【正文】 用大學(xué)生豐富的資源為企業(yè)提供有價(jià)值的商業(yè)數(shù)據(jù)、信息等。 （ 4）通過(guò)在各高校的信息欄和拓普網(wǎng)站（見(jiàn)附件 ），為學(xué)生提供企業(yè)所需求的兼職機(jī)會(huì)。 同時(shí)，公司建立一個(gè)人才數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)虛擬員工進(jìn)行優(yōu)化管理，這個(gè)階段主要是數(shù)據(jù)的采集、輸入工作。 人才數(shù)據(jù)庫(kù)管理信息系統(tǒng)（圖表 ） 以市場(chǎng)調(diào)查為例，我公司可利用高校的各類人才組成一個(gè)較完善的調(diào)研隊(duì)伍，具體流程如圖表 ： （注：依據(jù)不同的調(diào)查，我公司的服務(wù)流程也將作相應(yīng)的調(diào)整，以確保快速及時(shí)的提供給客戶） 包裝 審核處理 內(nèi)源 環(huán)境 顧客 市場(chǎng)部 簽定合同 顧問(wèn)團(tuán) 高校 負(fù)責(zé)人 技術(shù)部 實(shí)體調(diào)查 網(wǎng) 絡(luò)調(diào)查 技術(shù)部 市場(chǎng)部 制定調(diào)查表 NO 審核 YES 記 帳子系統(tǒng) 人力子研究系統(tǒng) 人 力情報(bào)系統(tǒng) HIRS 數(shù) 據(jù) 庫(kù) 人力計(jì)劃子系統(tǒng) 招聘 人力管理 酬勞 環(huán)境報(bào)告 客 戶 技術(shù)部 就愛(ài)資料下載 就愛(ài)資料下載 ◆第二階段服務(wù)說(shuō)明（第二年 —— 第四年） 通過(guò)第一階段的發(fā)展，隨著我公司的知名度的提高、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的成長(zhǎng)，有了一些固定的客戶，并且在各高校有了自己固定的辦事點(diǎn)，在人力資 源系統(tǒng)中，進(jìn)行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化處理，不斷吸收新數(shù)據(jù)，并對(duì)數(shù)據(jù)采用等級(jí)分類，便于虛擬員工的流動(dòng)和采用。業(yè)務(wù)將如下開(kāi)展： 除了第一階段介紹的業(yè)務(wù)內(nèi)容外，可適當(dāng)增加生產(chǎn)外包，主要是軟件業(yè)的外包，企業(yè)策劃等；人力資源外包可涉及薪資福利管理、薪資福利數(shù)據(jù)的獲得、能力評(píng)估、人員培訓(xùn)與發(fā)展等；管理外包主要是物流外包，商品從入庫(kù)到出庫(kù)之間的裝卸、搬運(yùn)、流通加工、物流中心規(guī)劃等倉(cāng)庫(kù)管理崗位，分類、拆箱改包裝、產(chǎn)品組合包裝、商標(biāo)和粘貼卷標(biāo)作業(yè)等流通加工崗位；還有承包一些中小型企業(yè)的整個(gè)外包業(yè)務(wù)。公司將采用更具有競(jìng)爭(zhēng)力的方式 來(lái)實(shí)施各項(xiàng)業(yè)務(wù)。網(wǎng)站知名度的提高，網(wǎng)絡(luò)廣告也將開(kāi)展并收取費(fèi)用。 以網(wǎng)頁(yè)的制作為例，具體流程如圖表 ： ◆ 第三階段服務(wù)說(shuō)明（第四年以后） 經(jīng)過(guò)第一階段的推廣，第二階段的改善，本公司的實(shí)力、業(yè)務(wù)范圍以及信譽(yù)度均邁上了更高的臺(tái)階，公司品牌知名度的提高；大學(xué)生人力資源、企業(yè)商業(yè)信息資源等都形成自己的一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的輸出系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)虛擬員工 —— 在校大學(xué)生資源的良性循環(huán)。因此，我公司可將著眼于更具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)： （ 1） 適當(dāng)減少銷售、廣告宣傳等勞動(dòng)密集型的外包業(yè)務(wù)，增加智力和資本密集型的外包業(yè)務(wù)。例如研發(fā)外包。 （ 2）在本公司知名度提高的同時(shí)，我公司的網(wǎng)站也逐步完善，可以逐步把公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上，提高工作效率，降低成本等。 （ 3）公司適當(dāng)?shù)匕岩恍I(yè)務(wù)外包給別人，而留下更具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)。 公司自始至終的服務(wù)都有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、學(xué)識(shí)淵博的顧問(wèn)團(tuán)作為顧問(wèn)，利審核技術(shù)處理 贊助 客戶 市場(chǎng)部 技術(shù)部 西安郵電學(xué)院 西 電 西 安 交 大 西工大 技術(shù)部 市場(chǎng)部 市場(chǎng)部 就愛(ài)資料下載 就愛(ài)資料下載 于公司業(yè)務(wù)的順利完成。 以網(wǎng)頁(yè)制作為例。如圖表 ： 我公司成立之初，開(kāi)通一部客戶服務(wù)熱線電話，用于聽(tīng)取顧客的要求和建議，其次用于解決顧客的投訴，并嚴(yán)格執(zhí)行 24 小時(shí)接聽(tīng)， 24 小時(shí)內(nèi)解決。對(duì)于一些技術(shù)性外包業(yè)務(wù)，熱線電話包括解答客戶各方面的咨詢，改進(jìn)以及投訴。而對(duì)于服務(wù)性的外包業(yè)務(wù)，通過(guò)滿意處理各類問(wèn)題，提高公司的形象；并且可以獲得一些有價(jià)值的信息，開(kāi)拓新的市場(chǎng)和擴(kuò)展業(yè)務(wù)。同時(shí)，在本公司的拓普網(wǎng)站上，將設(shè)立投訴信箱和建議專欄，用于聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)，并定期進(jìn)行解答。 20xx 年 9 月底正 式成立拓普（ TOP）外包服務(wù)公司，總部設(shè)在西安郵電學(xué)院，并在高校建立自己的負(fù)責(zé)點(diǎn)，爭(zhēng)取用一年的時(shí)間形成一個(gè)雛形網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 20xx20xx 年，穩(wěn)固網(wǎng)絡(luò)模型，擴(kuò)大業(yè)務(wù)，逐步贏利，是一個(gè)重要過(guò)渡時(shí)期。 20xx 年后，公司各個(gè)方面趨于穩(wěn)定，公司良性循環(huán)發(fā)展，保留核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)。 第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)部 **公司 項(xiàng)目 調(diào)查分析 確定軟件公司 反饋 審核 NO 市場(chǎng)部 YES 客 戶 技術(shù)部 就愛(ài)資料下載 就愛(ài)資料下載 公司的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)：與大學(xué)生密切聯(lián)系的企業(yè)機(jī)構(gòu)，它們接受實(shí)惠的、便捷的、低價(jià)的外包方式。公司的品牌將在市場(chǎng)上定位于較低價(jià)格、較優(yōu)質(zhì)量點(diǎn)，整合西安市高校外包市場(chǎng)。公司的最初目標(biāo)是 營(yíng)業(yè)額達(dá)到 20萬(wàn)，第一年虧損不超過(guò) 3 萬(wàn)元。 ：客戶的滿意就是我們的要求！ ：質(zhì)量唯優(yōu) 價(jià)格唯平 客戶唯本 效應(yīng)唯快 服務(wù)唯好 ： 徽標(biāo)涵義： 英文字母表示公司的英文 —— TOP，即最好的意思； 表示公司的宗旨：“質(zhì)量唯優(yōu) 價(jià)格唯平 客戶唯本 效應(yīng)唯快 服務(wù)唯好”五個(gè)方面；而其他的線條表示公司將利用大學(xué)生豐富的人力、智力資源，達(dá)到公司的宗旨。 針對(duì)我公司市場(chǎng)定位及營(yíng)銷目標(biāo)、理念，在決定市場(chǎng)營(yíng) 銷策略重大問(wèn)題上采取的步驟： 對(duì)于本公司而言，作為一個(gè)剛進(jìn)入市場(chǎng)者，生存是關(guān)鍵，所以要抓住企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng) —— 在校大學(xué)生來(lái)做企業(yè)外包這一市場(chǎng)。