【正文】 綠色食品發(fā)展中心”，跟著全國(guó)大多數(shù)省市也成立了綠色食品辦公室，并在全國(guó)成立了6個(gè)綠色食品環(huán)境監(jiān)督機(jī)構(gòu)。 ㈡、開(kāi)展多國(guó)籍營(yíng)銷(xiāo) 80年代以來(lái)，國(guó)外一些企業(yè)為減少?lài)?guó)與國(guó)之間貿(mào)易摩擦，多國(guó)籍營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生。 多國(guó)籍營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)突破“國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、國(guó)外銷(xiāo)售”的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念而推行的“多國(guó)生產(chǎn)、多國(guó)銷(xiāo)售”的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念和做法，傾注力量打入世界各國(guó)開(kāi)設(shè)分廠或子公司，建立新的生產(chǎn)點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，擴(kuò)充海外生產(chǎn)與銷(xiāo)售，如日本松下、豐田、日立、索尼、東芝等公司都采用了這種戰(zhàn)略。據(jù)分析, 20世紀(jì)90年代到21世紀(jì)，置身于國(guó)際市場(chǎng)的日本企業(yè)，最大的課題就是如何通過(guò)多國(guó)籍戰(zhàn)略不斷取得全球性發(fā)展。 當(dāng)然，開(kāi)展多國(guó)籍營(yíng)銷(xiāo)必須具有一定的條件：一是必須是具有實(shí)力、規(guī)模大的企業(yè)；二是擁有一個(gè)世界級(jí)水平的品牌；三是能在世界范圍內(nèi)找到最佳的生產(chǎn)點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)；四是能建立全球性的營(yíng)銷(xiāo)管理體系；五是在海外生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量、性能要不亞于國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。 ㈢、注意政治營(yíng)銷(xiāo) 政治與營(yíng)銷(xiāo)，在許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的頭腦中，似乎是兩個(gè)風(fēng)馬牛不相干的概念。其實(shí)不然，政治營(yíng)銷(xiāo)，即尋求以政治活動(dòng)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展而展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程，現(xiàn)已成為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的利器，政治營(yíng)銷(xiāo)這一新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，正風(fēng)靡世界。 這是因?yàn)?，在?guó)際市場(chǎng)上，隨著世界范圍貿(mào)易保護(hù)和政府干預(yù)經(jīng)濟(jì)的日益加強(qiáng)，政治在營(yíng)銷(xiāo)中的作用顯得越來(lái)越重要。世界著名的大企業(yè)或公司，都對(duì)政治表現(xiàn)出異乎尋常的熱情和關(guān)注，并努力尋求以政治推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展的戰(zhàn)略，實(shí)施全方位的政治營(yíng)銷(xiāo)。 例如，1995年是世界反法西斯戰(zhàn)爭(zhēng)勝利50周年紀(jì)念年，德國(guó)政府對(duì)世界人民所作出的對(duì)過(guò)去戰(zhàn)爭(zhēng)罪責(zé)的懺悔，贏得了世界人民的信賴(lài)，中德政治關(guān)系也得到了前所未有的發(fā)展。而德國(guó)企業(yè)敏銳地意識(shí)到，這必將導(dǎo)致中德經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系的迅速發(fā)展。因此不少德國(guó)企業(yè)利用同年7月份江澤民主席訪德的機(jī)會(huì)，千方百計(jì)邀請(qǐng)江主席參觀訪問(wèn)其廠，以向人們大展他們與中國(guó)政界的良好關(guān)系，從而成功地同中國(guó)政府和企業(yè)簽訂了總額近60億美元的經(jīng)濟(jì)合作項(xiàng)目。 我國(guó)有些企業(yè)也開(kāi)始意識(shí)到政治營(yíng)銷(xiāo)的奧秘。例如，江蘇淮陰卷煙廠抓住1997年7月1日香港將回歸祖國(guó)懷抱的全球政治上的這件萬(wàn)眾矚目的社會(huì)熱點(diǎn)和大事，在全國(guó)煙草行業(yè)率先申請(qǐng)注冊(cè)了“1997”商標(biāo)。與此同時(shí)，江蘇南通煙草專(zhuān)賣(mài)局也在籌劃以“1997”為商標(biāo)創(chuàng)自己的名牌香煙，當(dāng)獲悉淮陰卷煙廠“1997”牌香煙將要研制成功時(shí)，決定與之合作，以1000萬(wàn)元買(mǎi)斷了淮陰卷煙廠的“1997”牌卷煙的商標(biāo)權(quán)和總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，雙方攜手共創(chuàng)名牌香煙。四、我國(guó)我市對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需求旺盛與原因分析 ㈠、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需求旺盛的情況 從近年來(lái)全國(guó)各地和本市人才市場(chǎng)或報(bào)刊招聘廣告的人才需求統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)成千上萬(wàn)種職業(yè)中，需求量最大的職業(yè)幾乎一直是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，可以說(shuō)，我國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的需求，幾乎到了無(wú)以復(fù)加的地步。