【正文】 蒲科特勒被美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)推舉為營(yíng)銷(xiāo)思想界的第一領(lǐng)袖，但是中國(guó)的大部分企業(yè)家讀罷《營(yíng)銷(xiāo)管理》，仍然不了解中國(guó)企業(yè)之間的戰(zhàn)事為何只能依靠“價(jià)格戰(zhàn)”來(lái)終結(jié)。怎樣才能讓那些“進(jìn)口”的舊船票登上“本土”企業(yè)的新客船，讓營(yíng)銷(xiāo)人員從花花綠綠的工具箱里，挑出那些適合企業(yè)實(shí)際需要的營(yíng)銷(xiāo)工具，為中國(guó)企業(yè)尤其是遭遇成長(zhǎng)瓶頸的企業(yè)破解迷局呢？為此，我們采訪了易中創(chuàng)業(yè)管理咨詢(xún)公司董事長(zhǎng)宋新宇博士，希望他對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)期觀察和深入研究成果，能夠給我們以啟發(fā)?！　?　　客戶(hù)關(guān)系的推進(jìn) 　　引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)步 　　記者（以下簡(jiǎn)稱(chēng)記）：一般來(lái)說(shuō)，在確定戰(zhàn)術(shù)之前先要決定戰(zhàn)略。在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，我們的企業(yè)在選擇營(yíng)銷(xiāo)工具之前，是否也應(yīng)該先確定自己的戰(zhàn)略？ 　　宋新宇（以下簡(jiǎn)稱(chēng)宋）：我一直認(rèn)為戰(zhàn)略層面比執(zhí)行層面更重要，如果方向錯(cuò)了，執(zhí)行面的事情做得再好也沒(méi)有用。戰(zhàn)略是方向性的東西，所以從這個(gè)角度說(shuō)，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界25年來(lái)的變化，首先是營(yíng)銷(xiāo)理念的變化。 　　這種變化又首先體現(xiàn)在對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度上。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有客戶(hù)這一觀念。改革開(kāi)放之后，許多企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)識(shí)到“客戶(hù)是上帝”。到今天，一些走在前面的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始第二個(gè)轉(zhuǎn)變，把“客戶(hù)是上帝”這個(gè)很籠統(tǒng)的理念轉(zhuǎn)變成對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)注，也就是細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)。真正成熟的企業(yè)不是把所有的客戶(hù)都當(dāng)做上帝，而只把那些適合的客戶(hù)當(dāng)做真正的上帝。企業(yè)能夠?yàn)槟繕?biāo)客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)，這部分客戶(hù)也能為企業(yè)的生存和發(fā)展提供動(dòng)力，企業(yè)與客戶(hù)之間相互適合，才構(gòu)成真正意義上的客戶(hù)關(guān)系。 　　目前能真正知道自己的目標(biāo)客戶(hù)群體的中國(guó)企業(yè)只是極少數(shù)，它們能夠了解客戶(hù)的特點(diǎn)和需求，甚至發(fā)掘客戶(hù)并不自知的潛在需求。而絕大多數(shù)企業(yè)還僅僅停留在“我要對(duì)客戶(hù)好、要對(duì)所有的客戶(hù)好”的層次上，這并不是企業(yè)最聰明的做法。因?yàn)檫@些企業(yè)不知道，每一個(gè)企業(yè)都必須找到自己的目標(biāo)客戶(hù)群，只有目標(biāo)集中、明確，才能找到相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)工具和方法。當(dāng)然，那些仍處于壟斷行業(yè)的企業(yè)是沒(méi)有把客戶(hù)當(dāng)上帝看的，這些企業(yè)憑著產(chǎn)品和服務(wù)有著一定的壟斷優(yōu)勢(shì)還能存活，然而一旦競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始，最先倒下的就是它們?！　?　　工具崇拜很難抵達(dá)客戶(hù)忠誠(chéng) 　　記：中國(guó)企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)工具的運(yùn)用有一種崇拜的傾向，比如說(shuō)對(duì)廣告的依賴(lài)。