【正文】 有海景資源）和低層層差（有園林景觀資源），縮小中間樓層的層差。178。 園林景觀一般的高層住宅，應(yīng)降低中低層層差并有規(guī)律的進(jìn)行層差控制，提高海景高層單位的層差。以實(shí)現(xiàn)高、中、低層單位均衡銷售。178。 朝向差控制朝向差控制是價(jià)格制定的難點(diǎn)，也是關(guān)鍵點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)每套房均有其能被市場(chǎng)接受的最高價(jià)格，既不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高而無(wú)人問(wèn)津，也不會(huì)價(jià)格過(guò)低發(fā)展商利潤(rùn)受損。所以在朝向差的控制上，要根據(jù)現(xiàn)代家庭的居住習(xí)慣，充分考慮客廳及主臥的朝向、景觀、戶型的合理度，視野的開(kāi)闊度、私密性、噪音干擾度以及次臥使用情況等多種因素，加以權(quán)衡，合理制定差價(jià)，使每套房均有其應(yīng)有的價(jià)值。 178。 個(gè)別調(diào)差控制小戶型調(diào)差：本項(xiàng)目中有部分小戶型單位，受數(shù)量限制，小戶型銷售應(yīng)受追捧。同時(shí)在本項(xiàng)目銷售同期，片區(qū)沒(méi)有其它競(jìng)爭(zhēng)小戶型物業(yè)推出，本項(xiàng)目小戶型的推出勢(shì)必成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，本著利潤(rùn)最大化原則，小戶型單位價(jià)格可適當(dāng)提升。特殊結(jié)構(gòu)單位調(diào)差：本項(xiàng)目中有部分復(fù)式結(jié)構(gòu)存在，由于其數(shù)量有限，且客戶群與普通平面客戶群存在差別，因此將對(duì)其價(jià)格進(jìn)行特殊制定；備注：因具體產(chǎn)品未最終確定，故僅提供調(diào)差思路，具體待產(chǎn)品確定后進(jìn)行細(xì)化；B、 價(jià)格調(diào)整控制基本原則：逐步漸近提高和留有升值空間價(jià)格控制上要嚴(yán)格避免三種情況：178。 避免價(jià)格走低：房?jī)r(jià)在樓盤開(kāi)盤以后，基本原則為只升不跌，一旦樓盤明顯下調(diào)、不僅會(huì)嚴(yán)重挫傷已購(gòu)房者的積極性，帶來(lái)市場(chǎng)負(fù)面效應(yīng)，更使準(zhǔn)客戶采取觀望態(tài)度，影響銷售速度，進(jìn)而會(huì)使樓盤市場(chǎng)信譽(yù)度下降而影響樓盤銷售。178。 避免價(jià)格做空：不能為了人為地制造人氣，在即使市場(chǎng)實(shí)際接受力較差的情況下，依舊提高市場(chǎng)銷售價(jià)，而在實(shí)際銷售中，又隨意地給客戶還價(jià)、打折，出現(xiàn)價(jià)格做空現(xiàn)象。178。 避免缺少價(jià)格升值空間：銷售過(guò)程中一旦發(fā)現(xiàn)樓盤市場(chǎng)出現(xiàn)業(yè)績(jī)，便誤認(rèn)為上市價(jià)格太低，過(guò)快或過(guò)大地上調(diào)房?jī)r(jià)，致使市場(chǎng)應(yīng)預(yù)留的空間失去，盡管從外表形式上看非常榮耀，但往往會(huì)因此失去市場(chǎng)。C、 價(jià)格調(diào)整控制實(shí)施178。 低開(kāi)高走：為迅速占有市場(chǎng)份額，形成市場(chǎng)熱點(diǎn)，建議本物業(yè)低價(jià)入市，逐步提高價(jià)格，樹(shù)立升值物業(yè)形象。要切實(shí)做到低開(kāi)高走，兩個(gè)難點(diǎn)在于：一是調(diào)價(jià)頻率；二是調(diào)價(jià)幅度。必須做到調(diào)幅要“小”、調(diào)頻要“頻”。178。 各階段定價(jià)措施內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，價(jià)格較低，才能吸引客戶。真正做到高尚的物業(yè)、平實(shí)的價(jià)格。開(kāi)盤銷售時(shí)，價(jià)格“小幅”、“頻”調(diào)，逐漸升高，通過(guò)項(xiàng)目市場(chǎng)口碑的良性傳遞及物業(yè)不斷的升值來(lái)形成市場(chǎng)的追捧。尾盤銷售時(shí)，為了加快銷售速度，盡量保持價(jià)格，避免價(jià)格調(diào)整的太高。