【正文】 （5）廣告效果評價3．人員推銷決策（1）人員推銷決策的含義與內(nèi)容（2）推銷人員的組織結(jié)構(gòu)（3）推銷人員的規(guī)模（4）推銷人員的職責(zé)（5）推銷人員的招聘（6）推銷人員的培訓(xùn) （7）推銷人員的激勵（8）推銷人員的考核 4．客戶關(guān)系管理（1）客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵（2）客戶關(guān)系管理興起的原因（3）客戶關(guān)系管理的實施目標(biāo)（4）客戶關(guān)系管理的內(nèi)容 二 、基本技能（一）市場營銷調(diào)查與預(yù)測1．能力目標(biāo)（1）收集、整理和分析資料的能力（2）具有制定調(diào)查提綱和調(diào)查問卷的能力 （3）具有市場調(diào)查方案設(shè)計及策劃的能力（4）形成科學(xué)可行的調(diào)查結(jié)果2．實現(xiàn)內(nèi)容與方式（1）個案閱讀——上海汽車配件市場調(diào)查計劃（2）模擬演練演練項目1：抗感冒藥零售市場調(diào)查策劃演練目的2：通過對零售藥品市場調(diào)查與分析，明確市場調(diào)查是市場營銷工作的起點，進一步掌握市場調(diào)查的程序與方法。（3）演練的內(nèi)容：問卷調(diào)查；對藥品專柜銷售人員的調(diào)查；直銷中調(diào)查；用藥后跟蹤調(diào)查。（4）演練組織：根據(jù)班級實際情況，要求學(xué)生對每家藥店訪問一名營業(yè)員，獲取有效樣本，調(diào)查每家藥店銷售抗感冒藥物的主要品種，價格水平，銷售量及排序，消費特點，作用及效果等。（5） 演練考核：要求學(xué)生完成抗感冒藥零售市場調(diào)查策劃或調(diào)研方案。復(fù)習(xí)思考：（1） 市場調(diào)研方案主要包括哪些內(nèi)容（2） 問卷的結(jié)構(gòu)、設(shè)計、步驟和注意事項有哪些？（二）市場營銷戰(zhàn)略1．能力目標(biāo)（1）初步具有目標(biāo)市場選擇和切入的策劃能力（2）初步具備產(chǎn)品定位策劃的能力2．實現(xiàn)方式及內(nèi)容（1）個案分析（2）實地調(diào)研3．案例分析（1）海爾集團的發(fā)展戰(zhàn)略（2） 南京路步行街：如何定位（三）產(chǎn)品策略1．實訓(xùn)目標(biāo)（1）具備個別產(chǎn)品策劃的能力（2）初步具備產(chǎn)品開發(fā)和推廣策劃的能力2．實現(xiàn)方式和內(nèi)容（1）個案引讀索尼，取一個好名做牌子小霸王公司的產(chǎn)品策略開發(fā)新產(chǎn)品創(chuàng)造要求。案例分析——3M公司的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略（2）模擬演練演練項目：化妝品新產(chǎn)品策劃評析演練目的：通過對目前市場出現(xiàn)的化妝品新產(chǎn)品的市場調(diào)查，探討這些產(chǎn)品策劃的主要策略與方法演練內(nèi)容：①調(diào)查對象：選擇某一化妝品新產(chǎn)品作為調(diào)查對象；②調(diào)查內(nèi)容：某一化妝品新產(chǎn)品品名、規(guī)格、價格和包裝等內(nèi)容；③按調(diào)查內(nèi)容擬訂提綱，④調(diào)查實施，進行實地調(diào)查階段。演練形式：以小組為單位，每組6——8人⑤形成調(diào)查結(jié)果，對產(chǎn)品開展研討，評析。（四）價格策略1．能力目標(biāo)：（1）掌握制定價格的基本程序與方法（2）具備選擇定價目標(biāo)的能力（3）初步具備變動價格的策劃能力2．教學(xué)方式及內(nèi)容（1）案例分析——“格蘭仕”的價格策略（2）復(fù)習(xí)思考試分析厚利多銷的市場條件計算題：圍繞價格制定的方法，訓(xùn)練學(xué)生的定價能力（3）模擬演練——手機市場價格策略評析演練目的：通過對手機市場的價格的評析，加深學(xué)生對各種價格方法及策劃的理解；進一步了解價格制定、修訂和變動的原因及其策略。