【正文】 合競(jìng)爭(zhēng)的兩種形式是多通路分銷和雙重分銷。在多通路分銷情況下，制造商向不同的通路成員銷售不同的產(chǎn)品線。千條產(chǎn)品線可以用私人品牌，而另一條產(chǎn)品線則可以使用全國(guó)性品牌。例如通用電子公司運(yùn)用多通路來(lái)推銷其家用電器，一方面零售商向最終用戶銷售，另一方面通過(guò)改裝商。多通路分銷使得制造商們可以在減少通路成員之間的直接競(jìng)爭(zhēng)的情況下到達(dá)多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，在每一通路中運(yùn)用不同的銷售模式可以降低整個(gè)通路內(nèi)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)程度?；旌细?jìng)爭(zhēng)的不足之處是分銷成本高，需要高額投資，服務(wù)有可能不一致以及會(huì)有可能導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。制造商通過(guò)多通路分銷來(lái)減少潛在的通路沖突，主要是在給定的通路內(nèi)以特定產(chǎn)品為基礎(chǔ)劃定銷售界限。例如。在蘭德公司的空氣壓縮機(jī)分部，大的壓縮機(jī)只能通過(guò)直銷獲得，而公司的銷售代表們將小型機(jī)銷給零售客商們。而雙重分銷則是指同一產(chǎn)品或服務(wù)通過(guò)不同的通路完成分銷。雙重分銷的建立和維護(hù)成本較高，但它可以使制造商、批發(fā)商或零售商滿足多個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)的需要。一種常見(jiàn)的雙重分銷是對(duì)主要客戶用直接通路銷售，而對(duì)較小的客戶通過(guò)中間商來(lái)分銷。制造商也可以在不同的地區(qū)運(yùn)用不同的通路設(shè)置。對(duì)成熟的市場(chǎng)區(qū)域可以由制造商的銷售代表來(lái)負(fù)責(zé)，而新開(kāi)辟的市場(chǎng)則應(yīng)交給分銷商，雙重分銷與多通路分銷有著相類似的優(yōu)點(diǎn)相缺點(diǎn)，但雙重分銷中通路沖突的可能性更大一些，因?yàn)槊恳煌匪鬟^(guò)的產(chǎn)品是一樣的。垂直競(jìng)爭(zhēng) 垂直競(jìng)爭(zhēng)指處于不同的通路層次的不同通路成員之間的競(jìng)爭(zhēng)。一些垂直競(jìng)爭(zhēng)源自垂直一體化。在前向垂直一體化中，制造商購(gòu)買或建立自己的零售通路。在后向垂直一體化中，零售商購(gòu)買或發(fā)展批發(fā)業(yè)務(wù)，批發(fā)商購(gòu)買或發(fā)展制造業(yè)務(wù)，或者零售商購(gòu)買或發(fā)展制造業(yè)務(wù)。 垂直一體化表明通路效率能夠通過(guò)產(chǎn)權(quán)的合并而提高，或者說(shuō)對(duì)通路成員的控制是非常重要的。采用垂直一體化的通路成員需要意識(shí)到其它通路成員的反應(yīng)以及由利益而引發(fā)的潛在沖突。通路動(dòng)態(tài)從制造商立場(chǎng)出發(fā) 首先我們從制造商角度出發(fā)，來(lái)探討通路戰(zhàn)略問(wèn)題。制造商在發(fā)展其分銷通路時(shí)，須在理想通路與可用通路之間進(jìn)行抉擇。一般來(lái)講，新企業(yè)在剛剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)時(shí)，總是先采取在有限的市場(chǎng)上進(jìn)行銷售的策略，以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或某一地區(qū)的市場(chǎng)為銷售對(duì)象，因其資本有限，只得采用現(xiàn)有中間商。而在一地區(qū)市場(chǎng)內(nèi)，中間商的數(shù)目通常是很有限的，所以，到達(dá)市場(chǎng)的最佳方法也是可以預(yù)知的。問(wèn)題是如何說(shuō)服現(xiàn)有可用的中間商來(lái)銷售其產(chǎn)品。該新企業(yè)一旦經(jīng)營(yíng)成功，它可能會(huì)擴(kuò)展到其他新市場(chǎng)。這家企業(yè)可能仍利用現(xiàn)有的中間商銷售其產(chǎn)品，雖然他可能在不同地區(qū)使用各種不同的分銷通路。在較小的市場(chǎng)，他可能直接銷售給零售商，而在較大的市場(chǎng)，他必須通過(guò)經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品。在農(nóng)村他可能和雜貨商聯(lián)系，在城市，他可能和專業(yè)商店打交道?？傊圃焐痰耐废到y(tǒng)，必須因時(shí)因地隨通路的動(dòng)態(tài)變化而靈活變動(dòng)。直接市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展 在現(xiàn)代社會(huì)化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)條件下，盡管絕大多數(shù)產(chǎn)品和服務(wù)要通過(guò)中間商出售，但是，從事直接市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的生產(chǎn)者也在不斷增加。