我們的企業(yè)應(yīng)該如何正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)工具？ 　　宋：營(yíng)銷(xiāo)不等于廣告。中國(guó)企業(yè)在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的供不應(yīng)求到開(kāi)放市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下供大于求的轉(zhuǎn)變中，逐步認(rèn)識(shí)到了廣告的作用。很多企業(yè)每年都有自己的廣告預(yù)算，但極少有企業(yè)進(jìn)入到客戶(hù)關(guān)系這個(gè)層次。大量的廣告可以提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，例如采用巨額廣告投放和人海戰(zhàn)術(shù)的三株，以及曾經(jīng)的標(biāo)王愛(ài)多。但是這類(lèi)企業(yè)的問(wèn)題在于，它們并不知道自己的客戶(hù)是誰(shuí)。據(jù)我所知，中國(guó)的絕大多數(shù)企業(yè)還不認(rèn)識(shí)自己的最終客戶(hù)。企業(yè)可能知道它的經(jīng)銷(xiāo)商是誰(shuí)，它們能告訴你自己的二級(jí)甚至三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商以及終端的名字，但卻說(shuō)不清楚自己的客戶(hù)是誰(shuí)，不知道自己的東西到底賣(mài)給了誰(shuí)。這樣一來(lái)，真正的客戶(hù)關(guān)系就很難建立。通過(guò)廣告達(dá)成的通常只是一次性買(mǎi)賣(mài)，大部分人只是買(mǎi)你的東西來(lái)試一試。而客戶(hù)關(guān)系卻是要把一次性買(mǎi)賣(mài)轉(zhuǎn)變成經(jīng)常性行為，讓客戶(hù)一輩子都買(mǎi)你的東西，是你的終生客戶(hù)，這樣的客戶(hù)才有較高的忠誠(chéng)度。 　　回顧這25年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工具和方法的發(fā)展，也能發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律性的東西。上個(gè)世紀(jì)80年代和90年代初是點(diǎn)子大王時(shí)代，對(duì)于這一點(diǎn)我感觸特別深。我是1993年進(jìn)入咨詢(xún)行業(yè)的（羅蘭貝格國(guó)際管理咨詢(xún)公司），那時(shí)我們最大的對(duì)手就是中國(guó)本土的點(diǎn)子公司。這些點(diǎn)子公司的服務(wù)價(jià)格很低，而向顧客的承諾卻是無(wú)限的，靠著向西方學(xué)來(lái)的零星營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和個(gè)人靈光一閃的智慧，竟然風(fēng)行一時(shí)。 　　接下來(lái)是廣告時(shí)代。很多很專(zhuān)業(yè)的廣告公司，可以把廣告做得很玄，有些企業(yè)則把廣告用得很濫，已經(jīng)沒(méi)有消費(fèi)者再相信這些廣告和廣告所吹噓的產(chǎn)品了。現(xiàn)在有一個(gè)論調(diào)，認(rèn)為公關(guān)行業(yè)的崛起會(huì)取代廣告。其實(shí)公關(guān)也是營(yíng)銷(xiāo)工具的一種，它可能適合某一家企業(yè)的某一階段，但就公關(guān)的作用來(lái)看，它取代廣告的可能性不大，因?yàn)檫@二者有著各自的功能。如果說(shuō)廣告是讓別人認(rèn)識(shí)你，幫你提高知名度的話，那么公關(guān)就是讓別人夸你好，是在提升你的美譽(yù)度。 　　2000年之后是一個(gè)終端為王的時(shí)代，所有的話題都圍繞“我怎么樣離顧客近一點(diǎn)”、“控制住終端”。因?yàn)橐越?jīng)銷(xiāo)商為主的渠道里面容易出問(wèn)題，例如不可控制，要經(jīng)常進(jìn)行變換調(diào)整，于是就出現(xiàn)了新的動(dòng)向和新的措施。比如TCL就曾經(jīng)自建渠道，最多的時(shí)候全國(guó)有1萬(wàn)多人，一個(gè)縣一個(gè)縣地建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)終端和渠道的控制，這是一種方法。但是這種方法很快被證明，這樣控制終端對(duì)于企業(yè)來(lái)講費(fèi)用成本太高了。TCL最終不得不引入飛利浦來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道共享，以降低費(fèi)用。