演練內(nèi)容：手機市場價格策劃狀況調(diào)查 對某一品牌手機市場價格策劃進行評析。（五）分銷渠道策略1．能力目標(biāo)：初步具備構(gòu)建銷售渠道的能力（1）個案引讀——戴爾公司直銷經(jīng)典案例（2）復(fù)習(xí)思考聯(lián)想科技商城先后在全國九個中心城建立分店、成為中國目前較大的工廠產(chǎn)品連鎖直銷機構(gòu)，這對聯(lián)想品牌的發(fā)展有什么好處？（3）社會實踐與調(diào)查實踐內(nèi)容：組織學(xué)生參觀訪問不同類型的工商企業(yè)的銷售渠道，分組討論該企業(yè)存在的問題及提出改進的意見實踐目的：通過企業(yè)銷售渠道實地參觀訪問，要求學(xué)生進一步了解銷售渠道的結(jié)構(gòu)，特點，要求學(xué)生掌握現(xiàn)代分銷的新模式、新策略，培養(yǎng)學(xué)生進行銷售渠道策劃的初步能力。（六）促進銷售渠道1．能力目標(biāo)：（1）初步具備廣告策劃的能力（2）初步具備營業(yè)推廣策劃的能力2．教學(xué)方式及內(nèi)容（1）個案引讀可口可樂中國市場促銷策劃活力超濃縮洗衣粉廣告策劃（2）復(fù)習(xí)思考針對中間商所采用的營業(yè)推廣方式主要有哪些？試分析電視機產(chǎn)品促銷方式的選擇（3）模擬演練演練項目：保健品廣告創(chuàng)意策劃 電腦營業(yè)推廣策劃演練內(nèi)容：（1） 以保健品為切入口，要求學(xué)生在分析產(chǎn)品和目標(biāo)市場特點的基礎(chǔ)上，提出廣告創(chuàng)意方案。（2） 通過對目前市場上經(jīng)銷的電腦營業(yè)推廣活動的資料收集和實地觀察，模擬對某電腦品牌進行營業(yè)推廣策劃。（七）營銷公關(guān)與企業(yè)形象識別策略1．能力目標(biāo)（1）初步具備公關(guān)策劃的能力（2）初步具備MI，BI，VI識別的企劃能力2．實現(xiàn)方式及內(nèi)容（1）個案引讀—— 雨水公司：“雨水真夢”公關(guān)策劃（2）復(fù)習(xí)思考：企業(yè)如何通過公關(guān)進行促銷。分析XX企業(yè)如何進行BI識別，并分析其優(yōu)、缺點。（3）模擬演練演練項目：洗發(fā)水公關(guān)促銷策劃演練目的：通過策劃該產(chǎn)品公關(guān)活動，使學(xué)生進一步理解并掌握公關(guān)策劃的理論，技巧與方法，培養(yǎng)學(xué)生的策劃能力。 三、 情感態(tài)度學(xué)習(xí)過程是以人的整體的心理活動為基礎(chǔ)的認(rèn)知活動和情意活動相統(tǒng)一的過程。認(rèn)知因素和情意因素在學(xué)習(xí)過程中是同時發(fā)生、交互作用的，它們共同組成學(xué)生學(xué)習(xí)心理的兩個不同方面，從不同角度對學(xué)習(xí)活動施與重大影響。如果沒有認(rèn)知因素的參與，學(xué)習(xí)任務(wù)不可能完成；同樣如果沒有情意因素的參與，學(xué)習(xí)任務(wù)既不能發(fā)生也不能維持。情感態(tài)度指興趣、動機、自信、意志和合作精神等影響學(xué)生學(xué)習(xí)過程和學(xué)習(xí)效果的相關(guān)因素以及在學(xué)習(xí)過程中逐漸形成的祖國意識和國際視野。保持積極的學(xué)習(xí)態(tài)度是學(xué)習(xí)成功的關(guān)鍵。教師應(yīng)在教學(xué)中，不斷激發(fā)并強化學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，并引導(dǎo)他們逐漸將興趣轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定的學(xué)習(xí)動機，以使他們樹立自信心，鍛煉克服困難的意志，認(rèn)識自己學(xué)習(xí)的優(yōu)勢與不足，樂于與他人合作，養(yǎng)成和諧和健康向上的品格。下表是各級的情感態(tài)度分級目標(biāo)。技 能 目 標(biāo) 描 述1．