【正文】 就沒有無憂的后盾，沒有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。 五、卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)　　一位優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)營就象一顆鉆石，具有各種層面；層面愈多鉆石愈有光彩。下列各種物質(zhì)，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷主管。 　　1．創(chuàng)意：能創(chuàng)造性地組織及整合各種不同的資料 　　2．容忍：能忍受不明朗化的狀況，能包容不同的態(tài)度及意見 　　3．智慧：不僅能吸取事物的精華，而且能實(shí)際執(zhí)行 　　4．正直：具備誠實(shí)與職業(yè)倫理觀念的能力，擇善固執(zhí) 　　5．成就：追求業(yè)務(wù)組織的成功，而不只是個人的榮耀 　　6．敏感：能敏銳的察知及預(yù)期他人會有怎樣的感覺 　　7．參與：視個人為組織 的一位積極參與的成員 　　8．精力：永遠(yuǎn)保有高度的活動力 　　9．權(quán)威：以才學(xué)能力建立威望，影響他人 　　10．互助：能適當(dāng)?shù)膸椭鷦e人和接受別人的幫助 　　11．信心：尋求方法、解決問題，保持樂觀自信，相信問題必能解決 　　12．計(jì)劃：事事規(guī)劃、循序漸進(jìn) 　　13．積極：主動、奮發(fā)、永不氣餒 　　14．活動力：對組織內(nèi)部的問題和需要，相當(dāng)重視及注意 　　15．成熟度：深思遠(yuǎn)慮，穩(wěn)健沉著 　　16．適應(yīng)力：無論什么事發(fā)生，都能應(yīng)付自如，處之泰然 　　17．洞察力：能清楚地看出自己業(yè)務(wù)的進(jìn)展和組織發(fā)展的方向 　　18．判斷力：知道什么時候該采取行動 　　19．幽默感：能自然地松馳緊張，而不會太嚴(yán)肅 　　20．達(dá)能力：能言善道，給人一個好印象 六、我是成功的業(yè)務(wù)主管嗎　　杰出的業(yè)務(wù)員不一定能成為杰出的業(yè)務(wù)主管，請仔細(xì)思考以下幾點(diǎn)： 　　1．業(yè)務(wù)員必須懂得驅(qū)策自己，才能產(chǎn)生好業(yè)績；而業(yè)務(wù)主管則必須避免對部屬施加沉重的壓力。 　　2．業(yè)務(wù)員不必很有耐性，業(yè)務(wù)主管則必須有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐漸發(fā)展成熟。 　　3．業(yè)務(wù)員需要別人肯定，贊美他們的成果；而業(yè)務(wù)主管卻必須學(xué)會肯定別人，同時退居幕后，不攬功。 　　4．業(yè)務(wù)員所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入，是保單；而業(yè)務(wù)主管雖也要兼顧業(yè)績，但還得考慮到單位成長及人才培育。 　　5．業(yè)務(wù)員必須自恃甚高；而業(yè)務(wù)主管則必須要懂得運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量，依賴他人達(dá)成目標(biāo)。 　　6．業(yè)務(wù)員是執(zhí)行者、行動者；而業(yè)務(wù)主管是組織者，規(guī)劃、協(xié)調(diào)整個過程，必須仰賴他人做事。 　　7．業(yè)務(wù)員必須了解自己優(yōu)缺點(diǎn)，同時研究如何才能把工作做好；而業(yè)務(wù)主管則必須懂得了解屬員，不斷地發(fā)掘部屬的潛能，同時接受屬員完全不同的做事方式。 　　8．業(yè)務(wù)員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是對客戶的忠誠度；而業(yè)務(wù)主管更要培養(yǎng)的，則是對平保公司、組織的忠誠度。 　　9．業(yè)務(wù)員必須鍥而不舍。他們認(rèn)為，只要投資足夠的時間和心力，準(zhǔn)主顧就愿意簽投保單；而業(yè)務(wù)主管則必須學(xué)會馬上減少損失。他對部屬的投資有一定的限度，要注重機(jī)會成本，部屬若是扶不起的阿斗，就必須放棄。 七、一個成功業(yè)務(wù)主管的信念　　1．我必全心關(guān)懷我營業(yè)部全體同仁，尊敬我的領(lǐng)導(dǎo)，忠誠平保。 　　2．我必誠實(shí)與全力運(yùn)用我的智慧與才能宣傳人壽保險的功能。 　　3．我必保持寬闊的胸懷及樂觀積極的思想。 　　4．我必坦誠自我承認(rèn)缺點(diǎn)，然后盡力彌補(bǔ)及不斷加強(qiáng)求知。 　　5．我深信我要爭取更多人的友誼，我必須先誠懇的付出我的友誼。 　　6．我必盡力地避免做到疏忽他人的意見或觀點(diǎn)。 　　7．我必注意多聽少講。 　　8．我深信培育眾多成功的業(yè)務(wù)員是我最重要的職責(zé)。 　　