【正文】 之后，國(guó)家鼓勵(lì)私有經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這才會(huì)產(chǎn)生以眾多的民營(yíng)影樓為主體的影樓行業(yè)，從而形成一個(gè)蓬勃發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。特別是近幾年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速增長(zhǎng)，人民生活質(zhì)量的提高，直接帶來(lái)了影樓市場(chǎng)的繁榮，推動(dòng)了我們影樓行業(yè)的大發(fā)展。經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平通常是指一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)模、速度和達(dá)到的水準(zhǔn)。主要指標(biāo)有國(guó)民生產(chǎn)總值、國(guó)民收入、人均國(guó)民收入、經(jīng)濟(jì)發(fā)展與增長(zhǎng)速度等，我們通過(guò)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的分析，可以預(yù)見(jiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總趨勢(shì)。就沈陽(yáng)地區(qū)而言，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展成就突出，是極具消費(fèi)潛力的潛在市場(chǎng)。，人均GDP為55816元，%。隨著大部分人民生活水平的提高，人們所追求的東西越來(lái)越檔次化、品質(zhì)化。特別是對(duì)于服務(wù)行業(yè)的發(fā)展有著強(qiáng)大的推動(dòng)力。所以，影樓行業(yè)在該地區(qū)的發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境可謂相當(dāng)成熟。隨著國(guó)際化的潮流，中國(guó)的消費(fèi)觀念也在逐漸改變，特別是在經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較發(fā)達(dá)的沈陽(yáng)地區(qū)，人們不再是以前的保守消費(fèi)觀念，除了物質(zhì)上的消費(fèi)，人們也在追逐精神的消費(fèi)。特別是對(duì)于80后，他們的消費(fèi)觀念更加前衛(wèi)，更喜歡追求唯美的東西，而影樓行業(yè)所提供的服務(wù)就是他們所追求的最佳選擇，因?yàn)橄鄬?duì)其他新生服務(wù)行業(yè)而言，不論是價(jià)格還是消費(fèi)內(nèi)容上，影樓所提供的產(chǎn)品更加的容易得到消費(fèi)者的認(rèn)可。一般來(lái)講，生活水平越高的地方，其服務(wù)行業(yè)就相對(duì)越發(fā)達(dá)。衡量一個(gè)國(guó)家或者地區(qū)的生活水平高低，通常是用“恩格爾系數(shù)”來(lái)反映?！岸鞲駹栂禂?shù)”在40%—50%之間為小康；40%以下為富裕。而據(jù)市統(tǒng)計(jì)局社調(diào)隊(duì)抽樣調(diào)查顯示，在2008年沈陽(yáng)的城市恩格爾系數(shù)就已經(jīng)為38%。所以，沈陽(yáng)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展給影樓行業(yè)帶來(lái)了大量具備消費(fèi)能力的顧客。人口是構(gòu)成市場(chǎng)的第一位因素，因?yàn)槭袌?chǎng)是由那些想購(gòu)買(mǎi)商品同時(shí)又有購(gòu)買(mǎi)能力的人構(gòu)成的。因此，人口的多少直接決定市場(chǎng)的潛在容量，人口越多，潛在的市場(chǎng)規(guī)模就越大。據(jù)沈陽(yáng)市人口和計(jì)劃生育委員會(huì)報(bào)告，截止2009年末沈陽(yáng)有776萬(wàn)人。%。此外，沈陽(yáng)大約每年有6萬(wàn)對(duì)結(jié)婚人群，適婚年齡的人群比這還多。女性的適婚年齡為25歲到30歲之間，男性則比這高的多，40歲都屬于適婚年齡。據(jù)專(zhuān)家分析，2010年到2013年，沈陽(yáng)每年的結(jié)婚人群都會(huì)成平穩(wěn)增加趨勢(shì)。而且，到2013年末，%，這是個(gè)發(fā)展的極大機(jī)遇。因?yàn)槿丝诘慕Y(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)有著重要的影響，而這一巨大的潛在消費(fèi)者足以為企業(yè)的發(fā)展提供巨大動(dòng)力。國(guó)際化合作的加深，使越來(lái)越多的中國(guó)消費(fèi)者開(kāi)始接納或認(rèn)可西方的消費(fèi)觀念，并且出現(xiàn)部分西方消費(fèi)模式潮流。人們對(duì)西方的文化開(kāi)始慢慢接受并在一定的觀念上受到其影響。特別是對(duì)于青少年，他們開(kāi)始追逐西方的消費(fèi)方式和消費(fèi)內(nèi)容，思想上的解放促使了消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變。