有明確的市場營銷知識學(xué)習(xí)目的，能認(rèn)識到學(xué)習(xí)市場營銷的目的在于應(yīng)用；2．有學(xué)習(xí)市場營銷知識的愿望和興趣，樂于參與有助于提高市場營銷應(yīng)用能力的活動；3．有學(xué)好市場營銷的信心，能夠?qū)⑹袌鰻I銷知識與技術(shù)與其他學(xué)科相互結(jié)合、滲透；4．能在學(xué)習(xí)過程中積極與他人合作，相互幫助，共同完成學(xué)習(xí)任務(wù)；5．能體會市場營銷學(xué)習(xí)中的樂趣，樂于接觸市場營銷相關(guān)讀物；6．能在學(xué)習(xí)過程中注意并理解他人的情感；7．遇到問題時，能主動向老師或同學(xué)請教，以取得幫助；8．在生活中接觸到市場營銷的知識與技術(shù)時，樂于探究其實現(xiàn)手段、實現(xiàn)過程； 9．樂于接觸并了解國外市場營銷知識及市場營銷技術(shù)的發(fā)展及其趨勢。四、學(xué)習(xí)策略學(xué)習(xí)策略：是指學(xué)習(xí)者為了提高學(xué)習(xí)效果和效率，有目的有意識地制定有關(guān)學(xué)習(xí)過程的方案，即學(xué)生為了有效地學(xué)習(xí)和發(fā)展而采取的各種行動和步驟。對市場營銷課程而言，學(xué)習(xí)策略主要包括認(rèn)知策略、調(diào)控策略和資源策略等。認(rèn)知策略是指學(xué)生為了完成具體學(xué)習(xí)任務(wù)而采取的步驟和方法；調(diào)控策略是指學(xué)生對學(xué)習(xí)進行計劃、實施、反思、評價和調(diào)整的策略；資源策略是學(xué)生合理并有效利用網(wǎng)絡(luò)、多種媒體進行學(xué)習(xí)和運用市場營銷的策略。學(xué)習(xí)策略是靈活多樣的，策略的使用因人、因時、因事而異。在市場營銷基礎(chǔ)教學(xué)中，教師要有意識地幫助學(xué)生形成適合自己的學(xué)習(xí)策略，并具有不斷調(diào)整自己的學(xué)習(xí)策略的能力。在市場營銷課程實施中，幫助學(xué)生有效地使用學(xué)習(xí)策略，不僅有利于他們把握學(xué)習(xí)的方向、采用科學(xué)的途徑、提高學(xué)習(xí)效率，而且還有助于他們形成自主學(xué)習(xí)的能力，為終身學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。策略類別目 標(biāo) 描 述認(rèn)知策略1．根據(jù)需要進行預(yù)習(xí)；2．在學(xué)習(xí)中集中注意力；3．在學(xué)習(xí)中積極思考；4．在學(xué)習(xí)中善于記要點；5．對所學(xué)習(xí)內(nèi)容能主動復(fù)習(xí)并加以整理和歸納；6．注意發(fā)現(xiàn)市場營銷知識與市場營銷技術(shù)的應(yīng)用規(guī)律與技巧并能運用舉一反三；7．在市場營銷基本技能應(yīng)用過程中，能意識到錯誤并進行適當(dāng)?shù)募m正；8．積極閱讀市場營銷報刊、搜索和瀏覽市場營銷知識的學(xué)習(xí)資源。 調(diào)控策略1．明確自己學(xué)習(xí)市場營銷的目標(biāo)；2．明確自己的學(xué)習(xí)需要；3．制訂簡單的市場營銷學(xué)習(xí)計劃；4．把握學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容；5．注意了解和反思自己學(xué)習(xí)市場營銷中的進步與不足；6．積極探索適合自己的市場營銷學(xué)習(xí)方法；7．經(jīng)常與教師和同學(xué)交流學(xué)習(xí)體會；8．積極參與課內(nèi)外市場營銷的實習(xí)或?qū)嵱?xùn)活動。資源策略1．注意利用多種教學(xué)資源豐富自己的學(xué)習(xí)；2．使用網(wǎng)絡(luò)工具軟件查找主題信息；3．注意生活中接觸到的市場營銷技術(shù)，樂于探究其實現(xiàn)手段、實現(xiàn)過程； 4．能初步利用圖書館或網(wǎng)絡(luò)上的學(xué)習(xí)資源；5．