9．我必全力讓我的部屬獲得更多的知識、經(jīng)驗(yàn)和能力，因此幫助他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及成功的機(jī)會。 　　10．不怪罪他人，因?yàn)樽鳛橐粋€領(lǐng)導(dǎo)人，怪罪他人是逃避責(zé)任的表現(xiàn)。 　　11．我絕不吝嗇我的贊美之詞，當(dāng)部屬應(yīng)該得到贊美的時候。 　　12．我絕不把自己當(dāng)成最重要，因?yàn)檫@是人性的缺點(diǎn)，并且容易忽略別人的存在。 　　13．我必須時時保持友善的態(tài)度，但絕不驕柔做作。 　　14．我必須公平與合理地對待每一位部屬。 　　15．我必非常注重我的部屬快樂、健康與成長發(fā)展以及我個人的快樂、健康與進(jìn)展。 　　16．我絕對記得做為一位營業(yè)部經(jīng)理的我，必先做良好的榜樣，以身作責(zé)，我深深關(guān)心我的同事、我的公司，尤其更關(guān)心我的客戶。 八、壽險行銷人員追求成功的信念　　●我要過一個有自由、有尊嚴(yán)而又有高收入的生活。 　　●我從事壽險工作，是因?yàn)樗幸饬x，且又可做為終身事業(yè)。 　　●我必須具備專業(yè)知識，且要專心經(jīng)營，才能勝任我的工作。 　　●我要訂定明確的年度目標(biāo)，并且努力去達(dá)成。 　　●我要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并且持之以恒。 　　●我遇到困難絕不退縮，更要堅(jiān)持到底。 　　●我每天要用熱誠和親和力去認(rèn)識更多的人。 　　●我要不斷地學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)。 　　●我要積極主動，樂觀進(jìn)取以創(chuàng)造快樂的心情。 　　●我要盡力而為，激發(fā)潛在的潛力。 　　●我要永遠(yuǎn)保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱誠，不論何時或擔(dān)任什么職位。 　　●我要妥善處理我的財務(wù)，并累積財富。 　　●我是一個化不可能為可能的人。 　　●我不斷地提高我賦予客戶的價值。 　　●我不斷地增加我對公司的價值和貢獻(xiàn)度。 九、單位經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展　　●前言 　　一、不歸路——只許成功，不許失敗 　　二、保險是終身事業(yè)，持續(xù)成長，才能立足 　　三、單位不發(fā)展，便會陣亡 　　四、單位經(jīng)營從主任到經(jīng)理 ，能各盡其責(zé)，才能順利發(fā)展，愉快勝任 　　五、均衡發(fā)展，名利雙收 　　●推銷成功要領(lǐng) 　　一、足夠的知識： 　　1．知識本身沒有力量，只有化為行動，才有力量。 　　2．學(xué)習(xí)是最好的投資，學(xué)無止境。 　　3．在工作中邊做邊學(xué)是最有效的學(xué)習(xí)方法。 　　4．用知識、技術(shù)推銷才能永遠(yuǎn)得到尊敬。 　　5．當(dāng)思考大于閱讀，停止閱讀去思考；當(dāng)行動大于思考，停止思考去行動 　　二、正確的心態(tài)： 　　1．保險是透過互助行為以分散風(fēng)險的經(jīng)濟(jì)活動，是現(xiàn)代社會必需品。 　　2．保險是患難之交的朋友，也是最孝順的兒子。 　　3．保險是無形商品，必須靠業(yè)務(wù)員來推銷。 　　4．沒有不買保險的人，只有賣不出保單的業(yè)務(wù)員。 　　5．只要婦產(chǎn)科不關(guān)門，保險事業(yè)就有前途。 　　6．平保是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一群有抱負(fù)、有理想的人，是來此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。 　　7．推銷壽險是替客戶尋找購買保險的理由。 　　8．從事壽險推銷工作可使麻雀變鳳凰，乞丐變王子。 　　9．主動、積極、樂觀是勝任推銷工作的性格。 　　10．每天見更多的人是推銷成功的秘訣。 　　三、成功又受人尊敬的態(tài)度： 　　1．主動積極地關(guān)懷客戶必得信任。 　　2．心存感激、心存善念、處處受人歡迎。 　　3．君子愛財、取之有道，凡事盡力，無愧于心。 　　4．誠信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛，萬物皆美。 　　5．大事把握原則，小事注意細(xì)節(jié)。 　　四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧： 　　1．專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。 　　2．簡單方法重復(fù)去做，熟能生巧。 　　3．以服務(wù)代替推銷，一個客戶，一個市場。 　　4．