無意識消費者：環(huán)境影響對消費者行為的影響-文庫吧
2025-05-13 00:12 本頁面
【正文】 我們繼續(xù)研究之前，我們應(yīng)該清楚我們所用的在超市的選擇行為僅僅是來大概解釋消費者行為的看法——行為聯(lián)系和自動目標(biāo)追求的例子。這個暗示，然而，有更廣大的影響。我們之后將討論的關(guān)系到在超市徘徊多久或者在給定條件下我們吃的多快的研究。在某種程度上說，看法——行為聯(lián)系和自動目標(biāo)追求的研究和我們對人們行為理解有大致的聯(lián)系。因此，更廣大的消費者行為和消費者心理學(xué)家相聯(lián)系。 在接下來，我們將簡單回顧看法——行為聯(lián)系和自動目標(biāo)追求的研究。在這篇文章后面，我們將回到消費者行為討論回顧的研究對消費者選擇的重要性，這些選擇都是基于自動態(tài)度或者態(tài)度缺失。看法——行為聯(lián)系 看法——行為聯(lián)系的研究是基于一種看法，這種看法是指心理代表對看法有責(zé)任并且心理代表對行為有責(zé)任有密切的聯(lián)系。這種想法追溯到19世紀(jì)晚期，但是直到15年前才失去其吸引力。這種密切代表聯(lián)系的結(jié)果對看法和行為有重要影響，并且這種經(jīng)常直接影響和無意識的行為，我們只是簡單的看和做。 看法——行為聯(lián)系影響行為從復(fù)雜到簡單的汽車移動到復(fù)雜的人與人之間的行為模式。最近，這種特征被叫做模仿低路到模仿高路。低路代表著模仿相對的簡單，易見的行為。比如，人們模仿面度表情，手勢，動作以及多種與語言相關(guān)的可變物。高路代表了模擬影響，比如特征，目標(biāo)和固定模式。這種高路的看法只在觀察人們豐富感知的基礎(chǔ)上的，人們經(jīng)常跳過所提供的信息。那就是，我們看見的比明顯的行為多的多。在別人行為的基礎(chǔ)上，人們推斷重要的特征和目標(biāo)。另外，在人們社會分類關(guān)系的基礎(chǔ)上，人們激發(fā)起固定思維。這些參考將會導(dǎo)致連續(xù)互動行為。對于這些目標(biāo)更重要的是，這些參考或看法會自動引起相應(yīng)的行為。 我們將對低路和高路提供提供一些例子，我們先從低路開始。低路模仿 別人自動模仿明顯行為的證據(jù)是很充足的，難怪模仿很容易闡述，一項最近的研究表明同時性的模仿是人類神經(jīng)沖動的結(jié)果。模仿的傾向，換句話說，是人類與生俱來的能力。Meltzoff和Moore闡述了兩三周的嬰兒能夠模仿動作比如舌頭卷動，下巴和眉毛動作，眼睛眨動。最近的研究證明鏡子神經(jīng)解釋了即時是新生兒模仿行為的發(fā)現(xiàn)。一開始，很清楚的觀察到相似的神經(jīng)細(xì)胞在猴子的大腦前皮層上燒，當(dāng)接收到一個動作以及它表演一個動作的時候。后來，人類參與的研究是用PET掃描以及功能性的MRI表現(xiàn)出鏡子神經(jīng)系統(tǒng)的證據(jù)。一些大腦區(qū)域參與了看法和一些簡單動作的執(zhí)行。當(dāng)我們觀察一些人行為的時候，我們激起了我們大腦中相同區(qū)域的運(yùn)作，當(dāng)我們執(zhí)行動作的時候我們大腦那個區(qū)域也活躍了。另外，通過大腦區(qū)域參與處理意圖和目標(biāo)的聯(lián)系，我們理解了其他人的行為。那就是說，當(dāng)我們觀察別人表演動作的時候，我們將會形成代表我們自己特殊動作的看法，既在想法中也在現(xiàn)實的表演中。這個發(fā)現(xiàn)表明了感知和行動的可以直接得到的聯(lián)系：有相同的神經(jīng)細(xì)胞負(fù)責(zé)接受動作和執(zhí)行動作。我們的大腦能夠通過模仿理解別人的動作。通過做別人在做的事情，我們知道他們在做什么。 就像已經(jīng)被提到的，模仿的證據(jù)已經(jīng)被面部表情，姿勢，手勢和多種與語言相關(guān)的事物獲得。Camp。B觀察了人們模仿的微不足道的動作，比如晃動腳和擦鼻子。一個同謀者被指使在以項任務(wù)中不要擦鼻子也不要晃動腳。更重要的是，這兩個陌生人僅有一項最小的互動，極大的減少了模仿是自然驅(qū)動的可能性——比如取悅別人的部分。他們的假設(shè)，參與者會模仿他的同某者地行為，被證實了。 在一起的人也擦鼻子的情況下，參與者會更多的擦鼻子和晃腿相比。否則結(jié)果將會相反，當(dāng)一起的人和參與者一起晃腿的時候。 最近，J得到了模仿和消費者的行為有直接聯(lián)系的證據(jù)。在她的實驗中，參與者被要求吃冰激凌并評判它的味道。每一個實驗的參與者在同謀者面前吃冰激凌，同謀者總是先拿出冰激凌的樣本。參與者不知道，同謀者是被要求吃大量的冰激凌還是中等的冰激凌。在這個研究中的依賴變量是參與者所拿的冰激凌的數(shù)量。就如預(yù)計的一樣，參與者模仿同謀者的行為：如果同謀者拿大量的冰激凌參與者就會吃大量冰激凌，反之則反之。J還指出參與者并沒有意識到自己的行為被同謀者影響了。 有一段時間被廣泛認(rèn)知的是模仿還和喜歡和融洽的關(guān)系相關(guān)。這項聯(lián)系的一開始解釋表現(xiàn)出了模仿和融洽關(guān)系的聯(lián)系。為了去除隨意性，Camp。B操縱了模仿。在我們之前討論的一個延伸問題中，他們得到了明顯的證據(jù)模仿會導(dǎo)致互動的喜歡度。他們發(fā)現(xiàn)與不模仿同謀者的參與者相比，秘密模仿同謀者的參與者更喜歡參與者。被模仿的參與者表現(xiàn)出他們的互動進(jìn)行的更順利。 最近，v和他的同事闡述了戰(zhàn)略性運(yùn)用模仿的好處。被Camp。B的結(jié)果鼓舞，他們在酒店里進(jìn)行了一個實驗，他們首先計算了服務(wù)員在晚上能獲得的平均小費，然后他們指導(dǎo)服務(wù)員去模仿消費者的動作。那就是，他們被指導(dǎo)確實重復(fù)消費者的每一條指令。在不模仿的情況下，他們被要求避免確實的模仿，但是意譯以下。在兩組分開的研究中，結(jié)果顯示出確實模仿的那一組與基準(zhǔn)線相比增加了小費，而避免模仿的那一組與基準(zhǔn)線相比減少了小費。高路模仿 就如以前提到過的，社會接受者經(jīng)常忽略給出的信息，感知他人的行為會自動激發(fā)起特征，固定思維和目標(biāo)。P從社會感知研究者那里得出的研究闡述一旦這些
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