聯(lián)想渠道模式培訓(xùn)講義版-文庫吧
2025-01-29 14:00 本頁面
【正文】 零售業(yè)務(wù) DSP SFP CEP 分銷模式 廠家 區(qū)域 分銷商 零售商 客戶 直接庫存發(fā)送（ DSD） 3rd物流安排 地區(qū)分庫周轉(zhuǎn) “ 直接商務(wù)服務(wù) ” 將商務(wù)服務(wù)直接延伸至零售店聚集場所 ， 極大地縮短廠商到零售商 、 最終用戶的物理距離和降低了交易難度 。 具體業(yè)務(wù)包括： ?產(chǎn)品服務(wù) ?物流服務(wù) ?財務(wù)服務(wù) ?信息服務(wù) ?市場支持服務(wù) QA 思考題 II 消費業(yè)務(wù)店面為王，如何快速規(guī)?；⑵鸾K端銷售體系 獨代模式還適合嗎？ 如何由獨帶代模式轉(zhuǎn)化為多極分銷模式？ 交流提綱 一、企業(yè)成長模式 二、如何構(gòu)建分銷體系 三、如何有效實現(xiàn)渠道變革 （以聯(lián)想為案例的渠道變革解吸） ? 確立分銷基本模式 ? 建立中央和區(qū)域二級市場平臺體系 ? 建立渠道運營管理體系 ? 完善業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范 廠商 ） 專賣店 分銷商 家庭 /個人用戶 代理商 市場級別 13級市場 4級市場 56級市場 區(qū)域分銷商 經(jīng)銷商 經(jīng) 銷 商 消費市場渠道結(jié)構(gòu) 級別 數(shù)量 城市舉例1 3 北京、上海、廣州2 9 濟南、武漢、鄭州、南京、杭州、沈陽、西安、成都、深圳3 25 哈爾濱、青島、合肥、海口、南昌、蘭州、貴陽4 97 吉林、煙臺、蕪湖、湛江、開封、西寧、大理5 180 四平、滄州、安慶、順德、安陽、咸陽、自貢6 671 阿城、通州、亳州、番禹、豐城、敦煌、都江堰IT市場級別的劃分方法 渠道價值鏈 分銷商在價值鏈中的定位 渠道 建設(shè) 渠道 管理 產(chǎn)品 推介 客戶 服務(wù) 物流資 金運作 市場 開拓 廠商 客 戶 運作層（分銷） 發(fā)展經(jīng)銷商 經(jīng)銷商管理 區(qū)域市場 體系運作 營銷組織 伙伴服務(wù) 零售層（代理商 /專賣店 /經(jīng)銷商） 店面 規(guī)范管理 店面營銷 安全庫存 店面銷售 客戶服務(wù) ? 確立分銷基本模式 ? 建立中央和區(qū)域二級市場平臺體系 ? 建立渠道運營管理體系 ? 完善業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范 ?客戶關(guān)系鏈 一級流程 大客戶銷售 渠道銷售 產(chǎn)品推廣 品牌 /市場 推廣 客戶分類與產(chǎn)品定位 客戶服務(wù) 信息分析 不是獨立的； 每個環(huán)節(jié)自成體系。 聯(lián)想矩陣管理模式 總裁室 財務(wù)部 信息管理部 企劃部 法務(wù)部 審計部 策略投資部 企劃 人力資源部 文化培訓(xùn)部 行政后勤部 人力資源 供應(yīng)鏈 采購商務(wù)部 銷售商務(wù)部 供應(yīng)鏈管理部 惠陽廠 北京廠 ? 華北區(qū) 華東區(qū) 深圳分部 西南區(qū) 西北區(qū) 東北區(qū) 歐洲區(qū) 美洲區(qū) 亞太區(qū) 客戶關(guān)系 海外市場部 海外商務(wù)部 品牌市場部 渠道市場部 大客戶 /應(yīng)用集成部 企業(yè)應(yīng)用集成部 市場發(fā)展部 區(qū)域發(fā)展部 客戶服務(wù)本部 國內(nèi)市場 海外市場 臺式電腦事業(yè)部 筆記本電腦事業(yè)部 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 軟件事業(yè)部 信息服務(wù)事業(yè)部 QDI事業(yè)部 手持接入事業(yè)部 外部設(shè)備事業(yè)部 寬帶網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 科惠線路板制造有限公司 聯(lián)想專業(yè)系統(tǒng)有限公司 聯(lián)想研究院 技術(shù)發(fā)展部 質(zhì)量管理部 產(chǎn)品鏈 大客戶應(yīng)用集成部 企業(yè)應(yīng)用集成部 品牌市場部 渠道市場部 客戶服務(wù)本部 華北區(qū) 華東區(qū) 中南區(qū) 西北區(qū) 東北區(qū) 西南區(qū) 歐州區(qū) 美洲區(qū) 亞太區(qū) 區(qū) 域 發(fā) 展 部 區(qū)域主管 VP 海外商務(wù)部 海外市場部 市場鏈主管 VP （兼市場總監(jiān)） 市場發(fā)展部 地域緯度 客戶緯度 市場要素緯度 主管 副 總監(jiān) 消費市場部 市場推廣處 渠道銷售處 店面營銷處 專賣店建設(shè)處 專賣店營運處 中央 大區(qū) 消費群組負責(zé)人 業(yè)務(wù)支持處（廣告報銷 +代理培訓(xùn) +媒體管理） 市場推廣處 消費業(yè)務(wù)處（產(chǎn)品專員 +業(yè)務(wù)代表 +店面督導(dǎo)） 大 區(qū) 負 責(zé) 人 品牌推廣部 IA等產(chǎn)品經(jīng)理 消費電腦產(chǎn)品經(jīng)理 消費市場工作中央與大區(qū)業(yè)務(wù)關(guān)系 – 中央 —大區(qū)關(guān)系圖（職能平臺） 總經(jīng)理 財務(wù)部 行政后勤部 人力資源部 外聯(lián)部
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