世聯(lián)－異地顧問項目總結-文庫吧
2025-06-10 03:27 本頁面
【正文】 ，突視住宅客戶心理需求；從銷售現(xiàn)場看，科技的金屬感濃厚，色彩冷而嚴肅，難以激起“家”的欲望。銷售方面存在的問題銷售缺乏控制。好單位先走，銷售極不均衡，且一直未根據(jù)銷售情況調(diào)整。銷售人員缺乏培訓。對項目了解和理解不夠；缺乏應對客戶的經(jīng)驗和技巧。目的和方向不明朗。比如夏季房展會，本應為展示和集累客戶，但初期以成交為第一目的，不記客戶電話。 二、世聯(lián)的措施開盤決策開盤時間延后，前期完成客戶集累。由于現(xiàn)場施工和售樓資料延后，客戶認購和積累工作未做，世聯(lián)果斷的建議延遲開盤時間1個月，待準備好后開盤，7月19日夏季房展會以認購綠卡、記下感興趣客戶電話的形式集累客戶，有備而發(fā)，避免草草開盤，開局不利。明晰銷售和營銷推廣的重點是二期學清園。整體策略為通過二期銷售推動一期銷售。把客戶吸引至現(xiàn)場后，在保證二期正常銷售的同時，通過一系列的措施推動一期銷售。價格上，通過折扣措施對一、二期價格進行協(xié)調(diào)；通過二期銷控和一期的現(xiàn)房優(yōu)勢推動一期剩余單位落定；終端控制——銷售人員在了解客戶對現(xiàn)房需求后引導；通過一期的現(xiàn)場——包括成形的會所、樣板間、現(xiàn)房優(yōu)勢吸引客戶。價格策略調(diào)整安全過渡：二期價格案考慮與一期的協(xié)調(diào)性。系統(tǒng)價格不外傳，根據(jù)銷售情況不斷調(diào)整價格。電話報價拉開價格差距，模糊化，對方無法直接判斷價格趨勢?？蛻舻浆F(xiàn)場后，銷售人員根據(jù)情況進行控制。保留一期原定價格，一期采取階段推出優(yōu)惠單位和終端控制兩個手段進行銷售。通過以上手段，避免了極少量高價購買一期的老客戶對價格波動的感覺；同時，向市場傳達了正確的價格信息。采取措施應對書香園。提高項目品質(zhì)推薦專業(yè)的園林公司、區(qū)域規(guī)劃公司、專業(yè)的管理公司加入項目：發(fā)展商有所嘗試，但因原因合作未實現(xiàn)。提高展示力從一期產(chǎn)品和園林展示、現(xiàn)場包裝、人員管理、銷售資料、營戶營銷活動等各方面加強展示力。增加項目附加值建議發(fā)展商為業(yè)主提供“業(yè)主金卡”（通過業(yè)主獨享折扣，把項目與周邊大學配套、生活配套真正聯(lián)系起來），因發(fā)展商原因未實現(xiàn)。由于611月書香園一期基本售罄，并未面臨二期競爭，故目前殊多建議并未得到重視，暫時看
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