【正文】 2． 銷售 管理人員的年度業(yè)績(jī)考核如下所示。 三、考核時(shí)間 公司對(duì) 銷售 管理人員的年終考核時(shí)間在每年的 1 月 11 日～ 1 月 15 日進(jìn)行。 （ 1） 銷售 人員月度考核的平均值作為其年終考核的得分。 5． 銷售 管理人員連續(xù)兩個(gè)季度的考核得分低于 60 分時(shí)，薪資等級(jí)降低一級(jí)。 二、考核范圍 本方案適用于所有的 銷售 管理人員，但不包括 銷售 主管與上任未滿一個(gè)季度的 銷售 管理人員。 1． 銷售 人員的 銷售 業(yè)績(jī)考核。 二、適用范圍 本考核方案適用于對(duì)公司一般 銷售 人員的考核，但下列人員不適用于本考核方案。 3．試用期 銷售 人員提前轉(zhuǎn)正考核的時(shí)間必須在 銷售 人員工作時(shí)間滿一個(gè)月之后方可進(jìn)行。 2．試用期 銷售 人員的定量考核如下表所示。 1．為試用期 銷售 人員的轉(zhuǎn)正提供依據(jù)。 1．優(yōu)秀 銷售 人員。 第 4 章 評(píng)比 考核結(jié)果 第 12 條 公司將根據(jù) 銷售 人員的評(píng)比考核結(jié)果進(jìn)行排名，并按照一定的比例授予相應(yīng)人員榮譽(yù)稱號(hào)并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 6．公布評(píng)比結(jié)果。 2． 銷售 管理人員的評(píng)比考核包括 業(yè)務(wù) 經(jīng)理的評(píng)比考核。 4．本責(zé)任書(shū)自簽訂之日起開(kāi)始實(shí)施。 五、考核結(jié)果管理 1．人力資源部匯總各項(xiàng)考核得分，計(jì)算考核最終得分，并由此劃分 “ 優(yōu)秀 ”（ 90～ 100 分）、 “ 良好 ”（ 80～89 分）、 “ 一般 ” （ 70～ 79 分）、 “ 及格 ” （ 60～ 69 分）、 “ 差 ” （ 0～ 59 分）等 5 個(gè)等級(jí)。 三 、工作目標(biāo)與考核 銷售 經(jīng)理的工作內(nèi)容可分為 銷售 業(yè)績(jī)管理和部門(mén)管理，為合理考核 銷售 經(jīng)理的工作，建立業(yè)績(jī)指標(biāo)和管理績(jī)效目標(biāo) ，其中業(yè)績(jī)指標(biāo)得分占考核得分的 70%，管理績(jī)效指標(biāo)占 30%。 一 、 責(zé)任期限 年月日 ～ 年月日。 第 18 條 對(duì)于無(wú)客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴 不予受理。 第 10 條 公司將不同的考核內(nèi)容進(jìn)行量化，制定量化指標(biāo)，結(jié)合 銷售 實(shí)際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因素，制定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重。 2．季度考核于每季度 后下一個(gè)的 10 日內(nèi)進(jìn)行。 （ 2） 銷售 部按照直接上級(jí)考核、直接下級(jí)的考核、自評(píng)等不同考核維度對(duì)應(yīng)不同的考核主體。 （ 2）對(duì)考核過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督與檢查。 海銘科技公司 銷售 人員績(jī)效 考核 第 1 章 銷售 部考核指標(biāo)量化 1． 1 銷售 指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 1． 1． 1 銷售 指標(biāo)設(shè)計(jì) 部門(mén)名稱 銷售 部 部門(mén)負(fù)責(zé)人 銷售 經(jīng)理 主管領(lǐng)導(dǎo) 部門(mén)人數(shù) 任職人員 任職人員 序號(hào) 考核大項(xiàng) 考核細(xì)項(xiàng) 1 銷售 任務(wù)與人員管理 （ 1）根據(jù)公司下達(dá) 銷售 目標(biāo)合理進(jìn)行 銷售 任務(wù)分配，責(zé)任到人 （ 2）及時(shí)、有效地組織對(duì) 銷售 人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、 業(yè)務(wù) 方法、 業(yè)務(wù) 技巧等方面的培訓(xùn) （ 3）組織 銷售 人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總 銷售 人員 對(duì) 業(yè)務(wù)價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見(jiàn) 2 開(kāi)展 業(yè)務(wù) 活動(dòng) （ 