其中的優(yōu)勢(shì)在于，我公司的虛擬人力、智力資源 —— 在校大學(xué)生是企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者。因而，用大學(xué)生給企業(yè)做外包時(shí)的方案最貼近大學(xué)生，更能反映大學(xué)生的需求，效果顯著。如《西安市寬帶網(wǎng)發(fā)展研究》就是由西安郵電學(xué)院與本校學(xué)生共同合作完成的，并取得顯著的成就。 本公司作為一家中小型外包公司，核心人員少，且為了能夠增強(qiáng)企業(yè)的靈活性，我公司將采用 分銷的方式。通過(guò)在西安郵電學(xué)院設(shè)總部，十大高校設(shè)分點(diǎn)的方式，點(diǎn)、線、面結(jié)合，形成一種體系網(wǎng)，進(jìn)而拉動(dòng)西安地區(qū)整個(gè)高校業(yè)務(wù)的快速完成。比如：在公司承擔(dān)一項(xiàng)對(duì)高校大學(xué)生的移動(dòng)電話用戶人數(shù)及話費(fèi)調(diào)查時(shí)，我公司可在由總部將調(diào)查任務(wù)下達(dá)給分校負(fù)責(zé)人，然后由各負(fù)責(zé)人組織學(xué)生去完成，然后再層層上交到總部，由總部進(jìn)行歸類分析，整理成為一個(gè)系統(tǒng)規(guī)范的調(diào)查報(bào)告，再交給顧客。 品牌的建立和管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，我公司作為一個(gè)服務(wù)性公司，品牌的樹(shù)立至關(guān)重要，將通過(guò)以下策略來(lái)對(duì)品牌管理。具體行動(dòng)策略如下： 就愛(ài)資料下載 就愛(ài)資料下載 （ 1）運(yùn)用“ 4Rs”策略提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，提升公司形象，提高品牌知名度。 顧客是企業(yè)存在的理由。我們通過(guò)本公司的顧客資源庫(kù)，建立起客戶服務(wù)中心，為我們的客戶提供系統(tǒng)化，一體化的服務(wù)。讓客戶明白我們的誠(chéng)懇，而形成客戶對(duì)本公司的忠誠(chéng)度，讓我們跟客戶之間形成一種互助、互求、互需的關(guān)系。 另外，我們還將以為客戶“量身定制”式的生產(chǎn)方式，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，忠實(shí)履行“顧客滿意就是我們的要求”的營(yíng)銷理念。 本公司將致力于能夠同客戶建立長(zhǎng)期而且友好關(guān)系為宗旨，對(duì)每一位客 戶承諾提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)實(shí)行會(huì)員制，對(duì)顧客實(shí)行適度的優(yōu)惠，并提供配套的售后服務(wù)，力爭(zhēng)做到讓每一位顧客都能滿意。同時(shí)，我們將定期成立調(diào)查組，對(duì)顧客對(duì)本公司產(chǎn)品的使用情況進(jìn)行跟蹤調(diào)查，然后依據(jù)調(diào)查得出的結(jié)論對(duì)本公司的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。讓本公司能夠跟顧客形成很好的溝通，達(dá)成良性互動(dòng)。如本公司在通過(guò)給顧客做好某項(xiàng)企業(yè)策劃，并取得他們的認(rèn)可后，我公司可以提出在這以后的某一段時(shí)間內(nèi)給這位顧客做一個(gè)調(diào)查，調(diào)查這個(gè)策劃給企業(yè)帶來(lái)的影響，使得顧客能夠更加清晰地知道本公司提供的服務(wù)給他們帶來(lái)的利益和價(jià)值。 這樣只需花 較低的成本，又能跟顧客建立牢固的合作關(guān)系。有利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。 我們始終堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略。