【正文】 所述，（包括首付及一次性回款），%，%。由于本項(xiàng)目客戶大部分為政府機(jī)關(guān)公務(wù)員，公積金貸款客戶共計(jì)189組，占貸款客戶總數(shù)的51%；其中市公積金客戶86組，省公積金客戶103組，截至12月31日市公積金客戶貸款已回51組，尚剩余35組；省公積金客戶貸款已回95組，尚剩余8組。、07年項(xiàng)目開盤銷售情況總結(jié)：在2007年結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品的上市節(jié)奏，全年結(jié)合推廣工作成功的組織了6次認(rèn)購活動(dòng)，4次商品房合同簽署工作。在認(rèn)購前期，向社會(huì)有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品信息傳遞，積累客戶信息；為爭(zhēng)取集團(tuán)利益最大化，在保證各期產(chǎn)品價(jià)格提升的同時(shí)做好各期產(chǎn)品的面積配比及銷售管控，對(duì)內(nèi)部工作加強(qiáng)管理。通過大量認(rèn)真細(xì)致的準(zhǔn)備工作，認(rèn)購活動(dòng)當(dāng)天，銷售場(chǎng)面熱烈，客戶井然有序，嚴(yán)格控制炒房行為，最終成交客戶多以自用為主，在社會(huì)市場(chǎng)上建立了良好的口碑，使售價(jià)穩(wěn)步提升，使得各期產(chǎn)品均按預(yù)期取得了良好的銷售效果。07年銷售事件圖示：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售事件合同簽署合同簽署認(rèn)購合同簽署商網(wǎng)認(rèn)購簽署認(rèn)購07年各期開盤銷售情況一覽：產(chǎn)品類型認(rèn)購時(shí)間開盤套數(shù)（套）回款額（萬元）當(dāng)日成交量（組）當(dāng)日成交率住宅4（23層29層）、7（2單元2號(hào)3三單元）156795132%4（1322層）10334114076%精裝小戶型C座5層10層9619038%C座19層26層12814064%C座11層18層12857038%商網(wǎng)長(zhǎng)江街（7門16門）107007%寧山路（1門24門）241001%金沙江街（1門7門）700——恒山路（1門13門）130 0——合計(jì)——896363535640%、07年全年合同簽定及備案情況：截止12月31日，項(xiàng)目全年成交共計(jì)772組，其中住宅成交500組，簽署意向書500份，簽署《商品房買賣合同》共計(jì)4000本，本案一線12名銷售人員，平均每人簽署買賣合同333本；商網(wǎng)及精裝小戶型共計(jì)成交272組，簽署意向書272份；全年共實(shí)現(xiàn)合同備案738組，比照06年市場(chǎng)銷售排名07年全市排名預(yù)估為第13位。．07年銷售房源客戶更名，退房情況：更名：07年共計(jì)銷售房源772組，其中有109組客戶進(jìn)行更名，更名客戶中有105組為住宅客戶，3組精裝小戶型客戶，1組商網(wǎng)客戶。統(tǒng)計(jì)得出交納更名費(fèi)1萬元的客戶有32組，占更名總數(shù)的37%。此部分更名房源面積大部份在88平米和96平米的，前期聯(lián)建房源占多數(shù)，因?yàn)榇瞬糠址吭纯偡趴畹?，面積較小，適合后期客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)讓；未交納更名費(fèi)1萬元的客戶74組，占更名客戶總數(shù)的63%，均為直系親屬更名；集團(tuán)審批未交納更名費(fèi)的客戶3組。非直系親屬更名客戶分類一覽：序號(hào)樓號(hào)更名套數(shù)1一期團(tuán)購4（1層12層）、7（2單元1號(hào)，1單元）1樓92二期6 8 9樓53三期4（23層29層）、7（2單元2號(hào)3三單元）114四期4（1322層）1085C座26合計(jì)35 退房：為了使項(xiàng)目資金使用率流量最大化，如有客戶提出退房申請(qǐng)，則所采用方式為“先售后退”原則，將所退房款進(jìn)行押后，目的為：（1）保證資金使用率最大化 （2）延長(zhǎng)客戶退房沖動(dòng)期，減少退房率 （3）總體報(bào)表體現(xiàn)數(shù)據(jù)只增不減 （4）部分所退房源加價(jià)后另行銷售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。在07年的銷售過程中，退房客戶共計(jì)63組，其中住宅客戶43組，占退房總數(shù)的68%；精裝小戶型客戶12組，占退房總數(shù)的19%；商網(wǎng)客戶8組，占退房總數(shù)的13%。