【正文】 有海景資源）和低層層差（有園林景觀資源），縮小中間樓層的層差。178。 園林景觀一般的高層住宅，應(yīng)降低中低層層差并有規(guī)律的進行層差控制，提高海景高層單位的層差。以實現(xiàn)高、中、低層單位均衡銷售。178。 朝向差控制朝向差控制是價格制定的難點，也是關(guān)鍵點，要實現(xiàn)每套房均有其能被市場接受的最高價格，既不會因為價格過高而無人問津，也不會價格過低發(fā)展商利潤受損。所以在朝向差的控制上，要根據(jù)現(xiàn)代家庭的居住習(xí)慣，充分考慮客廳及主臥的朝向、景觀、戶型的合理度，視野的開闊度、私密性、噪音干擾度以及次臥使用情況等多種因素，加以權(quán)衡，合理制定差價，使每套房均有其應(yīng)有的價值。 178。 個別調(diào)差控制小戶型調(diào)差：本項目中有部分小戶型單位，受數(shù)量限制，小戶型銷售應(yīng)受追捧。同時在本項目銷售同期，片區(qū)沒有其它競爭小戶型物業(yè)推出，本項目小戶型的推出勢必成為市場熱點，本著利潤最大化原則，小戶型單位價格可適當(dāng)提升。特殊結(jié)構(gòu)單位調(diào)差：本項目中有部分復(fù)式結(jié)構(gòu)存在，由于其數(shù)量有限，且客戶群與普通平面客戶群存在差別，因此將對其價格進行特殊制定；備注：因具體產(chǎn)品未最終確定，故僅提供調(diào)差思路，具體待產(chǎn)品確定后進行細(xì)化；B、 價格調(diào)整控制基本原則：逐步漸近提高和留有升值空間價格控制上要嚴(yán)格避免三種情況：178。 避免價格走低：房價在樓盤開盤以后，基本原則為只升不跌，一旦樓盤明顯下調(diào)、不僅會嚴(yán)重挫傷已購房者的積極性，帶來市場負(fù)面效應(yīng)，更使準(zhǔn)客戶采取觀望態(tài)度，影響銷售速度，進而會使樓盤市場信譽度下降而影響樓盤銷售。178。 避免價格做空：不能為了人為地制造人氣，在即使市場實際接受力較差的情況下，依舊提高市場銷售價，而在實際銷售中，又隨意地給客戶還價、打折，出現(xiàn)價格做空現(xiàn)象。178。 避免缺少價格升值空間：銷售過程中一旦發(fā)現(xiàn)樓盤市場出現(xiàn)業(yè)績，便誤認(rèn)為上市價格太低，過快或過大地上調(diào)房價，致使市場應(yīng)預(yù)留的空間失去，盡管從外表形式上看非常榮耀，但往往會因此失去市場。C、 價格調(diào)整控制實施178。 低開高走：為迅速占有市場份額，形成市場熱點，建議本物業(yè)低價入市，逐步提高價格，樹立升值物業(yè)形象。要切實做到低開高走，兩個難點在于：一是調(diào)價頻率；二是調(diào)價幅度。必須做到調(diào)幅要“小”、調(diào)頻要“頻”。178。 各階段定價措施內(nèi)部認(rèn)購時，價格較低，才能吸引客戶。真正做到高尚的物業(yè)、平實的價格。開盤銷售時，價格“小幅”、“頻”調(diào)，逐漸升高，通過項目市場口碑的良性傳遞及物業(yè)不斷的升值來形成市場的追捧。尾盤銷售時，為了加快銷售速度，盡量保持價格，避免價格調(diào)整的太高。D、 付款方式建議鑒于本項目的資金回籠壓力，減少因銀行貸款程序復(fù)雜而造成的資金回收緩慢，并在市場現(xiàn)有付款方式形成亮點，我司建議付款方式為：A、一次性付款98折（全部房款必須于5天內(nèi)全部支付）B、按揭付款無折（首期款于定金交納后三天內(nèi)支付）C、分期付款無折（首期三天內(nèi)必須支付50%，其余房款可以在2月內(nèi)付清）以上付款方式一方面對資金量充足的客戶起到有效引導(dǎo)作用，另一方面可加速資金回籠的速度，并對部分不愿借貸的客戶形成了吸引。注意：以上折扣可預(yù)算出平均折扣率，然后在價格制定時予以預(yù)留考慮。對發(fā)展商的實際利潤不會形成沖擊?；谝陨蟽r格制定原則，并結(jié)合市場同類物業(yè)銷售情況，我司建議本項目銷售定價為：（探討）高層平面均價9300元/M2多層平面均價11000元/M2復(fù)式結(jié)構(gòu)均價13500元/M2 總體推售節(jié)奏由于本項目存在較大的銷售任務(wù)及資金回籠任務(wù)壓力，我司建議本項目在推售節(jié)奏中，結(jié)合價格制定策略把握以下幾點原則：178。 解籌期實行“低開高走”原則：將小區(qū)內(nèi)朝向、景觀略處于弱勢的單位以相對的低價格入市，以此來吸引消費者注意力。用價格的優(yōu)勢結(jié)合項目自身的高定位特點來獲取市場的追捧，形成項目的高性價比；178。 解籌期對絕對優(yōu)勢單位進行嚴(yán)格銷控，不對外進行銷售；178。 解籌期以高層住宅單位為主要推售對象；178。 開盤期，結(jié)合認(rèn)購解籌人氣的爆發(fā)，適時的推出相對優(yōu)勢單位，以烘托市場。相對優(yōu)勢單位價格可結(jié)合當(dāng)時的情況進行針對性上調(diào)；178。 