智慧推銷，借力使力，提高效率。 　　5．推銷三階段：直接推銷、借力推銷、形象推銷 　　五、良好工作及生活習(xí)慣 　　1．習(xí)慣成自然，自然效率高。 　　2．客戶至上，服務(wù)至上。 　　3．上班時不做與工作、生產(chǎn)力無關(guān)的事，休息時盡情享受。 　　六、目標(biāo)明確，計(jì)劃依序達(dá)成 　　1．最短時間晉升主任。 　　2．保險是唯一的終身事業(yè)。 　　3．目標(biāo)不打折扣，計(jì)劃絕不敷衍。 　　4．定期評估，追蹤目標(biāo)；今日事，今日畢。 　　七、和諧的人際關(guān)系： 　　1．敬人者、人恒敬之。 　　2．今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。 　　3．我為人人，人人為我，離群孤雁必為老鷹捕食。 　　4．體諒別人，你是勝利者。 　　5．言必信，行必果，待人以誠。 　　6．只問你能為人做什么，不問別人為你做什么。 　　●單位經(jīng)營要領(lǐng) 　　一、持續(xù)不斷的增員： 　　1．日復(fù)一日莫忘推銷，月又一月持續(xù)增員。 　　2．每周增員面談，每月送訓(xùn)。 　　3．成功吸引成功者，連鎖增員。 　　4．易增員，難培育；難增員，好培養(yǎng)。 　　5．不推銷即死亡，增員是推銷的延續(xù)。 　　6．增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長，助人賺錢。 　　7．認(rèn)識人——交朋友——關(guān)心他——給他保險事業(yè)觀念——增員他 　　8．客戶躲在業(yè)務(wù)人員后面，找到業(yè)務(wù)員就找到客戶 　　二、落實(shí)訓(xùn)練： 　　1．強(qiáng)將手下無弱兵，什么師傅出什么徒弟。 　　2．認(rèn)真負(fù)責(zé)，以身作則，身教代替言教。 　　3．知識、態(tài)度、技巧、習(xí)慣缺一不可。 　　4．用PESOS方法——準(zhǔn)備、說明、示范、觀察、監(jiān)督的訓(xùn)練方法及步驟提升培訓(xùn)效果。 　　5．早、夕會、周月會，進(jìn)修研討會共襄盛舉，會會參與。 　　6．訓(xùn)練自己再訓(xùn)練別人。 　　7．成為講師是必經(jīng)之路，今日我為你訓(xùn)練，明日你替我訓(xùn)練。 　　8．活動設(shè)計(jì)推陳出新，人人是天才，大家出點(diǎn)子。 　　9．訓(xùn)練就是教他像你一樣能推銷保單 　　三、有效的輔導(dǎo)： 　　1．給他目標(biāo)，才有方向；給他信心，才有力量；給他方法，才會產(chǎn)生業(yè)績；給他鼓勵，才會做得更好。 　　2．用心關(guān)懷比用話責(zé)備更有效。 　　3．兒子是自己的好，輔導(dǎo)不能假手他人。 　　4．真金不怕火煉，用正確方法展業(yè)才能源遠(yuǎn)流長。 　　5．業(yè)務(wù)員潛能無限，適度激勵提升實(shí)力。 　　6．不要只說說而已，提出可行的方法，幫助業(yè)務(wù)人員解決困難。 　　7．有付出才能收獲，有關(guān)懷才有感激。 　　8．不要把業(yè)務(wù)員寵壞，他們的成敗看你 　　四、業(yè)務(wù)發(fā)展成功要領(lǐng)： 　　1．一個理想：保險事業(yè)成功——心專石穿 　　2．二件事情：增員、推銷——缺一不可 　　3．第三個朋友：客戶、業(yè)務(wù)員或主顧、準(zhǔn)業(yè)務(wù)員——不浪費(fèi)時間 　　4．四個階段：業(yè)務(wù)員——推銷；主任——組織；資深主任——營業(yè)部經(jīng)理——經(jīng)營管理 　　5．目標(biāo)明確：計(jì)劃明確、執(zhí)行徹底——不放空炮 　　6．努力三五年、風(fēng)光三十年——成功口訣 　　7．你能我能當(dāng)仁不讓，攀登高峰，舍我其誰——信心與決心 　　8．提高品質(zhì)，擴(kuò)大領(lǐng)域；持續(xù)成長，邁向成功——永續(xù)經(jīng)營　 第三章：管理篇（下）第二節(jié)　營業(yè)部經(jīng)營計(jì)劃與策略　　一、營業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng) 　　要達(dá)到目的地，先得知道自己欲往何處。 　　對于從事管理工作的人而言，時間是一項(xiàng)最寶貴，而且最容易毀損的重要資產(chǎn)，這也是大部分的營業(yè)部經(jīng)理往往覺得不敷使用的東西。為了惜用這一項(xiàng)珍貴的資產(chǎn)，經(jīng)營計(jì)劃的工作，因而更顯重要。學(xué)習(xí)有效率地事先預(yù)作經(jīng)營計(jì)劃的營業(yè)單位經(jīng)理，確實(shí)發(fā)覺每天都有更多的時間可供運(yùn)用。 　　我們不論在生活中、公務(wù)上，或其他任何方面所做的每一件事情，無不多多少少涉及了某種程度的計(jì)劃。我們所做的事情能夠達(dá)到何種成果，大半取決于我們事前所作的計(jì)劃的周密程度。 　　