直接市場(chǎng)營(yíng)銷有時(shí)也叫在家購(gòu)買或無(wú)店鋪零售。主要形式有四種:郵購(gòu)銷售、運(yùn)用大眾媒介銷售、電話銷售和直接到家推銷。直接市場(chǎng)營(yíng)銷之所以興旺發(fā)展，主要是因?yàn)樗鼭M足了那些無(wú)法輕易找到某些商品或無(wú)暇上街(或因人多擁擠、停車?yán)щy、售貨員服務(wù)態(tài)度不好而不愿上街購(gòu)物)的消費(fèi)者的需要。垂直營(yíng)銷系統(tǒng) 垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是近年來(lái)通路發(fā)展中最重大的發(fā)展之一。它是作為傳統(tǒng)營(yíng)銷通路的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的。傳統(tǒng)營(yíng)銷通路由一個(gè)獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。這個(gè)成員都是作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自己利潤(rùn)的最大化，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜。沒(méi)有一個(gè)通路成員對(duì)于其它成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán)。麥克康門把傳統(tǒng)通路描述為高度松散的網(wǎng)絡(luò)，其中，制造商、批發(fā)商和零售商松散地聯(lián)絡(luò)在丁起，相互之間進(jìn)行不親密的討價(jià)還價(jià)，對(duì)于銷售條件各執(zhí)己見(jiàn)，互不相讓，所以各自為政，各行其是。 垂直營(yíng)銷系統(tǒng)(VMS)則相反，它是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。某個(gè)通路成員擁有其它成員的產(chǎn)權(quán)，或者是一種特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系。或者這個(gè)通路成員擁有相當(dāng)實(shí)力，其它成員愿意合作。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商，或者零售商支配。麥克康門認(rèn)為垂直營(yíng)銷系統(tǒng)的特征是專業(yè)化管理和集中執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)組織，事先規(guī)定了要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)和最高市場(chǎng)效果。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)有利于控制通路行動(dòng)，消除通路成員為追求各自利益而造成的沖突。它們能夠通過(guò)其規(guī)模，談判實(shí)力，和重復(fù)服務(wù)的減少而獲得效益。在美國(guó)消費(fèi)品銷售中，垂直營(yíng)銷系統(tǒng)已經(jīng)成為一種占主導(dǎo)地位的分銷形式，占全部市場(chǎng)的64%。 公司系統(tǒng)。所渭公司系統(tǒng)，是指一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售機(jī)構(gòu)等，控制市場(chǎng)營(yíng)銷通路的若干層次，甚至控制整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷通路，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。這種通路系統(tǒng)又分為，兩種。一種是大工業(yè)公司擁有和統(tǒng)一管理若干生產(chǎn)單位和商業(yè)機(jī)構(gòu)，采取工商一體化經(jīng)營(yíng)方式。例如，美國(guó)勝家在美國(guó)各地設(shè)有縫紉機(jī)商店，自產(chǎn)自銷，并經(jīng)營(yíng)教授縫紉等服務(wù)項(xiàng)目。另一種公司系統(tǒng)是大零售公司(如西爾斯步巴克公司)擁有和統(tǒng)一管理若干批發(fā)機(jī)構(gòu)、工廠等，采取商工小體化經(jīng)營(yíng)方式，綜合經(jīng)營(yíng)零售、批發(fā)、加工生產(chǎn)等業(yè)務(wù)。2管理系統(tǒng)。在西方國(guó)家，許多制造商即使是某此大制造商都不能建立推銷其產(chǎn)品所需要的全部商業(yè)機(jī)構(gòu)。