【正文】 應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)力量的強(qiáng)弱，主要取決于凈化器行業(yè)的市場(chǎng)狀況以及其廠家給予的產(chǎn)品本身和附加形式的價(jià)值。凈化器供應(yīng)商的威脅手段一是要求提高利潤(rùn)空間：二是降低相應(yīng)凈化器或其服務(wù)的質(zhì)量，兩者都迫使凈化器生產(chǎn)行業(yè)利潤(rùn)降低。若能規(guī)范行業(yè)行規(guī)，那么此類現(xiàn)象怎能進(jìn)行有效的遏制，使得行業(yè)發(fā)展進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)。⑤、現(xiàn)有凈化器競(jìng)爭(zhēng)者之間對(duì)抗力這種競(jìng)爭(zhēng)力量是企業(yè)所面臨的極為強(qiáng)大的一種壓力，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都會(huì)根據(jù)自己的一整套規(guī)劃，運(yùn)用各種手段（價(jià)格、質(zhì)量、造型、服務(wù)、廣告、銷售渠道、創(chuàng)新能力等）力圖在市場(chǎng)上占據(jù)有利地位和份額，獲取更多的消費(fèi)者，這種對(duì)抗對(duì)凈化器行業(yè)造成了極大的壓力。通過(guò)行業(yè)分析，我們發(fā)現(xiàn)泰能科技的空氣凈化器產(chǎn)品由于擁有自身的科技專利，在創(chuàng)新能力上獨(dú)樹一幟。因此，替代品、潛在替代品和購(gòu)買商的討價(jià)還價(jià)能力對(duì)我產(chǎn)品產(chǎn)生的威脅處于可控階段，而當(dāng)前市場(chǎng)上簡(jiǎn)單的仿照商品并不具備絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)和替代能力，所以泰能科技空氣凈化器的市場(chǎng)前景十分廣闊、形式十分明朗?！疤軆簟鄙芷诟麟A段特點(diǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷策略 A、導(dǎo)入期——新產(chǎn)品試銷階段，該階段生產(chǎn)批量小，單位成本高。未建立穩(wěn)固的分銷渠道和促銷費(fèi)用較高；企業(yè)虧損或利潤(rùn)低；提供很少型式商務(wù)人士專用的基本產(chǎn)品。公司應(yīng)盡快提高知名度、發(fā)展代理商和經(jīng)銷商，積極開展市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)。針對(duì)商務(wù)人士客戶，精準(zhǔn)廣告位和媒體選擇、展銷、努力推銷產(chǎn)品。采用快速掠取策略，即高促銷、商務(wù)人士多可認(rèn)可產(chǎn)品的品質(zhì)和功效，而對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不是很敏感，多追求價(jià)高質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品。泰能公司的車載空氣凈化器能很好的滿足商務(wù)人士的需求，可在短期內(nèi)獲取較高利潤(rùn)，快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 B、成長(zhǎng)期——經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期的努力，這個(gè)時(shí)期的銷售額、利潤(rùn)快速上升逐漸達(dá)到高峰。老顧客重復(fù)購(gòu)買，新顧客不斷加入，生產(chǎn)成本迅速下降，跟隨的競(jìng)爭(zhēng)者加入，已建立起穩(wěn)定的分銷渠道并繼續(xù)擴(kuò)大，繼續(xù)保持或稍微增加促銷費(fèi)用，單位產(chǎn)品促銷費(fèi)用下降。公司應(yīng)該在這個(gè)時(shí)期最大限度的占領(lǐng)市場(chǎng)份額，就需要改善產(chǎn)品品質(zhì)，拓展產(chǎn)品品質(zhì)，擴(kuò)展產(chǎn)品的售后保障網(wǎng)絡(luò)，尋找更多的經(jīng)銷商密集分銷，擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)，采用價(jià)格滲透策略，繼續(xù)加大品牌宣傳。 C、成熟期——經(jīng)過(guò)成長(zhǎng)期的發(fā)展，這個(gè)階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈。產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)緩慢，逐步達(dá)到最高峰，然后緩慢下降，公司的利潤(rùn)仍然很高，但開始緩慢下降，產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，產(chǎn)品成本繼續(xù)降低，絕大多數(shù)屬于顧客的重復(fù)購(gòu)買，鮮有新顧客進(jìn)入。