另外一些企業(yè)則是建立自己的直營(yíng)店，例如服裝、鞋類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)等等。如果企業(yè)不能控制自己的經(jīng)銷(xiāo)商，就不如自己建立終端直營(yíng)店，然而龐大的銷(xiāo)售和物流體系無(wú)疑將增加直接管理的難度，尤其對(duì)于制造型企業(yè)來(lái)說(shuō)更是難上加難。但是還是有企業(yè)成功了，這些企業(yè)找到了適合自己的營(yíng)銷(xiāo)工具，也形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而另外一些企業(yè)只好走別人的渠道，忍受渠道的不忠誠(chéng)和盤(pán)剝?！　?　　有效組合營(yíng)銷(xiāo)工具是關(guān)鍵 　　記：對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)如何正確運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)工具？　 　　宋：世界上沒(méi)有一勞永逸的營(yíng)銷(xiāo)方法。企業(yè)需要不停地去琢磨、去創(chuàng)新，不停地去設(shè)計(jì)，把失效的方法替換掉，采用新的手段和工具，從而摸索出適合自己的營(yíng)銷(xiāo)工具。對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)工具的使用都應(yīng)該是系統(tǒng)化的，是幾種工具的搭配使用，而不是單一營(yíng)銷(xiāo)方法的運(yùn)用，并且在企業(yè)的不同時(shí)期，營(yíng)銷(xiāo)工具的組合應(yīng)該有不同的側(cè)重點(diǎn)和不同的組合方法。 　　記：判斷營(yíng)銷(xiāo)工具是否適合企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 　　宋：營(yíng)銷(xiāo)工具和營(yíng)銷(xiāo)方法有很多種，如廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)傳播、特許加盟，以國(guó)美、蘇寧為代表的連鎖經(jīng)營(yíng)，以格蘭仕為代表的低價(jià)策略，以戴爾為代表的直銷(xiāo)，以安利為代表的人員直銷(xiāo)，等等。過(guò)去以三株為代表的人海戰(zhàn)術(shù)也是一種方式，具體在于運(yùn)用的時(shí)候你如何設(shè)計(jì)，如果使用恰當(dāng)?shù)脑捯矔?huì)取得成功。所有的營(yíng)銷(xiāo)方法，包括過(guò)去用過(guò)的，在今天都可能成為企業(yè)成功的法寶，關(guān)鍵就在于是否合適自己，合適的標(biāo)準(zhǔn)在于能否有效運(yùn)用和控制。三株和紅高粱之所以失敗，就在于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的失控：企業(yè)急速擴(kuò)張而管理卻跟不上，大量新招收的人員經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)后就被外派，成本和費(fèi)用超支，資金無(wú)法回籠或者被暗中截留。中國(guó)企業(yè)希望迅速發(fā)展，但是穩(wěn)健的發(fā)展比快速的發(fā)展更重要，在可控性與速度面前我們寧可犧牲速度。企業(yè)要給自己正確施壓，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擴(kuò)張也需要時(shí)間，加入WTO之后國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入也需要時(shí)間，所以我建議我們的企業(yè)應(yīng)當(dāng)力求穩(wěn)健發(fā)展。　　 　　宋新宇 　　1981年至1990年，在德國(guó)科隆大學(xué)學(xué)習(xí)企業(yè)管理，獲碩士和博士學(xué)位。　 　　1991年至1993年，在德意志銀行總部、杜伊斯堡分行及科隆分行工作并接受系統(tǒng)培訓(xùn)?！?　　1993年6月，加入羅蘭貝格國(guó)際管理咨詢(xún)公司，先后擔(dān)任顧問(wèn)、高級(jí)顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理、中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理職務(wù)。　 　　現(xiàn)任易中創(chuàng)業(yè)管理咨詢(xún)公司董事長(zhǎng)，為清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院MBA戰(zhàn)略管理實(shí)務(wù)課程客座教授。 