【正文】 (十)如發(fā)現(xiàn)商品有變色、污損、破損等現(xiàn)象，應(yīng)迅速將該商品換掉。 (七)訂貨申請(qǐng)的手續(xù)一定要讓主管經(jīng)手，或取得其認(rèn)可后再進(jìn)行。 (四)對(duì)于以往即無庫存但銷路很好的商品、應(yīng)迅速向主任報(bào)告設(shè)法進(jìn)貨經(jīng)銷。 (二)負(fù)責(zé)補(bǔ)充商品的人員，每天應(yīng)該找合適的時(shí)間，查巡陳列貨架上的數(shù)量，并與庫存目錄表、貨品補(bǔ)充卡做一對(duì)照，查清訂貨種類及數(shù)量后做成單據(jù)，交給訂貨受理部門。這樣對(duì)客戶的交貨不但能公平、正確，還能提高各人的效率。 (六)將單據(jù)交給客人時(shí)，須立刻(幾乎是同步)請(qǐng)客人在填單據(jù)號(hào)碼。 (二)單據(jù)乃一切計(jì)算的根據(jù)，所以要謹(jǐn)慎保管。 (七)取放商品時(shí)須謹(jǐn)慎，留心不要使其掉落地面，沾到水或放在火爐旁邊，放在不干凈的地面上。 (四)同類商品固定陳列在架上的固定部分，這樣不但能夠提高取貨的效率，如有新開業(yè)者或零售店問及暢銷商品的種類時(shí)，可以讓他們參觀諒貨架，即可一目了然。 □ 商品的陳列辦法 (一)代理店必須確實(shí)掌握銷路好的商品，并盡量備齊多種品種，以迅速回應(yīng)顧客的要求與滿足其需要。 (十)如果取貨的種類及數(shù)量很少，可以集中二三個(gè)客人的提貨單一起取貨，或者當(dāng)商品為同一制造商的同一物品時(shí)，也可集中二三張?zhí)嶝泦我黄鹑∝?，這樣將有助于提高取貨的效率。如果客人同意，請(qǐng)他前往取貨。 (五)如果客人為代理商，應(yīng)請(qǐng)其出示對(duì)方的簽帳卡后再將物品交給他。為使自己牢記，應(yīng)盡量利用空閑時(shí)間巡視貨架，經(jīng)常記得補(bǔ)充物品及整理貨物架。如對(duì)方?jīng)]來或本人沒來取回寄放的東西，公司應(yīng)該打電話通知、提醒對(duì)方或等他下次來店時(shí)交還該物品。 (六)要隨時(shí)留意桌上保持清潔，室內(nèi)清潔及電燈的開關(guān)等等事項(xiàng)，不可讓室內(nèi)有塵埃，地板臟污，另外器具及備品也必須隨時(shí)留心整理。要離開自己的崗位時(shí)，應(yīng)向其他人員交待清楚后再離去。 □ 旅店注意要點(diǎn) (一)在店面中，店員同事彼此之間須切記不可閑聊、談笑或交頭接耳。在事務(wù)繁忙時(shí)如遇有疇叨之客，應(yīng)有要領(lǐng)地中止彼此的對(duì)話。(十一)如客人無特別事由，不可任其迸人柜臺(tái)內(nèi)部。只來店二三次卻能以10年交易的態(tài)度對(duì)待對(duì)方，是經(jīng)營成功的秘訣。(六)服務(wù)臺(tái)處的服務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)該盡量多幾人，不要使人覺得店面空無一人。(三)要盡可能記住客人的特征、個(gè)性，尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特別要用心對(duì)待，設(shè)法與之談成交易?！? 店面接待客人的方法(一)對(duì)待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度。 (九)公司輔導(dǎo)地區(qū)總經(jīng)銷人事制度，訂定合理工資辦法，降低流動(dòng)率。 (五)公司與各地區(qū)總經(jīng)銷區(qū)共同舉辦該地區(qū)客戶聯(lián)誼會(huì)。公司營業(yè)和企劃主管定期拜訪A級(jí)客戶，了解并掌握其動(dòng)向。 (十一)查看該營業(yè)所全體人員的情緒、士氣、工作效率。 (七)檔案管理。 (三)業(yè)務(wù)員拜訪日?qǐng)?bào)表。(十二)其他 。分析與業(yè)務(wù)員談客戶數(shù)量不足，A級(jí)客戶太少?65本月迄今忽略哪兒神產(chǎn)品?3(九)協(xié)助業(yè)務(wù)員招攬促銷活動(dòng)。(五)單獨(dú)替業(yè)務(wù)員開拓新鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商?！? 