公司目前需要保持已有的市場(chǎng)份額以獲取最大利潤(rùn)。需要采取產(chǎn)品改良，品牌型號(hào)多樣化，強(qiáng)調(diào)品牌差異和利益，市場(chǎng)改良通過(guò)尋找更低級(jí)的經(jīng)銷進(jìn)行更密集分銷，尋找更多途徑進(jìn)行營(yíng)銷組合因素改良而達(dá)到加強(qiáng)促銷的目的。D、衰退期——替代的產(chǎn)品或者更新技術(shù)產(chǎn)品出現(xiàn)，使得產(chǎn)品銷量迅速下降。產(chǎn)品銷售利潤(rùn)大幅下降，微利甚至為負(fù)，消費(fèi)者的興趣和消費(fèi)習(xí)慣完全改變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍然競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格降到最低水平。公司此時(shí)應(yīng)該削減產(chǎn)品品牌支出，同時(shí)擠取利潤(rùn)。能采取的營(yíng)銷策略有：繼續(xù)策略、集中策略、收縮策略、放棄策略。公司針對(duì)目標(biāo)客戶的新需求開發(fā)出更新技術(shù)的產(chǎn)品，更能滿足客戶需求的產(chǎn)品，使公司產(chǎn)品從核心產(chǎn)品——形式產(chǎn)品——附加產(chǎn)品層次逐步轉(zhuǎn)變?！疤軆簟笨諝鈨艋鱏WOT分析 S優(yōu)勢(shì)：祛除空氣中浮游的細(xì)菌； 吸附并殺死多種致命病菌； 強(qiáng)力祛除室內(nèi)異味，凈化空氣； 強(qiáng)力除甲醛功能； 凈離子加濕功能； 強(qiáng)力祛除室內(nèi)灰塵和花粉； 三大美膚效果：保濕、增加皮膚彈性和細(xì)膩肌膚； 操作寧?kù)o，輕巧美觀； 節(jié)能省電、低碳環(huán)保； W劣勢(shì)： ，而不是空氣清新器，就算有空氣凈化器，也必須得開窗通風(fēng)；空氣凈化器的進(jìn)風(fēng)口有粗效濾網(wǎng)或集塵網(wǎng)，要注意經(jīng)常清洗，最主要一點(diǎn)就是價(jià)格還比較貴。 O機(jī)會(huì)：近年來(lái)，我國(guó)空氣污染呈現(xiàn)出新特點(diǎn)，霧霾、光化學(xué)煙霧、酸雨等復(fù)合型大氣污染物問(wèn)題日益突出。據(jù)相關(guān)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，到2015年中國(guó)空氣凈化器有望達(dá)到750億元的市場(chǎng)規(guī)模。 據(jù)行業(yè)研究機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)2010年、2011年和2012年前三季度數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，空氣凈化器銷售量同比漲幅均在11%以上，且漲幅逐年遞增，%%。對(duì)于處在大市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)需要盡快做大做強(qiáng)，才能適應(yīng)新的形勢(shì)，謀求更大的商機(jī)。 T威脅：目前，國(guó)際市場(chǎng)上主要以日本產(chǎn)品為主，有東芝、松下、三洋、合利埃等主導(dǎo)品牌。在國(guó)內(nèi)空氣凈化器市場(chǎng)上介入較早且在業(yè)內(nèi)有較高知名度的品牌主要有亞都、飛利浦、海爾、萬(wàn)利達(dá)、新技、奧德奧等。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)從事空氣凈化器生產(chǎn)的企業(yè)數(shù)量急速增長(zhǎng)，目前已達(dá)到數(shù)百家，品種近千個(gè)，可見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)的火爆三、空氣凈化器未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展方向（1）、高效去污型：以活性碳、光觸媒、HEPA、負(fù)離子技術(shù)為代表，具有高效集塵、殺菌、除臭、去裝修污染等特點(diǎn)。（2）、自然環(huán)境模仿型：如模擬森林、瀑布、海濱、陰天、雨天、晴天、春天、秋天等自然環(huán)境的空氣。（3）、微氣候調(diào)節(jié)型：集空氣凈化、空氣加濕、溫度調(diào)節(jié)于一體。（4）、保健型：中草藥、芬芳藥物。（5）、低耗型：無(wú)需更換濾芯的凈化裝置。第二部分 “太能凈”市場(chǎng)調(diào)研方案 為獲取第一手資料，我們?cè)谖挥谙值某啥际熊囕v管理所內(nèi)對(duì)前來(lái)進(jìn)行辦理業(yè)務(wù)的人群做了一次實(shí)地調(diào)研，希望通過(guò)這次調(diào)研能夠初步了解消費(fèi)者對(duì)空氣凈化器類產(chǎn)品的了解程度，對(duì)待態(tài)度和潛在的購(gòu)買需求。