讀書(shū)篇 影響中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人的8本書(shū)　　《營(yíng)銷(xiāo)管理》　 　　作者：菲利浦科特勒 　　國(guó)際公認(rèn)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)圣經(jīng)，也是國(guó)內(nèi)引進(jìn)的最高水平的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)經(jīng)典教材。營(yíng)銷(xiāo)需要管理，營(yíng)銷(xiāo)人同樣需要《營(yíng)銷(xiāo)管理》，在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代，沒(méi)有管理的營(yíng)銷(xiāo)就是盲目的營(yíng)銷(xiāo)，其結(jié)果注定是失敗。 　　如何理解營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，鎖定顧客和目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)組合，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等等，是《營(yíng)銷(xiāo)管理》一書(shū)給予我們的最寶貴財(cái)富。也許我們正在潛移默化地應(yīng)用這本書(shū)中的理論，但要想在萬(wàn)千營(yíng)銷(xiāo)人中一枝獨(dú)秀，那么，請(qǐng)你懷疑權(quán)威，懷疑科特勒。　　 　　《人性的弱點(diǎn)》　 　　作者：戴爾卡耐基 　　可以想象，兩個(gè)看過(guò)這本書(shū)的人在一起討論問(wèn)題，都會(huì)熱心關(guān)注彼此的神態(tài)和行為，因?yàn)榭突倪壿嬍前炎约旱男判慕⒃谒说娜觞c(diǎn)之上。在這種關(guān)注之下，弱點(diǎn)本身難以出現(xiàn)，相反，對(duì)方超然物外的優(yōu)勢(shì)對(duì)自己而言就是一種壓力。 　　本質(zhì)是第一位的，弱點(diǎn)永遠(yuǎn)存在，即便我們有自知之明并努力去做得更好。這本書(shū)的背后，隱藏著一個(gè)真理：人并不需要偽裝，越偽裝弱點(diǎn)暴露得越徹底。 　　《定位》　 　　作者：艾里斯、特勞特 　　《定位》是營(yíng)銷(xiāo)人、廣告人、策劃人的必讀之書(shū)。定位是策略表現(xiàn)，同時(shí)也是廣告表現(xiàn)，《定位》給人的收獲，是“誘導(dǎo)”層面比“教導(dǎo)”層面強(qiáng)?！抖ㄎ弧肪褪菍で笠粋€(gè)策略支點(diǎn)，在極致發(fā)散的同時(shí)，也集中到“點(diǎn)”的突破?！抖ㄎ弧犯嗟氖侵敢环N方向，企業(yè)或者品牌只要做對(duì)了方向性的決策，形成方向性差異化，就可以贏面大增。但我們也不能忽略它的缺陷，當(dāng)企業(yè)或者品牌過(guò)分去追求差異化，忽略消費(fèi)環(huán)境，忽視外力作用，很可能就會(huì)陷入死胡同?！　?　　《世界最偉大的推銷(xiāo)員》　 　　作者：奧格曼狄諾 　　作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人，過(guò)硬的心理素質(zhì)是不可缺少的。這種素質(zhì)，包括心理承受能力調(diào)整、心理反應(yīng)能力調(diào)整、心理與行為調(diào)整等一系列不可或缺的自我素質(zhì)培養(yǎng)。而這種過(guò)程不是一種先期的課程或者通過(guò)想象就可以完成的，需要的是一種不斷的自我激勵(lì)過(guò)程。 　　奧格曼狄諾的這本書(shū)便是備受營(yíng)銷(xiāo)人推崇的自我激勵(lì)書(shū)籍。喬吉拉德的成功為營(yíng)銷(xiāo)人樹(shù)立了一種無(wú)所不能的成功典范，相信任何一種境況下的營(yíng)銷(xiāo)人只要看了這位傳奇人物的故事，就一定不會(huì)為困境所嚇倒，而是迎難而上。這種外在的英雄式激勵(lì)轉(zhuǎn)變了一批批雄心勃勃的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人?！　?　　《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》　 　　作者：艾里斯、特勞特 　　這本書(shū)是美國(guó)企業(yè)的《孫子兵法》。采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式并不是成功的秘訣，關(guān)鍵的是基于實(shí)踐中的針對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)事件所采取的不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，才是成功與否的核心所在。　　 　　