營業(yè)主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員成績追蹤表(一)單獨(dú)拜訪大客戶，推銷本公司產(chǎn)品。9753(二)主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶的目的共有下列10項(xiàng):1 (三)若末按上列規(guī)定而擅自越區(qū)銷售被查獲時(shí)，其業(yè)績與代銷傭金均劃歸使用地點(diǎn)所屬分公司。代銷傭金分配:使用地點(diǎn)所屬分公司占1/3，出貨的分公司占2/3。(二)萬一無法避免越區(qū)時(shí)，作業(yè)方式如下:1(二)票期規(guī)定:出貨次月1日起算三個(gè)月。(六)每月第2630天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的10%。(二)每月第610天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的20%。 (四)各分公司的主管拜訪日?qǐng)?bào)表每周傳真一次回總公司。 3 □ “主管拜訪日?qǐng)?bào)表“填寫辦法 (一)“主管拜訪日?qǐng)?bào)表適用對(duì)象與狀況: 1(三)各分公司主管應(yīng)協(xié)助和監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好客戶資料卡的建立工作。招商工作計(jì)劃內(nèi)容包括：A、信息使用情況及使用效果B、信息收集安排C、回款分析預(yù)計(jì)D、回款方式安排（會(huì)議）E、預(yù)計(jì)回款目標(biāo)F、費(fèi)用投入及投入產(chǎn)出比G、資料計(jì)劃協(xié)銷工作計(jì)劃協(xié)銷工作計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)包括A、經(jīng)銷合同中對(duì)經(jīng)銷商的承諾支持總結(jié)B、對(duì)協(xié)銷經(jīng)理進(jìn)行評(píng)定、C、制訂出差人員計(jì)劃（協(xié)銷對(duì)象、協(xié)助開展活動(dòng)日程安排、平臺(tái)排出人員協(xié)銷目標(biāo)、協(xié)銷費(fèi)用預(yù)算）每月計(jì)劃目標(biāo)與實(shí)際達(dá)到目標(biāo)相差正負(fù)不超過20%，若超過偏差20%部分則說明計(jì)劃制訂中存在問題，對(duì)本平臺(tái)工作分析、總結(jié)不夠且直接影響的資金及生產(chǎn)運(yùn)作。不論分銷活動(dòng)的組織采取哪種方式，重要一點(diǎn)是在營銷策略中要對(duì)分銷從長期和短期都給予考慮，企業(yè)還需要將分銷管理與整體營銷策略的關(guān)系協(xié)調(diào)好。其不利之處在于人員成本增加，職能經(jīng)理們之間的矛盾增加，以及合適的人選難覓。營銷調(diào)研主任物流經(jīng)理與其它通路成員一起協(xié)調(diào)物流活動(dòng)活動(dòng)。另一種組織形式是設(shè)置一名專業(yè)的通路經(jīng)理職位。分銷戰(zhàn)略與公司整體營銷戰(zhàn)略的關(guān)系 分銷戰(zhàn)略管理可以由作通路決策的營銷人員全職來處理，也可由專職通路經(jīng)理來處理。許多批發(fā)商不愿意承接市場上有競爭品牌和產(chǎn)品的批發(fā)商。eggs公司為其自助服務(wù)銷售專門設(shè)計(jì)了一種創(chuàng)新式包裝:用一種蛋形容器來吸引消費(fèi)者的注意，并包括市場提供廣告陳列。盡管各種戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)我們是分開討論的，企業(yè)可以將這些戰(zhàn)略混合使用。也適用于產(chǎn)品和服務(wù)的銷售者。擁有進(jìn)人專業(yè)市場的通道這種通道便公司能更好地滿足其目標(biāo)市場的特別需要，比競爭者更有效率地迸人市場。