【正文】 建了公司組織結(jié)構(gòu)圖和設(shè)計(jì)了各崗位職責(zé)，這是非?？扇〉?。但是存在兩方面問(wèn)題值得商榷：第一，在組織結(jié)構(gòu)中投資者非常愿意看到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)如何解決人員配置問(wèn)題，即創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的履歷是否匹配這些職位，是否還需要外聘相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜?。第二，該組織模式是公司發(fā)展哪個(gè)階段的組織結(jié)構(gòu)圖，隨著公司不斷壯大，是不是每個(gè)階段的組織結(jié)構(gòu)圖都一樣。因此，妙味軒創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在這一部分最好詳細(xì)介紹各個(gè)崗位匹配的創(chuàng)業(yè)人員的簡(jiǎn)歷，或給出外聘人員的標(biāo)準(zhǔn)。此外，最好給出公司發(fā)展各階段的組織結(jié)構(gòu)圖。 店面設(shè)計(jì) (1)店面選址：各大城市的高校密集區(qū)最好能夠闡述詳細(xì)一些。比如在店鋪選址中需要具體說(shuō)明哪些城市，哪類地段是符合選址要求的，最好有一個(gè)選址的初步評(píng)判指標(biāo)體系。另外，最好設(shè)計(jì)一份店鋪規(guī)劃圖附在附件中，這樣能夠讓投資者更加容易理解店鋪的規(guī)劃和功能。 (2)店鋪面積為：100 150平方米，依據(jù)具體情況有所調(diào)整。 (3)房產(chǎn)類型為：租用（房產(chǎn)租賃協(xié)議詳見附錄） (4)主色調(diào)：富有跳躍感的橙色，時(shí)尚活潑，并且有刺激食欲的效果。 (5)設(shè)備：各種廚房用具（主要使用電磁爐、烤箱等非明火廚具，提高安全系數(shù)，減少環(huán)境污染）；各種裝飾材料（不同顏色造型的燈罩、桌布、器皿等，創(chuàng)造不同的體驗(yàn)效果）。 (6)氣氛設(shè)計(jì)：這是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效果的關(guān)鍵所在，針對(duì)不同的客戶，設(shè)計(jì)助理會(huì)專門為他們?cè)O(shè)計(jì)適合他們的場(chǎng)地。例如，如果是宿舍聚餐，我們會(huì)把房間布置得溫馨自然；如果是情侶，玫瑰、紅燭會(huì)渲染一種浪漫的氣氛。同樣，老鄉(xiāng)會(huì)、社團(tuán)聚會(huì)、班級(jí)活動(dòng)、同事交流設(shè)計(jì)風(fēng)格也會(huì)不一樣。 (7)服務(wù)員服裝：干凈整潔的正裝襯衫、領(lǐng)結(jié)，配以鮮艷明快的方格圍裙和特色的頭巾，同時(shí)體現(xiàn)高品質(zhì)和親和力。 第3章 產(chǎn)品與服務(wù) 產(chǎn)品與服務(wù)介紹 對(duì)于妙味軒來(lái)講，產(chǎn)品的概念不僅是提供滿足顧客需要和欲望的產(chǎn)品，更多的是提供無(wú)形的服務(wù)、形象和創(chuàng)意，讓顧客不僅得到物質(zhì)上的享受，更多的是給顧客精神上的感受和心理上的成就感。 我們的產(chǎn)品即是顧客在烹飪的過(guò)程中，體驗(yàn)創(chuàng)造的快樂，并且和同伴們一起分享。我們打造的是一個(gè)特別的平臺(tái)，上面有顧客親手制作的食物——體驗(yàn)的成果，上面也有同伴們的歡聲笑語(yǔ)——體驗(yàn)的樂趣，上面更有我們創(chuàng)造的濃濃的氛圍——體驗(yàn)的回憶。在這里，顧客和我們就是辛勤著，并快樂著的小蜜蜂。 我們的產(chǎn)品構(gòu)成簡(jiǎn)化為一個(gè)公式就是： 快樂廚房體驗(yàn)（我們的產(chǎn)品）=個(gè)性烹飪+特色服務(wù)+顧客互動(dòng) 簡(jiǎn)而言之，我們的產(chǎn)品是以完善的廚房設(shè)備為基礎(chǔ)，通過(guò)“量販?zhǔn)健苯?jīng)營(yíng)和獨(dú)特的場(chǎng)景設(shè)計(jì)，為顧客提供不同于餐飲業(yè)的普通商品和服務(wù)的“個(gè)人的創(chuàng)造性體驗(yàn)”，我們稱其為“快樂廚房體驗(yàn)”。也就是說(shuō)，我們要提供的不僅是一個(gè)可以享受烹飪樂趣的“魔法廚房”，更是要建立一個(gè)健康、快樂的休閑場(chǎng)所本部分基本說(shuō)清楚了公司所能提供的產(chǎn)品特點(diǎn)和管理流程，但是還有幾方面值得進(jìn)一步改進(jìn)。 (1)雖然妙味軒公司對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行詮釋，例如給出了產(chǎn)品公式“快樂廚房體驗(yàn)（我們的產(chǎn)品）=個(gè)性烹飪+特色服務(wù)+顧客互動(dòng)”，但是，由于該產(chǎn)品是新生事物，很難讓閱讀者從理論上了解該產(chǎn)品的具體內(nèi)容、形式和操作過(guò)程，特別是特色服務(wù)和顧客互動(dòng)的介紹。