【正文】 足客戶需求。保險(xiǎn)產(chǎn)品也需要科學(xué)的客戶定位，對(duì)個(gè)人和家庭客戶如此，對(duì)企業(yè)客戶也是如此。保險(xiǎn)公司專業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展至今，留給中小保險(xiǎn)公司的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，要復(fù)制和模仿其他保險(xiǎn)公司成長(zhǎng)的模式已不大現(xiàn)實(shí)。中小保險(xiǎn)公司只有根據(jù)自身的特點(diǎn)和保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展規(guī)律制定科學(xué)的發(fā)展策略，并根據(jù)市場(chǎng)變化不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，才有可能沖出重圍，實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)。作為中小保險(xiǎn)公司，因?yàn)樽陨砜癸L(fēng)險(xiǎn)能力弱，就更應(yīng)該以效益為核心，實(shí)行集約型、專業(yè)化管理。中小保險(xiǎn)公司實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營(yíng)有三個(gè)重點(diǎn)：一是對(duì)機(jī)構(gòu)銷售費(fèi)用的集中財(cái)務(wù)管理，通過(guò)效益關(guān)鍵性指標(biāo)考核，對(duì)機(jī)構(gòu)實(shí)施差異化、精細(xì)化管理。二是實(shí)行核保核賠集中管理。包括建立兩核中心信息技術(shù)支持系統(tǒng)；建立一支具有專業(yè)水準(zhǔn)的兩核隊(duì)伍；建立兩核規(guī)章制度和業(yè)務(wù)處理流程落實(shí)核保核賠制度等。三是強(qiáng)化業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的流程管理。流程管理在于強(qiáng)化企業(yè)組織能力中的運(yùn)作機(jī)制，流程具備持續(xù)的“獨(dú)具性”，有利于確保公司持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的能力。保險(xiǎn)公司專業(yè)化市場(chǎng)戰(zhàn)略作為保險(xiǎn)公司必須認(rèn)識(shí)到，它無(wú)法為市場(chǎng)中所有的顧客服務(wù)，企業(yè)不應(yīng)處處與人競(jìng)爭(zhēng)，甚至在一些市場(chǎng)上與優(yōu)勢(shì)企業(yè)對(duì)抗，而必須找到并確認(rèn)市場(chǎng)中最具吸引力、最能有效提供服務(wù)的部分作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。保險(xiǎn)公司具備競(jìng)爭(zhēng)手段靈活、機(jī)制靈活、員工成長(zhǎng)性強(qiáng)、工作積極性高、沒(méi)有歷史包袱等優(yōu)勢(shì)，利用好這一優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究，細(xì)分險(xiǎn)種、細(xì)分地域、細(xì)分業(yè)務(wù)渠道、細(xì)分客戶群體，尋找屬于自己的專業(yè)化市場(chǎng)，是保險(xiǎn)公司市場(chǎng)制勝的關(guān)鍵。保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略創(chuàng)新的核心就是找出新興的目標(biāo)專業(yè)市場(chǎng)，實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，加強(qiáng)對(duì)新興保險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)供給能力的建設(shè)，形成局部?jī)?yōu)勢(shì)，創(chuàng)建區(qū)域品牌，憑借其專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，搶占某些利潤(rùn)較為豐厚的特定市場(chǎng)，迅速完成利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、人才和無(wú)形資產(chǎn)的積累，實(shí)現(xiàn)高效快速的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，然后再向其他險(xiǎn)種或領(lǐng)域擴(kuò)大戰(zhàn)果，最終建立全面優(yōu)勢(shì)。因此，實(shí)行保險(xiǎn)公司專業(yè)化經(jīng)營(yíng)是非常必要的。三、保險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣勢(shì)分析當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段，行業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)和外部環(huán)境都發(fā)生了深刻變化，如果繼續(xù)走粗放發(fā)展的老路，現(xiàn)有的資本、技術(shù)等市場(chǎng)要素，支撐不了高投入、高成本、高消耗、低效率的增長(zhǎng)模式。保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式已經(jīng)到了刻不容緩的時(shí)候，全行業(yè)要把轉(zhuǎn)變發(fā)展方式作為主線，堅(jiān)持結(jié)構(gòu)合理、效益優(yōu)良的原則，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的步伐，促進(jìn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)全面的專業(yè)化轉(zhuǎn)型。要重點(diǎn)突出保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)，以產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新帶動(dòng)結(jié)構(gòu)調(diào)整，以結(jié)構(gòu)調(diào)整促進(jìn)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。與此同時(shí)，保險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)也存在一些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。保險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)分析保險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)：第一，將有限的資源、精力集中在某一專業(yè)方面，有利于在該專業(yè)領(lǐng)域做精做細(xì)。這相當(dāng)于拿自己最擅長(zhǎng)的東西與別人競(jìng)爭(zhēng)，成功的概率較大。第二，有利于在該保險(xiǎn)公司擅長(zhǎng)的保險(xiǎn)領(lǐng)域創(chuàng)新。