【正文】 每年占有人口總數(shù)的2%的人結(jié)婚，大約有1000萬對人結(jié)婚，城市青年為結(jié)婚家具消費平均值為4萬左右，所以這個市場2000億左右，是一塊巨大的蛋糕。 老年家具一直以來，老年家具市場處于被忽略的狀態(tài)，由于生活習慣和觀念上的原因，老年人似乎對家具的需求不大。但隨著時代的發(fā)展和社會的變革，老年人也開始改善自己的生活條件。更為重要的是，子女為了讓自己的父母過上更高品質(zhì)的生活，也開始為父母置辦全新的家具。銷售人員必須關(guān)注這個市場的興起。l 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的分析網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營是一種新型的營銷手段，隨著電子技術(shù)的發(fā)展和電腦的普及，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營將會迅速發(fā)展，并成為消費者采購家具的重要渠道。目前，比較好地運用網(wǎng)絡(luò)進行產(chǎn)品銷售的有電子產(chǎn)品、書籍、日用品等，家具制造業(yè)還只限于廣告宣傳、進入實質(zhì)性銷售的較少。因此，網(wǎng)絡(luò)平臺是一個非常值得關(guān)注并值得開發(fā)的領(lǐng)域。l 家具市場目前存在的主要問題一、在品種上缺少標準 不同廠家的產(chǎn)品乃至于同一廠家不同時期的產(chǎn)品都存在著或大或小的差異，不能互相搭配，缺少間容性；同一廠家前后生產(chǎn)的產(chǎn)品，以及整個市場不同時期的產(chǎn)品之間，缺少一定的繼承性。產(chǎn)品細節(jié)上毫無實際意義的頻頻變化，給客戶和營銷者帶來很大的壓力，有時，一套餐椅中的一張出了問題，或者要增加幾張的時候，往往尋遍市場也無法如愿。這種情況，使得各廠家之間，產(chǎn)品之間，各自為政、孤立無援。 二、售后服務(wù)的缺失 產(chǎn)品維修與服務(wù)欠缺，若大規(guī)模的家具市場，每年數(shù)百億的銷售量，在全國竟沒有一家像樣的維修點，連幾百元、幾十元一件的西服都隨處可以找到干洗店和縫補店，動轍成千上萬元一套的家具竟無處維修，難道我們的制造商把每一個用戶都當成了“大款”不成？莫非我們的家具都是一次性用品？家具配套服務(wù)的不健全，令廣大的客戶感到困惑。我們的家具生產(chǎn)者心里想的究竟是什么，縱然不為行業(yè)負責，也該為自己的產(chǎn)品著想。 三、二手交易不健全阻礙消費 家具畢竟是一種體積龐大的物品，占據(jù)著很大的空間；家具又是一種價值較高的東西，即使不用了，如果功能不是完全喪失，也覺得棄之可惜。而家具的款式、風格又變化很快，令得越來越多的家庭喜新厭舊。在這種情況下，如何處置自己的舊家具，成為一些打算對家具更新?lián)Q代的家庭的一大難題 。如果找不到合適的解決辦法，惰性將會延緩他們的家具更新計劃。我們的家具制造廠商，有責任率先考慮這一問題，如果能夠建立起像樣的二手家具市場，或是對自己品牌的家具實行以舊換新，對銷售工作將會產(chǎn)生強有力的推動作用。到目前為止，中國家居業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為一個擁有6500億產(chǎn)值，年均增長近15%，其中我們的家具制造商占據(jù)世界70%制造量。即便如此，耳熟能詳?shù)谋就良揖咂放魄缚蓴?shù)，更別說能夠誕生出一家足以媲美宜家的全球性公司。這其中，以紅星美凱龍為例子，作為規(guī)模最大的本土家具流通企業(yè)，紅星美凱龍只能約占3%左右的市場份額。行業(yè)領(lǐng)先者尚如此，更遑論行業(yè)的中小玩家，是如何辛苦掙扎，以防被淘汰。截止2010年5月8日，紅星美凱龍共擁有66家商場，全面覆蓋一線城市，實現(xiàn)超過300億的年營業(yè)額。2008年紅星銷售額超過235億元，是家居行業(yè)第一品牌。從以上幾個方面可以看出，目前中國家具業(yè)的營銷還不是相當?shù)某墒?