樂于接觸并了解國外市場營銷科學(xué)文化。五、文化意識市場營銷是一門建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。不同的文化背景對企業(yè)的營銷活動有著不同的影響。文化是指科技發(fā)展、歷史地理、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、價值觀念等等。了解國外發(fā)達國家的文化特點有益于企業(yè)營銷活動的開展。在教學(xué)中，教師應(yīng)講授不同國家和地區(qū)、不同文化背景下的企業(yè)營銷活動的差異性，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，幫助學(xué)生拓展視野，進而提高營銷的文化意識?！　∧?標(biāo) 描 述1．了解不同文化背景下的企業(yè)營銷活動的差異；2．了解市場營銷產(chǎn)生的文化背景；3．熟悉中外著名企業(yè)市場營銷活動的特點；4．了解國際上市場營銷的發(fā)展動態(tài)；51 / 51第四部分　實施建議一、教學(xué)建議1．課程實施要突出實踐性?！妒袌鰻I銷學(xué)》是一門時間性很強的課程，學(xué)生學(xué)習(xí)過程中必須理論界和實際，把所學(xué)的理論應(yīng)用于企業(yè)市場營銷的實際。2．應(yīng)該結(jié)合理論課程配合1周的實踐課，進行營銷模擬平臺軟件操作。3．把課堂教學(xué)與學(xué)生自主學(xué)習(xí)結(jié)合起來。教師應(yīng)為要為學(xué)生提供自主學(xué)習(xí)的機會以及充分表現(xiàn)和自我發(fā)展的空間，鼓勵學(xué)生通過實踐、討論、合作、探究等方式，發(fā)展市場營銷管理綜合應(yīng)用能力，創(chuàng)造條件讓學(xué)生能夠探究他們自己感興趣的問題并自主解決問題。5． 倡導(dǎo)“目標(biāo)驅(qū)動型”的教學(xué)途徑，培養(yǎng)學(xué)生課程的綜合應(yīng)用能力。6． 充分利用現(xiàn)代教育技術(shù)和手段，豐富教學(xué)內(nèi)容。二、評價建議1．開卷考試與閉卷考試相結(jié)合。2．理論考核與實踐能力相結(jié)合。3．注重過程考核，平時考核與期末考核相結(jié)合。4．注意處理教學(xué)與評價的關(guān)系，體現(xiàn)學(xué)生在評價中的主體地位。三、教學(xué)資源（一）教學(xué)隊伍1．應(yīng)注意不斷提高教學(xué)隊伍的素質(zhì)。2．為了使教師能夠適應(yīng)教學(xué)要求，總體上要求80%的教師具有研究生學(xué)歷，其所在專業(yè)為企業(yè)管理、市場營銷等相關(guān)專業(yè)。3．學(xué)校的相關(guān)部門應(yīng)考慮采用學(xué)術(shù)會議、進修、觀摩和學(xué)習(xí)等方面提供更多的機會，保證他們有一定的進修學(xué)習(xí)時間和到企業(yè)實習(xí)、學(xué)習(xí)的機會。（二）教學(xué)設(shè)備和實習(xí)實訓(xùn)條件為了保證本課程滿足應(yīng)用型本科學(xué)生的培養(yǎng)要求，培養(yǎng)學(xué)生的動手操作能力、知識的綜合運用能力、獨立分析問題和解決問題能力、基本創(chuàng)新能力和團隊合作精神，應(yīng)保證一定的校內(nèi)教學(xué)設(shè)備和校外的實習(xí)實訓(xùn)、條件。校內(nèi)配有市場營銷模擬演練平臺，滿足學(xué)生的校內(nèi)實訓(xùn)要求，同時校外還建立大量的實習(xí)實訓(xùn)基地。（三）課程資源的開放與利用積極開發(fā)和合理利用課程資源是市場營銷學(xué)概論課程實施的重要組成部分。在教學(xué)中，除了合理有效地使用教科書以外，還應(yīng)該積極利用其他課程資源，特別是多媒體光盤資料、各種形式的網(wǎng)絡(luò)資源、報刊雜志等。