《執(zhí)行》　 　　作者：拉姆查蘭 　　據(jù)說(shuō)這本書(shū)曾經(jīng)位于2003年亞馬遜商業(yè)圖書(shū)排行榜第一名，而且它將對(duì)中國(guó)的企業(yè)家?guī)?lái)巨大的“震動(dòng)”。能賣(mài)到第一，營(yíng)銷(xiāo)人肯定會(huì)說(shuō)，這本書(shū)炒作營(yíng)銷(xiāo)的效率高，執(zhí)行力也不錯(cuò)。 　　恐怕國(guó)人最慚愧的就是所謂的效率問(wèn)題了。而目前的市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，再談效率恐怕太遲了。幾乎每個(gè)人都在說(shuō)要加強(qiáng)執(zhí)行力度，要有效率?？墒菫楹芜t遲不見(jiàn)效率？這就是忙碌的營(yíng)銷(xiāo)人一直喊累卻得不到認(rèn)可的原因。 　　還好拉姆查蘭的《執(zhí)行》應(yīng)運(yùn)而生，效率就是競(jìng)爭(zhēng)力，效率來(lái)自于執(zhí)行，營(yíng)銷(xiāo)人看完了書(shū)還是上路吧。　　 　　《奧美的觀點(diǎn)》　 　　奧美公司 　　營(yíng)銷(xiāo)人多半愛(ài)好廣泛，動(dòng)腦、動(dòng)手能力都很強(qiáng)，但我們并不能認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人只關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)層面的技巧和流程；廣告通常是策略運(yùn)動(dòng)，但營(yíng)銷(xiāo)人似乎天生對(duì)創(chuàng)意趨之若鶩，《奧美的觀點(diǎn)》不外乎任何一家廣告公司所做的工作：想想、思考、創(chuàng)意創(chuàng)作、付諸實(shí)施，告知大眾。 　　對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，當(dāng)銷(xiāo)售遇到市場(chǎng)障礙，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)人想到的往往是加大投入，通過(guò)廣告或者活動(dòng)人為地引導(dǎo)消費(fèi)，刺激銷(xiāo)售。這種行為就是源于創(chuàng)意的思維。回過(guò)頭來(lái)，我們?cè)倏紤]，是不是所有的障礙都必須通過(guò)這種辦法來(lái)做？那么久而久之，那些營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)技巧當(dāng)真該束之高閣了?！?　　《新整合營(yíng)銷(xiāo)》　 　　作者：唐舒爾茨 　　這些年，策劃人、營(yíng)銷(xiāo)人、經(jīng)理人掛在嘴邊最多的詞匯莫過(guò)于“整合”了。 　　還是舒爾茨老先生乖巧，當(dāng)整合逐漸在中國(guó)的先生們手下走了樣，他不失時(shí)機(jī)地推出了《新整合營(yíng)銷(xiāo)》。如果說(shuō)整合營(yíng)銷(xiāo)是專(zhuān)門(mén)用來(lái)解決大企業(yè)病的工具，那么新整合營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了什么呢？整合營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)非常犀利，迎合大眾，整合的結(jié)果是全員皆兵，但效率提升仍然不夠，于是《新整合營(yíng)銷(xiāo)》帶來(lái)了新變化，對(duì)整合進(jìn)行整合。如果整合的結(jié)果還是資源分散、效率低下、利潤(rùn)率得不到提高，那么，“整合”的意義又在哪里？這樣一看，“整合”作為一個(gè)工具，那就是還沒(méi)有閃耀光芒就已經(jīng)生銹了。這就是《新整合營(yíng)銷(xiāo)》誕生的原因：舊整合已經(jīng)落伍。 　　那么，基于現(xiàn)實(shí)，人們又會(huì)提出新的疑問(wèn)：新整合的生命期會(huì)是多久，一兩年還是三五年？當(dāng)舒爾茨老先生自己都跟不上市場(chǎng)節(jié)奏的時(shí)候，他的新整合，其結(jié)局又會(huì)是什么？“新”與“舊”，如果只是單純的文字游戲，這場(chǎng)游戲有沒(méi)有價(jià)值也就毫無(wú)懸念了。 　　《新整合營(yíng)銷(xiāo)》不值得多看！ 