有關(guān)房地產(chǎn)銷售畢業(yè)論文-文庫吧
2025-06-13 04:32 本頁面
【正文】 人的文化背景不一樣，性格愛好不一樣，身體素質(zhì)不一樣，那么，肯定也決定了他（她）展現(xiàn)的形象氣質(zhì)也不一樣。我們沒有權(quán)利去要求誰誰誰的形象氣質(zhì)要怎么樣，形象氣質(zhì)和銷售沒有必然的聯(lián)系。做自己應(yīng)該做的，和銷售不相關(guān)聯(lián)的統(tǒng)統(tǒng)拋去。一次，某客戶一人前往售樓處，我從其穿著及言談舉止的氣派初步斷定此人應(yīng)是官員而非商人。在接待初期，我按程序全面詳細介紹了樓盤的具體情況，在介紹過程中發(fā)現(xiàn)此人對樓盤的情況了如指掌，懷疑此人可能是房地產(chǎn)專業(yè)人士，或是開發(fā)企業(yè)的朋友。于是我根據(jù)自己的判斷不再介紹樓盤的基本情況，而是轉(zhuǎn)為重點推薦和渲染樓盤亮點和賣點，加深他的印象，并主動詢問他的家庭工作等情況。了解到此人有一兒一女，夫妻都是在當?shù)厣习啵壳白≡谧约倚藿ǖ臉欠坷?，但是周圍沒有社區(qū)配套。了解到以上情況，看房時我針對性選擇幾套面積在400㎡左右的，性價比相對好的別墅，每套都有不同的特點，讓客戶心里有個對比，每參觀完一棟別墅都詢問客戶對這套別墅的想法，從而發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)注點，開始重點推薦其中一棟別墅。在接待過程中，我注意到一個細節(jié)，客戶始終不肯透露自己的工作單位。但是客戶對我的推薦房表示滿意，表示要考慮一下。 于是我主動和他約定下次看房時間并邀請他帶家人一起來看房，客戶同意了。第二天，這位客戶帶家人應(yīng)約而來，我又將推薦別墅的賣點詳細告訴其家人，并主動與其太太聊天詢問她的想法。在看房過程中，主動幫他們建議家庭裝修格局，調(diào)動他們的興趣和對房子未來的美好展望，通過小區(qū)一些娛樂設(shè)備調(diào)動小孩的興趣，從而通過其家人的滿意度來增加他個人的滿意度。這位客戶對該樓盤和其他樓盤還有周圍環(huán)境很了解，于是我詳細介紹了樓盤周圍將來規(guī)劃和其他樓盤的情況，主要是其他樓盤的劣勢對比該樓盤的優(yōu)勢。在后期溝通中，客戶又提出幾點異議，我協(xié)調(diào)好各部門，幫助客戶解決問題。最后客戶非常高興地定下這套房子。（三）做銷售工作就是與人打交道，更需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為一件充滿藝術(shù)性的工作。每個人都希望得到尊重，對待客戶，給予他們充分的尊重是先決條件。好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，是必要條件。同時也應(yīng)該是個心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，乃至掌握客戶的性格，是重要條件。更應(yīng)該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要不時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。完美的融合這些條件，將會是一次令雙方都愉快的成功的銷售。1．談判技巧很重要 當接待客戶時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會選用適當?shù)难赞o來表，達自己的意思。 說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。 學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。 多些自我啟發(fā)，說話時多加思考，加上平時多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。2．我覺得做房地產(chǎn)營銷應(yīng)具備的能力有以下幾點:（1）良好語言表達能力 房地產(chǎn)營銷最主要的工作是和客戶交流，在交流中讓客戶認同我們的產(chǎn)品。這就要求有良好的語言表達能力，有好的語言表達能力就必須具備：聽話的能力，說話的能力。 要做到這一點，它不是一朝一夕的事，而是長期訓(xùn)練的結(jié)果。但卻是有規(guī)可循的，掌握了一定的規(guī)律，就可以事半功倍： 1） 聽客戶的表達要透過其語言的面紗看本質(zhì)。很多客戶不會直接表達其真實意思，他們會轉(zhuǎn)彎抹角的去表達其本意，或者通過含糊的語言來表達，或者用相反的話來表達其真意，或者借人表己……總之，用曲折迂回、不直接的方式來表達自己的意思。當然，客戶為什么要這樣呢？肯定有其原因，也許是有難言之隱。 2）表達要有中心。自己的介紹總要圍繞著一個中心，不能一盤散沙，想到哪里說到哪里，到最后客戶也不知道你說了些什么，也就不能起到什么作用。 3）表達要有重點。向客戶介紹產(chǎn)品，要突出重點，因為這些除了是自己的產(chǎn)品與眾不同的地方，也是客戶最關(guān)心的地方，同時也是客戶的利益所在。只有抓住重點，才能使我們的產(chǎn)品在眾多的產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來。 4）表達要生動。語言要充滿生氣，不能干癟。運用不同的語言表達方式，總之，要達到最好的效果。任何一種
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