【正文】 控狀態(tài) 編 號 為貫徹公司目標(biāo)責(zé)任制，完成公司的 業(yè)務(wù) 目標(biāo)， 提高公司的經(jīng)濟效益，特 制定 本目標(biāo)書。 一 、 責(zé)任期限 年月日 ～ 年月日。 二 、職權(quán) 公司 業(yè)務(wù) 經(jīng)理的主要工作職權(quán)如下。 1． 銷售 部規(guī)章制度、 銷售 策略的制定與修改權(quán)。 2． 銷售 部所屬員工及各項 銷 售 工作的管理權(quán)。 3．重大促銷活動現(xiàn)場指揮權(quán) 。 4． 部門崗位調(diào)配的建議權(quán) 。 5．部門 銷售 團(tuán)隊的組建、培訓(xùn)、考核、監(jiān)督權(quán)。 6．部門員工獎懲、爭議處理的建議權(quán)。 三 、工作目標(biāo)與考核 銷售 經(jīng)理的工作內(nèi)容可分為 銷售 業(yè)績管理和部門管理，為合理考核 銷售 經(jīng)理的工作，建立業(yè)績指標(biāo)和管理績效目標(biāo) ，其中業(yè)績指標(biāo)得分占考核得分的 70%，管理績效指標(biāo)占 30%。 1．業(yè)績指標(biāo) 業(yè)績指標(biāo)的構(gòu)成、權(quán)重 與考核標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。 銷售 經(jīng)理業(yè)績指標(biāo)考核表 指標(biāo)項目 權(quán)重（ %） 工作目標(biāo) 考核標(biāo)準(zhǔn) 得分 銷售 額 15 目標(biāo)值為 萬元 每 低 萬元，減 分， 業(yè)務(wù)額 低于 萬元，該項得分為 0 銷售 計劃完成率 15 目標(biāo)值為 % 每低 1%，減 分，完成率 低于 %，該項得分為 0 促銷計劃完成率 10 目標(biāo)值為 % 每低 1%，減 分，完成率 低于 %，該項得分為 0 銷售 增長率 5 目標(biāo)值為 % 每低 1%，減 分，增長率 低于 %，該項得分為 0 銷售 毛利率 5 目標(biāo)值為 % 每低 1%，減 分，毛利率 低于 %，該項得分為 0 賬款回收率 5 目標(biāo)值為 每低 1%，減 分，回收率 低于 %，該項得分為 0 壞賬率 5 目標(biāo)值為 ≤ % 每高 1%，減 分，市場占有率 高于 %，該項得分為 0 新產(chǎn)品市場占有率 目標(biāo)值為 % 每低 1%，減 分，市場占有率 低于 %，該項得分為 0 銷售 費用節(jié)省率 5 目標(biāo)值為 % 每高 1%，減 分，費用節(jié)省率 低于 %，該項得分為 0 指標(biāo)說明 銷售 額 銷售 合同簽訂的總 銷售 額 銷售 計劃完成率 100%計劃銷售額實際銷售額 ? 促銷計劃完成率 %100?計劃促銷次數(shù)實際完成的促銷次數(shù) 銷售 增長率 %100??上一考核期銷售額 上一考核期銷售額當(dāng)期銷售額 銷售 毛利率 %100??總銷售額 銷售成本費用總銷售額 賬款回收率 100%計劃回款額實際回款額 ? 壞賬率 %100?主營業(yè)務(wù)收入 壞賬損失 新產(chǎn)品市場占有率 %100?額當(dāng)前該類產(chǎn)品市場銷售 新產(chǎn)品銷售額 銷售 費用節(jié)省率 %100??銷售費用預(yù)算 實際發(fā)生的銷售費用銷售費用預(yù)算 2．管理績效目標(biāo) 公司從部門管理、公司內(nèi)部協(xié)作管理和客戶管理三個角度來考核 銷售 經(jīng)理的管理績效，具體考核內(nèi)容和評分標(biāo) 準(zhǔn)如下表所示。 銷售 經(jīng)理管理績效考核表 考核內(nèi)容 指標(biāo)項目 權(quán)重（ %） 工作目標(biāo) 考核評分標(biāo)準(zhǔn) 得分 銷售 服務(wù)質(zhì)量與公司形象維護(hù) 客戶滿意度 5 達(dá)到 分 每低 分，考核得分減 分，滿意度 低 于 分，該項得分為 0 客戶有效 投訴次數(shù) 5 ≤ 次 每高 次，考核得分減 分，次數(shù)高于 分，該項得分為 0 部門管理 核心員工 保有率 5 達(dá)到 % 每低 1%，減 分，員工保有率 低于 %，該項得分為 0 部門培訓(xùn)計劃完成率 5 達(dá)到 % 每低 1%，減 分，完成率 低于 %，該項得分為 0 銷售 報表提交及時率 5 達(dá)到 % 每低 1%，減 分，及時率 低于 %，該項得分為 0 公司內(nèi)部 協(xié)作 內(nèi)部員工 滿意度 5 達(dá)到 分 每低 分，考核得分減 分，滿意度 低于 分，該項得分為 0 （ 1）客戶滿意 度 由 銷售 部、市場部進(jìn)行客戶問卷調(diào)查獲得。 （ 2）客戶有效投訴次數(shù)、 銷售 報表提交的及時率由 銷售 部工作記錄獲得，人力資源部負(fù)責(zé)審核。 （ 3）核心員工保有率、部門培訓(xùn)計劃完成率的數(shù)據(jù)來源于公司人力資源部 ， 計算公式如下所示。 %100??? 期初核心員工數(shù) 期內(nèi)新增核心員工數(shù)期末核心員工數(shù)核心員工保有率 %10 0?? 