當(dāng)投資者初次閱讀時(shí)，他們希望能有具體案例或產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案詮釋體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)理論，這樣他們才能充分理解創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)到底想給消費(fèi)者提供一個(gè)怎樣有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。 (2)在表11中已經(jīng)明確提出了目標(biāo)客戶是大學(xué)生、情侶和青年白領(lǐng)，不同的客戶需求不同，因此需要提供不同的產(chǎn)品方案，不能一概而論。在項(xiàng)目初期大學(xué)生是主要的客戶，因此，在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該給出針對(duì)大學(xué)生的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和全套服務(wù)方案。在這部分應(yīng)該不惜筆墨，這是整本計(jì)劃書的重申之重，有如實(shí)體產(chǎn)品的性能和技術(shù)水平介紹。此外，投資者也希望創(chuàng)業(yè)公司有完整的產(chǎn)品方案，能使產(chǎn)品在獲取融資后快速進(jìn)入市場(chǎng)。 (3)在本部分還缺乏對(duì)產(chǎn)品延伸和未來(lái)發(fā)展的介紹。 體驗(yàn)與管理 體驗(yàn)分析 體驗(yàn)產(chǎn)業(yè)與普通的第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)的最大不同就在于，在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)模式下，我們的消費(fèi)者是“產(chǎn)銷合一者”。這就是說(shuō)，顧客在我們的店面“生產(chǎn)”了他們自己設(shè)計(jì)烹飪的飯菜，然后又“消費(fèi)”了這些勞動(dòng)成果，同時(shí)得到了極有價(jià)值的“產(chǎn)品”——“快樂廚房體驗(yàn)”。 對(duì)于這種不同以往的消費(fèi)現(xiàn)象，我們應(yīng)該區(qū)別分析對(duì)待，從菜品食物、烹飪服務(wù)、以及顧客互動(dòng)三個(gè)方面人手。 菜品原料的采購(gòu) (1)品質(zhì)要求：新鮮、綠色、經(jīng)濟(jì)且形式多樣（采購(gòu)時(shí)購(gòu)買不同價(jià)格、等次、質(zhì)量的商品），尤其在衛(wèi)生上要嚴(yán)格符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，建立高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，保證食品安全。 (2)購(gòu)買方式：簽訂長(zhǎng)期訂購(gòu)合同（原材料供貨商合同詳見附錄），總體按訂單購(gòu)買，旺季供應(yīng)量較大時(shí)，可臨時(shí)增加購(gòu)買量。(3)供應(yīng)商：（暫定）北京陳記農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品公司（位于學(xué)院橋南明光寺農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)）。 (4)產(chǎn)品差異：按照不同的等次來(lái)滿足不同顧客的需要，控制成本，提高滿意度，也就是提高產(chǎn)品的性價(jià)比。對(duì)此，我們將設(shè)計(jì)分級(jí)的需求及品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。 質(zhì)量控制 制定服務(wù)員管理制度，對(duì)服務(wù)的基本項(xiàng)目的考核指標(biāo)進(jìn)行量化管理。其主要包括以下幾個(gè)方面。 (1)環(huán)境衛(wèi)生：服務(wù)員每半小時(shí)清潔一次洗手間衛(wèi)生，隨時(shí)清潔大堂衛(wèi)生，顧客離開時(shí)全面清潔廚具（清掃時(shí)應(yīng)注意不影響顧客烹飪，進(jìn)行小面積清潔，非高峰時(shí)段整體清潔）。 (2)餐具消毒：在每批顧客用完餐具、餐桌時(shí)進(jìn)行消毒，保證器具的衛(wèi)生。 (3)食品安全：除了保證原材料清潔衛(wèi)生外，設(shè)立專門營(yíng)養(yǎng)師為顧客提供烹飪指導(dǎo)，防止烹調(diào)不當(dāng)和搭配不當(dāng)造成的食物中毒。(4)服務(wù)人員必須對(duì)顧客的要求迅速響應(yīng)、高效解決，解決不了的必須立即上報(bào)。 另外，妙味軒工作人員的表現(xiàn)將直接影響顧客對(duì)我們產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，對(duì)于公司管理及人力資源問(wèn)題，我們將在案例8章中人力資源部分詳細(xì)介紹。 