盛家梅州市場營銷戰(zhàn)略分析-文庫吧
2025-06-03 04:56 本頁面
【正文】 于盛家經(jīng)營的是具有高品質(zhì)的中高檔家具，所以它的顧客群體主要是一些經(jīng)濟(jì)狀況較好，具有中高檔消費(fèi)水平的公眾。這類群體由于受教育背景和周圍環(huán)境的影響，他們往往比較喜歡追求潮流、前位。在作出購買選擇時(shí)也會比較理性，有豐富的生活經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。隨著社會的發(fā)展，人們生活水準(zhǔn)的提高，消費(fèi)者對家居環(huán)境的要求也會越來越高。安全、健康、舒適、美觀將成為選擇家具的主要標(biāo)準(zhǔn)。因此，經(jīng)營綠色家具“紅蘋果”的盛家無疑將受到越來越多消費(fèi)者是青睞。二、 SWOT問題分析△ 優(yōu)勢：梅州盛家家具的優(yōu)勢首先在其銷售額位于梅州同行的前列。目前年銷售額約達(dá)500萬，而且還有逐年上升的趨勢。這也就是說在財(cái)力上盛家占有優(yōu)勢。在技術(shù)方面，盛家所代理的紅蘋果家具和左右沙發(fā)具有國際先進(jìn)水平。所采用的世界一流的生產(chǎn)設(shè)備與技術(shù)包括有：● 瑞士spuhl全自動彈簧生產(chǎn)設(shè)備?！?亞洲唯一的Innovatech全自動邊框生產(chǎn)設(shè)備?！?英國Gribetz最新型的paragon 4裥棉生產(chǎn)設(shè)備?！?目前國內(nèi)唯一的英國Gatency全自動噴膠生產(chǎn)設(shè)備等。紅蘋果是目前全國屈指可數(shù)的獲得國家“綠色選擇”標(biāo)志的環(huán)保家具品牌之一，現(xiàn)代人的環(huán)保意識越來越強(qiáng)，追求健康已成為現(xiàn)代人生活的內(nèi)在要求，“綠色選擇標(biāo)志”品牌必將是紅蘋果的一大亮點(diǎn)。在經(jīng)營范圍上，盛家公司主要是銷售“紅蘋果”和“左右沙發(fā)”，這樣就可以讓公司集中精力、財(cái)力重點(diǎn)為這兩個(gè)品牌打造聲勢，做到資源的優(yōu)化?！髁觿荩菏⒓夜具M(jìn)入梅州市場的時(shí)間晚于其它一些競爭對手，這樣在搶占市場和奪取市場份額上就會存在較大的困難，承受競爭對手的壓力也會加大。另外，梅州盛家所銷售的紅蘋果屬專賣范圍，品牌比較單一，導(dǎo)致可供目標(biāo)市場選擇的產(chǎn)品較少。△ 機(jī)率：市場存在很大的不確定性，這就要求企業(yè)要更多地關(guān)注市場。據(jù)市場調(diào)查結(jié)果表明：盛家的市場占有率還有進(jìn)一步提高的空間。三、 營銷策略一、產(chǎn)品策略○目標(biāo)市場的定位：選擇具有中高收入的工薪階層人群。這些群體不僅具有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且具有較高的受教育程度和物質(zhì)品位。同時(shí)他們也是擁有那種追求時(shí)尚、新潮的思想特性的消費(fèi)人群?！鹉繕?biāo)市場的選擇：① 追趕時(shí)代潮流的前位單身青年。 ② 為新婚購置的青年。 ③ 搬遷新居購買者。 ④ 為家庭中的兒童、老人需要而購買的購買者?！?據(jù)目標(biāo)市場的細(xì)分與定位制定出以下策略： 產(chǎn)品策略“盛家”目前所代理的“紅蘋果”等國內(nèi)超一流家要以產(chǎn)品特色作為吸引消費(fèi)者的王牌。據(jù)對顧客心理的分析表知，在選購家具產(chǎn)品時(shí)，顧客對適用性、質(zhì)量、價(jià)格和樣式等基本方面要作認(rèn)真的權(quán)衡比較，而產(chǎn)品特色比價(jià)格更重要。并且經(jīng)營代理商應(yīng)該備有大量的品種花色，以滿足不同的需求。產(chǎn)品策略導(dǎo)向：① 突出代理產(chǎn)品“紅蘋果”家具的產(chǎn)品特色“舒適實(shí)用、富雅大方、綠色環(huán)保”。 ② 產(chǎn)品和顧客類型的細(xì)分化。由于現(xiàn)代生活水平的提高，個(gè)性化要求也不斷增多，采用產(chǎn)品細(xì)分化，多樣化可以滿足顧客的不同需求?！?建立顧客不同動機(jī)（愛好）與家具品質(zhì)的對應(yīng)關(guān)系。 安全第一 ←→ 綠色環(huán)保追趕潮流 ←→ 時(shí)尚新穎品質(zhì)優(yōu)越 ←→ 豪華高檔一般需要 ←→ 大眾廉價(jià) 產(chǎn)品線延伸策略。目前“盛家”所代理的產(chǎn)品如“紅蘋果”等家具一般市場定位為中高檔，根據(jù)梅州地區(qū)地域環(huán)境的宏觀條件因素，可將代理產(chǎn)品的市場地位作部分改變，采用產(chǎn)品線向下延伸的策略，以滿足梅州地區(qū)生活消費(fèi)檔次不高的顧客的需求。二、價(jià)格策略盛家公司實(shí)行統(tǒng)一管理下的專賣連鎖店的經(jīng)營模式。為了體現(xiàn)公平交易，超值消費(fèi)的理念，盛家分公司實(shí)行一口價(jià)策略，堅(jiān)決反對高標(biāo)價(jià)，低打折，真正做到真材實(shí)料，明碼實(shí)價(jià)，真誠價(jià)格。對所有專賣店均實(shí)行統(tǒng)一的價(jià)格管理模式。 產(chǎn)品的價(jià)格與供應(yīng)商，消費(fèi)者，競爭者，連鎖店本身有密切關(guān)系。其關(guān)系如下圖 產(chǎn)品的價(jià)格包括成本價(jià)格和銷售經(jīng)營的目標(biāo)利潤。價(jià)格是重要的競爭手段，巧妙地利用價(jià)格策略能做到意想不到的市場效果。梅州地區(qū)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展較慢，而且地區(qū)間結(jié)構(gòu)發(fā)展不平衡，人民的收入水平及消費(fèi)觀念呈金字塔型。由于高價(jià)限制銷售，低價(jià)又難以顯示商品的品質(zhì)地位，故根據(jù)地區(qū)客觀因素實(shí)行金字塔型分檔定價(jià)，以獲得正常利潤或略高于正常利潤為定價(jià)目標(biāo)策略。[如下圖所示]： 遵循原則：高價(jià)位 ←→功夫在價(jià)外（為高收入的目標(biāo)顧客提供豪華高檔、設(shè)計(jì)精美的家具和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)）組合位←→買價(jià)好商量（為中收入的目標(biāo)顧客制定中等價(jià)格，買價(jià)真的好商量）低價(jià)位←→贏取大眾芳心（思低收入的目標(biāo)顧客之所思，大眾廉價(jià)，贏取芳心）三 、渠道策略 目前“盛家”主要是以店面展銷的形式作為分銷策略，而梅州分公司可以尋找合作伙伴來致力于進(jìn)一步擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)及銷售量?！?其
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