【正文】 理與整體營銷策略的關(guān)系協(xié)調(diào)好。
三、附件三部門工作計劃 通路速設(shè)計劃 銷售計劃 人員建設(shè) 費用計劃一、 制訂、審批計劃程序平臺總經(jīng)理制定平臺計劃 （每月25日） 董事長顧問審批 （每月28日）總經(jīng)理審閱 （每月28日）計劃下發(fā)平臺執(zhí)行 （每月30日）二、 制訂計劃要點 平臺工作計劃可分為兩部分：（1）招商計劃、（2）協(xié)銷計劃。招商工作計劃招商工作的基本性條件：A、投入產(chǎn)出實際比率應(yīng)達到1：5，為保證這一目標的實現(xiàn)計劃預(yù)計與目標回款額達到1：7。B、若投入產(chǎn)出小于1：5，則費用超出部分從平臺提成中扣減。招商工作計劃內(nèi)容包括：A、信息使用情況及使用效果B、信息收集安排C、回款分析預(yù)計D、回款方式安排（會議）E、預(yù)計回款目標F、費用投入及投入產(chǎn)出比G、資料計劃協(xié)銷工作計劃協(xié)銷工作計劃內(nèi)容應(yīng)包括A、經(jīng)銷合同中對經(jīng)銷商的承諾支持總結(jié)B、對協(xié)銷經(jīng)理進行評定、C、制訂出差人員計劃（協(xié)銷對象、協(xié)助開展活動日程安排、平臺排出人員協(xié)銷目標、協(xié)銷費用預(yù)算）每月計劃目標與實際達到目標相差正負不超過20%，若超過偏差20%部分則說明計劃制訂中存在問題，對本平臺工作分析、總結(jié)不夠且直接影響的資金及生產(chǎn)運作。招商工作計劃及協(xié)銷工作計劃，應(yīng)遵循相關(guān)規(guī)范和制度來制訂。三、 招商計劃表樣本月已有經(jīng)銷商情況與計劃發(fā)展經(jīng)銷商SR情況 項目區(qū)劃區(qū)域應(yīng)有經(jīng)銷商總量本月已發(fā)展經(jīng)銷商下月計劃經(jīng)銷商總量總簽約金額總量數(shù)量簽約金額本月履約金額累計履約金額總量數(shù)量簽約金額下月履約金額累計履約金額省級大型城市地級省獨立市縣級上媒工作計劃省份上媒時間媒體名稱上媒方案上媒規(guī)格版面要求次數(shù)報價實價合計費用合同簽定時間劃款時間反饋量信息成本前次預(yù)計前次預(yù)計本月信息使用及效果預(yù)計序號統(tǒng)計分析 信息類別信息使用量參會率參會人數(shù)簽約簽約率簽約份數(shù)簽約金額人均簽約金額履約份數(shù)履約金額履約率前期量現(xiàn)在量前次預(yù)計前次預(yù)計前次預(yù)計前次預(yù)計前次預(yù)計前次預(yù)計前次預(yù)計前次預(yù)計前次預(yù)計12345其他6合計會議工作計劃會議時間會議地點參會區(qū)域事項完成時間負責人發(fā)邀請函會議總指揮：申請差旅費會議人員：購票督會總監(jiān)：物資托運市場競爭動態(tài)：本月競爭對手企業(yè)會議： 有 沒有 會議地點：同一賓館 不同賓館會議區(qū)域：同一區(qū)域 不同區(qū)域競爭對手廣告支持分析：最新動銷狀況：追會工作領(lǐng)章、收據(jù)會議效果總結(jié)追款工作到達時間返程時間會議回款預(yù)計會議內(nèi)回款參會人數(shù)簽約總份數(shù)簽約總?cè)藬?shù)平均簽約率簽約總額履約人數(shù)履經(jīng)金額前次履約率預(yù)計履約率履約總額截止本月預(yù)計回款本月總計回款投入產(chǎn)出比分析預(yù) 計 總 支 出預(yù)計總收入投入產(chǎn)出比上媒費用印刷費用資料費用郵寄費用交通費用托運費用場租費用住宿費用電話費用招待費用出差補助合計相關(guān)資料物品領(lǐng)用計劃物品名稱數(shù)量金額費用總計領(lǐng)取日期使用日期使用情況備注日常信息處理附件四管理制度一、管理方法□ 客戶資料建立辦法(一)本公司業(yè)務(wù)員須于第一次交易完成后，依客戶資料卡所列項目，調(diào)查后填寫之。(二)老客戶于新狀況發(fā)生時，須立即增補修訂。(三)各分公司主管應(yīng)協(xié)助和監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好客戶資料卡的建立工作。