【正文】 建了公司組織結(jié)構(gòu)圖和設(shè)計了各崗位職責(zé)，這是非?？扇〉?。但是存在兩方面問題值得商榷：第一，在組織結(jié)構(gòu)中投資者非常愿意看到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊如何解決人員配置問題，即創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊成員的履歷是否匹配這些職位，是否還需要外聘相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜?。第二，該組織模式是公司發(fā)展哪個階段的組織結(jié)構(gòu)圖，隨著公司不斷壯大，是不是每個階段的組織結(jié)構(gòu)圖都一樣。因此，妙味軒創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊在這一部分最好詳細(xì)介紹各個崗位匹配的創(chuàng)業(yè)人員的簡歷，或給出外聘人員的標(biāo)準(zhǔn)。此外，最好給出公司發(fā)展各階段的組織結(jié)構(gòu)圖。 店面設(shè)計 (1)店面選址：各大城市的高校密集區(qū)最好能夠闡述詳細(xì)一些。比如在店鋪選址中需要具體說明哪些城市，哪類地段是符合選址要求的，最好有一個選址的初步評判指標(biāo)體系。另外，最好設(shè)計一份店鋪規(guī)劃圖附在附件中，這樣能夠讓投資者更加容易理解店鋪的規(guī)劃和功能。 (2)店鋪面積為：100 150平方米，依據(jù)具體情況有所調(diào)整。 (3)房產(chǎn)類型為：租用（房產(chǎn)租賃協(xié)議詳見附錄） (4)主色調(diào)：富有跳躍感的橙色，時尚活潑，并且有刺激食欲的效果。 (5)設(shè)備：各種廚房用具（主要使用電磁爐、烤箱等非明火廚具，提高安全系數(shù)，減少環(huán)境污染）；各種裝飾材料（不同顏色造型的燈罩、桌布、器皿等，創(chuàng)造不同的體驗效果）。 (6)氣氛設(shè)計：這是實現(xiàn)經(jīng)營效果的關(guān)鍵所在，針對不同的客戶，設(shè)計助理會專門為他們設(shè)計適合他們的場地。例如，如果是宿舍聚餐，我們會把房間布置得溫馨自然；如果是情侶，玫瑰、紅燭會渲染一種浪漫的氣氛。同樣，老鄉(xiāng)會、社團(tuán)聚會、班級活動、同事交流設(shè)計風(fēng)格也會不一樣。 (7)服務(wù)員服裝：干凈整潔的正裝襯衫、領(lǐng)結(jié)，配以鮮艷明快的方格圍裙和特色的頭巾，同時體現(xiàn)高品質(zhì)和親和力。 第3章 產(chǎn)品與服務(wù) 產(chǎn)品與服務(wù)介紹 對于妙味軒來講，產(chǎn)品的概念不僅是提供滿足顧客需要和欲望的產(chǎn)品，更多的是提供無形的服務(wù)、形象和創(chuàng)意，讓顧客不僅得到物質(zhì)上的享受，更多的是給顧客精神上的感受和心理上的成就感。 我們的產(chǎn)品即是顧客在烹飪的過程中，體驗創(chuàng)造的快樂，并且和同伴們一起分享。我們打造的是一個特別的平臺，上面有顧客親手制作的食物——體驗的成果，上面也有同伴們的歡聲笑語——體驗的樂趣，上面更有我們創(chuàng)造的濃濃的氛圍——體驗的回憶。在這里，顧客和我們就是辛勤著，并快樂著的小蜜蜂。 我們的產(chǎn)品構(gòu)成簡化為一個公式就是： 快樂廚房體驗（我們的產(chǎn)品）=個性烹飪+特色服務(wù)+顧客互動 簡而言之，我們的產(chǎn)品是以完善的廚房設(shè)備為基礎(chǔ)，通過“量販?zhǔn)健苯?jīng)營和獨(dú)特的場景設(shè)計，為顧客提供不同于餐飲業(yè)的普通商品和服務(wù)的“個人的創(chuàng)造性體驗”，我們稱其為“快樂廚房體驗”。也就是說，我們要提供的不僅是一個可以享受烹飪樂趣的“魔法廚房”，更是要建立一個健康、快樂的休閑場所本部分基本說清楚了公司所能提供的產(chǎn)品特點(diǎn)和管理流程，但是還有幾方面值得進(jìn)一步改進(jìn)。 (1)雖然妙味軒公司對自己的產(chǎn)品進(jìn)行詮釋，例如給出了產(chǎn)品公式“快樂廚房體驗（我們的產(chǎn)品）=個性烹飪+特色服務(wù)+顧客互動”，但是，由于該產(chǎn)品是新生事物，很難讓閱讀者從理論上了解該產(chǎn)品的具體內(nèi)容、形式和操作過程，特別是特色服務(wù)和顧客互動的介紹。當(dāng)投資者初次閱讀時，他們希望能有具體案例或產(chǎn)品設(shè)計方案詮釋體驗經(jīng)濟(jì)理論，這樣他們才能充分理解創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊到底想給消費(fèi)者提供一個怎樣有競爭力的產(chǎn)品。 (2)在表11中已經(jīng)明確提出了目標(biāo)客戶是大學(xué)生、情侶和青年白領(lǐng)，不同的客戶需求不同，因此需要提供不同的產(chǎn)品方案，不能一概而論。在項目初期大學(xué)生是主要的客戶，因此，在介紹產(chǎn)品時應(yīng)該給出針對大學(xué)生的產(chǎn)品設(shè)計理念和全套服務(wù)方案。在這部分應(yīng)該不惜筆墨，這是整本計劃書的重申之重，有如實體產(chǎn)品的性能和技術(shù)水平介紹。此外，投資者也希望創(chuàng)業(yè)公司有完整的產(chǎn)品方案，能使產(chǎn)品在獲取融資后快速進(jìn)入市場。 (3)在本部分還缺乏對產(chǎn)品延伸和未來發(fā)展的介紹。 體驗與管理 體驗分析 體驗產(chǎn)業(yè)與普通的第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)的最大不同就在于，在體驗經(jīng)濟(jì)模式下，我們的消費(fèi)者是“產(chǎn)銷合一者”。這就是說，顧客在我們的店面“生產(chǎn)”了他們自己設(shè)計烹飪的飯菜，然后又“消費(fèi)”了這些勞動成果，同時得到了極有價值的“產(chǎn)品”——“快樂廚房體驗”。 對于這種不同以往的消費(fèi)現(xiàn)象，我們應(yīng)該區(qū)別分析對待，從菜品食物、烹飪服務(wù)、以及顧客互動三個方面人手。 菜品原料的采購 (1)品質(zhì)要求：新鮮、綠色、經(jīng)濟(jì)且形式多樣（采購時購買不同價格、等次、質(zhì)量的商品），尤其在衛(wèi)生上要嚴(yán)格符合國家標(biāo)準(zhǔn)，同時，建立高于國家標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，保證食品安全。 (2)購買方式：簽訂長期訂購合同（原材料供貨商合同詳見附錄），總體按訂單購買，旺季供應(yīng)量較大時，可臨時增加購買量。(3)供應(yīng)商：（暫定）北京陳記農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品公司（位于學(xué)院橋南明光寺農(nóng)貿(mào)市場）。 (4)產(chǎn)品差異：按照不同的等次來滿足不同顧客的需要，控制成本，提高滿意度，也就是提高產(chǎn)品的性價比。對此，我們將設(shè)計分級的需求及品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)來實現(xiàn)。 質(zhì)量控制 制定服務(wù)員管理制度，對服務(wù)的基本項目的考核指標(biāo)進(jìn)行量化管理。其主要包括以下幾個方面。 (1)環(huán)境衛(wèi)生：服務(wù)員每半小時清潔一次洗手間衛(wèi)生，隨時清潔大堂衛(wèi)生，顧客離開時全面清潔廚具（清掃時應(yīng)注意不影響顧客烹飪，進(jìn)行小面積清潔，非高峰時段整體清潔）。 (2)餐具消毒：在每批顧客用完餐具、餐桌時進(jìn)行消毒，保證器具的衛(wèi)生。 (3)食品安全：除了保證原材料清潔衛(wèi)生外，設(shè)立專門營養(yǎng)師為顧客提供烹飪指導(dǎo)，防止烹調(diào)不當(dāng)和搭配不當(dāng)造成的食物中毒。(4)服務(wù)人員必須對顧客的要求迅速響應(yīng)、高效解決，解決不了的必須立即上報。 另外，妙味軒工作人員的表現(xiàn)將直接影響顧客對我們產(chǎn)品的評價，對于公司管理及人力資源問題，我們將在案例8章中人力資源部分詳細(xì)介紹。 顧客互動體驗創(chuàng)造 (1)音樂庫服務(wù)：根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫中顧客的喜好和體驗的傾向，播放不同情調(diào)的音樂，提供點(diǎn)歌服務(wù)。 (2)區(qū)別就餐環(huán)境：為不同顧客安排了不同款式的餐具和就餐環(huán)境，讓顧客能夠獲得更大的滿足，如情侶式、社團(tuán)式等。 (3)個性菜譜：包括可操作性強(qiáng)的經(jīng)典美味模板菜譜，和顧客成功經(jīng)驗匯總的創(chuàng)意趣味菜譜。 (4)個性留念：免費(fèi)為顧客提供照片、DV短片拍攝，記錄顧客的快樂瞬間。 (5)沙龍模式：在特殊的節(jié)日里，舉行特色活動（廚藝大賽、生日聚會、老鄉(xiāng)會等），給顧客創(chuàng)建有共同偏好的社交圈，與顧客建立長久友誼。 (6)外帶服務(wù)：為顧客提供各種精美食物包裝盒，制作禮品包裝。 第4章 市場分析 市場背景 據(jù)國家統(tǒng)計局2007年統(tǒng)計公報顯示，2007全年國內(nèi)生產(chǎn)總值246 619億元，%。其中，第三產(chǎn)業(yè)增加值96 328億元，%。%。 %，%。在城鎮(zhèn)投資中，第三產(chǎn)業(yè)投資64 928億元，%，其中，住宿和餐飲業(yè)投資額為1 326億元，%。 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13 786元，%，%。 圖41 2003～2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入水平及其增長速度資料來源：國家統(tǒng)計局2007統(tǒng)計公報。 以上數(shù)據(jù)說明，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭良好，人民生活水平有了很大的提高，城鎮(zhèn)人口可支配收入也有了較高比例的增長，用于第三產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)比例也將大大增加，特別是休閑、娛樂方面，市場空缺很大，潛力也極大。 與此同時，2007年全國全年研究生教育招生42萬人，在學(xué)研究生120萬人，畢業(yè)生31萬人。普通高等教育招生566萬人，在校生1 885萬人，畢業(yè)生448萬人。各類中等職業(yè)教育招生800萬人，在校生2 000萬人，畢業(yè)生530萬人。說明我們的目標(biāo)消費(fèi)群體很大，市場潛力無限市場背景還需要進(jìn)一步合理說明。本商業(yè)計劃書在市場背景中僅簡單介紹了國家經(jīng)濟(jì)增長、第三產(chǎn)業(yè)消費(fèi)提升和在校大學(xué)生人數(shù)提升，看起來非常不系統(tǒng)和不細(xì)致，建議可以運(yùn)用一些工具進(jìn)行分析，如環(huán)境分析的PEST分析法，它能夠使背景分析系統(tǒng)和清晰。 市場容量 我們的營銷目標(biāo)主要是在校大學(xué)生和時尚白領(lǐng)。隨著中國高校的持續(xù)擴(kuò)招以及中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速增長，造就了龐大的在校大學(xué)生群體和白領(lǐng)階層，因此我們的目標(biāo)市場容量是巨大的。