合期望值的以及無(wú)法接受的四個(gè)類別?！《x共同的談判基礎(chǔ)，以及雙方在根本利益和對(duì)議題輕重緩急的態(tài)度上的共同之處，這一點(diǎn)也很重要?！≌莆諏?duì)方心目中優(yōu)先順序，能夠有效地控制談判，靈活處理對(duì)方要求的優(yōu)先權(quán)，鞏固自己的優(yōu)先權(quán)，這就需要對(duì)客戶的談判籌碼和議題的現(xiàn)實(shí)性進(jìn)行衡量，評(píng)估客戶對(duì)本企業(yè)的信賴程度與依賴程度。項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作人員則不停地希望你增加售后服務(wù)的內(nèi)容，以降低其在未來(lái)管理過(guò)程中所可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)?！　?　　如果進(jìn)入正式談判階段，那么首先要恭喜你，客戶已經(jīng)相信或確信能夠與你一起合作并找到共存問(wèn)題的解決方案?！　?　　 周密思考，提供被選方案。甚至有些條件的過(guò)分偏離，還會(huì)引起客戶的疑惑，如遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)。例如，在提出保齡球項(xiàng)目報(bào)盤時(shí)，附加邀請(qǐng)客戶到美國(guó)的生產(chǎn)廠家進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，考察的條款?！　?　　 報(bào)盤的差異化。有時(shí)，為了制定出與眾不同的，產(chǎn)生吸引力的報(bào)盤，企業(yè)甚至?xí)奖举|(zhì)交易的核心，而提出一些產(chǎn)生政治性和社會(huì)性影響的承諾，特別是在一些大型或跨國(guó)項(xiàng)目的營(yíng)銷中。 　　盡量保證采購(gòu)成員的滿意度，并有向非商業(yè)性交往的趨向。同時(shí)，企業(yè)又因?yàn)橥ㄟ^(guò)前期跟進(jìn)，與客戶“親密接觸”而擁有豐富的客戶信息，并建立了一定的客戶關(guān)系，從而掌握相應(yīng)的主動(dòng)權(quán)的優(yōu)勢(shì)。 　　 參觀樣板工程強(qiáng)化客戶對(duì)項(xiàng)目的整體印象，樹(shù)立項(xiàng)目的整體功能性地位?！　?　　另外要注意實(shí)際項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，項(xiàng)目有兩類：一類是設(shè)備為項(xiàng)目主題，工程為輔，如保齡球館的建設(shè)項(xiàng)目中，選擇使用什么品牌的設(shè)備是客戶所最為關(guān)心的，另一類是集成工程為主體，組件為輔，例如在智能系統(tǒng)集成項(xiàng)目中，客戶更關(guān)心整體集成的功效和質(zhì)量，而對(duì)組件的選擇主要是建立在對(duì)項(xiàng)目供應(yīng)商的信任上。 　　 提供比客戶自身能夠開(kāi)發(fā)的更好的解決方案 　　 扮演客戶內(nèi)部的擁護(hù)者，以確保其資源的合理配置，并保證解決方案滿足他們的需要?！　?　　 考慮重要客戶在企業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略地位　　 　　不同的客戶對(duì)企業(yè)的發(fā)展促進(jìn)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)是不同的，因此，企業(yè)應(yīng)有效評(píng)估客戶等級(jí)，并以此來(lái)分配企業(yè)資源。依賴對(duì)企業(yè)的功能性地位和關(guān)系性地位評(píng)估，通過(guò)對(duì)客戶的篩選，企業(yè)可對(duì)項(xiàng)目業(yè)務(wù)進(jìn)行選擇性進(jìn)入，例如，企業(yè)有較強(qiáng)的關(guān)系性地位，而發(fā)現(xiàn)功能性地位較弱，企業(yè)可考慮介入與其功能性地位相匹配的部分項(xiàng)目業(yè)務(wù)或開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的外圍業(yè)務(wù)，甚至是全盤放棄?！　?　★　客戶篩選　　 　　公司擁有的資源和實(shí)力能夠決定其進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)或接近客戶的能力，也就是說(shuō)，公司應(yīng)當(dāng)能夠處理各種的營(yíng)銷狀況（滲透細(xì)分市場(chǎng)及客戶），項(xiàng)目營(yíng)銷建立在市場(chǎng)細(xì)分/或客戶篩選的基礎(chǔ)上，客戶的篩選是項(xiàng)目營(yíng)銷管理的重用環(huán)節(jié)，這也是企業(yè)對(duì)客戶資源的優(yōu)化。例如，有些提供公路智能化系統(tǒng)的企業(yè)與交警局的下屬科研部門合作開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，并在當(dāng)?shù)亟痪O(shè)施建設(shè)中大量使用。因此，企業(yè)在試圖建立這種關(guān)系時(shí)，必須把握兩點(diǎn)：一是識(shí)別潛在項(xiàng)目或關(guān)鍵項(xiàng)目的背景角色。　　 　　構(gòu)建情報(bào)系統(tǒng)的基礎(chǔ)實(shí)際上是對(duì)潛在項(xiàng)目的背景人際關(guān)系進(jìn)行投資，這種投資使得企業(yè)能夠進(jìn)行個(gè)人情報(bào)網(wǎng)絡(luò)管理，從而使之成為企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的資源，這種資源與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式獲得的信息資源是不同的，它是通過(guò)公司的長(zhǎng)期的關(guān)系經(jīng)營(yíng)并可能成為核心能力的一部分。在項(xiàng)目營(yíng)銷管理實(shí)踐中，這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，越來(lái)越使企業(yè)陷入困惑的境地，因?yàn)樗鼘⒐?yīng)商置于信息匱乏，依賴于客戶和被動(dòng)遵從客戶規(guī)則的不對(duì)稱局面之中?！　?　　 傳播過(guò)程中的反饋。通過(guò)業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上尋找，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目業(yè)務(wù)的潛在機(jī)會(huì)，尋求介入，了解項(xiàng)目的情況。但由于企業(yè)的前期工作，根據(jù)客戶與企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)的開(kāi)放程度（條款可能發(fā)生變化的接受能力），企業(yè)可以促使客戶需求出現(xiàn)新進(jìn)展，同時(shí)企業(yè)可以利用其關(guān)系與介入項(xiàng)目規(guī)劃的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)彈性較大的項(xiàng)目外圍，以補(bǔ)償由于競(jìng)爭(zhēng)而被壓縮的利潤(rùn)。首先，企業(yè)將自身定位于客戶問(wèn)題專家，通過(guò)客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)，保持與客戶良好的互動(dòng)和關(guān)系，并致力于解決客戶尚未加以明確的問(wèn)題，從而進(jìn)行項(xiàng)目挖掘，與客戶共同開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。最后，企業(yè)根據(jù)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，充分準(zhǔn)備滿足客戶要求和采購(gòu)心理的解決方案。因此，目前越來(lái)越多的從事項(xiàng)目營(yíng)銷的企業(yè)開(kāi)始進(jìn)行目標(biāo)客戶評(píng)估與客戶關(guān)