(四)總公司將不定期抽查，列入考核?！? 業(yè)務(wù)員拜訪日才良表填寫辦法(一)分公司經(jīng)理及干部必須嚴格督促每一位業(yè)務(wù)員逐日填寫業(yè)務(wù)員拜訪日報表。(二)各分公司須將全體員工的拜訪日報表每周傳真一次回總公司:(三)營業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關(guān)部門處理相關(guān)事宜。 □ “主管拜訪日報表“填寫辦法 (一)“主管拜訪日報表適用對象與狀況: 1營業(yè)部經(jīng)理陪同分公司人員拜訪客戶。 2分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。 3分公司經(jīng)理、干部單獨拜訪客戶。(二)營業(yè)部經(jīng)理、分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪時，須于主管拜訪日報表注明業(yè)務(wù)員姓名。同時業(yè)務(wù)員亦須于業(yè)務(wù)員拜訪日報表注明何人陪同拜訪(三)營業(yè)部經(jīng)理須于結(jié)束出差返回總公司后，將主管拜訪日報表呈總經(jīng)理批閱。 (四)各分公司的主管拜訪日報表每周傳真一次回總公司。其時間同業(yè)務(wù)員拜訪日報表。 (五)營業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關(guān)部門處理相關(guān)事宜?！? 銷售目標(一)每月第15天應(yīng)達成當月銷售目標的25%。(二)每月第610天應(yīng)達成當月銷售目標的20%。(三)每月第1115天應(yīng)達成當月銷售目標的15%。(四)每月第1620天應(yīng)達成當月銷售目標的15%。(五)每月第2125天應(yīng)達成當月銷售目標的15%。(六)每月第2630天應(yīng)達成當月銷售目標的10%?！?售價的核決權(quán)限表門職稱業(yè)務(wù)員主任副經(jīng)理總經(jīng)理核決權(quán)限95%（含）以上90%（含）以上85%（含）以上85%（含）以下(一)若銷售價格低于公司規(guī)定的售價，業(yè)務(wù)員須事先填寫價格核定表一式三聯(lián)經(jīng)分公司副經(jīng)理核簽后，第一聯(lián)送會計存，第二聯(lián)送分公司副經(jīng)理存，第三聯(lián)業(yè)務(wù)員存。(二)若因故無法事先呈報價格核定表，可在交易前以電話向分公司經(jīng)理報告，事后補辦手續(xù)?！? 貨款回收辦法(一)各分公司出貨給建材行的貨款須于出貨次月1日起至扔日止全部收回。(二)票期規(guī)定:出貨次月1日起算三個月。(三)凡票期開立出貨次月1日起算七日內(nèi)者扣貨款5%。(四)各分公司須于每月25日將該分公司全部貨款繳回總公司。 □ 越區(qū)銷售管制辦法(一)營業(yè)人員須查明使用地點，若使用地點非本分公司的轄區(qū)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)建議客戶向使用地點所在分公司采購。(二)萬一無法避免越區(qū)時，作業(yè)方式如下:1出貨的分公司應(yīng)先填寫越區(qū)銷售管制表，將使用地點、工程名稱、品名，、數(shù)量、單價、交期、使用者等資料填寫完整，傳真給使用地點所屬分公司經(jīng)理簽名同意后，再由使用地點所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證。另傳真一份給出貨的分公司存檔。2代銷傭金分配:使用地點所屬分公司占1/3，出貨的分公司占2/3。3由出貨的分公司負責收款及全部風險。若發(fā)生呆滯時則使出貨地點所屬分公司無代銷傭金。 (三)若末按上列規(guī)定而擅自越區(qū)銷售被查獲時，其業(yè)績與代銷傭金均劃歸使用地點所屬分公司。且風險由出貨的分公司負擔?！? 