下面僅從上海、北京和本市人才市場(chǎng)等的需求情況作一反映。 ⒈從上海、北京等地人才市場(chǎng)需求顯示其為首位 1995年上海人才市場(chǎng)職業(yè)需求排行榜顯示，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的需求獨(dú)占鰲頭，需求量占全部需求量的54%，并已連續(xù)5年名列榜首。 又據(jù)北京人才市場(chǎng)透露，1993年，我國(guó)有10大類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才供需矛盾最為尖銳和突出，呈現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，而在這10大人才中，又以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才為首位，社會(huì)需求的缺口差距竟達(dá)90%（見(jiàn)表1）。表1 1993年我國(guó)最緊缺人才的排行榜　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)電子通訊美術(shù)廣告公共關(guān)系計(jì)算機(jī)應(yīng)用建筑工程管理工作文字秘書(shū)機(jī)械制造與設(shè)計(jì)財(cái)經(jīng)會(huì)計(jì)需求缺口率(%)排行榜12345678910 ⒉從《人才市場(chǎng)報(bào)》招聘廣告顯示其需求量最大 上海《人才市場(chǎng)報(bào)》曾公布了對(duì)1994年在該報(bào)上的706則招聘廣告的統(tǒng)計(jì)資料。結(jié)果表明，招聘量最大的10個(gè)職業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為首位，其次順序?yàn)樨?cái)務(wù)人員、金融業(yè)務(wù)人員、行業(yè)業(yè)務(wù)管理人員、計(jì)算機(jī)應(yīng)用及開(kāi)發(fā)人員、秘書(shū)、服務(wù)員、土木建筑工程技術(shù)人員、電氣和電子工程技術(shù)人員、營(yíng)業(yè)員。 ⒊1995年上?？绲貐^(qū)大型人才交流會(huì)顯示其招聘量最大 從跨地區(qū)大型人才交流會(huì)上，集中反映出社會(huì)對(duì)人才需求的趨勢(shì)。據(jù)1995年4月10日在上海市召開(kāi)的 ’95上海春季長(zhǎng)江流域人才技術(shù)交流洽談會(huì)統(tǒng)計(jì)，會(huì)議期間共有550家單位設(shè)攤招聘6531人，而在需求量大的10大職業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員仍是排在第一位，其次順序?yàn)椋盒姓芾砣藛T、計(jì)算機(jī)人員、財(cái)務(wù)人員、技師、秘書(shū)、機(jī)械工程師、電子工程師、企業(yè)管理人員、貿(mào)易人員。 ⒋杭州人才市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)表明其需求量一直最大 據(jù)杭州人才市場(chǎng)反映，本市企業(yè)到杭州人才市場(chǎng)招聘的職業(yè)排行表中，需求最大的幾乎年年、月月都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員。1996年1－10月也是如此（見(jiàn)表2），需求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員總數(shù)已近1萬(wàn)人。表2 杭州市人才市場(chǎng)1996年7－10月份人才需求對(duì)照表專(zhuān)業(yè)需求人數(shù)(人)　7月8月9月10月市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)9269019181058企業(yè)管理16585161　財(cái)會(huì)12997142113計(jì)算機(jī)95176132114通訊電子電器857711397部門(mén)經(jīng)理7110287　文秘88628091機(jī)械2483564162醫(yī)學(xué)藥學(xué)10511556　法律　140　電氣52535　電腦操作331928　廣告業(yè)務(wù)482127　策劃　2124　外語(yǔ)　221　公關(guān)　720　質(zhì)量管理　2619　人事(勞資)　418　美術(shù)　1016　 ㈡、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需求旺盛的原因分析 對(duì)于我國(guó)、我市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需求旺盛的原因，根據(jù)上海人才市場(chǎng)抽樣調(diào)查和我們根據(jù)杭州人才市場(chǎng)需求的分析，主要有： ⒈經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變的需要 近年來(lái)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制已從生產(chǎn)計(jì)劃型轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)需求型，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)效益直接由市場(chǎng)來(lái)調(diào)節(jié)和體現(xiàn)，為了適應(yīng)市場(chǎng)的需要，必須有較多的營(yíng)銷(xiāo)人員到市場(chǎng)上介紹、宣傳、推薦自己的產(chǎn)品，主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這樣企業(yè)就要不斷擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍力量。 ⒉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是人才、尤其是優(yōu)秀人才的競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)開(kāi)放后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有率的高低，除了與產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等有關(guān)外，還在很大程度上取決于銷(xiāo)售方針、銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售人員的努力。為此，選聘和招納營(yíng)銷(xiāo)方面的“高手”、“能人”已成為企業(yè)與企業(yè)之間搶占市場(chǎng)、相互競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。這也就是為什么近年來(lái)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才炙手可熱、一次招聘不到，反復(fù)招聘，不達(dá)目的誓不罷休。 ⒊營(yíng)銷(xiāo)人員流動(dòng)頻繁所致 隨著近年來(lái)人事制度改革，人才流動(dòng)已成為一種趨勢(shì)，各地人才市場(chǎng)行情顯示，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員既是需求量最大的一類(lèi)人員，也是流動(dòng)頻率最高的一類(lèi)人員。據(jù)上海有關(guān)資料顯示，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員流動(dòng)量最大的主要是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員中的市場(chǎng)代表、業(yè)務(wù)代表等一般營(yíng)銷(xiāo)人員，而銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理等中高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員流動(dòng)不多。這是因?yàn)橹懈呒?jí)營(yíng)銷(xiāo)人員要求高，待遇也高，而一般營(yíng)銷(xiāo)人員要求低，收入也低。據(jù)了解，目前大多數(shù)企業(yè)是將產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況同銷(xiāo)售人員的個(gè)人收入掛鉤的，分配的形式主要有三種：承包制或年薪制；底薪＋提成；無(wú)底薪提成。給予實(shí)行承包制（工資＋高額津貼＋全年銷(xiāo)售或利潤(rùn)提成）或年薪制的大部分是對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等一類(lèi)中高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員，例如曾年薪50萬(wàn)元承包浙江天翁保健品上海經(jīng)營(yíng)部的何慕天一類(lèi)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員。對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理、主管一類(lèi)的中高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的待遇（每月收入），在上海食品行業(yè)的三資企業(yè)中為4500元左右，在國(guó)有企業(yè)為2500元左右，只是有能力、有機(jī)會(huì)達(dá)到這一收入水平的營(yíng)銷(xiāo)人員還是極少數(shù)。而以“底薪＋提成”方式從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的是一般的營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)一般營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，這種分配方式對(duì)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員雙方都有好處，企業(yè)得大頭，營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)努力也可能得到較高收入。只是目前“底薪”相差懸殊，如在上海，月“底薪”高的可達(dá)1000－1500元，而低的只有200－300元。有的企業(yè)還規(guī)定這些營(yíng)銷(xiāo)人員必須完成多少指標(biāo)前提下才能獲得底薪，而實(shí)際上這個(gè)指標(biāo)又極難達(dá)到的，所以有的新進(jìn)來(lái)的一般營(yíng)銷(xiāo)人員工作一、二個(gè)月下來(lái)，連“底薪”也拿不到，白辛苦一場(chǎng)，只好另去應(yīng)聘，尋找待遇好些的。而企業(yè)由于營(yíng)銷(xiāo)人員頻繁流動(dòng)會(huì)影響產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售，為防營(yíng)銷(xiāo)人員不辭而別，不得不常去招聘以便儲(chǔ)備些營(yíng)銷(xiāo)人員。 ⒋招聘一般營(yíng)銷(xiāo)人員條件寬松 從上海、杭州等地人才市場(chǎng)或報(bào)刊招聘廣告可以看出，雖然不同企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員有不同的要求，但總的來(lái)說(shuō)還是比較寬松的：一是年齡不計(jì)較大小。這在幾乎所有職位招聘中是最寬松的，應(yīng)聘人員只要身體好，能吃苦，年齡大小無(wú)所謂，即使有年齡要求的，范圍也較寬，例如20－45歲；三是對(duì)學(xué)歷要求不高，對(duì)職稱(chēng)無(wú)要求。