本次調(diào)研主要通過(guò)填寫調(diào)查問(wèn)卷的方式開展，在整個(gè)調(diào)查過(guò)程中嚴(yán)格確保調(diào)查數(shù)據(jù)的真實(shí)可信，在50份調(diào)查問(wèn)卷中收回有效問(wèn)卷48份，所獲得的數(shù)據(jù)基本達(dá)到預(yù)定的要求。一、“太能凈”市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷表（見(jiàn)附錄1）二、 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的分析表 就第八題分析而言，大多數(shù)被調(diào)查者有一半的人群愿意去嘗試購(gòu)買空氣凈化器來(lái)達(dá)到凈化空氣的目的，但還是有近一半的人會(huì)接受通過(guò)植物的光合作用和原始的炭吸附來(lái)凈化空氣。 從第九題分析來(lái)看，有近71%的人是沒(méi)有使用過(guò)凈化器，但是在使用此類產(chǎn)品的人群里面還是有部分人群表示它能夠改善空氣質(zhì)量。 經(jīng)過(guò)對(duì)價(jià)格的調(diào)查分析來(lái)看，有近93%的人愿意接受的價(jià)格在1000元以下，有很少的人所接受的價(jià)格范圍在1000元以上。第三部分 “太能凈”STP分析 一、市場(chǎng)細(xì)分家用空氣凈化器市場(chǎng)在我國(guó)還處于起步階段結(jié)合時(shí)尚消費(fèi)階段，通過(guò)咨詢活動(dòng)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)空氣凈化器的認(rèn)識(shí)還非常有限，存在很多偏差，例如很多消費(fèi)者把空氣凈化器當(dāng)成是氧吧的一種，還有局部消費(fèi)者把空氣凈化器當(dāng)做吹風(fēng)機(jī)。 由于對(duì)凈化室內(nèi)空氣的重要性認(rèn)識(shí)不足及價(jià)格因素的制約，空氣凈化器在現(xiàn)階段還無(wú)法達(dá)到普及，只有局部層次較高的消費(fèi)者才有購(gòu)買意識(shí)和購(gòu)買能力。 通過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于空氣凈化器，普通消費(fèi)者普遍關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格、凈化效果、使用效果等問(wèn)題，高端消費(fèi)者則更關(guān)注其真正的凈化效果、使用壽命、方便性等問(wèn)題。 A．一般消費(fèi)群體： ，在終端市場(chǎng)臨時(shí)性決定選擇何種品牌 ，團(tuán)購(gòu)比較好做 B．特殊消費(fèi)群體： —40歲的成功人士，他們凡是都會(huì)將就品 牌，較少的一部分有頑固指牌購(gòu)買的習(xí)慣，但相當(dāng)一部分主要靠促銷員的主動(dòng)推薦的產(chǎn)品和體驗(yàn)式的感受。 、女性、老人這類人群，他們會(huì)為家人多考慮一些安全、清潔的健康保證。新裝修室內(nèi)污染治理，想辦法打開嬰兒市場(chǎng)，嬰兒空氣的清潔度父母很關(guān)心。 ：賓館、酒店、機(jī)場(chǎng)、車站、醫(yī)院、候車室、候診室、疾控中心、環(huán)保局對(duì)空氣質(zhì)量的需求較高，可以為這些地方定制空氣凈化器。二、市場(chǎng)選擇目前空氣凈化器市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者對(duì)空氣凈化器的品牌知名度及產(chǎn)品的性價(jià)比較為重視。泰能作為市場(chǎng)追隨者進(jìn)入這一市場(chǎng)，在技術(shù)、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等方面的實(shí)力還很有限。所以，我們建議泰能選擇生產(chǎn)小型的、中高端的空氣凈化器，擴(kuò)大中等消費(fèi)水平以下消費(fèi)群體的市場(chǎng)占有率。三、市場(chǎng)定位A、泰能品牌實(shí)力定位分析調(diào)研各種相關(guān)資料可以得出，太能凈空氣凈化器并不處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位，其產(chǎn)品的知名度和影響力比起飛利浦等同行業(yè)企業(yè)差距明顯，市場(chǎng)占有率很低，故運(yùn)用市場(chǎng)利基者策略和市場(chǎng)跟隨者策略在理論上比較恰當(dāng)。市場(chǎng)利基者策略：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，尋找利基市場(chǎng)，進(jìn)攻對(duì)手產(chǎn)品的弱點(diǎn)，以此為據(jù)開發(fā)自己的拳頭產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。如：現(xiàn)在空氣凈化器市場(chǎng)中，飛利浦、松下、亞都等知名品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，主要集中于家用或商務(wù)型的凈化器，故泰能可以選擇此外的利基市場(chǎng)，如車載的小型凈化器，或者定制大型的空氣凈化系統(tǒng)。