無敵銷售妙招傳授-文庫吧
2025-05-13 00:12 本頁面
【正文】 熱點推薦：80年代女孩1萬起家，如今身價百萬 42天學(xué)精英語的模范英語(1)23歲女孩掘金30萬！ 改行做外貿(mào)最慘不忍睹的遭遇 在商談進(jìn)入幾乎是僵局的時候，你可以按求不同、存小異的原則，在總體上原則上一致，摒棄小節(jié)的分岐的不同意見，從而使參與商談的雙方都感到滿意。 例如，在一次談判中，于價格問題上發(fā)生了分歧，且互不相讓，這時買方的一位談判者說：“既然我們在價格問題上沒有達(dá)成協(xié)議，那么就讓我們看看我們能夠統(tǒng)一意見的地方吧。你們想出售，我們想買貨，我們都同意不要財產(chǎn)代理人，都想很快談妥這筆生意，我們雙方在考慮結(jié)果上意見一致，現(xiàn)在，我們在價格上真正的相距能多遠(yuǎn)呢？” 買方上面的一席話，多少迎合了賣方的想法，并能使賣方意識到，雙方在這許多處都是有十分一致之處的，于是，自然會將繃緊的弦放松一下，緩和一下商談的氣氛，為商談走向成功盡了努力。 7．以你的漠視引起他們對你的興趣和好奇心 有這樣一類顧客，恃而而傲，自以為無所不知，無所不曉，更是無的不能。你說什么他會馬上接著你的話說出你下一句想說的。在他們看來，根本就不用什么推銷員，就可以買到最好的商品而完全不必與什么推銷員打交道。 對待這種類型的顧客，當(dāng)你和他們交談時，你可以表現(xiàn)一種客氣態(tài)度，但在這客氣之中包含著一種對成效是否成功漠不關(guān)心的神情。就好象你根本不在意這件事一樣。 這時，他們就很想知道你為什么那么漠視他的原因。在他們腦中，總認(rèn)為自己是一個了不起的人物，理應(yīng)受到他人的尊重和注意。他對他們表示冷漠，他們就會惱怒，最終以購買你的商品而告終。 與他們談話，你盡可以用下列這樣的語氣： “尊敬的先生，您大概不知道吧，我們的商品，并不是隨隨便便地對任何人都進(jìn)行推銷，這會影響我們的榮譽(yù)！” 當(dāng)你說出這一段話，你也也不必對他們說什么，就會使他們發(fā)生反應(yīng)，不等他們開口說話，當(dāng)他們還處在一種驚奇的狀況時，你又接著說： “我們公司只對特殊的顧客服務(wù)，對顧客和服務(wù)項目都要經(jīng)過嚴(yán)密的核查和選擇。這一情況，相信大家都略有所聞。 “在選擇推銷對象上，首先，我們要求顧客必須符合一定的條件。話又說回來，能符合這種條件的顧客不是很多。因此，總會有例外情況，我想像您這樣有知識的人一定能夠理解我話中的含義，是吧！” 說了這么多之后，你可以稍微對他們談及一點生意上的事情： “如果您想了解我們對顧客的服務(wù)事項，我可以提供一些資料給你們。不過，在這之前您是否需要先申請一下付款的手續(xù)問題？這對我們兩者都有利，既可以節(jié)省您的寶貴時間，同時也方便了我們。” 顧客同意你的意見，并表示想買的意愿，而你仍應(yīng)裝出一種滿不在乎之神態(tài)。 等到時機(jī)成熟。你就可改變推銷策略，熱誠地為他們服務(wù)，直到填好個訂單。 8．把他的借口作為你可以提供的優(yōu)惠項目 有一類顧客考慮問題太多，一直不能下定決心，總是以“還要多加考慮”這借口。如何使這一類顧客脫離他的思維圈內(nèi)，而沿著你的思路走下去，這是本方法所要講述的理由。 與顧客舉棋不定之時，你可以用一種令他們感興趣的話題去刺激他們另外一根神經(jīng)。譬如，顧客說： “我還是不能下決心?！?你可以接著說： “是阿，這是人之常情，對于這樣一件大事，誰都要仔細(xì)考慮一番。誰也不愿意武斷地下論斷－－買一處自己不喜歡的房子。不過，我們公司考慮到你們這一點，特別實行一項特殊方案，解除你們后顧之憂?！?“我們公司幾年前就作出一項決定：凡在購買本公司房地產(chǎn)的顧客，當(dāng)交納了頭期款之后，可以試住一段時間，如果能對所住的房子感到滿意，則分期付款就可以了，如果對房子不滿意，公司將幫助你出售房子。 “按照這種方案，您可以在很長一段時間內(nèi)作出自己的決定，您覺得這種方式怎么樣？” 如果顧客仍是不能決定,內(nèi)銷 就再等一會，注意提醒去想你們公司的特殊方案的好處，而不要讓他再度回到自己的窠臼之中。 9．把嚴(yán)肅的話題轉(zhuǎn)化成趣味幽默來處理 當(dāng)問題發(fā)生在公司與客戶的關(guān)系之間，幽默也能發(fā)揮雙方都贏的作用。 