【正文】 員會(huì)《三亞市歷年旅游統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)匯編20012011》鑒于此，本研究試圖通過(guò)對(duì)三亞市入境旅游市場(chǎng)特征進(jìn)行分析，深入調(diào)查游客行為、偏好，并對(duì)三亞市入境旅游客源市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從而為該市入境旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)、旅游管理、市場(chǎng)細(xì)分和客源市場(chǎng)目標(biāo)選擇提供理論依據(jù)，并對(duì)三亞市入境旅游市場(chǎng)的有效拓展具有一定的指導(dǎo)意義。保證旅游業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵是旅游區(qū)穩(wěn)定地占有一定數(shù)量和質(zhì)量的旅游客源市場(chǎng)。由此可見(jiàn)，研究入境旅游客源市場(chǎng)具有重大意義。 研究?jī)?nèi)容、目的與意義（1）研究?jī)?nèi)容入境旅游是外國(guó)客源到本國(guó)旅游活動(dòng)，這是三亞發(fā)展入境旅游的重點(diǎn)方向之一，它在就業(yè)需求增加、外匯收入創(chuàng)造、促進(jìn)海南省甚至全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展等方面具有重要作用。本文對(duì)三亞市入境游客的總量特征、客源市場(chǎng)細(xì)分、空間結(jié)構(gòu)、時(shí)間結(jié)構(gòu)，人均每天花費(fèi)情況、旅游者心理偏好、旅游目的、旅游方式、停留時(shí)間等方面，分析了是三亞市入境旅游市場(chǎng)結(jié)構(gòu)問(wèn)題，并提出了解決問(wèn)題的方案。最后，本文對(duì)三亞市入境旅游市場(chǎng)進(jìn)行目標(biāo)定位和細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略方面進(jìn)行研究。（2）研究目的與意義本文運(yùn)用了大量數(shù)據(jù)分析處理的方法，研究三亞入境旅游市場(chǎng)具體營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，目的是從整體角度討論如何發(fā)展三亞市入境旅游市場(chǎng)。結(jié)合海南國(guó)際旅游島發(fā)展的背景與《三亞市旅游發(fā)展總體規(guī)劃20082020》[5]，把三亞市作為旅游目的地進(jìn)行綜合研究，通過(guò)系統(tǒng)了解空間結(jié)構(gòu)、時(shí)間結(jié)構(gòu)等發(fā)展?fàn)顩r，從現(xiàn)象中尋找潛在的規(guī)律，并進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比分析，細(xì)分市場(chǎng)并設(shè)計(jì)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。本文對(duì)三亞市入境旅游客源市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研究及營(yíng)銷(xiāo)策略的探討，對(duì)促進(jìn)三亞市入境旅游的發(fā)展具有重要的意義。有利于明確三亞市入境旅游發(fā)展的趨勢(shì)，結(jié)合自身優(yōu)點(diǎn)，適度整合旅游資源，準(zhǔn)確定位入境旅游市場(chǎng)的發(fā)展前景；有利于選定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)豐富產(chǎn)品層次，調(diào)整旅游市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，提升三亞入境旅游在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力具有重大意義；有利于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃，樹(shù)立“美麗三亞，浪漫天涯”的城市品牌形象，結(jié)合產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣，突出三亞旅游的個(gè)性特色。 文獻(xiàn)研究綜述 本文對(duì)國(guó)內(nèi)入境客源市場(chǎng)文獻(xiàn)進(jìn)行查閱，并以中國(guó)知網(wǎng)學(xué)術(shù)期刊的檢索平臺(tái)為主要資料來(lái)源，以“入境客源市場(chǎng)”為關(guān)鍵字，檢索到184篇相關(guān)期刊文獻(xiàn)，其中2009年到2012年期間研究?jī)?yōu)秀文獻(xiàn)共130篇。