【正文】 1 概述 市場營銷策略的涵義與意義 市場營銷策略的涵義 市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程 。 適合中國的 一些市場營銷策略有很多，總結(jié)起來有以下這些： 一、 功效優(yōu)先策略：國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。 二、價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要 因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當(dāng)；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。 三、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽度。 四、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費者 視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費者的策略。 五 、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。 六 、終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業(yè)員進行情感溝 通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示， 20%的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見。 七 、 網(wǎng)絡(luò)組織 策略：組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。 市場 營銷策略的意義 策略是確定企業(yè)長遠發(fā)展目標，并指出實現(xiàn)長遠目標的戰(zhàn)略 和途徑。 策略 確定的目標，必須與企業(yè)的宗旨和使命必須相吻合。 策略 是一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長遠和整體的計劃規(guī)劃。 “ 策略 ” 一 詞，來源于軍事學(xué)，是同“戰(zhàn)術(shù)”一詞相對而言的。從廣義上說，策略 是指任何一個組織的有關(guān)全局性或據(jù)頂行的謀劃。一個企業(yè)為了有效地開展經(jīng)營活動，實現(xiàn)其經(jīng)營目標，必須在現(xiàn)代市場營銷的觀念的指導(dǎo)下，針對目標市場的需求，全面考慮影響市場營銷的各種因素，制定有效地市場營銷策略 ，以提高企業(yè)的競爭能力。 市場營銷是指企業(yè)為滿足消費者或用戶的需求而提供商品或勞務(wù)的整體營銷活動。 市場營銷策略是 企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人在現(xiàn)代市場營銷觀念的知道下，為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標，對于企業(yè)在一定時期內(nèi)市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。其目的是使企業(yè) 的經(jīng)營結(jié)構(gòu)、資源特長和經(jīng)營目標，在可以接受的風(fēng)險限度內(nèi)，與市場環(huán)境所提供的各種機會取得動態(tài)平衡。 基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測、團隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場銷 營 戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準則。 營銷策略在企業(yè)發(fā)展中的作用 提高顧客忠誠度 這是經(jīng)營顧客關(guān)系給企業(yè)帶來的最大價值。在今天 這個市場疲軟的年代里，追求顧客忠誠度成為商業(yè)中永不過時的哲理。麥 克爾 管理咨詢公司 的副總裁鮑伯 威倫德說： “ 規(guī)程發(fā)生了變化，產(chǎn)品來了又去，今天的 商業(yè)價值 是以與顧客的關(guān)系來衡量的 ” 。 提高顧客忠誠度可以給企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤與銷售業(yè)績。美國商業(yè) 研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門者，可為企業(yè)多帶來 20％～ 35％的利潤，固定顧客數(shù)目每增長 5％，企業(yè)的利潤則增加 25％。顧客忠誠度的提高，不僅可以使顧客重復(fù)購買，而且可以產(chǎn)生口碑效應(yīng)，吸引更多的消費者惠顧，使企業(yè)的業(yè)績得以增長。 提高顧客的忠誠度還可以降低顧客的 損失率 ，減少顧客的流失。據(jù)研究表明，公司減少 5％的顧客折損率，所帶來的利潤將增長 25％～ 85％不等。