1）定期組織開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提出有效的意見(jiàn) （ 3）組織擬定、簽訂 業(yè)務(wù) 合同，保證合同的正常履行 （ 4）組織配合市場(chǎng)部、促銷部等相關(guān)部門(mén)執(zhí)行 業(yè)務(wù) 活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 3 售后服務(wù)管理 （ 1）定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘客戶需求，達(dá)成客戶續(xù)簽或二次購(gòu)買 （ 2）組織收集客戶意見(jiàn)與建議，正確處理客戶的投訴 （ 3）組織有效地進(jìn)行運(yùn)送、安裝等 業(yè)務(wù) 服務(wù)工作 4 銷售 款項(xiàng) 管理 （ 1）隨時(shí)掌握客戶的信用情況，確定并更新 賒銷額度，減少呆壞賬損失 （ 2）組織按照 業(yè)務(wù) 合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回 業(yè)務(wù) 款項(xiàng) （ 3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開(kāi)展催款工作，完成回款目標(biāo) 5 客戶信息管理 （ 1）更新、完善客戶資料庫(kù)，保證資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性 （ 2）組織分析客戶信用情況，評(píng)定客戶信用等級(jí) （ 3）有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理 1． 1． 2 銷售 部 考核制度設(shè)計(jì) 制度名稱 銷售 部考核制度 受控狀態(tài) 編 號(hào) 第 1 章 總則 第 1 條 為規(guī)范對(duì) 銷售 部的考核工作，改進(jìn) 銷售 工作，提高 銷售 人員的工作積極性 ，完成公司的 銷售任務(wù)，為 銷售 部的其他工作提供依據(jù)，特制定本制度。 （ 3）匯總統(tǒng)計(jì)考核評(píng)分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告。 （ 3） 銷售 部經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的考核和等級(jí)評(píng)定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門(mén)人員制定改進(jìn)計(jì)劃。 3．年度考核于次年 1 月 15 日之前進(jìn)行。 第 11 條 銷售 業(yè)績(jī)考核的依據(jù)是公司財(cái)務(wù)部的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)和 銷售 部本身的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，人力資源部對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核，計(jì)算考核得分。 第 6 章 考核結(jié)果運(yùn)用與資料管理 第 19 條 銷售 人員根據(jù)考核結(jié)果和考核面談結(jié)果，解決存在的問(wèn)題改進(jìn) 業(yè)務(wù) 工作。 二 、職權(quán) 公司 業(yè)務(wù) 經(jīng)理的主要工作職權(quán)如下。 1．業(yè)績(jī)指標(biāo) 業(yè)績(jī)指標(biāo)的構(gòu)成、權(quán)重 與考核標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。 2．人力資源部將考 核結(jié)果報(bào) 業(yè)務(wù) 總監(jiān)、公司總經(jīng)理審批。 相關(guān)說(shuō)明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審 核日期 批準(zhǔn)日期 第 3 章 銷售 人員評(píng)比考核 3． 1 銷售 人員評(píng)比考核指標(biāo) 3． 1． 1 評(píng)比考核定量指標(biāo)設(shè)計(jì) 評(píng)比對(duì)象 評(píng)比維度 一般 銷售 人員 銷售 管理人員 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比 量化指標(biāo) 1． 業(yè)務(wù) 額（量） 2．重點(diǎn)產(chǎn)品 業(yè)務(wù) 額 3．新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量 4． 銷售 回款率 5．客戶服務(wù)滿意度 1． 銷售 額（量） 2．