通過(guò)大量查找閱讀相關(guān)文獻(xiàn)，與本文相關(guān)的參考文獻(xiàn)進(jìn)行分析，得出國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)入境客源市場(chǎng)的文獻(xiàn)研究主要從這幾個(gè)方面入手：（1）入境客源市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和現(xiàn)狀分析國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)我國(guó)大部分旅游省市進(jìn)行了入境旅客源市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)細(xì)分的研究。研究方向主要集中在針對(duì)旅游者的地理分布、人口特征、消費(fèi)行為等等，將入境市場(chǎng)結(jié)構(gòu)劃分為時(shí)間、空間、消費(fèi)動(dòng)機(jī)及人口特征等，同時(shí)對(duì)入境客源市場(chǎng)的時(shí)空分布、旅游消費(fèi)、旅游目的等方面進(jìn)行了深入研究。例如劉亞軍（2005）[7]、張燕（2007）[6]、程華（2008）[8]、蘇志平（2011）[9]、林志慧（2012）[10]分別對(duì)新疆、桂林、甘肅、南京、黑龍江的入境旅游客源市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行研究；全華（2012）[11]運(yùn)用偏離—份額SSM分析法，選取大量入境旅游統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，對(duì)江蘇省入境旅游市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化進(jìn)行分析；李丹（2009）[12]運(yùn)用地理集中指數(shù)算法，對(duì)山西入境旅游結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，并對(duì)未來(lái)提出建議；有專家學(xué)者非常注重對(duì)入境旅游者消費(fèi)行為的研究，并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與提出營(yíng)銷(xiāo)建議。梁旺兵、馬耀峰（2005）[13]針對(duì)上海市入境外國(guó)游客旅游消費(fèi)行為偏好進(jìn)行了研究；席建超（2008）[14]以我國(guó)入境旅游市場(chǎng)為例，對(duì)我國(guó)入境游客旅游消費(fèi)變動(dòng)進(jìn)行了證實(shí)分析。（2）入境客源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策分析針對(duì)入境旅游客源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策的研究，國(guó)內(nèi)大部分學(xué)者在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)方法對(duì)入境旅游客源市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行具體分析和提出策略：郭英之（2002）[15]對(duì)徐州市入境旅游客源市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究；曾艷芳（2008）[16]分析了福建入境旅游市場(chǎng)利用跨文化營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)拓；羅云華（2011）[17]以長(zhǎng)春市為例，分析了基于SWOT分析的旅游營(yíng)銷(xiāo)策略及對(duì)旅游消費(fèi)影響。（3）入境客源市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析入境旅游客源市場(chǎng)具有預(yù)測(cè)前瞻特征，對(duì)于入境旅游業(yè)的發(fā)展及旅游決策的制定有著重要的指導(dǎo)作用，從而可以增強(qiáng)入境旅游的開(kāi)發(fā)目的性。我國(guó)對(duì)入境旅游市場(chǎng)預(yù)測(cè)的研究有：儲(chǔ)金梅、胡鐵（2010）[18]分析了基于回歸模型的秦皇島入境旅游市場(chǎng)的預(yù)測(cè)研究；黃芳（2008）[19]對(duì)西安市入境旅游市場(chǎng)特征及趨勢(shì)進(jìn)行了預(yù)測(cè)研究；柳麗（2010）[20]對(duì)寧夏入境旅游市場(chǎng)進(jìn)行了時(shí)空動(dòng)態(tài)分析及灰色預(yù)測(cè)。國(guó)內(nèi)眾多的學(xué)者對(duì)于不同入境旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)進(jìn)行了研究，研究范圍與內(nèi)容廣泛，研究方法大多采用定性研究。（1）不同旅游者群體葉春近（2012）[21]對(duì)我國(guó)大學(xué)生旅游市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行了研究，認(rèn)為當(dāng)前大學(xué)生是旅游業(yè)發(fā)展巨大商機(jī)和潛力的代表，他們?cè)诼糜芜^(guò)程中消費(fèi)正出現(xiàn)日益增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，因此非常有必要重新審視大學(xué)生旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。