為了展示青春的活力，選擇拍攝個(gè)人寫(xiě)真成為了當(dāng)下非常流行的事情。其次，在戀愛(ài)期間的情侶也開(kāi)始非常追捧拍攝情侶照，并希望以此來(lái)紀(jì)念戀愛(ài)的美好片段。所以，他們對(duì)一些時(shí)尚、潮流的拍攝非常熱衷。一個(gè)傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念也在一定程度上主導(dǎo)者人們的消費(fèi)選擇，那就是：參照人群。很多人都容易受到周?chē)藛T的消費(fèi)影響而促使自己也對(duì)同種產(chǎn)品產(chǎn)生消費(fèi)而目前欲望甚至是消費(fèi)結(jié)果。來(lái)我們影樓消費(fèi)的群體中，有很大部分都是學(xué)生，在一個(gè)相對(duì)狹隘的學(xué)校環(huán)境中，這種參照心里更容易被激發(fā)。所以，不同的社會(huì)環(huán)境對(duì)人們的消費(fèi)促成效果都是相互關(guān)聯(lián)、相為一體的。拍攝婚紗照現(xiàn)在已經(jīng)成為人們留作紀(jì)念的一大重要選擇。所以，絕大多數(shù)顧客在選擇消費(fèi)前，都以自身內(nèi)在要求為標(biāo)準(zhǔn)。顧客收入差異基本無(wú)法左右消費(fèi)的變化。從市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，拍攝婚紗照選擇的價(jià)格套系與消費(fèi)者的收入并不成正比，由于婚紗攝影是一次性消費(fèi)，并且紀(jì)念意義深遠(yuǎn)，即使收入不高的消費(fèi)者也愿意在這次拍攝中投入較大的代價(jià)，盡量拍得美觀體面。他們會(huì)盡可能的要求服務(wù)質(zhì)量上的滿(mǎn)意而不會(huì)隨意跟風(fēng)拍攝，能夠有張揚(yáng)個(gè)性，主題鮮明，能代表時(shí)尚潮流和具有特色的風(fēng)格才是其選擇的重要影響因素。微觀環(huán)境是指與企業(yè)緊密相連，直接影響其營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者。包括：企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境、消費(fèi)者環(huán)境等。面臨同樣的外部環(huán)境，不同企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所取得的效果往往是不同的，主要就是因?yàn)樗麄冇兄煌髽I(yè)內(nèi)部環(huán)境因素。總體來(lái)看，彩豐影樓的員工平均文化程度相對(duì)較低，在41個(gè)員工中，%，這直接導(dǎo)致了服務(wù)在質(zhì)的上面的欠缺。其次是企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，在沈陽(yáng)彩豐，職權(quán)相對(duì)而言比較集中。這在一方面是存在優(yōu)勢(shì)，但是在某些決策上又會(huì)顯得獨(dú)斷。：總經(jīng)理人事部經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理攝影部經(jīng)理倉(cāng)儲(chǔ)部市場(chǎng)部生產(chǎn)部設(shè)備部市場(chǎng)主管基層員工 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖從上述分析可以看出，在企業(yè)的治理機(jī)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、和權(quán)責(zé)分配上存在很大問(wèn)題。員工整體素質(zhì)偏低、獎(jiǎng)懲制度不清晰、權(quán)利機(jī)構(gòu)模糊、組織結(jié)構(gòu)不完善。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)期間，企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)理念。企業(yè)文化在一定程度上是片面的，大部分都是在強(qiáng)調(diào)內(nèi)部團(tuán)結(jié)、配合等。但是在調(diào)動(dòng)員工創(chuàng)造力上卻缺乏了足夠的鼓勵(lì)措施，員工是被動(dòng)的，缺少自我思想和主張，一切聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)指揮，毫無(wú)主觀能動(dòng)性可言。員工之間缺乏溝通，各自表現(xiàn)為心靈閉鎖，從而導(dǎo)致員工的主人翁地位和意識(shí)不強(qiáng)，有的員工為了取悅于領(lǐng)導(dǎo)隨意破壞企業(yè)管理程序，中層管理人員沒(méi)有發(fā)揮其功用。由于企業(yè)采用了唯親制而不是所提出的“用人勿疑”理念。企業(yè)的文化有濃厚的獨(dú)斷性、情緣性。這樣就把“任人唯親文化”植入了企業(yè)。突出表現(xiàn)在任何工作都只任命老員工去做，忽視懷疑新人的工作能力。一定程度上排斥了人才的引進(jìn)，使員工難于發(fā)揮其才干。