因此，有些素有盛譽(yù)的大制商，為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略計(jì)劃，往往在銷售促進(jìn)、庫(kù)存哲理、定價(jià)、商品陳列、購(gòu)銷業(yè)務(wù)等問(wèn)題上與零售商協(xié)商一致，或予以幫助和指導(dǎo)，與零售商建立協(xié)作關(guān)系，這種市場(chǎng)營(yíng)銷通路系統(tǒng)叫做管理系統(tǒng)。例如，美國(guó)寶潔公司和坎貝爾湯料公司在商品陳列、貨架位置、促銷和定價(jià)方面都能與零售商通力合作。3合同系統(tǒng)。合同系統(tǒng)是指不同層次的獨(dú)立制造商和經(jīng)銷商為了實(shí)現(xiàn)其單獨(dú)經(jīng)營(yíng)所不能及的經(jīng)濟(jì)性而以契約為基礎(chǔ)實(shí)行的聯(lián)合體。這種通路系統(tǒng)一般又可分為三種: (1)特許經(jīng)營(yíng)組織。指由生產(chǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中的各個(gè)機(jī)構(gòu)與其中某一機(jī)構(gòu)組成的聯(lián)合體。這種通路系統(tǒng)又分為三種類型:一是制造商倡辦的零售商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。在美國(guó)，這種通路系統(tǒng)主要盛行于汽車業(yè)。例如，福特等汽車制造商允許某一代理商代銷其汽車，該代理商雖然是獨(dú)立的企業(yè)，但仍須同意遵守各項(xiàng)銷售與服務(wù)規(guī)定。二是制造商倡辦的批發(fā)商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。這種通路系統(tǒng)大多出現(xiàn)于飲料業(yè)。例如，美國(guó)可口可樂(lè)公司與某些裝瓶商簽訂合同，授予在某丁地區(qū)分裝和向廣大零售商發(fā)運(yùn)可口可樂(lè)的特許權(quán)。三是服務(wù)企業(yè)倡辦的零售商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。即由服務(wù)企業(yè)建立個(gè)完整的系統(tǒng)，以便更有效地為顧客服務(wù)。這種通路系統(tǒng)多出現(xiàn)于汽車出租業(yè)、快餐業(yè)和汽車旅館業(yè)。(2)批發(fā)商倡辦的自愿連鎖。這種自愿連鎖和西方國(guó)家零售商業(yè)中的一般連鎖商店不同。首先，自愿連鎖是若干獨(dú)立的中小零售商為了和連鎖商店這種大零售商競(jìng)爭(zhēng)而自愿組成的聯(lián)營(yíng)組織，參加聯(lián)營(yíng)的各個(gè)中小零售商仍保持自己的獨(dú)立性和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。而連鎖商店是屬于一家大零售公司所有的某種類型的零售商店集團(tuán)，這些零售商店是屬于這家大零售公司的分店和聯(lián)號(hào)。其次，自愿連鎖實(shí)際上是參加聯(lián)營(yíng)的各個(gè)獨(dú)立中小零售商的進(jìn)貨在采購(gòu)中心統(tǒng)一管理了進(jìn)行，但分別銷售，實(shí)行聯(lián)購(gòu)分銷。此外，聯(lián)營(yíng)組織還為各個(gè)成員提供各種服務(wù)。而連鎖商店的總公司雖設(shè)有批發(fā)機(jī)構(gòu)一一中央采購(gòu)處，但連鎖商店本身是零售組織。再次，自愿連鎖通常是由一個(gè)或一個(gè)以上獨(dú)立批發(fā)商倡辦的。例如，聯(lián)邦德國(guó)的自愿連鎖是由一個(gè)獨(dú)立批發(fā)商和一群獨(dú)立中小零售商組織的。這些獨(dú)立批發(fā)商為了和大制造商、大零售商競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)自己的利益，幫助與其有業(yè)務(wù)往來(lái)的一群獨(dú)立中小零售商組成自愿連鎖，統(tǒng)一進(jìn)貨，推銷批發(fā)商經(jīng)營(yíng)的商品。(3)零售商合作社。這是一群獨(dú)立的中小零售商為了和大零售商競(jìng)爭(zhēng)而聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的批發(fā)機(jī)構(gòu)，各個(gè)參加聯(lián)營(yíng)的獨(dú)立中小零售商要繳納一定的股金，各個(gè)成員通過(guò)這種聯(lián)營(yíng)組織，以共同名義統(tǒng)一采購(gòu)一部分貨物(向國(guó)內(nèi)外制造商采購(gòu)，統(tǒng)一進(jìn)行宣傳廣告活動(dòng)以及共同培訓(xùn)職工等，有時(shí)還進(jìn)行某些生產(chǎn)活動(dòng)。水平市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展工商企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，獲得更多利潤(rùn)，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，不僅在通路系統(tǒng)內(nèi)采取垂直一體化經(jīng)營(yíng)或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式，而且在同一層次的若干制造商之間、若千批發(fā)商之間、若千零售商之間采取橫的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式，即水平市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。