具體原因見下表：樓號(hào)1234510C座長(zhǎng)江街恒山路寧山路總計(jì)（組）a面積增加156b契稅高9514c樓層不滿意352313d工期過長(zhǎng)3339441330e合計(jì)34810991041363統(tǒng)計(jì)得出客戶退房的房號(hào)及原因如下：a. 9由原82平方米增至89平方米，4由原124平方米增至131平方米，如：4114411891412等（占客戶總數(shù)15%左右），簽署合同面積與簽署協(xié)議面積有差異，而且，面積差異過大，需要補(bǔ)交房?jī)r(jià)款過多。b. 5多數(shù)退房客戶，如53452754102等（占客戶總數(shù)15%左右），由于所購房源單價(jià)在5680元/㎡以上，使得契稅按照總放款4%繳納， 無法承受此高額契稅。c. 部分住宅及C座小戶型客戶（占客戶總數(shù)10%左右），由于所購房源樓層過高或處于頂層，幾經(jīng)比較后提出退房。d. 10的客戶及商網(wǎng)客戶（占退房客戶總數(shù)47%左右），由于工程進(jìn)度緩慢，交工時(shí)間過晚，在交納完意向金后遲遲沒有工程進(jìn)展。，因此，部分住宅及C座小戶型客戶（占客戶總數(shù)占35%左右）因?yàn)榻还r(shí)間過晚，影響落戶時(shí)間，孩子上學(xué)年齡超時(shí)，而放棄所選房源。 、07年銷售房源對(duì)房屋定價(jià)，保底控制情況： 07年的各期產(chǎn)品推售過程中，房源的銷售價(jià)格完全按照集團(tuán)的審批價(jià)格進(jìn)行銷售，在正常的銷售工作范圍內(nèi)，無一例低于集團(tuán)確定的保底價(jià)格，再結(jié)合各期的銷售前的客戶積累情況在價(jià)格制定上采取的是穩(wěn)步增長(zhǎng)，追求最大利潤(rùn)的策略，取得了銷售速度與銷售價(jià)格雙贏的局面。 07年經(jīng)集團(tuán)審批共有24組客戶執(zhí)行價(jià)格低于定價(jià)底價(jià)，%。、 07年商網(wǎng)銷售情況： 07年為了便于商網(wǎng)更好的銷售，除了運(yùn)用常規(guī)的商網(wǎng)招商的形式以外，我們采用了多種形式用于商網(wǎng)宣傳。設(shè)計(jì)并印刷商網(wǎng)招商手冊(cè)及商網(wǎng)DM宣傳單，銷售人員采用了一對(duì)一拉網(wǎng)式的拜訪走訪，分別到中街、太原街、西塔及三好街四大商業(yè)圈進(jìn)行逐一式的派發(fā)商網(wǎng)宣傳資料，共走訪商鋪720家，發(fā)送宣傳資料2500余份，預(yù)留店鋪負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話460組。針對(duì)陌生拜訪的各店鋪負(fù)責(zé)人進(jìn)行電話回訪及預(yù)約回訪，進(jìn)行電話回訪460家，預(yù)約回訪17家，其中對(duì)本項(xiàng)目有意向的客戶15組，進(jìn)行多次回訪的客戶8組，已成交客戶4組，正在洽談中客戶2組；為了宣傳的覆蓋率達(dá)到更高的效果，我們還采用了商網(wǎng)DM宣傳單直郵的形式針對(duì)大東區(qū)、沈河區(qū)、和平區(qū)及皇姑區(qū)的高收入人群進(jìn)行郵局郵寄，共郵寄DM單1000份，接到電話回訪65組，到訪回訪35組，成交客戶2組。Email發(fā)送，針對(duì)各公司的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系地址進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳郵寄并進(jìn)行電話回訪及預(yù)約回訪，共發(fā)送郵件40封，電話回訪40組，預(yù)約回訪8組，成交客戶3組；短信群發(fā)，面向全沈陽市進(jìn)行商網(wǎng)信息短信群發(fā)，共發(fā)送短信4次數(shù)，發(fā)送信息15萬條，接到電話回訪210組，到訪回訪70組，成交4組。報(bào)廣宣傳，分別在華商晨報(bào)、時(shí)代商報(bào)、沈陽晚報(bào)、遼沈晚報(bào)、沈陽日?qǐng)?bào)進(jìn)行報(bào)紙廣告的宣傳方式，共打報(bào)廣13版，共接到來電800組，到訪190組，并成交7套；自北行售樓處成立以來，周邊居民的到訪、來電量逐漸增加，關(guān)注商網(wǎng)的到訪客戶140組，來電客戶320組，成交客戶6組；在成交客戶中，部分客戶來自于已成交老客戶的介紹，由老客戶介紹共接到電話60組，到訪28組，成交3組。通過上述介紹，我們共有關(guān)注商網(wǎng)客戶2646組。全年成交商網(wǎng)29套，實(shí)現(xiàn)成交額為143,158,665萬。