在這里，鑒于數(shù)據(jù)原因，我們只對在校大學(xué)生市場進(jìn)行了估算，其結(jié)果表明，這是一個227億元人民幣的市場。 在我們2006年的一次北京大學(xué)生消費(fèi)調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)平均每位在京大學(xué)生每年有1 。結(jié)合中國目前在校大學(xué)生的數(shù)量，我們得到了以上的結(jié)果。具體計算方式如圖42所示。圖42在校大學(xué)生市場的市場容量估算(1)本部分的闡述出現(xiàn)了一個邏輯性錯誤，市場容量、目標(biāo)市場確定、市場調(diào)研三個概念的出現(xiàn)次序出現(xiàn)了一定的混亂。一般來說，市場容量的測算應(yīng)該是在目標(biāo)市場確定和市場調(diào)研之后，不可能未確定具體的目標(biāo)市場和目標(biāo)人群就能測算出產(chǎn)品的市場容量。 (2)市場容量的測算不夠合理和精確。首先，本文中的估測數(shù)據(jù)值227億元人民幣應(yīng)該是中國大學(xué)生餐飲市場容量，并不是愿意參與廚房體驗產(chǎn)品的市場容量，除非所有的大學(xué)生餐飲市場都被廚房體驗產(chǎn)品搶占。因此，還需要通過調(diào)研對大學(xué)生餐飲市場進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分和折算，估算出廚房體驗產(chǎn)品的市場容量值。其次，在測算市場容量過程中，妙味軒公司是用北京大學(xué)生餐飲消費(fèi)額的調(diào)研結(jié)果來估算全國的市場容量，其合理性值得商榷。這些消費(fèi)額數(shù)據(jù)除了可以通過調(diào)研獲取之外，還可以參考一些行業(yè)分析報告或其他權(quán)威數(shù)據(jù)。 (3)在市場調(diào)研分析中，應(yīng)該明確給出調(diào)研的地點(diǎn)和時間，并說明調(diào)研對象的典型性和代表性。此外，妙味軒團(tuán)隊僅調(diào)研了172人，樣本數(shù)量太少。建議該團(tuán)隊繼續(xù)增加調(diào)研樣本的數(shù)量，使調(diào)研結(jié)果更有合理性。市場調(diào)研分析是投資者非?？粗氐囊徊糠?，這一部分讓創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊和投資者都能貼近市場和消費(fèi)者，獲取更多的消費(fèi)信息。 (4)在市場調(diào)研分析中，應(yīng)當(dāng)給出更多的數(shù)據(jù)說明消費(fèi)者的特征和偏好。 市場分析 市場定位 公司服務(wù)與其他餐飲娛樂項目的差異性表現(xiàn)在兩個方面，一是我公司提供的并不是現(xiàn)成的食物，而是提供食物原材料，讓顧客自己動手烹飪想要的食物；二是我公司提供了普通餐廳所不能提供的與親友分享自己勞動成果的快樂體驗，并且我們極力打造這種體驗。所以，我們提出以下兩種定位。 (1)類餐飲業(yè)定位：滿足食的需要，為顧客提供專業(yè)的廚房設(shè)施，使顧客能自己制作喜歡的事物，并能體會這其中的樂趣。 (2)類娛樂業(yè)定位：滿足一種新的消費(fèi)心理需求，成為顧客喜歡的休閑、娛樂、交友的新場所，成為健康、創(chuàng)意、文化甚至新的生活理念的象征。 目標(biāo)市場 對于目標(biāo)市場的分析，我們使用國外一種非常普遍的市場細(xì)分的方法——生活形態(tài)劃分方法來分析我國的消費(fèi)者市場。 美國芝加哥大學(xué)的威廉威爾斯教授指出“過去營銷研究者通常使用性別、年齡、收入、職業(yè)、居住地點(diǎn)等人口統(tǒng)計特征來細(xì)分市場，但無法完全描繪出消費(fèi)者的特性，更無法了解消費(fèi)者的內(nèi)心”，而生活形態(tài)通過考察人們的活動、興趣、意見和價值觀，將總體居民劃分為幾個具有典型特征的族群，對于第三產(chǎn)業(yè)來說，它一種更精準(zhǔn)貼切的市場細(xì)分方法。 