顧客互動(dòng)體驗(yàn)創(chuàng)造 (1)音樂庫(kù)服務(wù)：根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中顧客的喜好和體驗(yàn)的傾向，播放不同情調(diào)的音樂，提供點(diǎn)歌服務(wù)。 (2)區(qū)別就餐環(huán)境：為不同顧客安排了不同款式的餐具和就餐環(huán)境，讓顧客能夠獲得更大的滿足，如情侶式、社團(tuán)式等。 (3)個(gè)性菜譜：包括可操作性強(qiáng)的經(jīng)典美味模板菜譜，和顧客成功經(jīng)驗(yàn)匯總的創(chuàng)意趣味菜譜。 (4)個(gè)性留念：免費(fèi)為顧客提供照片、DV短片拍攝，記錄顧客的快樂瞬間。 (5)沙龍模式：在特殊的節(jié)日里，舉行特色活動(dòng)（廚藝大賽、生日聚會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)等），給顧客創(chuàng)建有共同偏好的社交圈，與顧客建立長(zhǎng)久友誼。 (6)外帶服務(wù)：為顧客提供各種精美食物包裝盒，制作禮品包裝。 第4章 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)背景 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2007年統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示，2007全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值246 619億元，%。其中，第三產(chǎn)業(yè)增加值96 328億元，%。%。 %，%。在城鎮(zhèn)投資中，第三產(chǎn)業(yè)投資64 928億元，%，其中，住宿和餐飲業(yè)投資額為1 326億元，%。 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13 786元，%，%。 圖41 2003～2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入水平及其增長(zhǎng)速度資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2007統(tǒng)計(jì)公報(bào)。 以上數(shù)據(jù)說(shuō)明，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好，人民生活水平有了很大的提高，城鎮(zhèn)人口可支配收入也有了較高比例的增長(zhǎng)，用于第三產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)比例也將大大增加，特別是休閑、娛樂方面，市場(chǎng)空缺很大，潛力也極大。 與此同時(shí)，2007年全國(guó)全年研究生教育招生42萬(wàn)人，在學(xué)研究生120萬(wàn)人，畢業(yè)生31萬(wàn)人。普通高等教育招生566萬(wàn)人，在校生1 885萬(wàn)人，畢業(yè)生448萬(wàn)人。各類中等職業(yè)教育招生800萬(wàn)人，在校生2 000萬(wàn)人，畢業(yè)生530萬(wàn)人。說(shuō)明我們的目標(biāo)消費(fèi)群體很大，市場(chǎng)潛力無(wú)限市場(chǎng)背景還需要進(jìn)一步合理說(shuō)明。本商業(yè)計(jì)劃書在市場(chǎng)背景中僅簡(jiǎn)單介紹了國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、第三產(chǎn)業(yè)消費(fèi)提升和在校大學(xué)生人數(shù)提升，看起來(lái)非常不系統(tǒng)和不細(xì)致，建議可以運(yùn)用一些工具進(jìn)行分析，如環(huán)境分析的PEST分析法，它能夠使背景分析系統(tǒng)和清晰。 市場(chǎng)容量 我們的營(yíng)銷目標(biāo)主要是在校大學(xué)生和時(shí)尚白領(lǐng)。隨著中國(guó)高校的持續(xù)擴(kuò)招以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速增長(zhǎng)，造就了龐大的在校大學(xué)生群體和白領(lǐng)階層，因此我們的目標(biāo)市場(chǎng)容量是巨大的。在這里，鑒于數(shù)據(jù)原因，我們只對(duì)在校大學(xué)生市場(chǎng)進(jìn)行了估算，其結(jié)果表明，這是一個(gè)227億元人民幣的市場(chǎng)。 在我們2006年的一次北京大學(xué)生消費(fèi)調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)平均每位在京大學(xué)生每年有1 。結(jié)合中國(guó)目前在校大學(xué)生的數(shù)量，我們得到了以上的結(jié)果。