年初計(jì)劃商網(wǎng)銷售任務(wù)為9套，目前已完成預(yù)定任務(wù)，并以超出3倍的銷售業(yè)績(jī)超額完成商網(wǎng)的銷售任務(wù)。樓號(hào)總數(shù)量總面積(㎡)總合同額(元)可售數(shù)量可售面積(㎡)可售合同額(元)已售數(shù)量（門）已售面積(㎡)已售合同額(元)年初計(jì)劃占比剩余數(shù)量（門）剩余面積(㎡)剩余合同額(元)長(zhǎng)江街23218,158,020 16155,957,714 12 98,319,750 %4 57,637,964 金沙江街725,077,373 725,077,373 ________　7 25,077,373 寧山路39143,622,162 2698,194,624 11 33,566,434 104%15 64,628,190 恒山路1232,931,082 1232,931,082 6 11,272,481 %6 21,658,601 合計(jì)：81419,788,637 61312,160,793 29143,158,665 %32169,002,128 小結(jié)：商網(wǎng)成交客戶主要以長(zhǎng)江街為主，此部分客戶資金實(shí)力雄厚，投資長(zhǎng)江街主要看好的是長(zhǎng)江街的升值價(jià)值；其他商街成交客戶與長(zhǎng)江街客戶相比，資金實(shí)力較弱，基本為小本經(jīng)營(yíng)，為了使商網(wǎng)利潤(rùn)最大化，此部分客戶將會(huì)在所購房源接近現(xiàn)房時(shí)，在另行銷售，使資金最大化，那么此問題將是08年的工作重點(diǎn)。、07年房交會(huì)情況總結(jié)：今年分別參加了春季及秋季兩屆房交會(huì)。參加春季房交會(huì)不做項(xiàng)目宣傳，主要為了讓客戶可以享受到房交會(huì)的優(yōu)惠政策，認(rèn)證合同共計(jì)169組。秋季房交會(huì)中，共計(jì)積累客戶1265組，意向客戶96組，房交會(huì)期間成交12組，同樣為了讓客戶享受到房交會(huì)的優(yōu)惠政策，秋季房交會(huì)認(rèn)證合同共計(jì)537組。在房交會(huì)期間發(fā)放項(xiàng)目的相關(guān)資料，滲透房源相關(guān)信息，打造錦聯(lián)經(jīng)典生活項(xiàng)目在百姓中的品牌地位。、可售房源情況分析項(xiàng)目樓號(hào)可售數(shù)量（套）可售面積(㎡)可售合同額(元)住宅1110044,654,00712420132,012,88813368144,585,6801412560,957,553小計(jì)1013382,210,128商鋪長(zhǎng)江街4 57,637,964 金沙江街7 25,077,373 寧山路1564,628,190 恒山路6 21,658,601 小計(jì)32169,002,128合計(jì)：1057551,212,256 截止至2007年12月31日2007年客戶管理情況分析總結(jié)：、到訪客戶情況分析： 07年通過自身的努力，不斷地摸索，對(duì)推廣工作做以熟悉了解，總結(jié)出了適合本項(xiàng)目的媒體組合方式，分別對(duì)成交客戶、到訪客戶、來電客戶做以分析總結(jié)。07年共計(jì)接待到訪客戶5629組，平均月接待到訪客戶469組，日接待到訪客戶15組。到訪客戶居住在皇姑區(qū)的占54%，主要來源渠道以報(bào)廣為主，客戶重點(diǎn)關(guān)注學(xué)區(qū)問題。具體情況分析如下： 　　　　　　　 　年齡26303135364041454650515556以上　　　　合計(jì)住宅5%15%20%35%15%8%2%————100%商鋪——5%15%40%35%5%——————100%小戶型8%38%27%15%8%4%——————100%居住區(qū)域皇姑區(qū)沈河區(qū)和平區(qū)大東區(qū)鐵西區(qū)東陵區(qū)外地　　　　　住宅54%15%10%5%2%1%1%————100%商鋪43%25%18%8%3%1%2%————100%小戶型35%25%19%10%10%1%——————100%家庭成員單身夫妻二人夫妻二人+孩子與老人同住　　　　　　　　住宅8%25%53%14%——————————100%商鋪——28%72%————————————100%小戶型15%28%52%5%——————————100%學(xué)歷?？埔韵聦？票究蒲芯可　　　　　　　∽≌?5%35%40%10%——————————100%商鋪19%50%31%—————————————100%小戶型10%32%46%12%——————————100%家庭年收入5萬以下510萬1015萬1520萬20萬以上　　　　　　　住宅——15