強銷期對以上單位進行整合消化；178。 持銷期不斷推出絕對優(yōu)勢單位來刺激市場，使項目在市場始終保持一定的熱度，并通過價格的不斷調(diào)整，實現(xiàn)利益最大化；178。 尾盤期，結(jié)合促銷活動，對剩余單位進行合理化優(yōu)惠促銷，最終實現(xiàn)完美銷售；178。 由于項目目前產(chǎn)品未完全確定，故具體的推售銷控計劃需根據(jù)實際情況再做調(diào)整。三、 營銷執(zhí)行計劃（一） 營銷階段劃分針對本項目的規(guī)模、預(yù)期的市場環(huán)境以及對銷售節(jié)奏的總體把握，結(jié)合我司在操作項目上的豐富經(jīng)驗，我司對本項目的營銷階段大致作出以下劃分：（以2005年12月具備銷售條件為依據(jù)）第一階段：營銷準(zhǔn)備期探討2005年7月——2005年9月第二階段：內(nèi)部認(rèn)購期（）探討2005年9月——2005年10月第三階段：公開發(fā)售期（銷售額：1億元 ）探討2005年11月——2005年12月第四階段：強銷持續(xù)期（銷售額：）探討2005年12月——2006年6月 備注：后期銷售階段劃分按當(dāng)時具體銷售狀況進行調(diào)整安排。（二） 各階段營銷攻略第一階段： 營銷準(zhǔn)備期（——9月）——8月秋交會精彩亮相，形成期待——戶外廣告客戶攔截——蓄勢待發(fā)，充分準(zhǔn)備第二階段：內(nèi)部認(rèn)購期（——10月）——利用售樓處、頤中皇冠假日酒店展點、圍墻導(dǎo)視、網(wǎng)絡(luò)、樓書、3D影視片等奠定形象和銷售基礎(chǔ)，制造市場亮點，積累客戶資源第三階段：公開發(fā)售期（——）——利用報紙、影視廣告、網(wǎng)絡(luò)、車體強勢出街攻擊市場，制造項目熱銷場面引起市場追捧. 運用開盤活動，瞬間形成市場焦點，引起市場共鳴。第四階段：強銷持續(xù)期（——06年6月）——報紙宣傳系列及營銷活動等，穩(wěn)定銷售熱潮（三） 各階段營銷計劃第一階段：營銷準(zhǔn)備期時間：——9月原則：為了截留有效的目標(biāo)客戶，對未來市場形成阻擊。必須將本項目信息提前傳達給消費者，使其形成期待心理。同時也可在市場形成一定的輿論，為正式推廣打下基礎(chǔ)。主要方式以戶外大型廣告牌、圍墻為主。實施要點： 宣傳資料A、 宣傳海報：用于展銷會，內(nèi)容要求精、少，以項目形象和主賣點為主。B、 樓書：集樓盤介紹、生活手冊于一體，重點體現(xiàn)項目的品質(zhì)。樓書制作力求精致、格調(diào)，在造型上能有所突破，與眾不同。電子樓書：即項目廣告宣傳片，既可用于電視廣告，亦可用作展銷現(xiàn)場。建議以影視片效果拍攝，以增強其真實性及美感。并剪揖成5秒、15秒、30秒、60秒、180秒五種規(guī)格的片子。C、 戶型單張：對每種戶型標(biāo)注面積（套內(nèi)面積、分?jǐn)偯娣e、建筑面積）及尺寸，并作出戶型點評，畫出通風(fēng)采光圖，并以色塊標(biāo)示該單位在總平面中的位置。 戶外大型廣告牌地點A：香港路沿線說明：該路段是青島寫字樓最為密集的區(qū)域，也是白領(lǐng)人群最為集中的區(qū)域，是本項目目標(biāo)客戶群主要的聚集地之一，人車流量均十分可觀，作為項目前期的形象宣傳媒介非常理想；地點B：山東路沿線說明：該路段是本項目目標(biāo)客戶群主要的聚集地之一，每天的人流量相當(dāng)龐大，作為項目前期的形象宣傳媒介非常理想；地點C：青銀高速路段廣告說明：該路段通往機場，是本項目目標(biāo)客戶往來較為頻繁的路段，此路段設(shè)立廣告牌，一方面有利于攔截客戶，另一方面可奠定項目高端產(chǎn)品的定位。 地點D：銀川西路路段廣告說明：此路段已有一頤中廣告位，此廣告位將起到一定的引導(dǎo)作用。 秋交會時間：2005年8月地點：青島會展中心展位數(shù)量：建議8——10個（計72~90平米）參展內(nèi)容：（1）項目模型（2）海報（3）創(chuàng)意性禮品 說明：此次參展的意義在于項目特色展示、聚集客戶和阻擊目標(biāo)市場，而非正式銷售期的促銷交易展示。所以通過此次參展，注重的是對項目“差異化形象”的有效傳達和對有效客戶群的聚集積累，通過形象鮮明出位的展位設(shè)計、包裝策略、宣傳品策略及禮品等，令市場在短時間內(nèi)認(rèn)識和注意到項目的存在，產(chǎn)生一定范圍的關(guān)注。 外部展銷位由于本項目地理位置相對較偏，為了能方便目標(biāo)客戶對項目的了解，以及與頤中企業(yè)品牌和項目的定位有效的結(jié)合。同時本項目內(nèi)部認(rèn)購時間較短，不利于客戶積累，為了彌補以上問題，我司建議在頤中皇冠大酒店設(shè)立長期展銷位，一方面起到宣傳推廣的作用，另一方面也是項目的一個臨時接待處，便于復(fù)合積累客戶。 網(wǎng)頁設(shè)