具體計(jì)算方式如圖42所示。圖42在校大學(xué)生市場(chǎng)的市場(chǎng)容量估算(1)本部分的闡述出現(xiàn)了一個(gè)邏輯性錯(cuò)誤，市場(chǎng)容量、目標(biāo)市場(chǎng)確定、市場(chǎng)調(diào)研三個(gè)概念的出現(xiàn)次序出現(xiàn)了一定的混亂。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)容量的測(cè)算應(yīng)該是在目標(biāo)市場(chǎng)確定和市場(chǎng)調(diào)研之后，不可能未確定具體的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)人群就能測(cè)算出產(chǎn)品的市場(chǎng)容量。 (2)市場(chǎng)容量的測(cè)算不夠合理和精確。首先，本文中的估測(cè)數(shù)據(jù)值227億元人民幣應(yīng)該是中國(guó)大學(xué)生餐飲市場(chǎng)容量，并不是愿意參與廚房體驗(yàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量，除非所有的大學(xué)生餐飲市場(chǎng)都被廚房體驗(yàn)產(chǎn)品搶占。因此，還需要通過(guò)調(diào)研對(duì)大學(xué)生餐飲市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分和折算，估算出廚房體驗(yàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量值。其次，在測(cè)算市場(chǎng)容量過(guò)程中，妙味軒公司是用北京大學(xué)生餐飲消費(fèi)額的調(diào)研結(jié)果來(lái)估算全國(guó)的市場(chǎng)容量，其合理性值得商榷。這些消費(fèi)額數(shù)據(jù)除了可以通過(guò)調(diào)研獲取之外，還可以參考一些行業(yè)分析報(bào)告或其他權(quán)威數(shù)據(jù)。 (3)在市場(chǎng)調(diào)研分析中，應(yīng)該明確給出調(diào)研的地點(diǎn)和時(shí)間，并說(shuō)明調(diào)研對(duì)象的典型性和代表性。此外，妙味軒團(tuán)隊(duì)僅調(diào)研了172人，樣本數(shù)量太少。建議該團(tuán)隊(duì)繼續(xù)增加調(diào)研樣本的數(shù)量，使調(diào)研結(jié)果更有合理性。市場(chǎng)調(diào)研分析是投資者非?？粗氐囊徊糠郑@一部分讓創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和投資者都能貼近市場(chǎng)和消費(fèi)者，獲取更多的消費(fèi)信息。 (4)在市場(chǎng)調(diào)研分析中，應(yīng)當(dāng)給出更多的數(shù)據(jù)說(shuō)明消費(fèi)者的特征和偏好。 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)定位 公司服務(wù)與其他餐飲娛樂項(xiàng)目的差異性表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是我公司提供的并不是現(xiàn)成的食物，而是提供食物原材料，讓顧客自己動(dòng)手烹飪想要的食物；二是我公司提供了普通餐廳所不能提供的與親友分享自己勞動(dòng)成果的快樂體驗(yàn)，并且我們極力打造這種體驗(yàn)。所以，我們提出以下兩種定位。 (1)類餐飲業(yè)定位：滿足食的需要，為顧客提供專業(yè)的廚房設(shè)施，使顧客能自己制作喜歡的事物，并能體會(huì)這其中的樂趣。 (2)類娛樂業(yè)定位：滿足一種新的消費(fèi)心理需求，成為顧客喜歡的休閑、娛樂、交友的新場(chǎng)所，成為健康、創(chuàng)意、文化甚至新的生活理念的象征。 目標(biāo)市場(chǎng) 對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的分析，我們使用國(guó)外一種非常普遍的市場(chǎng)細(xì)分的方法——生活形態(tài)劃分方法來(lái)分析我國(guó)的消費(fèi)者市場(chǎng)。 美國(guó)芝加哥大學(xué)的威廉威爾斯教授指出“過(guò)去營(yíng)銷研究者通常使用性別、年齡、收入、職業(yè)、居住地點(diǎn)等人口統(tǒng)計(jì)特征來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，但無(wú)法完全描繪出消費(fèi)者的特性，更無(wú)法了解消費(fèi)者的內(nèi)心”，而生活形態(tài)通過(guò)考察人們的活動(dòng)、興趣、意見和價(jià)值觀，將總體居民劃分為幾個(gè)具有典型特征的族群，對(duì)于第三產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，它一種更精準(zhǔn)貼切的市場(chǎng)細(xì)分方法。 