D、 付款方式建議鑒于本項(xiàng)目的資金回籠壓力，減少因銀行貸款程序復(fù)雜而造成的資金回收緩慢，并在市場(chǎng)現(xiàn)有付款方式形成亮點(diǎn)，我司建議付款方式為：A、一次性付款98折（全部房款必須于5天內(nèi)全部支付）B、按揭付款無(wú)折（首期款于定金交納后三天內(nèi)支付）C、分期付款無(wú)折（首期三天內(nèi)必須支付50%，其余房款可以在2月內(nèi)付清）以上付款方式一方面對(duì)資金量充足的客戶起到有效引導(dǎo)作用，另一方面可加速資金回籠的速度，并對(duì)部分不愿借貸的客戶形成了吸引。注意：以上折扣可預(yù)算出平均折扣率，然后在價(jià)格制定時(shí)予以預(yù)留考慮。對(duì)發(fā)展商的實(shí)際利潤(rùn)不會(huì)形成沖擊?；谝陨蟽r(jià)格制定原則，并結(jié)合市場(chǎng)同類物業(yè)銷售情況，我司建議本項(xiàng)目銷售定價(jià)為：（探討）高層平面均價(jià)9300元/M2多層平面均價(jià)11000元/M2復(fù)式結(jié)構(gòu)均價(jià)13500元/M2 總體推售節(jié)奏由于本項(xiàng)目存在較大的銷售任務(wù)及資金回籠任務(wù)壓力，我司建議本項(xiàng)目在推售節(jié)奏中，結(jié)合價(jià)格制定策略把握以下幾點(diǎn)原則：178。 解籌期實(shí)行“低開(kāi)高走”原則：將小區(qū)內(nèi)朝向、景觀略處于弱勢(shì)的單位以相對(duì)的低價(jià)格入市，以此來(lái)吸引消費(fèi)者注意力。用價(jià)格的優(yōu)勢(shì)結(jié)合項(xiàng)目自身的高定位特點(diǎn)來(lái)獲取市場(chǎng)的追捧，形成項(xiàng)目的高性價(jià)比；178。 解籌期對(duì)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)單位進(jìn)行嚴(yán)格銷控，不對(duì)外進(jìn)行銷售；178。 解籌期以高層住宅單位為主要推售對(duì)象；178。 開(kāi)盤期，結(jié)合認(rèn)購(gòu)解籌人氣的爆發(fā)，適時(shí)的推出相對(duì)優(yōu)勢(shì)單位，以烘托市場(chǎng)。相對(duì)優(yōu)勢(shì)單位價(jià)格可結(jié)合當(dāng)時(shí)的情況進(jìn)行針對(duì)性上調(diào)；178。 強(qiáng)銷期對(duì)以上單位進(jìn)行整合消化；178。 持銷期不斷推出絕對(duì)優(yōu)勢(shì)單位來(lái)刺激市場(chǎng)，使項(xiàng)目在市場(chǎng)始終保持一定的熱度，并通過(guò)價(jià)格的不斷調(diào)整，實(shí)現(xiàn)利益最大化；178。 尾盤期，結(jié)合促銷活動(dòng)，對(duì)剩余單位進(jìn)行合理化優(yōu)惠促銷，最終實(shí)現(xiàn)完美銷售；178。 由于項(xiàng)目目前產(chǎn)品未完全確定，故具體的推售銷控計(jì)劃需根據(jù)實(shí)際情況再做調(diào)整。三、 營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃（一） 營(yíng)銷階段劃分針對(duì)本項(xiàng)目的規(guī)模、預(yù)期的市場(chǎng)環(huán)境以及對(duì)銷售節(jié)奏的總體把握，結(jié)合我司在操作項(xiàng)目上的豐富經(jīng)驗(yàn)，我司對(duì)本項(xiàng)目的營(yíng)銷階段大致作出以下劃分：（以2005年12月具備銷售條件為依據(jù)）第一階段：營(yíng)銷準(zhǔn)備期探討2005年7月——2005年9月第二階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（）探討2005年9月——2005年10月第三階段：公開(kāi)發(fā)售期（銷售額：1億元 ）探討2005年11月——2005年12月第四階段：強(qiáng)銷持續(xù)期（銷售額：）探討2005年12月——2006年6月 備注：后期銷售階段劃分按當(dāng)時(shí)具體銷售狀況進(jìn)行調(diào)整安排。（二） 各階段營(yíng)銷攻略第一階段： 營(yíng)銷準(zhǔn)備期（——9月）——8月秋交會(huì)精彩亮相，形成期待——戶外廣告客戶攔截——蓄勢(shì)待發(fā)，充分準(zhǔn)備第二階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（——10月）——利用售樓處、頤中皇冠假日酒店展點(diǎn)、圍墻導(dǎo)視、網(wǎng)絡(luò)、樓書(shū)、3D影視片等奠定形象和銷售基礎(chǔ)，制造市場(chǎng)亮點(diǎn)，積累客戶資源第三階段：公開(kāi)發(fā)售期（——）——利用報(bào)紙、影視廣告、網(wǎng)絡(luò)、車體強(qiáng)勢(shì)出街攻擊市場(chǎng)，制造項(xiàng)目熱銷場(chǎng)面引起市場(chǎng)追捧. 