新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量 3． 銷售 回款率 4． 銷售 同比（環(huán)比）增長(zhǎng)率 5． 銷售 人員培訓(xùn)完成率 6．有效提案次數(shù) 7．關(guān)鍵客戶流失率 8．客戶檔案完成率 利潤(rùn)評(píng)比 量化指標(biāo) 1． 銷售 利潤(rùn)率 2． 銷售 費(fèi)用額 度 1． 銷售 利潤(rùn)率 2． 銷售 費(fèi)用預(yù)算完成率 地域評(píng)比 量化指標(biāo) 1．地域 銷售 額達(dá)標(biāo)率 2．地域 銷售 利潤(rùn)率 1．地域 銷售 額達(dá)標(biāo)率 2．地域 銷售 利潤(rùn)率 3．地域市場(chǎng)占有率 輔助量化指標(biāo) 1．合同期 銷售 回款數(shù)量 2．工作年限 1．合同期 銷售 回款數(shù)量 2．工作年限 3． 1． 2 評(píng)比考核定性指標(biāo)設(shè)計(jì) 評(píng)比對(duì)象 評(píng)比定性指標(biāo) 指標(biāo)說(shuō)明 一般 銷售 人員 溝通能力 指正確傾聽(tīng)他人傾述、理解其感受、需要和觀點(diǎn)，并做出適當(dāng)?shù)姆答? 協(xié)作能力 指能夠自覺(jué)的與其他人員配合完成工作 工作主動(dòng)性 指 銷售 人員能夠積極、主動(dòng) 地完成工作 業(yè)務(wù) 所需知識(shí)掌握度 指 銷售 人員能熟練 地 掌握 業(yè)務(wù) 所需知識(shí)，包括企業(yè)背景、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、客戶信息等 銷售 經(jīng)理 團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力 指以團(tuán)隊(duì)利益為己任，建立、維護(hù)并運(yùn)作高效團(tuán)隊(duì)，使團(tuán)隊(duì)績(jī)效表現(xiàn)目標(biāo)最優(yōu)化 協(xié)調(diào)能力 指協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員配合完成工作或協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)與其他部門(mén)的關(guān)系 領(lǐng)導(dǎo)能力 指帶領(lǐng)、推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員圓滿地完成任務(wù) 協(xié)調(diào)能力 指協(xié)調(diào)分公司內(nèi)部成員完成工作任務(wù)或協(xié)調(diào)分公司內(nèi)部各部門(mén)之間的關(guān)系，使其共同努力實(shí)現(xiàn)分公司的 經(jīng)營(yíng) 目標(biāo) 決策能力 指依據(jù)對(duì)形勢(shì)的分析，做出恰當(dāng)、合理、及時(shí)和實(shí)際地判 斷并采取行動(dòng) 風(fēng)險(xiǎn)控制能力 指及時(shí)預(yù)測(cè)面臨趨勢(shì)，采取合理手段有效的降低風(fēng)險(xiǎn) 3． 2 銷售 人員評(píng)比考核方案 3． 2． 1 銷售 人員評(píng)比考核制度 方案名稱 銷售 人員評(píng)比考核辦法 受控狀態(tài) 編 號(hào) 第 1 章 總則 第 1 條 為弘揚(yáng)公司的企業(yè)精神，展現(xiàn)公司優(yōu)秀 銷售 人員的風(fēng)采，形成人人爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn)、人人爭(zhēng)為公司發(fā)展做貢獻(xiàn)的良好氛圍，特制定本評(píng)比考核辦法。 第 7 條 公司對(duì) 銷售 人員的評(píng)比考核安排在每年的 1 月 2 日至 1 月 15 日之間，具體的時(shí)間根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況確定。 7．應(yīng)用評(píng)比考核結(jié)果。 第 13 條 銷售 人員各階層所獲榮譽(yù)稱號(hào)的 具體比例如下。公司對(duì)優(yōu)秀 銷售 人員除頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)外，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)人民幣 元。 2．為試用期 銷售 人員提供明確的工作目標(biāo)。 試用期 銷售 人員定量考核表 考核指標(biāo) 目標(biāo)值 分值 評(píng)分說(shuō)明 業(yè)務(wù) 總額 萬(wàn)元 30 分 考核結(jié) 果每少 萬(wàn)元，