營業(yè)主管陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法為提高營業(yè)部績效，特訂定主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法。(一)自即日起，主任每月須陪同各業(yè)務(wù)員拜訪客戶加天。(二)主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶的目的共有下列10項:1示范推銷技術(shù)。z收逾期催收款。3業(yè)務(wù)員開拓新客戶，已做好前半段鋪路工作，主任前往促成交易。4協(xié)助業(yè)務(wù)員解決業(yè)務(wù)上的困難點。5處理客戶抱怨。6與客戶培養(yǎng)感情。7探詢客戶對本公司印象。8探詢客戶對本公司業(yè)務(wù)員印象。9收集:被客戶質(zhì)問的題目，增列人標準推銷術(shù)。10協(xié)助業(yè)務(wù)員銷售新產(chǎn)品?！? 營業(yè)主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員成績追蹤表(一)單獨拜訪大客戶，推銷本公司產(chǎn)品?？蛻敉其N的產(chǎn)品及數(shù)量(二)單獨拜訪客戶，收逾期催收款。客戶明細(三)單獨拜訪大客戶，與客戶培養(yǎng)感情(兼賣貨)?？蛻舻刂?四)單獨拜訪客戶，向客戶打聽業(yè)務(wù)員最近何時來、幾點來，以知是否太早回家，太晚出門。(五)單獨替業(yè)務(wù)員開拓新鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商?？蛻舻刂?六)陪同業(yè)務(wù)員拜訪轄區(qū)客戶(三個月一次)。(七)業(yè)務(wù)員擬開拓新客戶成為本公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，營業(yè)干部前往鑒定。(八)協(xié)助業(yè)務(wù)員推銷新產(chǎn)品。(九)協(xié)助業(yè)務(wù)員招攬促銷活動。(十)收集被鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商質(zhì)問的題目，增列入標準推銷術(shù)。(十一)與業(yè)務(wù)員開會指導(dǎo)下列事項:1本月迄今甲類產(chǎn)品銷售種類太少?2本月迄今忽略哪兒神產(chǎn)品?3本月迄今業(yè)績太差。4本月迄今各產(chǎn)品訂貨件數(shù)太少，可見無大量貨。5以ABC分析與業(yè)務(wù)員談客戶數(shù)量不足，A級客戶太少?6單獨拜訪大客戶推銷本公司產(chǎn)品后向業(yè)務(wù)員質(zhì)問?7單獨拜訪，收逾期催收款后向業(yè)務(wù)員詢問?8扮演各種不佳角色。(十二)其他 。 □ 營銷營業(yè)所查核辦法 (一)業(yè)績進度。并由營業(yè)所主管報告本月業(yè)績展望。 (二)巡回路線表。 (三)業(yè)務(wù)員拜訪日報表。 (四)客戶資料卡。 (五)庫存管理。 (六)由營業(yè)所主管報告競爭廠牌動態(tài)。 (七)檔案管理。 (八)會議記錄。 (九)總公司最近制定的政策執(zhí)行結(jié)果。 (十)傳達總公司的重要新政策。 (十一)查看該營業(yè)所全體人員的情緒、士氣、工作效率。 (十二)由營業(yè)所全體人員提出一切問題點。行銷部門主管能當場解答就解答，否則就帶回總公司研究。 □ 地區(qū)總經(jīng)銷輔導(dǎo)辦法 (一)公司建立各地區(qū)總經(jīng)銷的人級客戶資料。公司營業(yè)和企劃主管定期拜訪A級客戶，了解并掌握其動向。 (二)公司訂定地區(qū)總經(jīng)銷管理辦法。 (三)公司代招考、訓(xùn)練地區(qū)總經(jīng)銷的業(yè)務(wù)員。 (四)公司定期訓(xùn)練各地區(qū)總經(jīng)銷(經(jīng)營者)。 (五)公司與各地區(qū)總經(jīng)銷區(qū)共同舉辦該地區(qū)客戶聯(lián)誼會。 (六)公司編印各地區(qū)總經(jīng)銷對其客戶的標準推銷術(shù)。 (七