市場(chǎng)跟隨者策略：在一定程度上可以采用選擇跟隨策略，其特點(diǎn)選擇追隨和創(chuàng)新并舉，在某些方面跟隨，在某些方面又別出心裁。及在一些常規(guī)的方法上學(xué)習(xí)模仿市場(chǎng)領(lǐng)先者，又在一些方面創(chuàng)新，這樣既節(jié)約了研發(fā)成本，又可以合理配置資源，是資源得到合理配置，有利于企業(yè)跟上市場(chǎng)的步伐。B、品牌策劃與定位設(shè)想1. 品牌名稱“泰能”賦予內(nèi)涵，很具有品牌意識(shí)，并能向人們傳達(dá)一種以“環(huán)?！睘槭姑钠髽I(yè)精神，給人一種科技創(chuàng)新、改變生活的感覺(jué)。①②④③2. 視覺(jué)識(shí)別(1)、顏色選擇綠色象征生命，黃色象征活力。泰能公司以綠色與黃色作為品牌主色，倡導(dǎo)以活力創(chuàng)建生命。 （2）、標(biāo)志設(shè)計(jì)及內(nèi)涵初生的太陽(yáng)，渲染著大地，綠色的原野上一條曲折迂回的河流穿過(guò)草原，向著天際的另一方流去。①一輪金黃色的日出，象征著泰能有著無(wú)限的生命力。 ②綠色的原野，象征著綠色、環(huán)保科技。③一條曲折縈回的河流橫貫草原，朝著更遠(yuǎn)的地方流去。源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的河流象征著泰能從無(wú)到有、由弱變強(qiáng)的成長(zhǎng)著。④ LOGO的下方不僅注明了企業(yè)名稱，暗示了企業(yè)性質(zhì)，讓人一目了然，而且“TAINENG TECHNOLOGY”，更有著國(guó)際化的形象，有利于企業(yè)將來(lái)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。(3).視覺(jué)設(shè)計(jì)①　進(jìn)行全新的企業(yè)VI形象設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)人的視覺(jué)感受和文化內(nèi)涵，對(duì)企業(yè)的品牌定位、經(jīng)營(yíng)理念及企業(yè)文化都進(jìn)行了新的詮釋。②　視覺(jué)符號(hào)是以商標(biāo)為基礎(chǔ)而形成的，主要包括LOGO、公司名稱、品牌專用字體、標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)準(zhǔn)組合等。(4)、品牌包裝設(shè)計(jì)經(jīng)過(guò)調(diào)查和對(duì)消費(fèi)者的心理分析研究，在品牌包裝設(shè)計(jì)及視覺(jué)上基本采用了品牌視覺(jué)力的綠色為基調(diào)，并運(yùn)用黃色的漸變顏色，形成絕對(duì)的視覺(jué)沖擊力，以達(dá)到抓人眼球的目的。品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力技術(shù)創(chuàng)新，專注于“環(huán)保、節(jié)能、低碳、健康”事業(yè)的太能凈。懷揣著“專心、專業(yè)、專注”為企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，爭(zhēng)取以低成本打造高質(zhì)量的服務(wù)。品牌市場(chǎng)定位設(shè)想鎖定個(gè)人空氣凈化衛(wèi)士的企業(yè)形象，爭(zhēng)奪利基市場(chǎng)，確立泰能公司服務(wù)大眾的企業(yè)形象；同時(shí)也推出中檔產(chǎn)品,定位于商務(wù)人士,爭(zhēng)取得到更大的市場(chǎng)占有率。泰能公司目前基本上形成了一個(gè)代表著責(zé)任和創(chuàng)新的技術(shù)專家團(tuán)隊(duì)，為消費(fèi)者提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，更帶來(lái)一種舒適、便捷的時(shí)尚生活。“倡導(dǎo)時(shí)尚新生活”的理念將生活與高科技聯(lián)系在一起，力求拓展和豐富“泰能”品牌的內(nèi)涵，使之更有親和力，更人性化。在消費(fèi)者心中樹立品牌形象，就必須進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位。近年來(lái)空氣凈化器市場(chǎng)愈漸成熟，大量競(jìng)爭(zhēng)者的涌入。處在成長(zhǎng)期的空氣凈化器銷量逐年遞增，利潤(rùn)空間也有所下降。如何在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中提高本產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，吸引更多的消費(fèi)者，市場(chǎng)定位是營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵。 我們建議泰能公司生產(chǎn)的空氣凈化器以服務(wù)中高層消費(fèi)者為主，因地制宜的為其他消費(fèi)者定