運(yùn)用開(kāi)盤活動(dòng)，瞬間形成市場(chǎng)焦點(diǎn)，引起市場(chǎng)共鳴。第四階段：強(qiáng)銷持續(xù)期（——06年6月）——報(bào)紙宣傳系列及營(yíng)銷活動(dòng)等，穩(wěn)定銷售熱潮（三） 各階段營(yíng)銷計(jì)劃第一階段：營(yíng)銷準(zhǔn)備期時(shí)間：——9月原則：為了截留有效的目標(biāo)客戶，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)形成阻擊。必須將本項(xiàng)目信息提前傳達(dá)給消費(fèi)者，使其形成期待心理。同時(shí)也可在市場(chǎng)形成一定的輿論，為正式推廣打下基礎(chǔ)。主要方式以戶外大型廣告牌、圍墻為主。實(shí)施要點(diǎn)： 宣傳資料A、 宣傳海報(bào)：用于展銷會(huì)，內(nèi)容要求精、少，以項(xiàng)目形象和主賣點(diǎn)為主。B、 樓書(shū)：集樓盤介紹、生活手冊(cè)于一體，重點(diǎn)體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)。樓書(shū)制作力求精致、格調(diào)，在造型上能有所突破，與眾不同。電子樓書(shū)：即項(xiàng)目廣告宣傳片，既可用于電視廣告，亦可用作展銷現(xiàn)場(chǎng)。建議以影視片效果拍攝，以增強(qiáng)其真實(shí)性及美感。并剪揖成5秒、15秒、30秒、60秒、180秒五種規(guī)格的片子。C、 戶型單張：對(duì)每種戶型標(biāo)注面積（套內(nèi)面積、分?jǐn)偯娣e、建筑面積）及尺寸，并作出戶型點(diǎn)評(píng)，畫(huà)出通風(fēng)采光圖，并以色塊標(biāo)示該單位在總平面中的位置。 戶外大型廣告牌地點(diǎn)A：香港路沿線說(shuō)明：該路段是青島寫字樓最為密集的區(qū)域，也是白領(lǐng)人群最為集中的區(qū)域，是本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群主要的聚集地之一，人車流量均十分可觀，作為項(xiàng)目前期的形象宣傳媒介非常理想；地點(diǎn)B：山東路沿線說(shuō)明：該路段是本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群主要的聚集地之一，每天的人流量相當(dāng)龐大，作為項(xiàng)目前期的形象宣傳媒介非常理想；地點(diǎn)C：青銀高速路段廣告說(shuō)明：該路段通往機(jī)場(chǎng)，是本項(xiàng)目目標(biāo)客戶往來(lái)較為頻繁的路段，此路段設(shè)立廣告牌，一方面有利于攔截客戶，另一方面可奠定項(xiàng)目高端產(chǎn)品的定位。 地點(diǎn)D：銀川西路路段廣告說(shuō)明：此路段已有一頤中廣告位，此廣告位將起到一定的引導(dǎo)作用。 秋交會(huì)時(shí)間：2005年8月地點(diǎn)：青島會(huì)展中心展位數(shù)量：建議8——10個(gè)（計(jì)72~90平米）參展內(nèi)容：（1）項(xiàng)目模型（2）海報(bào)（3）創(chuàng)意性禮品 說(shuō)明：此次參展的意義在于項(xiàng)目特色展示、聚集客戶和阻擊目標(biāo)市場(chǎng)，而非正式銷售期的促銷交易展示。所以通過(guò)此次參展，注重的是對(duì)項(xiàng)目“差異化形象”的有效傳達(dá)和對(duì)有效客戶群的聚集積累，通過(guò)形象鮮明出位的展位設(shè)計(jì)、包裝策略、宣傳品策略及禮品等，令市場(chǎng)在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)和注意到項(xiàng)目的存在，產(chǎn)生一定范圍的關(guān)注。 外部展銷位由于本項(xiàng)目地理位置相對(duì)較偏，為了能方便目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的了解，以及與頤中企業(yè)品牌和項(xiàng)目的定位有效的結(jié)合。同時(shí)本項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間較短，不利于客戶積累，為了彌補(bǔ)以上問(wèn)題，我司建議在頤中皇冠大酒店設(shè)立長(zhǎng)期展銷位，一方面起到宣傳推廣的作用，另一方面也是項(xiàng)目的一個(gè)臨時(shí)接待處，便于復(fù)合積累客戶。 網(wǎng)頁(yè)設(shè)