約60%以上的企業(yè)對(duì)應(yīng)聘營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)歷沒(méi)有硬性規(guī)定或只有初中、高中學(xué)歷要求，講究的是“實(shí)際能力”。只對(duì)中高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員和技術(shù)性較強(qiáng)的企業(yè)才對(duì)學(xué)歷有較高的要求；四是對(duì)經(jīng)驗(yàn)有否也不強(qiáng)求。雖然大部分企業(yè)提出了有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的可作為優(yōu)先錄用的條件，但只是對(duì)中高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員而言，對(duì)一般營(yíng)銷(xiāo)人員并不十分強(qiáng)調(diào)；五是“性別”基本上不受限制，只有10%左右的企業(yè)提出希望是男性。 ⒌招聘、應(yīng)聘成功率低 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員雖然“招者有意，應(yīng)者有情”，但實(shí)際上招聘成功率并不高。據(jù)杭州人才市場(chǎng)反映，例如1996年10月份到杭州人才市場(chǎng)登記招聘成功的只在35%左右。主要原因是供需雙方要求嚴(yán)重錯(cuò)位：從招者一方看，雖然總的還較寬松，但往往還提出應(yīng)聘人員手頭上要有業(yè)務(wù)這點(diǎn)比較難辦到的要求而使招聘不成功，因?yàn)閼?yīng)聘的多數(shù)是剛畢業(yè)的學(xué)生；從應(yīng)者一方看，則以對(duì)待遇要求較高而失去應(yīng)聘機(jī)會(huì)。由于招聘、應(yīng)聘成功率低，因此反復(fù)去招聘的企業(yè)和反復(fù)去應(yīng)聘的人員不少。五、我市開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況及存在的問(wèn)題與困難 ㈠、開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的狀況 為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，提高杭產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)占有率，本市各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)近年開(kāi)始注意抓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。 ⒈市經(jīng)委等已把加強(qiáng)本市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作提上議事日程 從1994年開(kāi)始，市經(jīng)委每年都舉辦由部分市屬企業(yè)廠長(zhǎng)、經(jīng)理參加的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)班，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的宣傳、講授。在1995年底還開(kāi)展了“首屆杭州市工業(yè)企業(yè)百佳營(yíng)銷(xiāo)明星評(píng)選活動(dòng)”等；為配合市經(jīng)委抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍工作，市科委下達(dá)了此課題進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的研究。 ⒉本市一些企業(yè)加強(qiáng)了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的管理 為適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售促進(jìn)等職能，杭州威士集團(tuán)公司、杭州武林造紙廠等一些企業(yè)把原來(lái)只管銷(xiāo)售的銷(xiāo)售部改進(jìn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部或銷(xiāo)售公司；為提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)，杭州汽輪集團(tuán)公司、杭州鍋爐廠等企業(yè)注意把工程技術(shù)人員充實(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中去，如杭州汽輪集團(tuán)公司由公司副總經(jīng)理、副總工程師分管公司的市場(chǎng)和銷(xiāo)售部門(mén)，組織了由工程技術(shù)人員構(gòu)成的100多名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。在1996年年初，李鵬總理視察該公司時(shí)給予了高度評(píng)價(jià)，認(rèn)為這種做法“很好，工程技術(shù)人員搞銷(xiāo)售，就是轉(zhuǎn)變觀念、解放思想的表現(xiàn)，它說(shuō)明銷(xiāo)售實(shí)際上已成為企業(yè)的一個(gè)龍頭”。許多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員需求迫切，在本市人才市場(chǎng)的職業(yè)人才招聘中，需求量一直是最大的。 ⒊全市擁有了一支有一定素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 通過(guò)1996年初的調(diào)查表明，僅市屬工業(yè)企業(yè)就擁有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員共7209人，%（見(jiàn)表3）。在營(yíng)銷(xiāo)人員中具有大專(zhuān)以上學(xué)歷的有2167人，%，具有初級(jí)以上技術(shù)職稱(chēng)的有2640人，%（見(jiàn)表4）。16