一家經(jīng)營 小額信貸 業(yè)務(wù)的銀行發(fā)展速度是同行的 2 倍，這樣的業(yè)績得益于公司把顧客折損率始終控制在 5％以下，是同行業(yè)平均顧客折損率的 1／ 2。 提高顧客忠誠度還可以增進企業(yè)與顧客間的友誼與交流，拉近 營銷人員 與顧客的 心理距離 ，并可從中了解到顧客的真實需求及需 求變 化，把信息及時反饋給企業(yè)，從而為顧客提供適時的服務(wù)，更好 地滿足顧客需求。 增強企業(yè)核心競爭力 新世紀企業(yè)競爭根源就是對顧客的爭奪與占有，如果你能比競爭對手先一步與顧客建立良好的雙向互動關(guān)系，真正關(guān)懷顧客，一旦顧客在你這里獲得了高度的滿足，他們就能放心地從你這里購買商品而不會被任何競爭對手 “ 挖走 ” ，使你在競爭中獲勝。 因此，經(jīng)營顧客關(guān)系會成為企業(yè)的 競爭優(yōu)勢 之一，可以幫助企業(yè)在競爭中脫穎而出，永遠立于不敗之地。企業(yè)與顧客之間的關(guān)系越牢固，企業(yè)的地位也就越穩(wěn)固。 降低營銷成本 據(jù)美國 管理學(xué) 會估計，開發(fā)一個新客戶的費用是保持現(xiàn)有顧客的 6 倍。新顧客不僅開發(fā)費用高，而且成 交機會也少得可憐。平均而言，將產(chǎn)品或服務(wù)向一位曾經(jīng)成交的舊有顧客推銷的成交機會卻有 50％。因此企業(yè)必須采取措施盡最大努力維系顧客，防止顧客流失。若是流失一名最好的顧客，企業(yè)要多花 7～ 10倍的力氣去尋找一名替代顧客，或找更多的普通顧客來彌補業(yè)績及利潤的損失。有 家公 司最好的顧客平均消費為 3500 美元，而普 通顧客平均消費為 275 美元。該公司每次只要損失 1 名最佳顧客，就要找到 13 名普通顧客才能彌補那 3500美元的業(yè)績。想想看，這需要耗費多少成本啊。 提高企業(yè)對市場的靈敏度 經(jīng)營顧客關(guān)系的前提就是要了解顧客，時刻關(guān)注著顧客的需求變化，顧客對產(chǎn)品的 滿意度 ，經(jīng)常征詢顧客意見，把 顧客的一言一行、一舉一動都及時反饋到企業(yè)顧客 數(shù)據(jù)庫 中，企業(yè)對 市場信息 反饋越迅速及時，就越能有效地解決顧客的問題及抱怨等。更好地服務(wù)顧客，最重要的是還能挖掘潛在的需求，開發(fā)出顧客樂于接受的 新產(chǎn)品 或新的服務(wù)項目。 本文的研究背景與意義 研究背景 國內(nèi)智能手機市場壯大 隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快步到 來，智能手機正以爆發(fā)式的速度增長，一度山寨機橫行的神州大地，同樣也掀起了智能機的熱潮，而曾經(jīng)深陷 山寨 泥潭的國產(chǎn)手機，也順勢華麗轉(zhuǎn)身。 2020 年是國產(chǎn)手機重新崛起的元年，同時也是 Android系統(tǒng)在國內(nèi)爆炸式增長的一年。易觀智庫發(fā)布的報告顯示， 2020 年第三季度國內(nèi) Android 系手機銷量已占智能機市場銷量的 58%。盡管 2020 年最后的鐘聲尚未敲響，但是對于國產(chǎn)手機廠商來說，即將過去的一年無疑是豐收的一年，根據(jù)易觀國際地預(yù)測，國產(chǎn)智能手機在 2020 年年的銷量將輕松突破千萬部。 國內(nèi)手機廠商自是不會放棄 這塊蛋糕，憑借著國內(nèi)三大運營商龐大的千元3G 計劃，華為、中興、酷派、聯(lián)想等廠商的出貨量呈現(xiàn)了爆炸式的增長。當(dāng)各種版本的蘋果 iPhone 成為一線城市各類青年的標志性裝備時，華為和中興正以驚人的速度鯨吞整個中國智能手機市場的版圖，正是他們聯(lián)手電信運營商力推的千元智能手機真正揭開了中國智能手機普及的大幕 而同樣的情形其實也在全球市場上演。當(dāng)然國產(chǎn)手機的成功并不僅僅都是依靠借力運營商的大力補貼。今年一款叫做小米 M1 的手機，憑借著 處理器、 800 萬像素攝像頭、 英寸高清大屏以及 1999 元的超低價位風(fēng)靡 國內(nèi)，一時間成為國內(nèi)玩家追捧的對象。甚至創(chuàng)造了 3 天 30 萬臺的驚人預(yù)訂量。 在國內(nèi)市場，曾經(jīng)簡單的抄襲模仿，如今走上了自主研發(fā)，自力更生的道路，并且成果喜人，不僅有華為、中興全球性熱銷，還有小米手機帶來的智能機硬件配置的革命。 智能手機市場群雄逐鹿 2 0 1 2 年1 月中國手機市場品牌關(guān)注比例分布蘋果8%三星20%諾基亞14%HTC14%索愛7%紐曼1%酷派1%中興2%步步高2%LG2%小米2%魅族3%華為3%聯(lián)想3%其他7%其他25%摩托羅拉11%蘋果三星諾基亞HTC摩托羅拉索愛紐曼酷派中興步步高LG小米魅族華為聯(lián)想其他 艾媒咨詢近日發(fā)布最新的《 2020 年中國 Android 智能手機用戶調(diào)查研究報告》數(shù)據(jù)顯示， 2020 年中國 Android 智能手機用戶使用品牌調(diào)查中，國內(nèi)品牌華為、中興、酷派占比分別為 %、 %和 %， 3 個品牌的 Android 市 場占有率超過 30%。據(jù)宇龍酷派常務(wù)副總裁李旺介紹，酷派