營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營眾多業(yè)務(wù)員及組長是一項(xiàng)極為復(fù)雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長期的經(jīng)營計(jì)劃不可。假如身為營業(yè)部經(jīng)理的你無法記錄你自己營業(yè)單位有關(guān)增員、選擇、培訓(xùn)、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的發(fā)展、發(fā)展性等計(jì)劃，可能表示你并不確實(shí)了解營業(yè)部整體運(yùn)作的狀況。如果部經(jīng)理知道自己營業(yè)部目前的狀況如何，并且事先規(guī)劃將來要達(dá)成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地判斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達(dá)成的策略方法、那么達(dá)成營業(yè)部人力發(fā)展與業(yè)績目標(biāo)的成果便會令人滿意的。 　　人腦好比飛彈自動導(dǎo)航系統(tǒng)，目標(biāo)設(shè)定之后，自動校正回饋系統(tǒng)便不斷監(jiān)督飛彈的飛航路線，必要時予以調(diào)整，使飛彈繼續(xù)瞄準(zhǔn)目標(biāo)。如果沒有設(shè)定明確的目標(biāo)，或是目標(biāo)遠(yuǎn)在航程之外，飛彈便會在空中漫游，直到其推進(jìn)系統(tǒng)失靈，或是自我毀滅為止。 　　人類的行為方式也類似，一旦目標(biāo)設(shè)定了，人在內(nèi)心里便會不斷調(diào)整對自己的期許，并從周圍人事中所獲得的反饋、建議，隨時校正路線，修正行動方案，以便達(dá)成目標(biāo)。但如果心中只有一些模糊不清的想法，或是目標(biāo)遙不可見，那么人會彷徨猶疑，終于因疲倦、挫折和沮喪而放棄努力。 　　每個人心中都有一個動力裝置，推動我們不斷前進(jìn)。我們可以耗費(fèi)精力，漫無目標(biāo)地游蕩，也可以朝向目標(biāo)積極進(jìn)取，不論你擔(dān)任中國平安保險公司的營業(yè)部經(jīng)理或是以后擔(dān)任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目標(biāo)，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。當(dāng)然，目標(biāo)應(yīng)該不時伸手可及，但也不可好高騖遠(yuǎn)的。 　　現(xiàn)在你必須或已經(jīng)建立一套自己單位的經(jīng)營哲學(xué)，也預(yù)期未來營業(yè)部的目標(biāo)所在，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你必須擬定經(jīng)營計(jì)劃與策略，就像安裝一部良好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo)你準(zhǔn)時正確無誤地抵達(dá)目的地。 　　建立一份短、中長期經(jīng)營計(jì)劃的關(guān)鍵，在于先建立一套可行的營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)。詳細(xì)說明這套經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)容要點(diǎn)，明列營業(yè)部各項(xiàng)作業(yè)系統(tǒng)任務(wù)說明，以及有關(guān)營業(yè)部組織發(fā)展方面，部經(jīng)理應(yīng)具備的一套信念，而這些基本理念，和營業(yè)部的短、中長期的經(jīng)營計(jì)劃息息相關(guān)。 　　要精確規(guī)定“中長期”的年限并不容易，但就多變的中國市場壽險業(yè)務(wù)環(huán)境而言，訂立一個超過5年的經(jīng)營計(jì)劃、難度較高，因此設(shè)立以1年為主的短期和2年、3年中長期經(jīng)營計(jì)劃顯然較為合理。 　　二、經(jīng)營計(jì)劃的程序 　　當(dāng)你確立了營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)后，接下來開始要擬定營業(yè)部未來短、中長期的經(jīng)營計(jì)劃。不論擬訂一天、一周、一個月、一季度、一年或是更長時期的計(jì)劃，都必須遵循一套井然有序的計(jì)劃程序，這即是“DOME”規(guī)劃過程的步驟程序。透過診斷、分析的步驟，制定出各項(xiàng)實(shí)際可行的發(fā)展目標(biāo)，并經(jīng)由各種策略的運(yùn)用及評估追蹤，使實(shí)際經(jīng)營績效如預(yù)期般地展現(xiàn)。 　　規(guī)劃過程所包含的四個步驟程序“DOME” 　　1．診斷（Di