競(jìng)爭(zhēng)是商品經(jīng)濟(jì)的基本特性，企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，不可避免的會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。在這一競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，大概有四種層次的競(jìng)爭(zhēng)者:品牌競(jìng)爭(zhēng)者。這一類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者是企業(yè)發(fā)展的頭號(hào)強(qiáng)敵。因?yàn)槠渌?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是相同的，只是品牌之間存在差別。特別是在影樓行業(yè)里，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)基本無(wú)差別。所以，在這一領(lǐng)域的知名品牌會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)上占有優(yōu)勢(shì)。突出競(jìng)爭(zhēng)者有“金夫人、龍攝影、時(shí)尚新娘”等擁有品牌效應(yīng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)者。就“金夫人“而言，其獲得的榮譽(yù)頭銜無(wú)形中提高了其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)報(bào)酬率。1994年“金夫人”獲得市政府“人均利潤(rùn)超萬(wàn)先進(jìn)單位，1998年更獲得“遼寧省行業(yè)龍頭企業(yè)”的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)等等。這些對(duì)于企業(yè)而言都是一種無(wú)形資產(chǎn)，是品牌競(jìng)爭(zhēng)者的突出優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者。相對(duì)于影樓而言，產(chǎn)品大致上是相同的，但是產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、款式可能會(huì)有所不同。這一差異就形成了競(jìng)爭(zhēng)，如果說(shuō)品牌是消費(fèi)者接受消費(fèi)的前提，那么產(chǎn)品之間的差異就是消費(fèi)者選擇的必要條件之一。所以，不管是任何企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量和款式的新穎度都是吸引消費(fèi)者的有力武器。在這一競(jìng)爭(zhēng)者中的主要表現(xiàn)者有“井元”攝影。其成立于2003年，沒(méi)有任何的品牌而言，甚至現(xiàn)在都還是默默無(wú)聞，但是據(jù)調(diào)查資料顯示，其拍攝風(fēng)格是最受歡迎的。他的拍攝風(fēng)格更適合與現(xiàn)代青少年的個(gè)性追逐和婚紗攝影中的浪漫元素。普通競(jìng)爭(zhēng)者。指的是提供不同產(chǎn)品和服務(wù)卻能滿(mǎn)足相同需求的競(jìng)爭(zhēng)者。在影樓里，這類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)者威脅相對(duì)來(lái)說(shuō)逼其他競(jìng)爭(zhēng)者小。因?yàn)?，到目前為止，還沒(méi)有能取代影樓而提供完全滿(mǎn)足顧客需求的“替代企業(yè)”。愿望競(jìng)爭(zhēng)者。指提供不同的產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者。例如，消費(fèi)者想得到一張無(wú)暇的照片，他們除了選擇去影樓之外，還可以去拍大頭貼。雖然最后得到的產(chǎn)品質(zhì)量和感覺(jué)不一樣的，但是根據(jù)付出與回報(bào)成正比的論述，其心理還是能夠滿(mǎn)足期望值。但是這只是對(duì)于普通的需求消費(fèi)者，從整體上說(shuō)來(lái)，這一類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者也不能對(duì)影樓造成足夠的威脅值。影響消費(fèi)者選擇攝影產(chǎn)品的因素為什么有人愿意去價(jià)格高昂的影樓消費(fèi)？而有的人即使腰纏萬(wàn)貫也愛(ài)去消費(fèi)便宜的東西？為什么有的人年年拍，對(duì)此樂(lè)此不疲？因?yàn)檫@些消費(fèi)對(duì)其來(lái)說(shuō)有特殊的意義。當(dāng)然，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的最主要因素還是其經(jīng)濟(jì)情況、年齡和消費(fèi)心理所決定的。（1）經(jīng)濟(jì)情況喜歡拍照或者有拍照需要的人群中，會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)情況選擇不同。其中，大部分的人都會(huì)去大的影樓消費(fèi)。