，對于營銷者而言也有很大的市場空間等待去挖掘。總的來看，產(chǎn)品設(shè)計、售后服務(wù)是最亟待解決的問題，在我們的調(diào)查走訪中，大部分的消費者對家具的售后服務(wù)表示擔心，而在他們購買家具的時候最先考慮的也是售后服務(wù)的問題。因此，在注重產(chǎn)品研發(fā)的同時加強售后服務(wù)是廠家贏得市場的最有利方式。與此同時，網(wǎng)絡(luò)的力量也在不斷顯現(xiàn)，如果能在這塊領(lǐng)域作出成績，其收益一定相當可觀。或許可以引領(lǐng)未來家具業(yè)的發(fā)展方向。為此，我們將營銷重點放在網(wǎng)絡(luò)平臺，開展多種渠道的營銷模式，以占領(lǐng)更大的市場份額。營銷方案（一）市場營銷目標初級目標：在本方案的實施時間范圍內(nèi)，使紅星美凱龍的知名度擴大，使旗下多數(shù)門店的銷售量持續(xù)升高。終極目標：為紅星美凱龍品牌樹立良好的形象，擴大知名度，擴大市場占有率。（二）營銷理念178。 推出全面的一站式購物理念，消費者可以在紅星美凱龍任意一家門店購買到所有所需家居產(chǎn)品178。 強調(diào)品牌營銷，樹立健康的、堅定地、民族的、優(yōu)質(zhì)的品牌形象178。 推出網(wǎng)絡(luò)營銷，在網(wǎng)絡(luò)盛行的今天，順應潮流，利用各種網(wǎng)絡(luò)平臺擴大銷售量，搶占市場份額178。 利用世博作為良好契機和平臺，進駐中國民企館，擴大品牌知名度，進而謀取更多利益（三）市場營銷策略一、品牌營銷堅持品牌定位，突出品牌個性現(xiàn)階段，尤其是在大中城市，家居行業(yè)競爭極為激烈，幾乎任何一個細分市場都存在著競爭者，未被開發(fā)的市場方向越來越少。在這種情況下，企業(yè)必須擁有明確的市場定位和品牌個性。紅星美凱龍公司從創(chuàng)業(yè)初期即將自己定位于中高端，目標客戶為收入良好的中高端客戶群體。在精英化、細致化的今天仍應該保持其原有方向不動搖，給消費者穩(wěn)定的、長期的安全感，爭取成為消費者固定的，習慣性的家居購物場所。 建立品質(zhì)認知度紅星美凱龍作為一個為眾多品牌提供統(tǒng)一銷售平臺的大型高端賣場，品牌的認知和認可在爭取市場份額當中極為重要。u 承諾高品質(zhì) 要把對品質(zhì)的管理始終放在工作的首要位置，實施企業(yè)質(zhì)量管理戰(zhàn)略系統(tǒng)，通過多種方式妥善管理和監(jiān)督賣場中品牌的質(zhì)量和相關(guān)指標。從現(xiàn)有企業(yè)的經(jīng)營實踐來看，強勢品牌無一不以其過硬的質(zhì)量管理稱雄國內(nèi)外市場。紅星美凱龍在經(jīng)營的過程中應該堅持對場內(nèi)品牌的質(zhì)量進行把關(guān)，堅持高品質(zhì)不放松，向顧客承諾賣場內(nèi)的品牌家具質(zhì)量u 重視顧客參與品質(zhì)認知的決定權(quán)在于顧客。只有顧客認為產(chǎn)品具有高品質(zhì)，從營銷角度講，產(chǎn)品才真正擁有高品質(zhì)。不同類型的顧客對品質(zhì)的關(guān)心點是存在差異的，而且購買相同品牌產(chǎn)品的理由也往往千差萬別。所以要不斷注意、觀察和收集消費者及經(jīng)銷商的反饋信息，總結(jié)營銷顧客偏好的各種因素，做好針對性營銷。u 追求品質(zhì)文化品質(zhì)文化是企業(yè)的組織文化、行為準則、思想意識、價值觀念以及產(chǎn)品價值等的綜合反映，品質(zhì)文化深入人心，才能保證品質(zhì)過硬。u 設(shè)計認知信號僅有客觀的真實的品質(zhì)仍然不夠，必須把它轉(zhuǎn)化為消費者可以認知的品質(zhì)。顧客對品質(zhì)的判斷并不具備客觀的標準和可檢測的途徑。他們往往借助于產(chǎn)品或服務(wù)本身傳達出的象征信號來判斷。因此，店面設(shè)計、品牌包裝、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)水準、廣告水準、品牌名稱和標志等都具有重要的作用和意義。 u 完善服務(wù)系統(tǒng)良好的