孫春艷等（2009）[22]對(duì)老年人旅游市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行了研究，認(rèn)為老年人旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)狀況還不完善，存在著產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)欠佳、促銷(xiāo)效果不佳、市場(chǎng)細(xì)分不徹底等問(wèn)題，需要通過(guò)制定更加完善的促銷(xiāo)策略，開(kāi)發(fā)多元化產(chǎn)品來(lái)刺激消費(fèi)，進(jìn)一步開(kāi)拓老年人旅游市場(chǎng)。劉靜（2006）[23]對(duì)青少年旅游市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行了研究，認(rèn)為旅游業(yè)發(fā)展對(duì)青少年的成才非常關(guān)鍵。許多家旅行社尋找教育發(fā)展的契機(jī)，推出教育旅游路線，得到了良好效果，但同時(shí)我國(guó)青少年旅游市場(chǎng)并不成熟、規(guī)范，但仍存在許多值得研究與探討的地方。李學(xué)謙（2012）[24]對(duì)女性旅游市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行了研究，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，女性地位的逐步在提高，消費(fèi)的能力在增強(qiáng)，各地旅游開(kāi)發(fā)已將女性旅游市場(chǎng)納入了重點(diǎn)。（2）不同特色旅游類型尹曉穎等（2005）[25]對(duì)紅色旅游開(kāi)發(fā)進(jìn)行了研究，指出以參觀游覽紅色景觀為主要內(nèi)容，以接受思想教育為主要目的，游客市場(chǎng)較為固定，以公費(fèi)旅游為主。憑借出色政策環(huán)境和高質(zhì)量的紅色旅游資源，走政府主導(dǎo)和市場(chǎng)運(yùn)作道路，實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品的多樣化、綜合化，是目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)成功開(kāi)發(fā)的主要旅游地的發(fā)展模式。殷蕾（2004）[26]對(duì)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展進(jìn)行了研究，認(rèn)為鄉(xiāng)村旅游發(fā)展快速，盡管起步較晚。近20多年發(fā)展中，也出現(xiàn)了諸多問(wèn)題，如產(chǎn)品的供給層次低，產(chǎn)品同質(zhì)不斷競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品單一結(jié)構(gòu)激烈等，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展受到各種因素的影響，急需要去解決。周永博（2010）[27]對(duì)低碳旅游發(fā)展進(jìn)行了研究，認(rèn)為我國(guó)低碳旅游正處于起步階段，通過(guò)合理的制度安排和系統(tǒng)的體驗(yàn)改造來(lái)推動(dòng)普及，市場(chǎng)發(fā)展前景相當(dāng)廣闊。田園（2010）[28]對(duì)生態(tài)旅游發(fā)展進(jìn)行了研究，認(rèn)為生態(tài)旅游是融入了環(huán)境教育，又有利于自然保護(hù)，肩負(fù)社會(huì)責(zé)任感，是一種全新的旅游方式。我國(guó)生態(tài)旅游存在規(guī)劃不合理、管理粗放、社區(qū)參與度低等問(wèn)題，發(fā)展起步也晚。要采取加強(qiáng)加強(qiáng)生態(tài)教育措施，維護(hù)森林公園創(chuàng)建、有序開(kāi)發(fā)、統(tǒng)一規(guī)劃，發(fā)展資格認(rèn)證體系，才能讓我國(guó)生態(tài)旅游業(yè)健康蓬勃發(fā)展。隨著近代大眾旅游的興起，國(guó)外專家學(xué)者逐步開(kāi)始對(duì)旅游客源市場(chǎng)加強(qiáng)了研究，其中國(guó)外研究成果可分為以下三類。（1）對(duì)旅游者自身的研究；在空間結(jié)構(gòu)研究方面，巴拉茲等對(duì)在歐洲的日本旅游者的旅游行為和趨勢(shì)進(jìn)行了分析研究；巴爾格曼等利用時(shí)間序列方法對(duì)度假旅游者的行為進(jìn)行研究；德巴格對(duì)度假旅游空間的一系列行為在巴哈馬群島的表現(xiàn)進(jìn)行了分析，提出了旅游地的時(shí)間限制和空間結(jié)構(gòu)對(duì)旅游者行為有著決定因素。（2）對(duì)旅游需求模型和旅游客源市場(chǎng)預(yù)測(cè)的研究；一般而言，旅游需求的預(yù)測(cè)是所有旅游規(guī)劃的前提條件，國(guó)外對(duì)旅游需求的研究一般分為兩類：旅游需求模型和旅游客源市場(chǎng)預(yù)測(cè)。