我們結(jié)合兩個維度來劃分中國都市消費(fèi)者的生活形態(tài)：一是社會階層，二是中國人的基本心理導(dǎo)向，劃分了中國城市消費(fèi)者12個消費(fèi)族群，如圖43所示。圖43生活形態(tài)劃分方法市場分析說明圖 這其中，我們的目標(biāo)市場是小康階層和富裕階層具有流行／%的人群。與此同時，我們還發(fā)現(xiàn)，有意向并有能力成為我們顧客的群體還體現(xiàn)為年輕化、個性化、有創(chuàng)意、有獵奇心理。而在這些人中，我們必須要抓牢表41所示人群。表41公司主要目標(biāo)市場目標(biāo)市場市場需求大學(xué)生●特別食物需要●同鄉(xiāng)敘舊，對家鄉(xiāng)菜的懷念，對家的感覺的需求●各種各樣的聚會（生日party、節(jié)假日、慶祝獲獎、社團(tuán)聚會、班級活動等），少則7～10次，多則20余次情侶●愛一個人，必須抓住他的胃●紀(jì)念日（初次見面紀(jì)念日、戀愛紀(jì)念日）●節(jié)假日（情人節(jié)、白色情人節(jié)、七夕、圣誕節(jié)）青年白領(lǐng)●輕松享受烹飪樂趣●休閑沙龍：如川菜沙龍、燒臘沙龍、月餅沙龍、藥膳沙龍等●休閑氛圍與輕松的交際環(huán)境●嘗試新事物 消費(fèi)分析 宏觀分析 隨著時代的進(jìn)步，我們的消費(fèi)模式有著很大的改變： 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)——+服務(wù)經(jīng)濟(jì)——+體驗經(jīng)濟(jì) 我們的DIY模式店依據(jù)的就是體驗經(jīng)濟(jì)學(xué)。正如體驗經(jīng)濟(jì)中所強(qiáng)調(diào)的消費(fèi)者越來越多地花錢買感覺、買心情、買享受、買某種體驗，并為有其價值體驗而心動。 1．抓住顧客的情感 體驗營銷正是企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感的要點(diǎn)的集合，通過營銷過程使消費(fèi)成為記憶是體驗營銷成功的關(guān)鍵。在當(dāng)前商品的功能屬性差別不大的經(jīng)濟(jì)形式下，決定消費(fèi)者對某個產(chǎn)品取舍的關(guān)鍵就是感情了，而感情的塑造與維系則要靠企業(yè)的體驗營銷與個性化服務(wù)。 2．產(chǎn)銷合一 只要有足夠的個性化，勞動就是體驗。個性化的營銷方式涵蓋了創(chuàng)新因子，所以我們要充分分析個體的差異性，有的放矢地創(chuàng)造新的思維和方式來銷售商品、引導(dǎo)消費(fèi)，才能夠更好地滿足社會的需求，在營銷中立于不敗之地。 3．創(chuàng)造顧客感動 只有顧客感動，顧客才會行動。體驗經(jīng)濟(jì)時代，人們的修養(yǎng)和素質(zhì)不斷提高，而對于情感的需求也必然越來越豐富、細(xì)膩和多元化。創(chuàng)造顧客感動關(guān)鍵在于找準(zhǔn)顧客心靈的最軟處輕輕撫摸，調(diào)動顧客的情感體驗。也就是真正地把顧客的需求放在第一位，成為一家以顧客至上為理念的企業(yè)。 4．忠誠代表認(rèn)可 我們要留下良好的形象，以期望顧客的再次光臨，或許可以說這是決定一個企業(yè)是否可以繼續(xù)經(jīng)營的重要依據(jù)。 市場調(diào)研 為了能更好地了解我們的顧客，我們做了市場調(diào)研，在調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們制定相應(yīng)的措施。 依據(jù)我們初步的計劃，針對大學(xué)生群體進(jìn)行發(fā)放，運(yùn)用總體抽樣方法，按照科學(xué)性和可操作性相結(jié)合的原則，我們對目標(biāo)總體按性別進(jìn)行區(qū)分，同時按年級進(jìn)行分層。我們所針對的大學(xué)生層次劃分都比較均勻，有助于我們衡量市場前景。