【正文】 的了解。(二)充分了解有關(guān)的情報(bào)，必須盡量正確地收集顧客及同灶者(有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí))的情報(bào)。(三)估價(jià)單提出后的追蹤，必須收到迅速而正確的回饋。，作定期或重點(diǎn)式的研討。，經(jīng)理必須出面時(shí)，要即刻行動(dòng)。銷(xiāo)售經(jīng)理管理手冊(cè)(第六部分) 契約的注意事項(xiàng)(一)訂定契約時(shí)愈慎重愈有利，不論是以書(shū)面或口頭約定，都要格外地慎重。，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約里。，盡量爭(zhēng)取有利的條件。(二)擬定交易規(guī)定或契約書(shū)，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時(shí)，應(yīng)更加慎重。、基本的交易，必須依交易規(guī)定來(lái)決定(如代理商的交易規(guī)定等)。，必須請(qǐng)專(zhuān)家(公司內(nèi)、外的)過(guò)目。，經(jīng)理都必須過(guò)目，對(duì)于特約事項(xiàng)，更需特別留意。(三)違反契約或發(fā)生糾紛時(shí)，不可完全交予部屬去處理。，不可輕易地放棄或隨意處理。，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司?！?顧客管理的注意事項(xiàng)(一)顧客總帳的作法和活用，作成顧客總帳(或卡片)。，只要作重要的或大客戶(hù)的總帳即可。，因此，關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。，加以記錄。(二)與顧客保持良好的關(guān)系、銷(xiāo)售計(jì)劃的綜合對(duì)策及推銷(xiāo)員的個(gè)別接觸，與顧客保持良好關(guān)系。，而應(yīng)普遍地作巡回訪問(wèn)。，與顧客溝通意見(jiàn)與保持良好的人際關(guān)系最為重要。、回收和經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容。(三)指導(dǎo)顧客的方法1. 積極地將有利的情報(bào)提供給顧客。，要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客。，要坦誠(chéng)、熱心地接受。銷(xiāo)售經(jīng)理管理手冊(cè)(第七部分)對(duì)于代理商、特約商的注意事項(xiàng)(一)代理商制度是否適切、特約商制度，對(duì)于目前的情勢(shì)是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以分析、檢討。、編制和變更交易條件等問(wèn)題。，必須特別慎重，若處理不當(dāng)，將來(lái)會(huì)造成行銷(xiāo)通路上的困擾。(二)把握各代理商的實(shí)況、特約商的實(shí)況，應(yīng)有詳細(xì)的了解。2. 作代理商總帳(卡片亦可)，對(duì)方的銷(xiāo)售或變更事項(xiàng)，應(yīng)隨時(shí)加以記錄。3. 不要僅依靠推銷(xiāo)員的報(bào)告，銷(xiāo)售經(jīng)理也要親自去訪問(wèn)，以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況。(三)與代理商保持良好的關(guān)系1. 不但要與代理商維持良好的關(guān)系，同時(shí)，要盡一切努力，讓代理商協(xié)助自己的公司。2. 對(duì)于代理商的請(qǐng)求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助(但要衡量自己公司的力量)。，要積極地進(jìn)行(沒(méi)有專(zhuān)任人員時(shí)，經(jīng)理必須負(fù)責(zé))。□ 促進(jìn)銷(xiāo)售的重點(diǎn)(一)一般的重點(diǎn)。、銷(xiāo)售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。、計(jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下，確實(shí)地施行。(二)直銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)注意的事項(xiàng)。，不可只責(zé)備推銷(xiāo)員(直銷(xiāo)部門(mén))，應(yīng)視為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。；應(yīng)隨著情勢(shì)的變化，迅速地修正企劃。(三)銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)注意事項(xiàng)，不可以完全依賴(lài)銷(xiāo)售企劃部門(mén)。、基本性的銷(xiāo)售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想，應(yīng)由銷(xiāo)售經(jīng)理提供。　　　　　　　　　　　　，這完全是經(jīng)理的責(zé)任。銷(xiāo)售經(jīng)理管理手冊(cè)(第八部分) 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的注意事項(xiàng)(一)有效的實(shí)施方法，銷(xiāo)售部門(mén)要訂定年度方針和實(shí)施計(jì)劃。(銷(xiāo)售企劃科等)時(shí)，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長(zhǎng)，訂定計(jì)劃和細(xì)則。、援助經(jīng)銷(xiāo)商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會(huì)收到最理想的效果。，還要特別注重人事方面(特別是經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售等方面的技巧)的協(xié)助。(二)培育指導(dǎo)人員，培育專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，使之增加銷(xiāo)售。，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。(三)與負(fù)責(zé)的推銷(xiāo)員連緊，以便密切的交換情報(bào)。1. 教導(dǎo)第一線的推銷(xiāo)員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的知識(shí)。□ 廣告、宣傳的要訣(一)宣傳、廣告政策、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一環(huán)。、銷(xiāo)售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門(mén)的干部開(kāi)研討會(huì)，及調(diào)整政策。(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷(xiāo)售促進(jìn)科或銷(xiāo)售企劃科等專(zhuān)任管理，并且，最好能夠予以專(zhuān)門(mén)化。、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。，不要以個(gè)人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專(zhuān)家的意見(jiàn)。(三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、專(zhuān)家時(shí)、慣性等而隨便簽約。，不可完全依賴(lài)他人。，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見(jiàn)、期望及條件。，都要充分地洽商、研究。銷(xiāo)售經(jīng)理管理手冊(cè)(第九部分)展示會(huì)、旅行招待會(huì)的實(shí)施要訣(一)共通的要點(diǎn)，不要完全依賴(lài)①高階層上司的構(gòu)想，②經(jīng)理的構(gòu)想，③特定部下的意見(jiàn)，④過(guò)去計(jì)劃的慣性，⑤同行業(yè)的作法。利潤(rùn)的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)，所有的展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)等兩種。計(jì)劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。，主動(dòng)地招待顧客。(二)展示會(huì)的要訣，來(lái)選擇展示會(huì)的商品。(三)旅行招待會(huì)的要訣、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧?！?情報(bào)管理的要訣(一)情報(bào)的內(nèi)容，其內(nèi)容要徹底的研究。，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開(kāi)始。、科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容，加以取舍選擇。(二)情報(bào)的收集法，分為公司內(nèi)部和公司外部。，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報(bào)的方法。，更應(yīng)講究。特別是對(duì)于非公開(kāi)的、機(jī)密性的情報(bào)，要個(gè)別研究其收集法。(三)情報(bào)的活用，以便隨時(shí)采用。，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法。、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。銷(xiāo)售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十部分)銷(xiāo)售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng)(一)計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下：、退貨減價(jià)、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。、附加價(jià)值、利潤(rùn)、其他交易額、出勤率、工作效率等。(二)計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等。(三)預(yù)估、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策、股、個(gè)人(個(gè)別的推銷(xiāo)員、客戶(hù)、商品等)的預(yù)估與實(shí)績(jī)。，及時(shí)擬定對(duì)策與方法?！?配銷(xiāo)的實(shí)施要訣(一)銷(xiāo)售目標(biāo)的修訂要訣、科、個(gè)人的努力，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。(營(yíng)