為了提供豐富的課程資源，開拓教和學(xué)的渠道，更新教和學(xué)的方式，增強市場營銷學(xué)教學(xué)的開放性和靈活性，要充分利用圖書館、電子閱覽室、音像設(shè)備等基本的和常規(guī)的教學(xué)設(shè)施。應(yīng)盡可能為學(xué)生的自主學(xué)習(xí)創(chuàng)造條件。在開發(fā)市場營銷學(xué)課程資源時，要充分利用信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，滿足學(xué)生通過現(xiàn)代信息技術(shù)隨時、隨地共享資源。四、教材的編寫和使用建議（一）教材編寫原則教材編寫過程中應(yīng)注意理論與實際相結(jié)合，內(nèi)容和形式要有利于學(xué)生的全面發(fā)展和長遠(yuǎn)發(fā)展。學(xué)生應(yīng)該能夠通過學(xué)習(xí)和使用教材獲得獨立學(xué)習(xí)和自主學(xué)習(xí)的能力，從而為終身學(xué)習(xí)創(chuàng)造條件。為此，教材應(yīng)該盡可能采用啟發(fā)式、發(fā)現(xiàn)式的學(xué)習(xí)方式，促使學(xué)生拓展思維，開闊視野，培養(yǎng)創(chuàng)新精神和實踐能力。教材應(yīng)配有實踐內(nèi)容或配套實訓(xùn)教材。（二）教材使用建議在選用教材的過程中應(yīng)該選用規(guī)劃教材、獲獎教材。教師要善于結(jié)合實際教學(xué)需要，靈活地和有創(chuàng)造性地使用教材，對教材的內(nèi)容、編排順序、教學(xué)方法等方面進行適當(dāng)?shù)娜∩峄蛘{(diào)整。教材使用一段時間以后，應(yīng)該及時對使用情況進行總結(jié)分析，思考一下教材的使用是否達到了預(yù)先制訂的教學(xué)目標(biāo)；是否有利于提高教學(xué)效果；應(yīng)該在哪些方面做進一步的調(diào)整；是否繼續(xù)使用該教材等。市場營銷教學(xué)大綱（本科）一、課程的性質(zhì)與任務(wù) 本課程是經(jīng)濟、管理、財貿(mào)、物流類專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課。它主要研究市場營銷活動及其規(guī)律性，是一門實踐性很強的課程。該課程的核心內(nèi)容，就是在買方市場條件下，賣方如何從消費者的需求出發(fā)，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)營銷活動，從而滿足消費者需求，提高企業(yè)在激烈競爭的市場環(huán)境中求生存、求發(fā)展的能力。 本課程的主要任務(wù)是：培養(yǎng)企業(yè)需要的具有專業(yè)營銷理論基礎(chǔ)和營銷實踐應(yīng)用能力的高級應(yīng)用型營銷管理人才。在教學(xué)中要向?qū)W生完整地介紹市場營銷的知識體系與應(yīng)用方法，更重要的是要使學(xué)生牢固樹立以消費者為中心的市場營銷觀念，在實踐中能以市場為導(dǎo)向，進行產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、促銷等營銷活動，提高企業(yè)經(jīng)營管理水平，從而實現(xiàn)把開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品同開發(fā)新市場結(jié)合起來，使社會生產(chǎn)適應(yīng)市場需求的變化。 二、課程教學(xué)目標(biāo) 本課程的教學(xué)目標(biāo)是幫助學(xué)生掌握基本的營銷理論，樹立正確的營銷觀念，正確認(rèn)識企業(yè)的營銷活動，熟練掌握市場營銷過程，為將來成為生產(chǎn)經(jīng)營第一線的應(yīng)用型人才打下堅實的基礎(chǔ)。 （l）正確認(rèn)識課程的性質(zhì)、任務(wù)及其研究對象，全面了解課程的體系、結(jié)構(gòu)，對市場營銷有一個整體的認(rèn)識。 （2）牢固樹立以消費者需求為中心的市場營銷觀念，并以此觀念為指導(dǎo)研究和解決市場營銷的理論和實際問題。（3）掌握市場營銷的基本