【正文】 一攻擊策略的確值得眾多自身好好借鑒。為了更為有效地在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要善于從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制里發(fā)現(xiàn)空白市場(chǎng)，確立自己的目標(biāo)市場(chǎng)，自身可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行分類，通過對(duì)產(chǎn)品功能分類，對(duì)消費(fèi)人群分類、對(duì)消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分類，對(duì)服務(wù)需求進(jìn)行分類，并從這些不同的分類中就發(fā)現(xiàn)可以在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)里發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)并用集中火力進(jìn)攻重點(diǎn)攻擊，并從中找到機(jī)會(huì)和市場(chǎng)。策略二：避實(shí)就虛、攻擊軟肋在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行交鋒時(shí)要選擇對(duì)方的薄弱市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行攻擊，不要選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面的交鋒，要避實(shí)以就虛，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制進(jìn)攻所需付出的代價(jià)往往比在其它市場(chǎng)進(jìn)攻或者防守要高出幾倍，因此不宜正面交鋒，而是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)制定市場(chǎng)策略，避其鋒芒，趁虛而入，在提高資源效率的同時(shí)，有力打擊對(duì)手，這樣的例子俯拾皆是。 一、在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)要進(jìn)行自身的優(yōu)劣勢(shì)分析。在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)一定要進(jìn)行自身的SWOT分析，SWOT分析代表分析自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。因此SWOT分析實(shí)際上是將對(duì)自身內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。其中，優(yōu)劣勢(shì)分析主要地著眼于自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)自身的可能影響上。一是優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析：所謂競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指一個(gè)自身超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，這種能力有助于實(shí)現(xiàn)自身的進(jìn)攻目標(biāo)。但值得注意的是：在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不完全體現(xiàn)在較高的贏利率上，因?yàn)榭赡苓€有其它的競(jìng)爭(zhēng)因素與原因。自身必須清楚并清醒地認(rèn)識(shí)自己究竟在哪一個(gè)方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橹挥羞@樣，才可以揚(yáng)長避短，或者以實(shí)擊虛。在做優(yōu)劣勢(shì)分析時(shí)必須從整個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上，將自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)的對(duì)比。如產(chǎn)品、渠道、品牌、人力、財(cái)力等資源是否具有競(jìng)爭(zhēng)性。衡量自身是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只能站在現(xiàn)有客戶或者說潛在用戶角度上進(jìn)行分析與思考?！　∽陨淼哪撤N競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行強(qiáng)有力的反擊策略，就會(huì)削弱自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。主要的要考慮三個(gè)關(guān)鍵因素：第一、建立這種優(yōu)勢(shì)要多長時(shí)間？第二、能夠獲得的優(yōu)勢(shì)有多大？第三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出有力反擊需要多長時(shí)間？如果自身分析清楚了這一個(gè)因素，就會(huì)明確自己在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制建立和維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的地位了?！?二是機(jī)會(huì)與威脅分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)所處的環(huán)境不是孤立與靜止的，更為開放和動(dòng)蕩，這種變化幾乎為自身產(chǎn)生于深刻的影響。正因?yàn)槿绱?，自身進(jìn)行環(huán)境分析成為進(jìn)攻時(shí)必須做好的功課。環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)分為兩大類：一類表示環(huán)境威脅，另一類表示環(huán)境機(jī)會(huì)，環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢(shì)將導(dǎo)致自身的地位受削弱。環(huán)境機(jī)會(huì)就是對(duì)自身行為富有吸引力的市場(chǎng)，在這一市場(chǎng)上中，自身將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！　∈胬龠M(jìn)攻寶潔的成功案例簡述。舒蕾進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寶潔時(shí)，從渠道與終端中尋找對(duì)手的軟肋，利用寶潔對(duì)終端環(huán)節(jié)的忽視而從終端發(fā)力，以強(qiáng)有力的終端促銷、高密度的終端陳列等手段迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，取得輝煌戰(zhàn)果。舒蕾進(jìn)攻伊始便圍繞終端建設(shè)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在各賣場(chǎng)舒蕾均緊靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相仿甚至更多的陳列空間，目的就是最大限度發(fā)揮終端溝通的優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)購買競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換，從而有效遏制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。首先，絲寶集團(tuán)為了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)的終端實(shí)施有效控制，改變了過去的以經(jīng)銷商為主的渠道模式，在設(shè)立分公司和辦事處，對(duì)主要的零售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)直接供貨與管理，從而建立起強(qiáng)有力的由廠商控制的垂直營銷系統(tǒng)。而在促銷的花樣上，舒蕾不僅使促銷常規(guī)化，而且形成了贈(zèng)品促銷、人員促銷、活動(dòng)促銷、聯(lián)合促銷的系統(tǒng)操作模式。 舒蕾重點(diǎn)抓大型賣場(chǎng)和零售小店的鋪貨宣傳，輻射及帶動(dòng)中型店的開發(fā)。在各大商場(chǎng)設(shè)立了上百個(gè)舒蕾專柜，不惜一切代價(jià)，讓舒蕾的貨架碼頭、堆碼、宣傳燈箱和ＰＯＰ海報(bào)盡量占據(jù)各賣場(chǎng)的顯眼位置；組建舒蕾‘輕騎兵’，滲透到更能貼近生活的雜貨店、發(fā)廊、小超市等地方。進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制要搶占最佳時(shí)間、最佳地點(diǎn)是自身制勝的法寶。舒蕾有經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍、規(guī)范的促銷方式和配合緊密的背景造勢(shì)宣傳等都是有殺傷力的武器，最主要的是舒蕾鼓勵(lì)區(qū)域銷售人員創(chuàng)造性地發(fā)揮公司的各種政策，總部以最快的時(shí)間進(jìn)行配合，以取得先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)，牽住對(duì)手的牛鼻子，迫使對(duì)手陷入傳播與促銷的被動(dòng)局面。 　　 從舒蕾進(jìn)攻寶潔案例得到的啟示。向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制發(fā)起進(jìn)攻的難度和困難是可想而知的，尤其對(duì)于弱勢(shì)品牌進(jìn)攻強(qiáng)勢(shì)品牌控制，無異于雞蛋碰石頭，在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的原則中，首當(dāng)其沖為避實(shí)就虛原則，惟有這樣才是把人力、物力、財(cái)力用在刀刃上。以弱攻強(qiáng)，以少勝多。自身要從產(chǎn)品、消費(fèi)者、終端等不同的角度進(jìn)行分析，才能找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最致命的死穴，再出奇制勝。　舒蕾采取的是“以弱擊強(qiáng)、以小博大”的切割營銷方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)進(jìn)行切割，強(qiáng)力從自身的市場(chǎng)終端領(lǐng)地中劃出一塊屬于自身的地盤，將對(duì)手逼向一側(cè)，讓出一條通道來。自身在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制進(jìn)攻時(shí)，往往選擇渠道和終端下手比較容易得手，對(duì)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)的各類消費(fèi)者的