因?yàn)樗硎艿臄z影服務(wù)是一種無(wú)形的產(chǎn)品，消費(fèi)者除了通過(guò)自身的感受之外不會(huì)體會(huì)到產(chǎn)品質(zhì)量好壞。所以，好的品牌就意味質(zhì)量和效果可以保證。同時(shí)，經(jīng)濟(jì)情況較好的人也會(huì)覺(jué)得去大影樓消費(fèi)顯得有面子。另外，經(jīng)濟(jì)情況一般的人，都會(huì)考慮到性?xún)r(jià)比的問(wèn)題，會(huì)選擇相對(duì)比較物美價(jià)廉的影樓。（2）消費(fèi)者年齡消費(fèi)者的年齡不同，其對(duì)攝影產(chǎn)品的追求也不同。在人的一生中都會(huì)在不同的時(shí)期對(duì)攝影產(chǎn)品產(chǎn)生需求。如：剛剛出生的滿(mǎn)月照和百歲照，兒童時(shí)期的生日照，少年時(shí)期的寫(xiě)真集，成年以后的婚紗照和年老之后的結(jié)婚紀(jì)念照等等。（3）消費(fèi)心理攝影消費(fèi)是會(huì)受到消費(fèi)心理所影響。有的人會(huì)因?yàn)槠淦涮摌s心導(dǎo)致的最終選擇性消費(fèi)。這類(lèi)消費(fèi)者他們沒(méi)有較高的社會(huì)地位，也沒(méi)有很多的可支配性支出。但是他們大多會(huì)選擇大影樓進(jìn)行拍攝，以由此滿(mǎn)足虛榮心。還有人會(huì)追求個(gè)性和與眾不同，所以，小一點(diǎn)的攝影工作室也深受歡迎。消費(fèi)者決策過(guò)程一般消費(fèi)者決策過(guò)程分為:需求確認(rèn)、資料收集、選擇評(píng)價(jià)、購(gòu)買(mǎi)和購(gòu)后行為。尤其是對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這一決策過(guò)程對(duì)消費(fèi)者的作用更為突出。（1）口碑作為攝影產(chǎn)品的消費(fèi)者，他們的需求確認(rèn)一般需要外界的刺激，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)；由于是對(duì)無(wú)形產(chǎn)品的選擇信息收集將會(huì)要求更多，一般比較偏重使用過(guò)的人的口碑和廣告；口碑營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值不言而喻，消費(fèi)者普遍在意其他人對(duì)所選影樓的評(píng)價(jià)，這是促成消費(fèi)的重要因素。因此，良好的口碑是企業(yè)獲取顧客的必要手段之一。（2）語(yǔ)言的溝通消費(fèi)者在決策中，一般都會(huì)通過(guò)電話(huà)、進(jìn)店等方式，與影樓進(jìn)行一次或者多次的語(yǔ)言溝通，尤其是對(duì)于這種無(wú)形產(chǎn)品而言，他們都害怕實(shí)際的拍攝效果、費(fèi)用、服務(wù)等和自己期望值相差過(guò)大，影響到消費(fèi)心情，特別是對(duì)于拍攝紀(jì)念照或者生日照的消費(fèi)者，他們都會(huì)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)等方面的要求唯美。因?yàn)檫@對(duì)其來(lái)說(shuō)，既是一個(gè)消費(fèi)過(guò)程也是一個(gè)回憶的歸宿。3 SWOT 分析在現(xiàn)今，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，影樓的開(kāi)業(yè)一家家接踵而至，這無(wú)疑對(duì)現(xiàn)有影樓形成了強(qiáng)大的沖擊力。當(dāng)兩個(gè)企業(yè)處在同一市場(chǎng)或者說(shuō)它們都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，如果其中一個(gè)企業(yè)有更高的贏利率或贏利潛力，那么，這個(gè)企業(yè)比另外一個(gè)企業(yè)更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但值得注意的是：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不一定完全體現(xiàn)在較高的贏利率上，因?yàn)橛袝r(shí)企業(yè)更希望增加市場(chǎng)份額，或者多獎(jiǎng)勵(lì)管理人員或雇員。 第一，彩豐優(yōu)越的地理位置。由于地處于市中心的繁華地帶，來(lái)往的人群比較多，所以吸引顧客進(jìn)店的機(jī)會(huì)就比較大。在維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)過(guò)程中，必須深刻認(rèn)識(shí)自身的資源和能力，采取適當(dāng)?shù)拇胧?。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)一旦在某一方面具有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，勢(shì)爭(zhēng)對(duì)必會(huì)吸引到競(jìng)手的注意。一般地說(shuō)，企業(yè)經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的努力，建立起某