某公司市場營銷手冊[001]-文庫吧
2025-06-09 13:12 本頁面
【正文】 斷積累。針對經(jīng)銷商所存在問題，適時進行經(jīng)營指導(dǎo)，并幫助其做好售后服務(wù)。 監(jiān)督返利：對物流和核心經(jīng)銷商進行月度激勵返點，要每月檢查核對，落實發(fā)放情況。 信息收集：通過巡訪，及時收集行業(yè)信息、了解經(jīng)銷商及競爭品牌的動向，尤其要對競爭品牌的一舉一動保持敏感性，并將信息及時準確的反饋回辦事處。 技巧培訓(xùn)：通過巡訪，幫助營業(yè)員工作，饋贈小禮品，與之搞好關(guān)系。有針對性地通過培訓(xùn)，使營業(yè)員在店面管理、庫存管理、產(chǎn)品知識、銷售技巧、老板意識等方面的能力得到加強。 促銷實施：根據(jù)公司企劃部與辦事處的促銷計劃，在各銷售終端上協(xié)助經(jīng)銷商進行促銷活動，拉動有效出貨量。1 聯(lián)系競爭對手客戶：對主要競爭對手的核心客戶，每月至少拜訪一次，收集促銷，價格、營銷策略等信息，并注意加強感情溝通。五、 信息反饋與客戶檔案管理 業(yè)務(wù)經(jīng)理必須為所分管區(qū)域客戶建立“終端客戶檔案”，結(jié)合客戶的ABC分類，每季度將客戶檔案更新一次，每季度第一個月上旬完成。 信息反饋的內(nèi)容包括：***經(jīng)銷商動態(tài)的經(jīng)營情況與建議，整體市場的變動趨勢與熱點，主要競爭品牌的營銷政策、新產(chǎn)品推出、端點增減與業(yè)績增減情況、其市場管理情況等等。 要始終保持以全新的眼光審視每一天市場上的情況與變化，保持對競爭品牌的密切關(guān)注。及時將相關(guān)信息向公司進行反饋。 用公司的“成功手冊”對每日工作進行計劃與總結(jié)，每日在巡訪記錄中反映收集的信息。 每周對重要信息進行分析，不能只反映不分析，必須在第一時間對所有信息形成初步判斷，并形成文字報告上交區(qū)域經(jīng)理。六、 突發(fā)與危機事件處理 市場巡訪過程中，經(jīng)常會遇到突發(fā)事件，甚至是危機事實。對危及公司重大利益的事件，經(jīng)請示公司領(lǐng)導(dǎo)和區(qū)域經(jīng)理后必須果斷處理，防止事態(tài)蔓延。 涉及單個經(jīng)銷商終端利益的事宜，如退出、竄貨、亂價或其他惡意行為，視為突發(fā)事件。對待突發(fā)事件，要做好做細工作，按公司制度妥善處理。 涉及大范圍營銷網(wǎng)絡(luò)，以及可能有新聞媒體介入、司法介入的相關(guān)問題的，視為危機事件。對待危機事件，一定要第一時間匯報，必要時可越級匯報至公司高層。此外，危機事件的處理，一定要以防止產(chǎn)生惡劣影響為第一原則。七、 其他 本指南用于業(yè)務(wù)經(jīng)理的終端巡訪和市場維護工作，并以此作為業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的衡量標準。 本指南的使用，應(yīng)結(jié)合的文本有：（1） 工具類文本表一：終端客戶ABC分類表；表二：月工作計劃表；表三：周工作計劃表；圖一：本區(qū)域終端巡訪線路圖； ***公司成功手冊（2） 客戶檔案類文本（每個客戶一套）表一：客戶基本情況表表二：客戶進銷存記錄表表三：客戶業(yè)務(wù)往來記錄表表四：客戶各品類銷售記錄表（交客戶填寫）表五：終端零售周記錄表表六：終端銷售統(tǒng)計表 第二部分 ***客戶管理規(guī)范一、 前言為貫徹深度營銷的理念與精髓，降低銷售工作的重心，加強對公司營銷終端的服務(wù)與維護力度，使終端工作規(guī)范化、制度化，特制定***客戶管理規(guī)范，作為各辦事處終端工作的指南。二、 客戶開發(fā)管理 客戶調(diào)查 深度分銷模式的顯著特點是：通過在零售終端的努力，擴大有效出貨。因此，只有對渠道終端的分布情況、基本形態(tài)和經(jīng)營特性進行深入了解，才能為掌控和拉動終端打下堅實基礎(chǔ)。 市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 任何市場調(diào)查都必須有市場環(huán)境與消費者調(diào)查，這是整個調(diào)查工作的基礎(chǔ)。調(diào)查內(nèi)容包括國內(nèi)外經(jīng)濟趨勢，相關(guān)法律法規(guī)的變化及其影響，目標市場狀況及消費者購買動機、心理和行為。 根據(jù)公司制定的銷售目標和市場狀況，由營銷中心制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計劃、費用預(yù)算，經(jīng)公司批準后組織實施。 公司營銷副總經(jīng)理指定市場調(diào)研項目負責人，項目負責人參照“***市場調(diào)查執(zhí)行模板”制定詳細的調(diào)查工作計劃與流程，經(jīng)營銷副總批準后組織實施。 調(diào)查項目的計劃制定后，要對小組成員進行調(diào)查培訓(xùn)，以保證調(diào)查工作的質(zhì)量和效果。 在渠道與經(jīng)銷商層面上，除了解老板的自身素質(zhì)與經(jīng)營作風和理念外，應(yīng)重點調(diào)查經(jīng)銷商所處的地理位置、經(jīng)營面積、經(jīng)營歷史、經(jīng)營狀況；店面員工的素質(zhì)與數(shù)量、店面展示與布置、管理水平、經(jīng)營模式、分銷能力、進貨及分銷渠道；產(chǎn)品種類、主推品牌及銷量情況等。 在經(jīng)營環(huán)境方面，應(yīng)側(cè)重了解本地燈飾市場的規(guī)模、經(jīng)銷商的分布特點、主要競品的銷售政策、品種組合情況，渠道分布與管理情況，占有密度、批零價格、展示及促銷辦法是什么。 調(diào)查方式以詢問和觀察為主。通過仔細觀察，可以了解燈飾城的總體布局、客流量、經(jīng)銷商的整體印象等等；詢問方法包括間接的，直接的、側(cè)面的和變換不同身份的詢問交流。 調(diào)查過程中要注意資料的收集與匯總，同時對調(diào)查了解的資料要在調(diào)查小組或辦事處內(nèi)進行分析、討論，完成市場調(diào)查報告（辦事處的市場調(diào)查工作，每季度進行一次，并向公
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