Gateway不設(shè)展室，在南達(dá)科他(這里有較低成本的勞動(dòng)力和低租金)組裝并分銷電腦，以預(yù)先付款為基礎(chǔ)來銷售(以降低信用成本和庫存風(fēng)險(xiǎn))，并只為其顧客提供極少的技術(shù)支持。1992年該公司掛牌上市，從原始股的發(fā)行中獲利1通路成員可以通過自動(dòng)化(如訂貨、侖儲(chǔ)和記帳的自動(dòng)化)、租用低租金設(shè)備(作為展廳、倉庫和零售店)、將提供給顧客的服務(wù)減至最少(如通過自選購物、目錄銷售或?qū)\(yùn)輸、設(shè)備安裝和修理等吸收額外費(fèi)用)等方法來降低其成本。但該公司的所作所為卻正好相反，其通路戰(zhàn)略以當(dāng)日送達(dá)為基礎(chǔ)，它形成了整個(gè)32個(gè)倉庫在內(nèi)的巨大庫存系統(tǒng)。一個(gè)家用保健品公司，通過為其經(jīng)銷商提供最優(yōu)服務(wù)取得了巨大成功。該系統(tǒng)還使巴克斯特為這種服務(wù)的取額外費(fèi)用并成為醫(yī)院藥品供應(yīng)的唯一來源。這些費(fèi)用幾乎與產(chǎn)品的直接成本相同。價(jià)值鏈系統(tǒng)使大客戶，如大醫(yī)院，能夠通過以電話連接的終端設(shè)備向巴克斯特直接訂貨。使用技術(shù)戰(zhàn)略通路成員能夠使用高新技術(shù)來取得并保持競爭優(yōu)勢(shì)。三菱還買下了ValneRnt一Alar，弗羅里達(dá)的一家轎車租貨商。三菱現(xiàn)在改變了它的分銷戰(zhàn)略，開發(fā)了一系列轎車(包括跑車 3000GT和豪華車型 Diamante)并加強(qiáng)其經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。在某市場中若沒有充分?jǐn)?shù)量的優(yōu)秀的經(jīng)銷商，這些制造商不可能獲得任何潛在的市場，無論是地方性的、地區(qū)性的還是全國性的。為了增加自選零售店對(duì)其產(chǎn)品的接受度和促使顧客更喜歡自造的購物，Timex和L39。L39。根據(jù)信息資源有限公司的數(shù)據(jù)，1993年SaraLee公司的L39。天美時(shí)通過超級(jí)市場、方便店、機(jī)場報(bào)刊雜志臺(tái)以及本尼頓商店等零售通路來銷售手表。制造商使用雙重分銷戰(zhàn)略，比使用單一通路更能實(shí)現(xiàn)市場滲透深入化。希爾頓曾給兩種類型的雙重分銷下過定義。這即是說，同一種產(chǎn)品，由于既賣給最終消費(fèi)者用于生活消費(fèi)，同時(shí)又賣給產(chǎn)業(yè)用戶用于生產(chǎn)消費(fèi)，公司通常通過若干不同通路將同一產(chǎn)品送到不同市場(消費(fèi)者市場和產(chǎn)業(yè)用戶市場。在這種戰(zhàn)略下，公司在某市場上的成功必須仰賴于其中間商的成功。八種不同的通路戰(zhàn)略能為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢(shì):單一分銷、雙重分銷、非傳統(tǒng)通路、建立并保持比較寬的通路成員網(wǎng)絡(luò)、使用新技術(shù)，提供優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)、降低成本和擁有進(jìn)入專業(yè)市場的通道。但是，公司能否這樣做，又取決于其聲譽(yù)、財(cái)力、經(jīng)營管理能力等等。的。而各種產(chǎn)品的型號(hào)規(guī)格數(shù)目的平均數(shù)，則表明公司產(chǎn)品組合的深度。公司本身的情況。2消費(fèi)者一般都是購買次數(shù)多，每次購買數(shù)量小。例如，消費(fèi)者購買食品往往要比較廠牌、價(jià)格等，因此，食品制造商就必須將其產(chǎn)品擺在那些經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品的零售商店里出售，這就是說，不得不使用競爭者所使用的通路。而L。在研究市場因素時(shí)，還要注意商品的用途，商品的定位，這對(duì)選擇通路戰(zhàn)略的計(jì)劃擬定都是重要的。 顧客對(duì)各類消費(fèi)品購買習(xí)慣，如最易接受的價(jià)值，購買場所的偏好，對(duì)服務(wù)的要求等均直接影響分配路線。