客戶的過期帳單堆得愈來愈高時，通常就成了等待解決的問題。這個客戶如果是老客戶，又是大客戶，這問題多半由上面一公司老板自處理。 “您知道，艾迪，我們很感謝你與我們的交易?！崩习蹇赡軙诩s客戶午餐或晚餐時這樣說： “但是你的帳目到現(xiàn)在過期10個月了。可以說，我們照顧你已經(jīng)比你母親照顧你還要久了。” 問題可能就此解決，完全得益于這位老板對問題做趣味、幽默的處理。 在商場上，細(xì)膩地運用幽默往往能處理微妙的事情，輕而易舉地化干戈為玉帛，實在是妙極了！ 10．應(yīng)付“突然”的最佳方式是以“突然”為拒絕理由 在商談中，還有一種特殊情況，那就是商談的對象是承包工作人。承包者要求提價時如何應(yīng)付呢？ 首先，你必須知道，當(dāng)各種經(jīng)費漲價時，承包者也一要求漲價，或者承包者已經(jīng)有很長的一段時間維持用一個價格，這就意味著承包者將會提出漲價的要求。預(yù)料到他將漲價，就應(yīng)該事先研究對策，先要想好拒絕承包者漲價理由及方法。當(dāng)他提出要求時，就可以不慌不忙的應(yīng)付。 但是，如果承包者突然要求漲價，該怎么辦？ （1）以種種借口讓對方知道短期之內(nèi)不能達(dá)到目的。在這段時間里，你也就可以尋找其它的理由，見機(jī)行事。 （2）拒絕提價，但以其他條件讓步。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則，使對方了解自己的嚴(yán)正立場，也可以起到一些“失了一地別地補(bǔ)”的效果。 11．把客戶的抱怨夸大 當(dāng)由于種種原因，買賣關(guān)系處在“戰(zhàn)爭”或“沖突”階段時，幽默這種東西就更顯得“魔法無邊了”。 比如，有時候，由于商品經(jīng)營者的過失，使顧客的利益遭受損害，導(dǎo)致顧客的強(qiáng)烈不滿，這要怎么挽回呢？ 一天，某牛奶公司的經(jīng)理室，沖進(jìn)來一顧客，只見他手里拿著一瓶酸牛奶，氣沖沖地對經(jīng)理就說道：“這樣的酸牛奶能喝嗎？豈有此理，我要求賠錢，你們的售貨員還不答應(yīng)?，F(xiàn)在，我們一起上法院去論理去？” 經(jīng)理拿過那酸奶，發(fā)現(xiàn)其中夾雜著玻璃碎片，不禁大吃一驚。但他很快鎮(zhèn)靜下來,向那位顧客發(fā)問道：“請問，這酸牛奶您喝過沒有，要是已經(jīng)喝了，那咱們是先上哪個醫(yī)院檢查檢查，然后回頭再上法院吧？” 這句話，大出那位顧客意外，反倒令他有點不好意思了，只見他滿臉怒氣即刻消失一大半，開始平心靜氣地提出他的意見和建議了。18．“你不給他偏要！”這是人們普遍的逆反心理 不論何人，一旦受到正面批評，就會產(chǎn)生一種別扭心理，如果善于利用這種心理傾向，就可以操縱頑固的反對者。 如果在男性周刊雜志上，刊載一些“內(nèi)部消息”，就會引起更多人想看的念頭，或者在墻避上挖一個洞后，貼上“不準(zhǔn)看”的線條時，也會有更多人想偷偷看看里面究竟暗藏什么玄機(jī)。 魯濱遜在所著的《精神發(fā)達(dá)過程》一書中，就有這種說法：“人們在沒有感覺到太多的壓力之下，往往都不會改變自己的想法，但是當(dāng)被人誤解時，就會生氣，甚至懷恨在心。事實上，每一個人心理都隱藏著一些動機(jī)，而這些動機(jī)都含有強(qiáng)烈的信念，如果有人要來改變自己的信念，那他就會在不知不覺中對此人產(chǎn)生反感?！?就像魯濱遜所說的，當(dāng)別人告訴你“不準(zhǔn)看”時，你就偏偏要看，這就是一種：別扭心理”，當(dāng)這種欲望被禁止的程度愈強(qiáng)烈時，所產(chǎn)生的抗拒心理也就愈大。 所以，如果能善加利用這種心理傾向，就可以將頑固的反對者軟化，使其固執(zhí)的態(tài)度做180度的大轉(zhuǎn)變。 19．面對回避和含糊不清的問題，多問些“為什么” 作為一個精明的賣主，必須能夠?qū)ふ覍Ψ娇梢匀菀滓獏f(xié)和讓步的地方，哪些方面躲躲閃閃，哪些地方避而不談，便以此為突破口，擊中對方要害。當(dāng)然，對方不會輕易暴露出自己的弱處，你這時就要有窮追不舍的精神，打破砂鍋問到底，最好的方式是多問“為什么”。 以此下去，如果對方繼續(xù)解釋，就可以抓住他的要害，從而解決問題。
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