計劃培訓(xùn)次數(shù)實際培訓(xùn)次數(shù)培訓(xùn)計劃完成率 （ 4）員工滿意度由人力資源部對部門員工及相關(guān)協(xié)作部門進(jìn)行問卷調(diào)查后獲得。 （ 5）部門人員有重大違反公司規(guī)章制度行為的，根據(jù)具體情況，由總經(jīng)理辦公會議進(jìn)行討論，確定懲罰措施或扣減相關(guān)考核項得分 。 五、考核結(jié)果管理 1．人力資源部匯總各項考核得分，計算考核最終得分，并由此劃分 “ 優(yōu)秀 ”（ 90～ 100 分）、 “ 良好 ”（ 80～89 分）、 “ 一般 ” （ 70～ 79 分）、 “ 及格 ” （ 60～ 69 分）、 “ 差 ” （ 0～ 59 分）等 5 個等級。 2．人力資源部將考 核結(jié)果報 業(yè)務(wù) 總監(jiān)、公司總經(jīng)理審批。 3. 銷售 總監(jiān)與 銷售 經(jīng)理進(jìn)行績效溝通面談，達(dá)成一致意見，制定 下一考核期工作計劃、 銷售 任務(wù)、考核目標(biāo)等。 4．考核結(jié)果 將作為 銷售 經(jīng)理的年績效獎金發(fā)放和崗位調(diào)動的依據(jù)。 。 六、附則 1．本公司經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時，有權(quán)修改本責(zé)任書。 2．本責(zé)任書未盡事宜，由公司總經(jīng)理辦公會根據(jù)具體情況進(jìn)行討論商定解決辦法。 3．本責(zé)任書一式兩份，公司與 業(yè)務(wù) 經(jīng)理 各執(zhí)一份。 4．本責(zé)任書自簽訂之日起開始實施。 相關(guān)說明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審 核日期 批準(zhǔn)日期 第 3 章 銷售 人員評比考核 3． 1 銷售 人員評比考核指標(biāo) 3． 1． 1 評比考核定量指標(biāo)設(shè)計 評比對象 評比維度 一般 銷售 人員 銷售 管理人員 業(yè)績評比 量化指標(biāo) 1． 業(yè)務(wù) 額（量） 2．重點產(chǎn)品 業(yè)務(wù) 額 3．新客戶開發(fā)數(shù)量 4． 銷售 回款率 5．客戶服務(wù)滿意度 1． 銷售 額（量） 2．新客戶開發(fā)數(shù)量 3． 銷售 回款率 4． 銷售 同比（環(huán)比）增長率 5． 銷售 人員培訓(xùn)完成率 6．有效提案次數(shù) 7．關(guān)鍵客戶流失率 8．客戶檔案完成率 利潤評比 量化指標(biāo) 1． 銷售 利潤率 2． 銷售 費用額 度 1． 銷售 利潤率 2． 銷售 費用預(yù)算完成率 地域評比 量化指標(biāo) 1．地域 銷售 額達(dá)標(biāo)率 2．地域 銷售 利潤率 1．地域 銷售 額達(dá)標(biāo)率 2．地域 銷售 利潤率 3．地域市場占有率 輔助量化指標(biāo) 1．合同期 銷售 回款數(shù)量 2．工作年限 1．合同期 銷售 回款數(shù)量 2．工作年限 3． 1． 2 評比考核定性指標(biāo)設(shè)計 評比對象 評比定性指標(biāo) 指標(biāo)說明 一般 銷售 人員 溝通能力 指正確傾聽他人傾述、理解其感受、需要和觀點，并做出適當(dāng)?shù)姆答? 協(xié)作能力 指能夠自覺的與其他人員配合完成工作 工作主動性 指 銷售 人員能夠積極、主動 地完成工作 業(yè)務(wù) 所需知識掌握度 指 銷售 人員能熟練 地 掌握 業(yè)務(wù) 所需知識，包括企業(yè)背景、產(chǎn)品知識、營銷知識、客戶信息等 銷售 經(jīng)理 團(tuán)隊建設(shè)能力 指以團(tuán)隊利益為己任，建立、維護(hù)并運作高效團(tuán)隊，使團(tuán)隊績效表現(xiàn)目標(biāo)最優(yōu)化 協(xié)調(diào)能力 指協(xié)調(diào)團(tuán)隊成員配合完成工作或協(xié)調(diào)團(tuán)隊與其他部門的關(guān)系 領(lǐng)導(dǎo)能力 指帶領(lǐng)、推動團(tuán)隊成員圓滿地完成任務(wù) 協(xié)調(diào)能力 指協(xié)調(diào)分公司內(nèi)部成員完成工作任務(wù)或協(xié)調(diào)分公司內(nèi)部各部門之間的關(guān)系，使其共同努力實現(xiàn)分公司的 經(jīng)營 目標(biāo) 決策能力 指依據(jù)對形勢的分析，做出恰當(dāng)、合理、及時和實際地判 斷并采取行動 風(fēng)險控制能力 指及時預(yù)測面臨趨勢，采取合理手段有效的降低風(fēng)險 3． 2 銷售 人員評比考核方案 3． 2． 1 銷售 人員評比考核制度 方案名稱 銷售 人員評比考核辦法 受控狀態(tài) 編 號 第 1 章 總則 第 1 條 為弘揚公司的企業(yè)精神，展現(xiàn)公司優(yōu)秀 銷售 人員的風(fēng)采，形成人人爭當(dāng)先進(jìn)、人人爭為公司發(fā)展做貢獻(xiàn)的