所謂水平市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上企業(yè)自愿組成短期或長(zhǎng)期聯(lián)合關(guān)系，共同開(kāi)拓新出現(xiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。這種聯(lián)營(yíng)主要是由于單個(gè)企業(yè)無(wú)力單獨(dú)積聚進(jìn)行經(jīng)營(yíng)所必須具備的巨額資金、先進(jìn)技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備及市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)施，或是由于風(fēng)險(xiǎn)太大不愿單獨(dú)冒險(xiǎn)，或是由于期望帶來(lái)更大的協(xié)同效應(yīng)等。通路合作與沖突各個(gè)通路之間都存在著不同程度的合作與沖突。通路合作是同一通路中各成員之間的通常行為。通路乃是不同企業(yè)因相互利益而組建的聯(lián)盟。制造商、批發(fā)商和零售商互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，各取所需，相得益彰。對(duì)每一參與者來(lái)講，這種合作關(guān)系所帶來(lái)的利益要比各行其實(shí)大得多。 然而，每一通路系統(tǒng)內(nèi)仍有發(fā)生通路沖突的傾向。通路沖突可分為水平通路沖突與垂直通路沖突兩種。所謂水平通路沖突，是指同一通路層次中各企業(yè)間的沖突。例如，福特汽車公司在芝加哥區(qū)的某些代理商可能抱怨該區(qū)的其他代理商在定價(jià)和廣告上表現(xiàn)得太積極，而搶走了他們的一部分生意。麥當(dāng)勞的某些特許經(jīng)營(yíng)店可能指控其他專售店的用料不實(shí)、分量不足、服務(wù)低劣，損害了公眾對(duì)麥當(dāng)勞的總體印象。在發(fā)生水平通路沖突的情況下，應(yīng)由通路領(lǐng)導(dǎo)者擔(dān)負(fù)起責(zé)任，制定明確可行的政策，促使層次內(nèi)通路沖突的信息上流至管理階層，并采取迅速果斷的行動(dòng)來(lái)減輕或控制這種沖突。如果任由這種沖突發(fā)展下去，很可能會(huì)破壞通路內(nèi)的凝聚力和通路形象。所謂垂直通路沖突，是指同一通路系統(tǒng)各個(gè)層次間的利益沖突。這種沖突更為普遍。例如，汽車制造商想取消那些不肯執(zhí)行服務(wù)政策、價(jià)格政策和廣告政策的代理商。又如，玩具批發(fā)商不肯與制造商合作，因制造商想越過(guò)他們直接銷給玩具零售商。 當(dāng)然，某種程度的通路沖突也是有益的。問(wèn)題不在于消除這些沖突而如何對(duì)其進(jìn)行有效的管理。有兩種解決方法，一是由通路領(lǐng)導(dǎo)者制定出整個(gè)系統(tǒng)的總體目標(biāo)，使每一個(gè)成員都由此獲益。這一總體目標(biāo)包括:降低商品在通路系統(tǒng)間移動(dòng)的總成本，改進(jìn)系統(tǒng)信息流程，共同努力以促使顧客接受其產(chǎn)品。二是建立管理機(jī)構(gòu)，促進(jìn)通路成員的參與以及彼此信賴，進(jìn)而協(xié)助解決沖突。通路系統(tǒng)的衡量 一家公司在未決定通路以前，對(duì)于所有的分銷辦法，應(yīng)仔細(xì)考慮，必須衡量習(xí)慣所用通路與垂直市場(chǎng)營(yíng)銷體系的利與弊。必須考慮的主要問(wèn)題有: a什么是目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買的需要? b每一個(gè)所選的路線是怎樣地達(dá)到那些需要的? c什么路線是通路方面最有效的? 現(xiàn)在就這幾個(gè)要點(diǎn)中幾點(diǎn)做些解釋: 商品因素。 價(jià)值大小。一般而言，商品單個(gè)價(jià)值越小，營(yíng)銷通路越多，路線越長(zhǎng)。反之，單價(jià)越高，路線越短，通路越少。 體積與重量。體積過(guò)大或過(guò)重的商品應(yīng)選擇直接或中間商較少的間接通路。 時(shí)尚性。對(duì)式樣、款式變化快的商品，營(yíng)銷通路越短越好，以求速售。 自然屬性。易腐或易毀性較強(qiáng)的商品，應(yīng)多利用直接營(yíng)銷通路，避免不必要的損失。 技術(shù)性和售后服務(wù)。具有高度技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)的商品，營(yíng)銷通路要短。 產(chǎn)品數(shù)量。