在提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度時(shí)，我們將實(shí)行走出去的戰(zhàn)略，由說(shuō)給顧客聽(tīng)轉(zhuǎn)為聽(tīng)顧客說(shuō)，主動(dòng)的打聽(tīng)顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求是什么，原先的產(chǎn)品和服務(wù)存在哪些問(wèn)題，然后做出即使準(zhǔn)確的反應(yīng)。讓顧客不但是對(duì)我們的服務(wù)不僅僅是滿意，而是驚奇。同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，這種快速反應(yīng)使得我們能夠收集大量的關(guān)于有外包要求的企業(yè)的信息，從而對(duì)他們進(jìn)行分類，建立對(duì)各種類型的外包業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)的基本框架。為真正的客戶提供 快速的服務(wù)。 D. 回報(bào)策略 進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的目的在于能取得相應(yīng)的投資回報(bào)，因此，本公司在考慮營(yíng)銷手段時(shí)，也是必須考慮到我們對(duì)我們的廣告促銷或者是直銷的價(jià)值取向，而且這種考慮是指從短期和長(zhǎng)期兩個(gè)角度來(lái)考慮的 .這就是要我們還得重視產(chǎn)出。 （ 2）提升公司的服務(wù)水平，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)，加強(qiáng)內(nèi)部管理，實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷。 ① 提升公司服務(wù)水平，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹(shù)立顧客滿意的戰(zhàn)略，以贏得顧客的長(zhǎng)期信賴。加強(qiáng)對(duì)公司核心職員的培訓(xùn)，固定一部分虛擬員工，讓其對(duì)公司的服務(wù)有詳細(xì)的了解，加強(qiáng)對(duì)其服務(wù)水平的培訓(xùn)，并 要求以職業(yè)的精神去工作，去開(kāi)展自己的服務(wù)。 ② 加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量管理實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷 本公司服務(wù)質(zhì)量管理的宗旨就是客戶的滿意，以顧客滿意為中心，我公司加強(qiáng)對(duì)公司員工服務(wù)質(zhì)量的培訓(xùn)和管理，力爭(zhēng)使客戶感到服務(wù)質(zhì)量超過(guò)他們對(duì)服務(wù)質(zhì)量的期望值。實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷，把員工也當(dāng)成本公司的客戶，使他們既是內(nèi)部的顧客，又是內(nèi)部的供應(yīng)商，可通過(guò)以下幾點(diǎn)達(dá)到： A．關(guān)心員工遇到的問(wèn)題并幫助解決 就愛(ài)資料下載 就愛(ài)資料下載 B．使員工了解組織的一些內(nèi)部情況 C．樹(shù)立組織的整體觀念，加強(qiáng)員工的責(zé)任感 D．尊重員工，給予員工之決定的權(quán)力并支持員工 工作決定 通過(guò)這些措施，可以讓員工形成對(duì)公司的忠誠(chéng)，更加認(rèn)真負(fù)責(zé)地為公司工作，從而提高公司的服務(wù)水平。 由于公司采用關(guān)鍵的虛擬員工、又有一個(gè)強(qiáng)大的顧問(wèn)團(tuán)的支持，再者品牌的建設(shè)。于公司而言，將定價(jià)于低價(jià)、高質(zhì)量的策略，即圖 中的 D區(qū)： ◆從戰(zhàn)略意義上來(lái)說(shuō)，本公司的定價(jià)目標(biāo)為： （ 1）努力提高服務(wù)的價(jià)值形象。 （ 2）引導(dǎo)客戶在更適宜的時(shí)間得到我公司的服務(wù)。 ◆從戰(zhàn)術(shù)意義講 （ 1）本公司依托學(xué)校，以及學(xué)校各種團(tuán)體和在校大學(xué)生，為企業(yè)做各 種外包業(yè)務(wù)?？蔀槠髽I(yè)定量提供大學(xué)生的各種需求信息分析，便于公司的業(yè)務(wù)展開(kāi)。 （ 2）選擇關(guān)鍵的細(xì)分市場(chǎng)，展開(kāi)本公司的價(jià)格促銷活動(dòng)，盡力做到“讓合作伙伴放心，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甘心”，確立并削弱競(jìng)爭(zhēng)者的地位。我公司的關(guān)鍵細(xì)分市場(chǎng)在于大學(xué)生市場(chǎng)，更具體說(shuō)為通信電子市場(chǎng)、零售以及書(shū)刊等市場(chǎng)。這些市場(chǎng)的很大一部分消費(fèi)者在于學(xué)生，而且西安是一個(gè)高校云集的城市，學(xué)生數(shù)量眾多，更具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。本公司通過(guò)為這些市場(chǎng)進(jìn)行廣告宣傳等外包業(yè)務(wù)活動(dòng)，進(jìn)一步打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)，使校園與企業(yè)、我公司達(dá)到“三贏”目標(biāo)。 具體結(jié) 合以下兩種定價(jià)原則進(jìn)行定價(jià)： ◆細(xì)分市場(chǎng)差別定價(jià) 差別定價(jià)是指同一產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)不同的顧客和不同的細(xì)分市場(chǎng)采取不同的價(jià)格。當(dāng)兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)采取細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，需求彈性大的市場(chǎng)定價(jià)應(yīng)低于需求彈 性小的市場(chǎng)定價(jià)，這樣才能保證差別定價(jià)帶來(lái)的利潤(rùn)最大化。例如：對(duì)同一服務(wù)的通訊電子市場(chǎng)這類需求彈性大的可以把價(jià)格制定低些，而對(duì)零售市場(chǎng)需求彈性小的則可以高些。 ◆滲透定價(jià) B 低價(jià)低質(zhì) A 高質(zhì)高價(jià) C 低質(zhì)低價(jià) D 高質(zhì)低價(jià) 價(jià)值高 低 低 價(jià)格高 就愛(ài)資料下載 就愛(ài)資料下載 滲透定價(jià)是在產(chǎn)品或服務(wù)初進(jìn)市場(chǎng)時(shí)定以低價(jià)。從而比較容易地進(jìn)入市場(chǎng)或者提高市場(chǎng)占有率。具體是：在做外包業(yè)務(wù)時(shí)，首先考慮給小型企業(yè)做，因?yàn)槲夜臼且粋€(gè)資金少的公司 ，給它們以低價(jià)，這樣雙方都容易接受為學(xué)生提供各種免費(fèi)信息，提升企業(yè)的知名度，確立公司的市場(chǎng)定位，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和提高投資收益率。 廣告宣傳目標(biāo)： ◆提高公司在校園與社會(huì)上的知名度和信譽(yù)度，建設(shè)公司的品牌。 ◆使市場(chǎng)營(yíng)銷的整體運(yùn)作達(dá)到最佳效果。 公司的宣傳策略： 廣告文稿應(yīng)著重低價(jià)、質(zhì)優(yōu)的概念；廣告宣傳概念將以大學(xué)生做外包后企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力提高為中心。例如：“選擇拓普，等于選擇了與十所高校合作！” ●對(duì)大學(xué)生的宣傳 通過(guò)與各十大高校的負(fù)責(zé)點(diǎn)以及其他高校的各種學(xué)生組織舉 行各種類型的活動(dòng)，在固定的廣告欄張貼廣告等進(jìn)行宣傳；利用高校廣播站，于每天中午和下午提供最近的兼職信息；還有在每次問(wèn)卷調(diào)查中都登上公司的名稱和網(wǎng)址。提高公司的知名度和信譽(yù)度。