在旅游需求方面，例如肯尼斯建立了從美國(guó)到歐洲旅游需求的模型，對(duì)其不同地的需求進(jìn)行研究；在市場(chǎng)預(yù)測(cè)方面，斯特華特（1948年）對(duì)引力模型最原始的進(jìn)行了探索；圖古特運(yùn)用了時(shí)間序列的方法對(duì)土耳其國(guó)際旅游客源市場(chǎng)進(jìn)行大量預(yù)測(cè)。（3）對(duì)旅游客源市場(chǎng)細(xì)分的研究。美國(guó)學(xué)者溫德?tīng)柺访芩箤?duì)市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行了研究，即需要按照標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)客源市場(chǎng)匯總有差別的消費(fèi)群體進(jìn)行分割，目的是為了旅游市場(chǎng)管理和旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供可靠依據(jù)。威廉瑟爾博德的《全球旅游新論文》中，首次提出客源市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是人的旅游觀和生活方式。 研究方法本文運(yùn)用定性與定量結(jié)合發(fā)、文獻(xiàn)綜述法、以及對(duì)比分析的方法對(duì)三亞市入境客源市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行研究。希望通過(guò)以上方法對(duì)三亞市入境旅游客源市場(chǎng)變化規(guī)律以及針對(duì)此現(xiàn)狀合理地運(yùn)用正確的營(yíng)銷(xiāo)手段促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展。（1）定性與定量結(jié)合法定量為主、定性結(jié)合的方法，是利用搜集旅游客源市場(chǎng)真實(shí)數(shù)據(jù)以及歷年理論得出的模型，對(duì)已有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，通過(guò)數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析、提高統(tǒng)計(jì)效率，同時(shí)繪制表格、圖形等，直觀地反映出統(tǒng)計(jì)結(jié)論，便于進(jìn)行對(duì)比總結(jié)。（2）文獻(xiàn)綜述法文獻(xiàn)綜述法，是對(duì)于某熱點(diǎn)主題進(jìn)行大量資料搜尋與整理，并由此得出結(jié)論進(jìn)行下一步綜合歸納分析的一種研究手段，是整個(gè)論文研究過(guò)程中不可或缺的環(huán)節(jié)。本文的文獻(xiàn)研究主要來(lái)源于三亞市旅游發(fā)展委員會(huì)內(nèi)部數(shù)據(jù)匯編、三亞市旅游信息中心、中國(guó)知網(wǎng)學(xué)術(shù)期刊論文、還利用網(wǎng)絡(luò)媒體、圖書(shū)資源等借鑒大量的入境旅游客源市場(chǎng)已研究的國(guó)內(nèi)外成果。對(duì)已有的文獻(xiàn)進(jìn)行研究和整理，逐步得出入境旅游市場(chǎng)的最新研究結(jié)果，并加入自己獨(dú)到的研究體會(huì)綜合得出。（3）對(duì)比分析法對(duì)比分析法，是將同類事物進(jìn)行列隊(duì)比較，從而認(rèn)識(shí)事物的本質(zhì)規(guī)律并得出客觀公正的分析成果。本文著重對(duì)三亞市入境旅游國(guó)外客源之間進(jìn)行比較，尋找他們?cè)谌刖陈糜伟l(fā)展中的相異出，以此來(lái)為三亞入境旅游市場(chǎng)發(fā)展提出有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。 數(shù)據(jù)來(lái)源本研究的數(shù)據(jù)主要來(lái)自《三亞市歷年旅游統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)匯編20012011》、《三亞市全市旅游工作會(huì)議資料》[29]、《三亞市統(tǒng)計(jì)年鑒》、三亞市旅游委官方網(wǎng)站和三亞市旅游委等，它們?yōu)槿齺喪腥刖陈糜伟l(fā)展趨勢(shì)的定量研究提供了較為豐富和權(quán)威的數(shù)據(jù)資料，是本研究借鑒數(shù)據(jù)得以進(jìn)行分析的重要基礎(chǔ)。2 三亞入境旅游客源市場(chǎng)特征分析 三亞市入境旅游總量特征經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展，三亞市在國(guó)際旅游島大環(huán)境影響下，入境旅游客源市場(chǎng)形成了一定規(guī)模，從20012011年三亞接待過(guò)夜入境總量變化看（），，%；，增長(zhǎng)了6倍，%（），整體上平衡穩(wěn)步增長(zhǎng)。但由于受到2009年全球金融危機(jī)，2011年主權(quán)債務(wù)國(guó)負(fù)擔(dān)深層次影響后，三亞入境游客總量及旅游收入受到較大影響，增長(zhǎng)速度放緩。從數(shù)據(jù)中看出，最明顯一次是2009年由于受全球金融危機(jī)影響，三亞國(guó)際旅游人數(shù)和旅游外匯收入都出現(xiàn)了大幅減少，%；，%。 