【正文】 對你先前提出的證明不覺得滿意提出另外一個更有力的證明提出實證而不被接受時,首先你用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調查問話法然后,再提出另外一個更有用的〔 〕。答案:實證的資料□ 應付顧客反應冷淡的練習　　 客戶反應冷淡的原因可能是因為對他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購?；蚴?因為他目前不需要用到你推銷的東西。當你碰到這些情況時,應該用閉鎖式調查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么?！　?引用閉鎖式調查問話法詢問對方的好處是:可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了?！　?對于本來不打算購買的顧客來說,閉鎖式調查問話法或許可以使你在言談中,讓對方覺得你的產品是他所需要的?！　?當客戶因為對目前正在使用的廠牌感到很滿意,而不想購買你的東西,或是因為目前并不需要,而對你表示冷淡時,你應該如何?A 用閉鎖式調查問話法找出對方表示懷疑的原因。B 用閉鎖式調查問話法找出對方需要什么。C 用引發(fā)式調查問話法找出客戶的需要為何。答案: B客戶:我們已經有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。如何應付這種情況?A 你們有了幾名警衛(wèi)呢?B 請你說明一下,目前你的防衛(wèi)系統是怎樣的?C 你對你們目前的安全防衛(wèi)辦法,感覺如何?答案: A客戶:我們工廠附近的治安良好,裝設閉路電視監(jiān)視系統,對我們來說是一種浪費。如何應付這種情況?A 你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?B 你們有多少員工?C 噢?您再說說看。答案: A推銷員:我們的閉路電視安全監(jiān)視系統,可以一天二十四小時使用,每次只需要一個人監(jiān)視。而且,它的安全檢查會比你目前的做得更好?？蛻舯硎纠涞脑?在于他目前不需要你推銷的東西或服務。這種情況,你應該讓對方了解你的產品的特性能夠解決他的問題。而閉鎖式調查問話法就是此時該使用的策略。例子:一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統。對方似乎對于目前的警衛(wèi)制的安全措施,感到相當滿意,而不愿購買閉路電視。推銷員:請問你們每輪一班時,需要幾名警衛(wèi)?客戶:四位或五位。推銷員:您是否想過只用一個人來擔當守衛(wèi)比較經濟嗎?客戶:當然。推銷員:如果使用只需一個人看管的安全系統負責守衛(wèi),您覺得怎樣?客戶:當然好!目前我們的開銷太大了。情況:一位推銷員在推銷只需要一個監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統,對方并不需要如此精密的系統。但是,這位推銷員曾經聽他一位警察朋友說過,這半年來,這一帶地區(qū)增加了15%的竊案。試回答以下各題:客戶:我們這一帶安全良好,我不需要這個閉路電視監(jiān)視系統。推銷員:〔 〕。答案:你知不知道,最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢!客戶:是的,這里曾經發(fā)生過幾起竊案。推銷員:〔 〕。答案:你是不是已經聽說,這半年來,這一帶的竊案率已經增加了50%啊!客戶:噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高。推銷員:那么,你覺得是不是有必要加強安全防衛(wèi)呢?客戶:嗯......是的......推銷員:(答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法)〔 〕。答案:你會不會采用一個完善的安全防盜系統呢?有的時候,你會碰到使用前面各種閉鎖式調查法都無法達到效果,你怎么辦?試試促成吧!促成可轉變情勢,使人較容易應付反應冷淡的客戶。用哪兩種方法可應付客戶冷淡的態(tài)度?1.〔 〕。答案:閉鎖式調查問話法2.〔 〕。答案:促成□ 應付顧客表示異議的練習　　誠然,客戶對你的產品或服務表示異議時,對你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時都有可能發(fā)生,其實它也是滿有用的,因為這才顯出客戶對你的產品或服務的反應。在本節(jié)中,你要學習如何扭轉情勢,使客戶接納使用你的產品?！　‘斂蛻魧δ愕漠a品或服務,表示異議時,你應該:A 調查后,找出他的需要。B 結束推銷調查之前才處理C 立刻處理答案: C　　表示異議的兩種類型:。*你的產品并不具備對方需要的優(yōu)點*不喜歡你的產品的某一部分　　以下各題,若為誤解,則記以M，若為缺點則記以D。〔 〕客戶不喜歡產品原料是合成原料。答案:D〔 〕客戶不喜歡你的產品的外型,但是他不知道此缺點已改進了。答案:M〔 〕客戶認為價錢太高,但是他不知道,最近產品的價格已經下降了10%。答案:M〔 〕客戶不接受的原因是,價錢超出他原先預計的范圍。答案:D　　如何應付客戶的誤解。,以澄清誤解。這時,你可以介紹產品或服務的特性,以解除對方的誤解?！　】蛻粲捎谡`解而不接受你的產品或服務時,你應該:〔 〕方式打出異議原因。答案:重復客戶所說的理由。,以〔 〕。答案:澄清誤解　　客戶由于誤解而表示異議時,你應該:1.〔 〕答案:重復異議理由，找出異議的原因。2.〔 〕答案:直接答復對方,以澄清誤解　　假設你在推銷不動產,正向一位客戶推銷一塊土地,對方還不購買的理由:這塊地沒有火車經過。