未來(lái)篇 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)如何應(yīng)對(duì)未來(lái)　 　　按西方市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史來(lái)對(duì)照當(dāng)今的中國(guó)，我們總體上還處于銷(xiāo)售觀念和能力階段，但部分領(lǐng)先的行業(yè)和企業(yè)已進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和能力階段，甚至極少數(shù)企業(yè)的部分表現(xiàn)已進(jìn)入社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段，與此同時(shí)，也有一些行業(yè)和企業(yè)尚處于產(chǎn)品觀念和能力階段，甚至處于生產(chǎn)觀念階段。產(chǎn)生這種巨大差異的原因，關(guān)鍵還是市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)供求關(guān)系所導(dǎo)致的市場(chǎng)化程度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度不同。 　　但是，如果說(shuō)過(guò)去我們用25年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了從生產(chǎn)觀念到銷(xiāo)售觀念的進(jìn)步，而未來(lái)我們可能只需要一半的時(shí)間（即十幾年）就可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售觀念向營(yíng)銷(xiāo)觀念的進(jìn)步。也就是說(shuō)，中國(guó)可能只需要用西方人不到一半的時(shí)間就可以達(dá)到同樣的水平。 　　原因顯而易見(jiàn)：一是所處的時(shí)代不同，我們是站在時(shí)代的肩膀上推行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，而不是簡(jiǎn)單地、低水平地重復(fù)歷史；二是中國(guó)的對(duì)外開(kāi)放使我們迅速與全球經(jīng)濟(jì)融為一體，我們不得不面對(duì)強(qiáng)者的競(jìng)爭(zhēng)，并同時(shí)站在世界先行者的肩膀上進(jìn)步；三是中國(guó)人均自然資源和機(jī)會(huì)資源較少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相比大部分國(guó)家更加激烈，而激烈的競(jìng)爭(zhēng)必然促進(jìn)我們的快速成長(zhǎng)。 　　事實(shí)上，對(duì)于任何一個(gè)已經(jīng)或即將處于完全競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和WTO影響下的企業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)3年的幾個(gè)市場(chǎng)環(huán)境變化是企業(yè)必須予以關(guān)注并應(yīng)該拿出應(yīng)對(duì)措施的（詳見(jiàn)下表）。 　?。ū疚淖髡邽楸本┡闪I(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)）　　 　　市場(chǎng)環(huán)境 　　1．國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求繼續(xù)增長(zhǎng)，消費(fèi)者的要求越來(lái)越高，但市場(chǎng)也日趨細(xì)分。 　　2．國(guó)際市場(chǎng)對(duì)中國(guó)制造的產(chǎn)品也日趨認(rèn)可，中國(guó)加入WTO使得中國(guó)企業(yè)逐漸享受“國(guó)民待遇”，部分產(chǎn)品品類(lèi)的市場(chǎng)需求增長(zhǎng)很快。 　　3．國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)雖有所不同但競(jìng)爭(zhēng)一樣激烈，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)各行業(yè)的品牌集中度在波動(dòng)中繼續(xù)提高。 　　4．國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的兩類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者（公司改制的內(nèi)企和加大投資的外企）很可能會(huì)用新的力度和新的方法改變?cè)械氖袌?chǎng)格局，令同業(yè)原有的領(lǐng)先者面臨新的挑戰(zhàn)。 　　5．信息技術(shù)的發(fā)展，使“后來(lái)居上”成為可能，規(guī)模大的企業(yè)如果在IT技術(shù)應(yīng)用上“短板”，后果將不堪設(shè)想。　　 　　應(yīng)對(duì)措施 　　1．持續(xù)不斷地研究市場(chǎng)需求的發(fā)展與變化，通過(guò)學(xué)習(xí)和探索，