20012011年三亞市過(guò)夜入境游客人數(shù)變化表 20012011年三亞市旅游外匯收入變化表數(shù)據(jù)來(lái)源：《三亞市歷年旅游統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)匯編20012011》三亞市旅游委內(nèi)部資料從三亞市入境旅游接待在海南省的地位來(lái)看，由于三亞在海南國(guó)際旅游島建設(shè)中起排頭兵作用，其得天獨(dú)厚的旅游資源和城市風(fēng)情，每年吸引了大批的海外游客到三亞觀光、度假、會(huì)議以及進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)等。旅游接待人次方面，2001年以來(lái)，三亞市接待的入境旅游者的總?cè)舜卧诤Ｄ细骷?jí)市縣中穩(wěn)居首位，占全省接待總?cè)藬?shù)比例也一直維持在30%以上。旅游收入方面，2006年國(guó)際旅游收入在海南各縣市中也一直位據(jù)首位，占海南國(guó)際旅游收入比例則一直保持在43%51%。據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（），三亞市2012全年接待過(guò)夜游客1102萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)8%，占全省總接待量的33%，同比增長(zhǎng)11%，占全省旅游總收入的51%。由此可見(jiàn)，三亞市的入境接待在海南省占有非常重要的地位，甚至可以看作是整個(gè)海南省入境旅游接待的晴雨表。 20062012年三亞國(guó)際旅游總?cè)舜渭奥糜问杖胝己Ｄ鲜〉谋壤攴?比例2006200720082009201020112012國(guó)際游客接待人次占海南省的比例（%）國(guó)際旅游收入占海南省的比例(%)數(shù)據(jù)來(lái)源：部分來(lái)自海南省旅游委網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)資料整理 入境旅游客源市場(chǎng)的細(xì)分特征入境旅游客源市場(chǎng)中，各旅游者之間會(huì)存在明顯的差異，各旅游企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)不同，不可能滿足所有類型旅游者的需求。所以，有必要根據(jù)旅游者情況，為旅游市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分是指在旅游者需求的研究和調(diào)查情況下，根據(jù)不同旅游者的行為特征，將市場(chǎng)有序分為若干個(gè)類別的市場(chǎng)板塊。旅游市場(chǎng)細(xì)分是旅游營(yíng)銷(xiāo)中的重要環(huán)節(jié)，根據(jù)有關(guān)問(wèn)題對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行考察，準(zhǔn)確定位不同新型產(chǎn)品對(duì)旅游市場(chǎng)的合適程度。了解游客的需要和所想，發(fā)展開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，并在細(xì)分市場(chǎng)中選擇最大化利潤(rùn)的目標(biāo)，相應(yīng)配套較為合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，減少成本并最大化獲利。通常來(lái)說(shuō)，對(duì)旅游客源市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分需要結(jié)合旅游空間特征、時(shí)間特征、停留時(shí)間進(jìn)行研究等。 空間結(jié)構(gòu)近幾年來(lái)，通過(guò)不斷對(duì)入境游客市場(chǎng)的開(kāi)拓調(diào)研，特別是加大對(duì)重點(diǎn)客源市場(chǎng)的宣傳促銷(xiāo)力度，三亞已有良好的可以入境旅游客源市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，數(shù)據(jù)顯示以東南亞和歐美市場(chǎng)為主。我們從2011年入境客源市場(chǎng)分布情況看出，已明顯產(chǎn)生了三大客源市場(chǎng)：排名第一的國(guó)家是俄羅斯，%，占接待人數(shù)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)（）；排名二、三的是韓國(guó)、美國(guó)，%，%。以上三大區(qū)域客源市場(chǎng)赴三亞的旅游者占三亞全部入境外國(guó)游客比重的80%，比上年同期增長(zhǎng)了23%。初步形成了三亞相對(duì)穩(wěn)定的入境客源市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。國(guó)外客源市場(chǎng)可分為亞洲市場(chǎng)（包括東南亞市場(chǎng)），歐洲市場(chǎng)、美洲市場(chǎng)、大洋洲市場(chǎng)和非洲市場(chǎng)。其中，歐洲客源最多。2011年，%，其次是亞洲市場(chǎng)，%，再次是美洲市場(chǎng)，%。大洋洲和非洲所占比例較小，