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設支線。)念完以下對話:然后:,劃線作記號。,劃以點號?？蛻?我不愿意設廠在不靠近鐵路的地方?推銷員:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?答案:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?客戶:是的。推銷員:您一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設支線。三個月內,這一帶即將有火車經過了。答案:你一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設對線。三個月內,這一帶就有火車經過了?！　≈貜蛯Ψ剿f的話有何好處?　　。　　。　　要注意的是,當你在重復對方表示異議的原因時,絕不可表示贊同他的看法。　　下面哪一句話比較好?A 你是說,維護對你而言是一項問題,是嗎?B 不錯,維護是一項擾人的問題。答案: A你會選用下列哪一句話來重復對方說的話?A 你是說,你不希望維護帶來問題?B 我也認為,維護制度始終是一項課題?C 你認為,維護是一項問題,對嗎?D 那么,維護對你來說,是一項問題,對嗎?E 不錯,你的看法很對,維護的確是一項問題。答案: A C D　　回答以下問題:客戶:如果我把工廠遷移到這里,我承受不了不動產稅。〔 〕答案:你是說,你在擔心不動產稅的錢啊?應付客戶異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解,有時候,你必須提供產品或服務的優(yōu)點,通常情況只要澄清誤解即可?？蛻?抱歉,工業(yè)用地一畝地1000元,太貴了。這位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。重復對方的話:答案:你覺得一畝地1000元,太貴了,是嗎?回答:答案:你一定樂于知道,這塊土地的大部分,只賣800元一畝。如何應付對方已存的成見:1. 重復對方表示異議時所說的話。2. 強調產品或服務的優(yōu)點,以減少對方的成見?？蛻粲捎诔梢姸鴮δ愕漠a品表示異議時,你應該:1.〔 〕答案:重復對方表示異議時所說的話?！?〕來減少對方的成見答案:產品或服務的優(yōu)點?！　】蛻粲捎谛闹幸汛娴某梢姸硎井愖h時,你應如何應付:1.〔 〕答案:重復對方表示異議時所說的話2.〔 〕答案:強調產品或服務的優(yōu)點,以減少對方的成見?？蛻簦耗銈兊碾娔X太貴了!我目前這方面的開支,每個月最多1萬元。你想強調你的電腦有其他方面的優(yōu)點,你會選用以下哪一句話?A 換句話說,你認為這種機器太貴了,是嗎?B 換句話說,你覺得這部機器帶來的許多優(yōu)點,不值得花上這個代價嗎?答案: B你必須用強調產品或服務的優(yōu)點,來減少對方的成見。這些優(yōu)點可以是:*在推銷當中,已經被對方接受的優(yōu)點*以調查法和證實產品方法提供產品的新優(yōu)點*新、舊資料混合使用　　以上方法均視當時情況與你的判斷來決定?！　∧闳羰窃趶娬{已經被對方接受的產品優(yōu)點,你應該用閉鎖式調查問話法再一次介紹產品的優(yōu)點?！　±?你在賣土地,你的客戶在未買之前,已經接受了其中的一個優(yōu)點。你重復對方問話之后,又再強調那個已被他接受的優(yōu)點。優(yōu)點:這塊地的好處是,你可以省不少錢,因為它的交通非常方便。A 如果你買我這塊地的話,你可以節(jié)省很多交通費。B 你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎?C 你不是已經說過,我們這塊地對你們工廠現在和將來的運用都足夠了嗎?答案: B你的閉鎖式調查問話法也可以是:你是不是也認為當地充足的木料來源,可以節(jié)省不少材料費呢?以下是一位推銷員推銷土地的例子,看完后,參看后半部的注解。對方已經接受了以上優(yōu)點答案:已經知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點。*這塊地交通方便,可以省不少錢。*當地充分的木材來源,可以減少材料費。但是因價錢太高而不購買(對方由于懷疑缺點而異議)推銷員:你認為這塊地一畝不值800元。(重復對方異議的話)客戶:是的!推銷員:你不是早就同意說,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎?(以閉鎖式調查問話法強調產品或服務的優(yōu)點。)客戶:是的,我認為這很重要。(對方認同)推銷員:你不也同意當地充分的木材來源,可以減少材料費嗎?(推銷員強調另外一個優(yōu)點)客戶:的確不錯。(對方同意)　　介紹產品的優(yōu)點　　在第一單元中,你已通曉滿足推銷技巧。第二單元里,你學會了如何去應付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單元,你將學習如何去介紹你的產品的優(yōu)點和帶給客戶的利益。為什么推銷時要介紹產品的優(yōu)點。經常在你進行推銷調查時,客戶一開始就會問你:你能夠提供給我什么?或你今天來這里是推銷什么?　　第一次和客戶碰面時,經常會碰到以上的情形。如果你們素未謀面,你一開始就做引發(fā)式的調查的話,很可能此客戶因為不了解你為何要問他問題,而不愿多說。你應該對你的產品做綜合性的介紹,并說明產品的優(yōu)點及可帶來的利益。如果你在開始時就能吸引客戶,那么,他就比較容易接納你,愿意花時間和你談。所以,在你開始介紹產品利益時,首先你要