產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過(guò)中間商銷售，以擴(kuò)大銷售面。產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期。產(chǎn)品在市場(chǎng)壽命周期的不同階段，對(duì)營(yíng)銷通路的選擇是不同的，如在衰退期的產(chǎn)品就要壓縮營(yíng)銷通路。新產(chǎn)品。為了較快地把新產(chǎn)品投入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)組織推銷力量，直接向消費(fèi)者推銷或利用原有營(yíng)銷路線展銷。 市場(chǎng)因素。潛在顧客的狀況。如果潛在顧客分布面廣，市場(chǎng)范圍大，就要利用長(zhǎng)通路，廣為推銷。市場(chǎng)的地區(qū)性。目標(biāo)市場(chǎng)聚集的地區(qū)，營(yíng)銷通路的結(jié)構(gòu)可以短些，一般地區(qū)剛采用傳統(tǒng)性營(yíng)銷路線即經(jīng)批發(fā)與零售商銷售。 消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)，慣。顧客對(duì)各類消費(fèi)品購(gòu)買習(xí)慣，如最易接受的價(jià)值，購(gòu)買場(chǎng)所的偏好，對(duì)服務(wù)的要求等均直接影響分配路線。 商品的季節(jié)性。具有季節(jié)性的商品應(yīng)采取較長(zhǎng)的分銷路線，要充分發(fā)揮批發(fā)商的作用，則通路便長(zhǎng)。競(jìng)爭(zhēng)性商品。同類商品一般應(yīng)采取同樣的分銷路線。較易占領(lǐng)市場(chǎng)。 銷售量的大小。如果一次銷售量大「可以直接供貨，營(yíng)銷通路就短。一次銷售量少就要多次批售，通路則會(huì)長(zhǎng)些。在研究市場(chǎng)因素時(shí)，還要注意商品的用途，商品的定位，這對(duì)選擇通路戰(zhàn)略的計(jì)劃擬定都是重要的。一般地說(shuō)，制造商要盡量避免和競(jìng)爭(zhēng)者使用一樣的分配通路。如果競(jìng)爭(zhēng)者使用和控制著傳統(tǒng)的通路，制造商就應(yīng)當(dāng)使用其他不同的通路或途徑推銷其產(chǎn)品。例如，連褲襪(Pantyhoses)(原為配襯超短裙而制)，在美國(guó)很受婦女歡迎，過(guò)去所有生產(chǎn)連褲襪的制造商都通過(guò)百貨商店、婦女服裝商店銷售產(chǎn)品。而L。eggs公司在推銷它生產(chǎn)的連褲襪時(shí)，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者，在超級(jí)市場(chǎng)推銷L，eggs牌褲襪，結(jié)果很成功。美國(guó)雅芳公司也是如此，它不使用傳統(tǒng)的通路，而采取避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者的方式，訓(xùn)練漂亮的年輕婦女，挨家挨戶上門推銷化妝品，結(jié)果贏利甚多，也很成功。另一方面，由于受消費(fèi)者的購(gòu)買模式的影響，有些產(chǎn)品的制造商不得不使用競(jìng)爭(zhēng)者所使用的通路。例如，消費(fèi)者購(gòu)買食品往往要比較廠牌、價(jià)格等，因此，食品制造商就必須將其產(chǎn)品擺在那些經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的零售商店里出售，這就是說(shuō)，不得不使用競(jìng)爭(zhēng)者所使用的通路。 另外，對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣主要指的是以下兩點(diǎn): 消費(fèi)者對(duì)不同的消費(fèi)品有不同的購(gòu)買習(xí)慣，這也會(huì)影響分銷通路的選擇。消費(fèi)品中的便利品(如香煙、火柴、肥皂、牙膏十大部分雜貨、一般糖果、報(bào)紙雜志等)的消費(fèi)者很多(因而其市場(chǎng)很大)，而且消費(fèi)者對(duì)這種消費(fèi)品的購(gòu)買次數(shù)很頻繁，希望隨時(shí)隨地買到這種消費(fèi)品，很方便，所以，制造商只能通過(guò)批發(fā)商，為數(shù)眾多的中小零售商轉(zhuǎn)買給廣大消費(fèi)者，因此，便利品分銷通路是較長(zhǎng)而寬的。消費(fèi)品中的特殊品(如名牌男西服)等，因?yàn)橄M(fèi)者在習(xí)慣上愿意多花時(shí)間和精力去物色這種特殊的消費(fèi)品，所以特殊品的制造商(即名牌產(chǎn)品制造商)一般只通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的零售商去推銷其產(chǎn)品，甚至在一個(gè)地區(qū)只通過(guò)一家零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品，因此特殊品的分配通路是較短而窄的。2消費(fèi)者一般都是購(gòu)買次數(shù)多，每次購(gòu)買數(shù)量小。而產(chǎn)業(yè)用戶一般都購(gòu)買次