我們結(jié)合兩個(gè)維度來(lái)劃分中國(guó)都市消費(fèi)者的生活形態(tài)：一是社會(huì)階層，二是中國(guó)人的基本心理導(dǎo)向，劃分了中國(guó)城市消費(fèi)者12個(gè)消費(fèi)族群，如圖43所示。圖43生活形態(tài)劃分方法市場(chǎng)分析說(shuō)明圖 這其中，我們的目標(biāo)市場(chǎng)是小康階層和富裕階層具有流行／%的人群。與此同時(shí)，我們還發(fā)現(xiàn)，有意向并有能力成為我們顧客的群體還體現(xiàn)為年輕化、個(gè)性化、有創(chuàng)意、有獵奇心理。而在這些人中，我們必須要抓牢表41所示人群。表41公司主要目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)需求大學(xué)生●特別食物需要●同鄉(xiāng)敘舊，對(duì)家鄉(xiāng)菜的懷念，對(duì)家的感覺的需求●各種各樣的聚會(huì)（生日party、節(jié)假日、慶祝獲獎(jiǎng)、社團(tuán)聚會(huì)、班級(jí)活動(dòng)等），少則7～10次，多則20余次情侶●愛一個(gè)人，必須抓住他的胃●紀(jì)念日（初次見面紀(jì)念日、戀愛紀(jì)念日）●節(jié)假日（情人節(jié)、白色情人節(jié)、七夕、圣誕節(jié)）青年白領(lǐng)●輕松享受烹飪樂趣●休閑沙龍：如川菜沙龍、燒臘沙龍、月餅沙龍、藥膳沙龍等●休閑氛圍與輕松的交際環(huán)境●嘗試新事物 消費(fèi)分析 宏觀分析 隨著時(shí)代的進(jìn)步，我們的消費(fèi)模式有著很大的改變： 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)——+服務(wù)經(jīng)濟(jì)——+體驗(yàn)經(jīng)濟(jì) 我們的DIY模式店依據(jù)的就是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)。正如體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中所強(qiáng)調(diào)的消費(fèi)者越來(lái)越多地花錢買感覺、買心情、買享受、買某種體驗(yàn)，并為有其價(jià)值體驗(yàn)而心動(dòng)。 1．抓住顧客的情感 體驗(yàn)營(yíng)銷正是企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感的要點(diǎn)的集合，通過(guò)營(yíng)銷過(guò)程使消費(fèi)成為記憶是體驗(yàn)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。在當(dāng)前商品的功能屬性差別不大的經(jīng)濟(jì)形式下，決定消費(fèi)者對(duì)某個(gè)產(chǎn)品取舍的關(guān)鍵就是感情了，而感情的塑造與維系則要靠企業(yè)的體驗(yàn)營(yíng)銷與個(gè)性化服務(wù)。 2．產(chǎn)銷合一 只要有足夠的個(gè)性化，勞動(dòng)就是體驗(yàn)。個(gè)性化的營(yíng)銷方式涵蓋了創(chuàng)新因子，所以我們要充分分析個(gè)體的差異性，有的放矢地創(chuàng)造新的思維和方式來(lái)銷售商品、引導(dǎo)消費(fèi)，才能夠更好地滿足社會(huì)的需求，在營(yíng)銷中立于不敗之地。 3．創(chuàng)造顧客感動(dòng) 只有顧客感動(dòng)，顧客才會(huì)行動(dòng)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們的修養(yǎng)和素質(zhì)不斷提高，而對(duì)于情感的需求也必然越來(lái)越豐富、細(xì)膩和多元化。創(chuàng)造顧客感動(dòng)關(guān)鍵在于找準(zhǔn)顧客心靈的最軟處輕輕撫摸，調(diào)動(dòng)顧客的情感體驗(yàn)。也就是真正地把顧客的需求放在第一位，成為一家以顧客至上為理念的企業(yè)。 4．忠誠(chéng)代表認(rèn)可 我們要留下良好的形象，以期望顧客的再次光臨，或許可以說(shuō)這是決定一個(gè)企業(yè)是否可以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要依據(jù)。 市場(chǎng)調(diào)研 為了能更好地了解我們的顧客，我們做了市場(chǎng)調(diào)研，在調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們制定相應(yīng)的措施。 依據(jù)我們初步的計(jì)劃，針對(duì)大學(xué)生群體進(jìn)行發(fā)放，運(yùn)用總體抽樣方法，按照科學(xué)性和可操作性相結(jié)合的原則，我們對(duì)目標(biāo)總體按性別進(jìn)行區(qū)分，同時(shí)按年級(jí)進(jìn)行分層。我們所針對(duì)的大學(xué)生層次劃分都比較均勻，有助于我們衡量市場(chǎng)前景。