聯(lián)想渠道銷售能力勝任模式-文庫吧
2025-05-01 07:08 本頁面
【正文】 代理、終端用戶、競爭對手、IDC數(shù)據(jù)等)216。 利用有效資源掌握聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)在其轄區(qū)市場的特點(如：競爭對手、市場容量、市場占有率、消費水平、當?shù)匦袠I(yè)政策等)216。 能對聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)(如轄區(qū)銷量，代理庫存等)進行收集、分類和跟蹤，并向有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)代表學習如何分析數(shù)據(jù)216。 了解轄區(qū)內(nèi)匯總的來自終端用戶的完整信息（如：家庭用戶消費習慣、價格承受能力、企業(yè)客戶采購流程以及客戶對產(chǎn)品的反饋建議、投訴的原因等）216。 能積極主動將獲取的市場信息進行整合和初步分析后匯報給上級和相關(guān)部門216。 研究聯(lián)想在本轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品在轄區(qū)的成長規(guī)律(如：產(chǎn)品銷售、市場份額、客戶群體等變化)，從中獲取經(jīng)驗216。 跟蹤了解轄區(qū)內(nèi)所負責產(chǎn)品的市場趨勢和動態(tài)(如：企業(yè)目標客戶群體的變化、市場容量、轄區(qū)經(jīng)濟、政策發(fā)展動態(tài)等)，對其進行清楚、準確的記錄，歸檔216。 利用收集到的信息，預(yù)測市場的近期前景，幫助聯(lián)想作好售前和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)準備216。 利用正規(guī)的途徑了解競爭對手的狀況，包括其產(chǎn)品/服務(wù)的種類，性能特征，銷售價格和售后服務(wù)、營銷活動等216。 主動通過多種途徑了解本轄區(qū)內(nèi)的其他品牌或相關(guān)產(chǎn)品的代理渠道的情況，包括渠道類型、特點、分布及合作穩(wěn)定性216。 始終能積極參與行業(yè)交流活動(如媒體座談會、業(yè)務(wù)研討會等)并關(guān)注相關(guān)出版物，及時掌握最新的行業(yè)動態(tài)216。 對轄區(qū)內(nèi)的異?，F(xiàn)象（如渠道忠誠度）和市場秩序等方面的問題能及時判斷，采取行動，減少可能的損失216。 充分掌握轄區(qū)內(nèi)渠道、產(chǎn)品、市場等信息資源，了解相關(guān)產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)行市場情況，有意識建立所轄區(qū)域的情報信息體系216。 利用相關(guān)數(shù)據(jù)，分析聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品的市場發(fā)展趨勢，不僅發(fā)現(xiàn)渠道當前存在的問題，還能夠預(yù)見潛在的危機，將自身“分析數(shù)據(jù)監(jiān)控驅(qū)動業(yè)務(wù)”的工作成果以書面形式與他人/相關(guān)部門分享216。 能夠?qū)Ω鞣N代理和終端用戶作進一步的市場細分，分析不同用戶的具體需求216。 通過獲得的競爭對手情況，分析其市場策略對聯(lián)想產(chǎn)品的影響，區(qū)分自己公司與競爭對手在能力上的差別，由此提出聯(lián)想短期應(yīng)對策略的建議，并與相關(guān)人員及時溝通自己的建議216。 總結(jié)轄區(qū)內(nèi)如市場秩序等方面出現(xiàn)過的問題，協(xié)同聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門建議制訂或修改規(guī)劃或政策，以免再犯216。 將自身在市場分析方面的經(jīng)驗（如獲取、分析信息的技巧等）主動總結(jié)/傳授/轉(zhuǎn)移給其他同事專業(yè)勝任能力 – 產(chǎn)品技術(shù)知識能力勝任能力初級中級高級產(chǎn)品技術(shù)知識能力216。 熟悉公司所銷售產(chǎn)品的銷售話術(shù)，并能向渠道代理和終端用戶進行呈現(xiàn)和演示216。 熟悉掌握公司相關(guān)產(chǎn)品的狀況，包括配置，功能、價格，目標客戶以及服務(wù)政策等；216。 了解PC硬件技術(shù)，如二級緩存技術(shù)、P4較P3的改進等216。 熟悉基于硬件產(chǎn)品的應(yīng)用，如：家庭數(shù)碼的影音制作、手寫輸入、多媒體應(yīng)用、一鍵上網(wǎng)等216。 熟悉基于PC硬件捆綁的預(yù)裝應(yīng)用軟件，如：WINDOWS XP，幸福之家等216。 能清楚、如實地回答所負責的產(chǎn)品及應(yīng)用方面的基本問題216。 熟悉公司所有業(yè)務(wù)產(chǎn)品架構(gòu)和產(chǎn)品線全貌，并能夠探詢客戶需求，采用客戶易于接受的方式進行推介216。 了解競爭對手同類產(chǎn)品的特點以及和聯(lián)想產(chǎn)品的比較，從而有針對性地向客戶進行比較性的介紹216。 了解產(chǎn)品標準配置和特殊配置在價格，功能等方面的差距216。 了解公司高端產(chǎn)品/應(yīng)用方案產(chǎn)品/信息化建設(shè)的知識216。 了解無線接入、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議等方
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