市場的地區(qū)性。產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過中間商銷售，以擴(kuò)大銷售面。技術(shù)性和售后服務(wù)。 體積過大或過重的商品應(yīng)選擇直接或中間商較少的間接通路。一般而言，商品單個(gè)價(jià)值越小，營銷通路越多，路線越長。每一個(gè)所選的路線是怎樣地達(dá)到那些需要的? c二是建立管理機(jī)構(gòu)，促進(jìn)通路成員的參與以及彼此信賴，進(jìn)而協(xié)助解決沖突。 當(dāng)然，某種程度的通路沖突也是有益的。所謂垂直通路沖突，是指同一通路系統(tǒng)各個(gè)層次間的利益沖突。例如，福特汽車公司在芝加哥區(qū)的某些代理商可能抱怨該區(qū)的其他代理商在定價(jià)和廣告上表現(xiàn)得太積極，而搶走了他們的一部分生意。對(duì)每一參與者來講，這種合作關(guān)系所帶來的利益要比各行其實(shí)大得多。通路合作與沖突各個(gè)通路之間都存在著不同程度的合作與沖突。這是一群獨(dú)立的中小零售商為了和大零售商競爭而聯(lián)合經(jīng)營的批發(fā)機(jī)構(gòu)，各個(gè)參加聯(lián)營的獨(dú)立中小零售商要繳納一定的股金，各個(gè)成員通過這種聯(lián)營組織，以共同名義統(tǒng)一采購一部分貨物(向國內(nèi)外制造商采購，統(tǒng)一進(jìn)行宣傳廣告活動(dòng)以及共同培訓(xùn)職工等，有時(shí)還進(jìn)行某些生產(chǎn)活動(dòng)。再次，自愿連鎖通常是由一個(gè)或一個(gè)以上獨(dú)立批發(fā)商倡辦的。而連鎖商店是屬于一家大零售公司所有的某種類型的零售商店集團(tuán)，這些零售商店是屬于這家大零售公司的分店和聯(lián)號(hào)。這種通路系統(tǒng)多出現(xiàn)于汽車出租業(yè)、快餐業(yè)和汽車旅館業(yè)。這種通路系統(tǒng)大多出現(xiàn)于飲料業(yè)。這種通路系統(tǒng)又分為三種類型:一是制造商倡辦的零售商特許經(jīng)營系統(tǒng)。合同系統(tǒng)。在西方國家，許多制造商即使是某此大制造商都不能建立推銷其產(chǎn)品所需要的全部商業(yè)機(jī)構(gòu)。另一種公司系統(tǒng)是大零售公司(如西爾斯所渭公司系統(tǒng)，是指一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售機(jī)構(gòu)等，控制市場營銷通路的若干層次，甚至控制整個(gè)市場營銷通路，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。有利于控制通路行動(dòng)，消除通路成員為追求各自利益而造成的沖突?；蛘哌@個(gè)通路成員擁有相當(dāng)實(shí)力，其它成員愿意合作。沒有一個(gè)通路成員對(duì)于其它成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán)。垂直營銷系統(tǒng) 垂直營銷系統(tǒng)是近年來通路發(fā)展中最重大的發(fā)展之一。直接市場營銷系統(tǒng)的發(fā)展 在現(xiàn)代社會(huì)化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)條件下，盡管絕大多數(shù)產(chǎn)品和服務(wù)要通過中間商出售，但是，從事直接市場營銷活動(dòng)的生產(chǎn)者也在不斷增加。這家企業(yè)可能仍利用現(xiàn)有的中間商銷售其產(chǎn)品，雖然他可能在不同地區(qū)使用各種不同的分銷通路。一般來講，新企業(yè)在剛剛開始經(jīng)營時(shí)，總是先采取在有限的市場上進(jìn)行銷售的策略，以當(dāng)?shù)厥袌龌蚰骋坏貐^(qū)的市場為銷售對(duì)象，因其資本有限，只得采用現(xiàn)有中間商。 垂直一體化表明通路效率能夠通過產(chǎn)權(quán)的合并而提高，或者說對(duì)通路成員的控制是非常重要的。垂直競爭 垂直競爭指處于不同的通路層次的不同通路成員之間的競爭。