就如壽險(xiǎn)公司，作為專門(mén)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，不斷提高壽險(xiǎn)質(zhì)量，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，不斷的提高自己在這方面的競(jìng)爭(zhēng)力，使自己進(jìn)入世界前五百?gòu)?qiáng)。第三，有利于提高保險(xiǎn)公司管理水平。由于長(zhǎng)期處于專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)公司管理者可以很熟悉需要采取什么管理手段，如何進(jìn)行專業(yè)決策等。保險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì)分析保險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn)：第一，將資金押在某一專業(yè)領(lǐng)域，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。特別是當(dāng)其所在的保險(xiǎn)行業(yè)處于衰退期，或者出現(xiàn)替代的保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，其生存將成為很大的問(wèn)題。第二，容易錯(cuò)失較好的投資機(jī)會(huì)。當(dāng)一個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)過(guò)分專業(yè)化時(shí)，就會(huì)將自己限制在一個(gè)保險(xiǎn)領(lǐng)域內(nèi)，不注意保險(xiǎn)市場(chǎng)新的機(jī)會(huì)的出現(xiàn)，就會(huì)錯(cuò)失良好的保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新及投資機(jī)會(huì)，使機(jī)會(huì)白白浪費(fèi)。四、保險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)中面臨的困難及解決的重要性（一）保險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)中面臨的困難在全球復(fù)雜市場(chǎng)挑戰(zhàn)下，伴隨著新興競(jìng)爭(zhēng)型態(tài)的產(chǎn)生，市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)往往難以明確定義。在保險(xiǎn)市場(chǎng)中，伴隨著豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)的獲取，消費(fèi)者得以擁有更多獨(dú)特的產(chǎn)品價(jià)值需求。因此保險(xiǎn)公司在銷售保險(xiǎn)商品時(shí)，必須以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)，發(fā)展公司獨(dú)特專業(yè)的營(yíng)銷策略，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)中顧客的需求，提高消費(fèi)者投保的意愿。目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司所面臨的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題可歸納為以下六項(xiàng)：公司數(shù)量過(guò)多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。在我國(guó)登記設(shè)立的保險(xiǎn)公司（包含外商分公司）已近百家，與鄰近國(guó)家如日本或韓國(guó)相比，數(shù)目明顯過(guò)多，而市場(chǎng)在供過(guò)于求的不平衡情況下，每家公司所能經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)量自然就會(huì)減少。但實(shí)際上，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍有很大的發(fā)展空間，由于各家公司僅著眼于現(xiàn)有的且較成熟的市場(chǎng)，很少會(huì)去開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)，公司在以業(yè)績(jī)?yōu)橹鞯膲毫ο?，只好利用降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)增加業(yè)績(jī)量，而導(dǎo)致市場(chǎng)秩序混亂不堪。公司規(guī)模小，過(guò)度依賴再保險(xiǎn)。在面對(duì)目前高科技廠商或是大企業(yè)集團(tuán)動(dòng)輒上千億元的保險(xiǎn)時(shí)，國(guó)內(nèi)有些保險(xiǎn)公司規(guī)模顯得太小，只好將大部分承保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向分保給國(guó)外的再保險(xiǎn)公司。由于高額保險(xiǎn)自留額低，導(dǎo)致核保較松散、理賠較不嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)能力無(wú)法提升、公司資產(chǎn)無(wú)法快速累積等不良后果，連帶公司規(guī)模也無(wú)法擴(kuò)大。多數(shù)業(yè)務(wù)掌握在車商、銀行、保險(xiǎn)代理人或是國(guó)際性的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人手上。保險(xiǎn)業(yè)中最主要的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)幾乎都是掌控在各大經(jīng)銷商的保險(xiǎn)代理人手上，住宅房貸火災(zāi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)則大多由幾個(gè)大公司掌握，而一些巨額商業(yè)火災(zāi)保險(xiǎn)或工程保險(xiǎn)業(yè)務(wù)則是掌握在專業(yè)技術(shù)較高或再保險(xiǎn)條件較好的國(guó)際性大型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人手中。反觀國(guó)內(nèi)的專業(yè)保險(xiǎn)公司，為了爭(zhēng)取業(yè)務(wù)不得不接受這些中間人所提的條件，結(jié)果造成一些必須承擔(dān)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司獲利能力反而不如這些不需承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的中間人。一味追求簽單保費(fèi)，忽視公司所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)成本。大部分公司為了達(dá)成年度業(yè)績(jī)預(yù)算目標(biāo)不惜利用削價(jià)求售的方式來(lái)完成，造成產(chǎn)業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。過(guò)去多數(shù)公司都有保費(fèi)現(xiàn)金流量的經(jīng)營(yíng)觀念，大量持有現(xiàn)金，并認(rèn)為保費(fèi)現(xiàn)金流量的投資收益足以彌補(bǔ)在核保方面所遭受的虧損，因此對(duì)于業(yè)績(jī)要求更高。這樣的經(jīng)營(yíng)方式在高利率時(shí)代下或許可行，但是在低利率時(shí)代，財(cái)務(wù)投資方面已不再有