雙重分銷的建立和維護(hù)成本較高，但它可以使制造商、批發(fā)商或零售商滿足多個(gè)細(xì)分子市場的需要。制造商通過多通路分銷來減少潛在的通路沖突，主要是在給定的通路內(nèi)以特定產(chǎn)品為基礎(chǔ)劃定銷售界限。例如通用電子公司運(yùn)用多通路來推銷其家用電器，一方面零售商向最終用戶銷售，另一方面通過改裝商?；旌细偁庍€包括通過新的通路形式來銷售產(chǎn)品和服務(wù)。在密集分銷情況下水平競爭最強(qiáng)，而在獨(dú)家分銷情況下最弱。 企業(yè)應(yīng)該通過市場營銷學(xué)中所詳細(xì)論述過的市場營銷調(diào)查來審視通路成員的環(huán)境，包括威脅和機(jī)會(huì)。在一項(xiàng)產(chǎn)品退回的臨時(shí)性計(jì)劃中，關(guān)鍵事件是由于產(chǎn)品使用造成的意外傷害或死亡。關(guān)鍵點(diǎn)表明臨時(shí)性事件已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)關(guān)鍵程度需要行動(dòng)，或者此時(shí)通路成員已確信臨時(shí)性事件即將發(fā)生或已經(jīng)發(fā)生。在制定應(yīng)付臨時(shí)情況的計(jì)劃中，事先考慮這些事件發(fā)生的順序是十分重要的。通過發(fā)展這一順序，分銷者提高了對(duì)于關(guān)鍵時(shí)機(jī)、主要風(fēng)險(xiǎn)、判斷選擇的敏感性。例如，預(yù)測(cè)一個(gè)地區(qū)人口的增長耍比預(yù)測(cè)全國人口增長更難。在經(jīng)營活動(dòng)中，幾個(gè)人利益牽連到企業(yè)利益，企業(yè)利益牽連到社會(huì)利益，應(yīng)增加處理進(jìn)程的透明度。通路成員的業(yè)務(wù)行為符合社會(huì)價(jià)值觀念，就會(huì)取得信譽(yù)，從而也就會(huì)贏得市場。作為社會(huì)價(jià)值觀念的重要內(nèi)涵的道德行為準(zhǔn)則并不否認(rèn)利潤動(dòng)機(jī)，但它卻確定獲了利潤的正確途徑和錯(cuò)誤途徑。消費(fèi)需求變化和社會(huì)行為變化是一個(gè)漸進(jìn)過程，通路成員應(yīng)在變化處于量變過程時(shí)，抓住時(shí)機(jī)，作出適應(yīng)這些變化的經(jīng)營決策。一般說來，凡能很好地認(rèn)為和抓住這些機(jī)會(huì)的企業(yè)，其經(jīng)營都會(huì)成功。如日本的手表開始打入美國市場時(shí)，一反歐美手表通過百貨商店、珠寶商店銷售的傳統(tǒng)通路，而是采用由眾多雜貨店、折扣商店這種面向廣大低收入階層的銷售通路，從而取得了成功。競爭環(huán)境是揩其它企業(yè)對(duì)其分銷通路及其成員施加的經(jīng)濟(jì)壓力，也就是使該通路成員面臨被奪去市場的壓力。經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)通路的構(gòu)成有重大影響，例如，生產(chǎn)大集中，人口分布面廣，分銷通路就長。影響通路結(jié)構(gòu)和行為的環(huán)境因素既多又復(fù)雜，但可概括為如下四種，即社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭環(huán)境和政府環(huán)境。容戶通常能在發(fā)貨后兩天之內(nèi)收到。 COmputerLand從三個(gè)倉庫發(fā)貨。ComputerLand在亞特蘭大建立了一個(gè)名為計(jì)其機(jī)園地快車的超市進(jìn)行試驗(yàn)。ComputerLand與它的12家最大客戶之間建立了計(jì)算機(jī)網(wǎng)鉻，使得他們可通過電話得到報(bào)價(jià)及進(jìn)行定貨。 在新的類似于批發(fā)商的策銷策略下，ComputerLand買下了大約20個(gè)大城市中的特許經(jīng)營店的股權(quán)，并將它們變?yōu)楣舅械匿N售辦公室。托斯說，在1990年，他的具有出租率與勤懇員工的有代表性的商店與專賣零售店相類似。該公司的637個(gè)特許經(jīng)苦店和自芒店中，1990年完成了30億美元的零售額。一些重要的通路變化包括:郵購店變得更普